两个星期后，韦普在公司收到了老太太的用电申请。几句恰到好处的恭维话让韦普先生得到了他所想要的东西。看来恭维的语言的确能够起到点石成金的效果。
6.能说会道，诱导顾客打消顾虑
做生意要懂得心理学，要清楚地了解你面前的顾客心里在想什么。顾客在消费前，一般都有顾虑，所以你要用动人的严密的语言打消对方的顾虑，让他们卸下心理防御，生意自然就能做成。
美国推销专家贝格曾经用这一方法获得过巨大的成功。
一天，贝格遇到一次难得的大买卖。一位朋友告诉他，纽约的一位制造商正为人寿险询价，金额高达25万美元，另外还有10个大公司的总裁打算买人寿保险。他问法兰克是否有兴趣前往一试。法兰克当然愿意了，立即请他提供一次会面的机会。几天之后，朋友打电话过来，说他已为法兰克安排妥当，时间定在次日上午的10：45。接下来，法兰克开始琢磨自己该做什么。他决定准备一些问题，这些问题要让购买者明白自己的需要到底是什么。法兰克冥思苦想，花了将近两个小时的时间，弄出了14个问题。他把这些问题按逻辑顺序排列起来，成一个系列。
第二天早晨，他乘火车前往纽约。一路上，对这14个问题翻过来，调过去，琢磨个透彻。车到纽约，他已激动得快飞起来。他信心十足，决定冒个险。他给纽约最大的一家体检中心打了个电话，请他们为即将会面的、尊贵的客户安排一次体检，时间定在11：30。
终于到了向往已久的办公室。秘书小姐打开门，向她的老总通报：“博斯先生，贝格先生从费城前来求见您，他与您约好的时间是10：45。”
博斯先生说：“是的，让他进来。”
于是，法兰克开始了与博斯先生的谈话。
“博斯先生，您好！”
“你好，贝格先生，请坐。不过我想你是在浪费时间。”
“这怎么说？”
博斯指了指桌子上放的一堆文件说：
“我已将有关人寿险的计划送给了纽约所有的大保险公司。这些公司中有三个是我的朋友开的。有一位与我是莫逆之交，我每周六、周日和他一起打高尔夫球，这人经营着纽约人寿保险公司，业绩相当不错。
“世界上没有一家公司能比得上那家公司。事实就是这样，如果你非要向我推销人寿保险，你可以以我46岁的年龄、25万金额做一个周密的方案，然后寄给我。几个星期后，我会将你的方案与已有的几个方案进行比较。倘若你的方案又好又便宜，我就让你做成这笔生意。不过，我认为你在浪费自己的时间，同时也是在浪费我的时间。”
“博斯先生，如果您是我的亲兄弟，我必然坦诚相告。我干保险这一行也有多年了，如果您是我的亲兄弟，我就真心地奉劝您赶紧把那些所谓方案的破玩意儿扔到废纸篓里去。”
“此话怎讲？”
“首先，您要想自己解释那些方案，您就得让自己成为一名保险统计员，而这要花费您7年的时间。而且，世事无常。今天您选择的是一家价格低廉的保险公司，但5年之后它可能成为价格最高的一家公司。当然，供您今天选择的都是些世界一流的公司，您把这些公司的方案放在桌子上，闭着眼睛随便拿一份，价格好像都很低廉。这与您花上几周的时间精挑细选的结果几乎完全相同。您为什么浪费自己的时间呢？我愿意帮助您尽快做出选择。为此，请您允许我向您提一些问题好吗？”
“可以！你问吧。”
“可以这么说，在您有生之年，那些保险公司信任您，但您百年之后，他们会像信任您一样信任您的公司吗？您看不是这样吗？”
“不错，正是这样。”
“您买保险是为了什么呢？事实上惟一重要的是把您的危险转移给保险公司一方。倘若您半夜醒来时忽然想到农场里大片农作物的火险昨天就已到期，您还能睡得着吗？您只盼着天亮。第二天早晨您做的第一件事就是打电话给您的保险经纪人，让他保护您农场的作物，是这样吧？”
“当然了！”
“其实，人比财产更重要。您难道不认为自己买一份人寿保险更加合算吗？您不认为应当将风险降到最低程度吗？”
“这倒没想过。不过，你说的也有可能。”
“如果您还没有买这样的人寿险，万一发生不测，您不但没了收益，还得搭上大笔钱财。您想是这样吗？”
“何以见得？”
“我今天早上约好了纽约最有名的一位医生卡克雷勒先生，他做出的体检结果是每个保险公司都承认的。可以说，只有他做的体检结果才适用于25万的保险单。他的诊所应有尽有，您尽管放心好了。”
“难道别的保险代理做不了这些吗？”
“他们在今天上午是做不了的。博斯先生，您得尽快认识到这次体检的重要意义。您想一下，您今天下午给那些保险代理人打电话让他们立刻为您安排体检的情况。首先，他们会找一个平平常常的医生，因为这人是他们的朋友。那位医生来您的办公室为您做第一次检查，即使检查结果可在当晚寄给一个主管医生，那人一看这要冒25万美元的风险，必须安排第二次体检。而他们又得为此准备必要的仪器，这意味着什么？时间在一天天地流走，您的金钱也一天天地流走。您怎么愿意拖延一周，哪怕只有一天呢？”
“噢，我还是好好考虑考虑。”
“假设您明天早晨突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，为此躺了一周。当您病好后去做令人难受的体检，保险公司会说博斯先生，瞧您现在是没事儿，可考虑到您的最近病史，我们得附加个小小条件，就是再观察您三四个月以便确认您的病是急性还是慢性。这成什么啦？博斯先生，您得一直耗下去，没完没了地拖下去。您看，我说的这些可能发生吧？”
