4.无法看到自己的潜力所在
潜力是个无底洞，只要你不断发掘，就很可能出现“能力井喷”的现象，做什么事情都会顺风顺水，马到成功。相反，如果你无法看到自己的潜力，自然不会开发，做事情失败的概率就高，受到这些失败的影响，信心就会开始下降。
发掘潜力，就是在发掘信心，你准备好了吗？
甲乙两个店员
有这样一个故事，两个卖手同时到一家店铺应聘，店铺老板没有像往常一样通过各种各样的考题来面试这两个卖手，而是将两人带到了面对大街的窗口，指着大街问他们说：“你看到什么呢？”
卖手甲答道：“人啊！”
卖手乙回答说：“我们的顾客。”
店铺老板又问：“在这些人当中，有几个能成为你的顾客？”
卖手甲说：“不知道，可能一个都没有。”
卖手乙说：“每个人都可能成为我的顾客，只要我能发现他们的需求。”一年以后，卖手甲因为找不到顾客而向店铺老板提出辞呈。而卖手乙因为业绩显著，成了该店的店长，此时的他已经变得越来越自信了。
§§§第三节把你的自信展现出来
这一章主要是讲信心的提高问题，着重点放在“畸形”两个字上面。之所以要讲这方面的内容，原因在于我所接触到的很多卖手，就是属于这种情况。他们都表现得非常有自信，但这种自信是不健康的。比如我们前面所讲到的没有依托物的自信，以及接下来我们要讲到的“少展现或无展现”的自信，都是属于“畸形”的范畴。
什么叫“少展现或无展现”的自信呢？顾名思义，这些卖手很有自信，但从外表上根本就看不出来，甚至在言辞之间还流露出自卑的情绪。为什么会出现这种现象呢？可能存在两种情况：
第一种：根本不知道自己是一个自信的人，反而认定自己很自卑，所以刻意压抑自己。
第二种：不懂得如何展现自己的自信，尽管内心自信满满，行为上却表现得非常不自信，比如常常因为紧张而出现差错，遇到强气场的顾客不知所措等。
如果你觉得自己内心自信满满，却不知道该如何展现的话，下面的内容或许能够帮助你：
1.从推销自己开始
推销最忌开始时讲得天花乱坠，而推销后却又完全置之不理。一般而言，顾客是不会与自己不信任的卖手交易的，因为顾客免不了都会有害怕受骗的心理，所以在推销商品之前，先推销自己，这是每一位卖手必须奉行的铁则。要想将自己先推销给你的顾客，就必须做到以下几点：
◎必须熟知自己的商品，因为顾客信赖一个对自己商品熟知的卖手，这样，他也会和你一样对商品充满信心。
◎以一流的礼节接待。有句俗话说：如果礼节是一流的，其他所有的就都是一流的。如果卖手以一流的礼节来应对，自然是给顾客吃了一颗定心丸。
◎顾客对能提出好建议的卖手通常容易产生信赖感，尽管卖手必须先推销自己，但是，同时去策动他人更是不可或缺的一环。
◎简单明了的说明是每位卖手亲近顾客的最主要手段，如果你唠叨个没完还没能将重点表达出来，顾客将失去耐心。
◎卖手是顾客获取商品或是其他信息的主要来源，所以对于卖手来说，应精通各方面的资讯以便随时满足顾客的需求。
◎仔细倾听顾客说话是一种尊重，也是一种礼貌，光是真心倾听，就能博得顾客的好感。
2.展现对卖场的信心
卖手与卖场是唇齿相依的关系，你只有对卖场建立了信心，才会在顾客面前恰到好处地介绍卖场、充满信心地介绍卖场的商品，自己才会信心备增，气场也才能得到提升。每一次成功的交易，都是建立在顾客对卖场、商品以及对卖手信任的基础上的，三个方面相辅相成，互为一体。对任何一个潜在顾客，如果都能在这三个方面取得信任的话，那么，下一步必然是水到渠成的销售成功。
如何形成信任？最为关键的一点就是卖手自己要对卖手有信心。
在此给你一个小小的提醒或者建议，当你选择卖场时，最好能选择那些有实力、有信誉、有良好发展前景的。一旦你选定了卖场，接下来就要倾心合作，一心一意地去做，任何怀疑、动摇，都会影响你展现自己的自信和气场。
3.展现对商品的信心
什么叫展现对商品的信心？简单点说就是你一定要相信自己的商品是优秀的，是对顾客有益处的，是能为顾客带来方便、健康和享受的。这是核心之中的核心。如果你本身对商品都不够有自信，你又怎么能够让别人相信这个商品是值得购买的呢？不要觉得顾客是可以欺骗的，因为你的言辞行为已经在无意间把你出卖了。
对商品的信心当然主要来自对商品的了解。因此，你一定要下工夫学习掌握商品知识，充分了解商品品质、性能、作用、使用方法、注意事项等，同时注意总结自己的使用体会，绝不能够一知半解。如果顾客多问一句就不知道如何回答了，被问住了，就会动摇顾客对商品的信心，降低其购买欲望。
只要你对自己和商品都充满信心，必然会有一种奋勇向前、斗志昂扬的劲头，那么成功交易还会远吗？你的气场提升还只是一个梦想吗？
4.在言谈举止中展现
当你和顾客交流时，言谈举止如果能表现出充分的自信，往往就容易赢得顾客的好感和信任，顾客对你有了好感和信任，销售商品才会成为可能。
