4.我说服不了顾客
说服不了顾客、怕被顾客拒绝也是很多卖手产生怯场的原因之一。从表面上看，当卖手就是要说服顾客购买自己的商品。可实际上并不是如此。顾客是不会被卖手说服的，他们会被商品的品质说服，也会被自己说服。所以，当你以“我无法说服顾客”的理由而怯场的时候，就应该想想，是不是应该打自己一个嘴巴呢？
我嘴笨，能行吗？
因为店里最近要举行一个促销活动，需要大量的人手，可是在短时间里能够招聘到的人手非常有限，无奈之下，原先负责物流的小刘被店长推到了一线，当了一名卖手。可是上班的第一天，小刘就怯场了，他问店长：“店长，我这个人嘴笨，我能行吗？”
怯场的认知——“嘴笨，说明我说服不了顾客，说服不了顾客就产生不了业绩，所以我不是一个有气场的卖手，甚至连一个及格的卖手都不是。”一直怀着怯场心理的小刘，发现自己果然不是当卖手的料，一天下来，一件商品都没有卖出去。
改变后的认知——“销售不是靠说服的，如果你没有好的商品、高质量的服务，再好的口才也无法说服顾客前来消费。相反，即便你什么话都不说，顾客照样会找上门来。”想到这里，小刘自信满满地开始了卖手的工作。一天下来，业绩良好。
5.我得不到尊重
做卖手，除了很容易遭到顾客的训斥之外，还非常容易遭到顾客的耻笑。比如当你说错话的时候、拿错商品的时候、不懂装懂的时候……特别是当你为了把商品卖出去而出糗的时候，耻笑更是铺天盖地。
面对耻笑，心理素质好的人可能觉得没有什么，而对于脸皮较薄的人来说，就很有可能产生怯场的情况。其实，这也是认知的问题，改变认知，脸皮就能变“厚”。
害怕说错话的卖手
每次和顾客交流的时候，卖手王静总是表现得异常谨慎，无论顾客问她什么样的问题，她都要思考一阵子才回答，以至于有的顾客因为等得有些不耐烦而掉头离去。也正因为如此，王静的销售业绩总是不太好，店长问她为什么要这样，她回答：“我怕说错话遭到耻笑。”
怯场的认知——“遭到耻笑我就完蛋了，以后不仅顾客会嘲笑我，连我的同事也会耻笑我，我再也抬不起头了，所以为了保险起见，我还是说慢点、少点比较好。”
改变后的认知——“不说出来怎么知道是对还是错？如果是错，下次不这么说就行了。再说了，有的顾客觉得我说错了，有的顾客却不这么认为，何必这么拘谨呢？”
其实从上面这个认知的对比当中，你就会发现一点：改变认知，就会改变自己对事情的认识，也会帮助我们改变销售心态，提升销售气场。从这个角度来说，怯场，不是态度的问题，而是认知的问题。只要改变认知，怯场的情况就能得到缓解或者去除。
§§§第三节你选择什么样的认知？
面对一件事情，认知就像一个分流器。如果你的认知是偏向怯场的，那么认识事情的结果就是怯场。相反，如果你的认知是偏向理性、自信的，那么怯场的情况就不容易发生。选择什么样的认知，将决定你有一个什么样的结果。
我们该选择什么样的认知？决定权在你手上。说到底，你得引导自己选择合适的、正确的认知，这样才能给自己一个合理的、积极正面的解释。这不是欺骗自己，而是引导自己进行良好的思考，从而帮助自己提升气场。
在你遇到怯场的时候，什么样的认知是可以选择的？
1.积极、正面的认知
这一点是不用多说的，在你觉得怯场的时候，不要总认为是自己不对、能力不够、做得不够好、不够细心……这些负面的认知不仅会让你变得更加容易怯场，还会让你变得不自信，这对气场的提升是一个不小的打击。
哪些是积极正面的认知呢？
◎注重客观事实的认知。比如，你告诉自己“这是正常的现象，因为我还没有适应这份工作，一旦适应了，这种情况就会消失，所以我得努力……”
◎能够肯定自我的认知。比如，你告诉自己“到现在为止，我做得很好，说不定很多人做得还没有我好……”