“当然可能了。”
“博斯先生，现在是11：10，我们若能现在动身，赶去赴卡克雷勒的约会，还不会错过11：30。您看上去气色很好，如果体检一帆风顺，您所买的保险48小时后就会生效。我相信您觉得不错。”
“啊，我现在的感觉棒极了！”
“这次体检对您是最重要的，对吗？”
“贝格先生，您在为谁做保险代理？”
“当然是您了！”
博斯先生抬起头来，点了一支烟，从办公桌旁站起来，走到衣帽架前拿了帽子，说道：“咱们走吧！”
接着便去卡克雷勒医生的诊所。体检很顺利。做完了之后，博斯先生似乎成了贝格的朋友，一个劲地请贝格同他共进晚餐。吃饭时，他笑着问：“您是哪家保险公司的？”
一次完美的推销，一次经典的假设推销法则，这就是语言魅力所带来的非同寻常的成功。
7.推销产品，能说会道的男人占尽优势
让别人心甘情愿地掏腰包并不是件轻而易举的事情。要想说服别人购买你的产品或者同意你的计划，非得要有良好的口才不可，能说会道的男人在这其中可以说是占尽优势。
推销对于在生意场中的男人来说并不是件陌生的事情，如果你想说服别人购买你的产品，或者想和别人进行某种合作，就必须用尽办法去说服他们，这时良好的口才便会派上大用场。
专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，推销员对自己的开场白处理得够不够理想，几乎可以决定一次推销访问的成败。因此推销的开场白是极其重要的。
开始即抓住顾客注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止顾客走神或考虑其他问题，在推销的开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。一些推销高手认为，一开场就使顾客了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。
斯蒂温想拜访一家大公司的总裁，这家公司是全球数一数二的大企业。在与该公司的公关副总裁约翰·卡森进行一连串的通信与电话交谈之后，对方终于为他安排了一个会面时间。
斯蒂温苦心安排这次会谈的目的，是要对该公司的高级主管做一番推销说明，希望他们能允许他撰写一本有关此公司的书籍。因为要写成此书，斯蒂温必须要访谈该公司150名左右的职员，所以获得该公司管理阶层的认可是绝对必要的。如果没有这项应允，他就没有可能写出这本书。当然，要获得管理层的认可是非常难的。
在与管理层的见面会上，斯蒂温起身以最温婉谦和的声音说道：“各位女士先生，我今天十分荣幸地在这里对贵公司的高层经理人发表谈话。贵公司真是我们国家历史上最优秀的组织之一。当我还是一名小男孩时，我便对贵公司仰慕不已。”
斯蒂温知道这一番话听起来文腔十足，但是十分见效，所以他接下去说：“今天能在此对各位发表谈话，的确是我事业生涯中最精彩的时刻。毕竟，你们肩负的是这个10亿美元跨国企业的未来。今天，你们将宝贵的时间交给我，所以我要告诉你们我要着手进行这本书的内容，是有关贵公司的历史，以及现今其进行专业管理的过程。”
“所有贵公司的重要决定都是由你们做出的，因此对我这本书的认可便成为你们最容易的小决定了。事实上，在与好些真正的大决策相比，这无疑是一件最容易决定的事情。”
“我真的很高兴你们今天能邀请我来参加这个会议，因为在20分钟后我走出这里时，我已经知道你们的决定是什么了。这正是我对你们这些顶尖主管的仰慕所在，也就是你们能将公司管理得如此成功的原因。我曾经见过一家大公司的主管们，”斯蒂温此刻将声音压低说道：“我不会说出他们的名字，但是你们绝对不相信我忍受了多大的不幸，全都因为他们无力做出决定。他们在完成任何一件事之前，都必须经过无数官僚程序的推诿搪塞。我发誓，我再也不会和这家公司共事，因为他的管理已经陷入了官僚主义中而无法自拔，以至于高层经理人无法做出重要的决定。我脑中有着许多写书的好点子，我的生命中实在不需要这类的不幸。如果我意识到某家公司正令我陷入这种不幸的话，我会跨步离去，选择和其他的公司一起工作。”
斯蒂温紧接着逐章地说明这本书所要写的内容，这项解说耗费了大约10分钟。最后他又主持了5分钟的回答。
在他回答完数个问题之后，最高主管说话了：“我看不出我们不放手让斯蒂温写这本书的理由，他可以开始进行这本书了。有人不同意吗？”
每个人都点头表示赞同，当约翰关上他办公室的门之后，对斯蒂温说：“如果我没有亲眼看到的话，我实在不会相信。我真的不认为在这次会议上，你的书会有任何机会能获得通过。我恭喜你完成了一项了不得的演讲和推销。”
斯蒂温用他的“三寸不烂之舌”完成了一项颇为艰巨的任务，这便是口才的巨大魅力所在了。做生意若想更加顺利和成功，拥有这种超出常人的口才是十分必要的。