你对自己有信心，首先要衣着整齐，挺胸抬头，笑容可掬，态度谦和，亲切有礼，细心周到。这样就容易让顾客从心理上接受你，喜欢你，耐心听你讲解商品，进而心甘情愿地买你的商品。因为顾客通常更愿意与一个充满自信心、充满热情的人打交道。
5.在失败挫折时展现自信
在此要提醒的是，作为一个卖手，在整个销售的过程中都要充满自信，无论何时何事何地，千万不能忽冷忽热。特别是有的时候，当你满怀热情地去向顾客推销时，遇到的却是顾客冷言冷语，在这种情况下，你一定要沉得住气，千万不要流露出不满的表情和言行。要知道，顾客一旦发现你对他有不尊重、不恭敬的地方，对我们和商品就不会有什么好感了，我们的销售将很难实现。
当面对拒绝与失败的时候，你更要表现得充满自信。你要微笑着告诉自己：没关系，下次再来，拒绝是成功的开始。要轻松面对，然后客观地总结分析推销过程的成败得失，为重新赢得顾客创造机会，树立信心。
§§§第四节做自己的“自信王者”
如果你觉得自己不够自信，你就是自己的奴隶。奴隶是没有任何气场可言的，换句话说，要想彰显自己的气场，你必须要做自己的王者。什么样的王者？自信王者。记住，我并不是和你在玩文字游戏，而是要切实告诉你自信对于气场的作用。它能够让你真正变成自己的主人，见识气场，彰显气场，更能提升气场。
如何做自己的“自信王者”？通过一系列的实践证明，下面这些方法是管用的：
1.挫折、遭遇面前不停脚
在销售的过程中，难免会遇到挫折，正如在成就任何事业的道路上，都可能会跌倒，但并不意味着你可以停止前进的脚步。如果你这样做了，那就把自己归到“懦夫”的行列之中了。想做真正的英雄，就应该在哪里跌倒就从哪里站起，不因任何挫折、遭遇而停下脚步。俗话说：路遥知马力。对于我们卖手来说更是如此，因为店铺销售这个行业相对来说比较特殊，很容易遇到各种各样的挫折和失败，你只有不停地干下去，不停地去克服挫折，战胜失败，做自己的英雄，才有可能成为出色的卖手。
2.畏难情绪要控制好
每个人都有一定的畏难情绪，自信心不足的人尤其严重。在这里，我并不是要你彻底消除这种情绪，因为那是不可能的，而是要告诉你如何控制这种情绪，在你真正需要彰显气场的时候，不会被情绪搅局。方法很简单：列举出自己的优缺点。当你看到自己缺点的时候，也要看到自己的优点，多想自己的长处。多想自己的优点和长处，就能造成心理环境的良性循环，从而萌发和逐步强化相信自己的意识。即使看自己的缺点和不足，也是以一种积极的心理倾向正视之，正视的目的在于改变，而非消极地自我萎缩和自我沉没。控制畏难情绪的另一个重要方面，就是用发展的眼光看待自己：今天不会的，通过勤奋学习明天就能成为内行；现在不是干推销这块“料”，通过奋发努力将来准会成为顶尖卖手。
3.微笑，然后再微笑
微笑的重要性不言而喻，它往往能够改变一个人的一生。特别是对于卖手来说，微笑显得尤其重要。
曾经看过一个故事：有一次，一个巨大的汽艇展示会在底特律的哥堡大厅举行，展示包括小帆船到豪华的巡洋舰在内的各种海上船只。有一位来自某中东产油国的富翁，停在一艘陈列的大船前面，向推销员说：“我要买价值2000万的船只。”这是任何推销员都求之不得的事情，可是，那位推销员只是看着这位有购买潜力的顾客，好像他是个疯子来浪费他的时间似的。这位推销员脸上缺少的东西就是微笑。富翁看着这张没有微笑的脸，走开了。他走到下一艘陈列的船只跟前，受到了一个年轻的推销员很热诚的招呼。这位推销员脸上挂满了欢迎的微笑，这微笑就跟阿拉伯的太阳一样灿烂，使富翁感到了宾至如归的轻松和自在。他再一次说：“我要买价值2000万元的船只。”
“没问题，”这位推销员仍然微笑着，“我会为您展示我们的系列。”他这样做的同时已把世界上最伟大的商品——他自己推销出去了。这位石油酋长当场付了部分订金，第二天送来一张2000万美元的支票，而这位有着灿烂微笑的推销员获得了他该得的部分——高达20%的利润。
其实，这个卖手什么都没做，他唯一做的就是“微笑”，他与第一个卖手唯一不同的就是面对顾客保持微笑。仅仅因为这一点，他获得成功的交易。
4.不断地进行心理暗示
卖手在推销实践中不断地进行积极的自我心理暗示，可以增强自信心。比如，面对新的环境而产生担忧时，就暗示自己很快能够适应新环境；接触陌生顾客缺乏勇气时，可自我暗示：总有办法说服其购买自己所推销的商品；在失败面前，迫使自己多想想以往的成功；开拓新的推销局面时，常默念自己的资历和业绩，将自己想象成一名出色的销售员。反复告诉自己一定能实现预期的目标，提高自信，是一个积极的、自我激励的心理强化过程。你越练习得对自己充满信心，就越能造成一种你很内行的气氛。