◎彰显自我优势的认知。比如，你告诉自己“不要紧，我的优势是能够对顾客诚信相待，我一定能够做一个有气场的卖手……”
◎正面思考问题的认知。比如，你告诉自己“做任何工作都会有一段时间的不习惯，慢慢地就会好了……”
◎能够提升自我的认知。比如，你告诉自己“怯场说明我需要提高，需要锻炼自己，不妨抓住这个机会，好好让自己成长吧……”
◎能够鼓励自我的认知。比如，你告诉自己“加油，你一定行的，只要你突破了这一点，你就能获得成功……”
除此之外，你觉得还有哪些认知是属于积极正面的认知呢？把它们一并记录在此吧：
____________________________________
2.让内心平静的认知
怯场，有很大一部分原因是因为紧张。如果你的认知没有选择好，很容易火上浇油，让自己变得更加紧张，更加无所适从。一旦出现这种情况，基本上就干不好卖手的工作了，气场指数顿时跌到零点。
面对怯场，你应该选择能够让内心平静下来的认知，而不是加速自我紧张的认知。比如说以下几种：
◎能够安慰自己的认知。比如，你可以告诉自己“没事的，这个差错不值一提，下一次我一定做得更好……”
◎看轻不足的认知。比如，你可以告诉自己“这是我身上一点小小的不足，只要多加练习就能克服……”
◎“小看后果”的认知。比如，你可以告诉自己“再怎么着，怯场也不是大毛病，总比那些人欺骗顾客来得好吧……”
除此之外，你觉得还有哪些认知是属于能够让自己内心平静的认知呢？把它们一并记录在此吧：
____________________________________
3.“关注他人”的认知
很多卖手在发生怯场情况的时候，往往把注意力放在自己的身上，比如“我不行”“是我不对”“我不应该……”等。实际上，换一种认知方法可能会帮助你解除怯场的情况，那就是把注意力放在别人的身上，比如顾客身上、同事身上或者店长身上。
具体来说，有以下几种：
◎认定顾客也怯场的认知。比如，你可以告诉自己“顾客其实也是怯场的，我没有必要把自己的怯场表现出来……”
◎“推卸责任”的认知。比如，你可以告诉自己“导致我怯场的不是我能力不足，也不是我信心不够，而是顾客的不礼貌，我没有必要理会他……”
◎横向比较的认知。比如，你可以告诉自己“如果遇到这种情况，我的同事可能也会和我一样怯场，所以我没有必要自卑……”
◎关注店长成功的认知。比如，你可以告诉自己“店长以前也肯定经历过怯场这个阶段，他能成功，我也一定能成功……”
除此之外，你觉得还有哪些认知是属于“关注他人”的认知呢？把它们一并记录在此吧：
____________________________________
§§§第四节改变你的“怯场自动化思维”
尽管大部分卖手第一次面对顾客的时候都会有怯场的感觉，不过有的卖手很快就能适应这种工作，第二次或者第三次面对顾客的时候，怯场的感觉就会消失。可是还是有一些卖手无法做到这一点，不仅如此，他们还陷入了更深的恐慌之中。“一想到要面对顾客，我就大脑一片空白，觉得紧张……”“只要往售货台前面一站，我就觉得自己头都抬不起来了，不知道是为了什么……”
“想都不想就怯场”就是这些人典型的表现，他们根本没有思考自己是不是会怯场，而是一见到顾客就觉得没底气。请问，你是否也曾出现过类似的情况呢？如果你就是属于这种情况，那么很显然，你的内心已经被“怯场自动化思维”占据了。
什么是“怯场自动化思维”？简单点说：你的行为和你的认知之间已经失去了联系，不管你使用什么样的认知，你都会觉得怯场，甚至反过来否认自己的认知，或者干脆认知都不存在，这就是“想都不想就怯场”的原因。
改变这种思维对于“想都不想就怯场”的你来说非常有必要。如何改变呢？
1.理性地面对、思考问题
这是大家最熟悉的，一般来讲，也就是通常说的你有意地思考时产生的认知和想法，此时因为你有意在思考，所以自然可以觉察到。比如琢磨一下这个问题是怎么发生的、是不是自己的问题、如果不处理会出现什么样的后果等。
看到这里，可能你会抱怨：“在那个时候，我因为怯场连站都站不稳了，还怎么理性地思考问题？”在这里，我教你一个好办法：暂时撤退，去趟洗手间或者假装喝口水，转身去招呼另外一个客人……都能给你足够的时间来理性地思考问题。
2.改变直觉、习惯性的思维
在和顾客相处的时候，会有很多事情让你有直接的反应，比如顾客拉着脸问你：“你们这就只有这些货吗？”你的直接反应是：顾客心情不好，不要惹他，简单回答就行；顾客说要找店长，你的直接反应是：这个人估计要去店长那投诉我……这种反应就是你的直觉、你的习惯性思维。
现在，要改变这种思维，在你遇到事情的时候，除了有直接反应之外，还应该想想其他的可能性。比如顾客拉着脸问你，除了他可能心情不好之外，还有另外的可能，比如他也是一个内向的人、他感觉有些不自在等；顾客要找店长，也不一定就是要投诉你，还有可能他是店长的朋友，来购物顺便找他叙旧的……
事情的可能性很多，在你搞清楚真相之前，不要过分相信自己的直接反应，否则就中了习惯性思维的套，让你变得习惯性怯场了。
我是你店长的妈
小培是刚来店铺不久的新卖手，性格内向加上对卖手工作不熟悉，怯场比较严重。这不，她最近因为自己的怯场还闹出了一个笑话。
那天小培接待了一个女顾客，穿着打扮都比较时髦，在一堆中年女性的衣服前面挑来挑去，一会儿要试穿这件，一会儿要试穿那件，搞得小培心里有些不舒服。就在小培为她准备第10件试穿衣服的时候，突然一个不小心，把衣架砸在了这名女顾客的脚上，吓得小培又是道歉，又是给她搬凳子。原本怯场的她更加慌乱了。
更让她紧张的事情发生了：这名女顾客在凳子上休息了一下之后问小培：“你们店长呢？”
“叫店长，她不会是要投诉我吧？”一听这话，小培的内心就犯嘀咕了，“这可是我第一份工作，我可不能因为这件小事就丢工作。”越想越委屈的小培竟然情不自禁地流下了眼泪。这下该轮到那位女顾客迷糊了，她看了看小培，然后突然笑了说：“小姑娘，不要害怕，我不是要找店长投诉你，我不会这么没有度量的，再说你又不是故意的，我是你们店长的妈，我让你们叫他出来，给我找件合适我穿的衣服。”
“店长的妈？！”小培又惊又喜。
看完这个故事，整个就是一出闹剧。从这个故事当中你可以看出一点：你的直觉、习惯性思维很有可能是错的，它们是导致你怯场的重要原因之一，现在你得改变这种思维。
3.改变面对顾客的“核心理念”
“顾客都是刁钻、不好伺候的”“他们总是动不动就找店长投诉”“越是有钱的顾客越难伺候”“顾客没有一个是让你省心的”……
在工作当中，你是否听过同事们这样评价他们所遇到的顾客。或者在你的心目当中，对顾客也有类似的评价？暂且不管这样的评价是不是中肯，有一点是肯定的：这些卖手面对顾客的“核心理念”是不正确的，如果按照这种“核心理念”去面对顾客，很容易产生怯场的情况。
所谓“核心理念”是指你对顾客最核心的看法——顾客是好的还是坏的。如果你的核心理念和同事们一样：顾客都是坏的，那么当你面对顾客的时候，就会不由自主地感觉到这种“坏”，并因此而产生一系列的担心，担心多了，怯场也就发生了。
相反，如果你的“核心理念”认为顾客都是好的，你在面对顾客的时候，就会放下戒备和防卫，像对待朋友家人那样对待顾客，又怎么会产生怯场的情况呢？改变“核心理念”，改变你看待顾客的眼睛，最终改变你怯场的情况、提升你的气场。
我的方法运用起来并不轻松，需要坚持，需要毅力，但是确实有效。如果你想轻轻松松改变自己、提升气场，抱歉，我让你失望了。但是如果你愿意付出努力，那恭喜你，找到正道了！
