“客户看样子不是很开心，大家应该都扛着没降，等王芸生呢，我们应该不会被踢出局……”
“嗯，好吧，辛苦了，看晚上吧，有消息说王芸生晚上一定会到。还有这次谈判，不会那么快完的，上面给了他们很多时间，月底之前定就可以，辛苦了。”
雷越的话给了谢正启发，他打电话给酒店，希望能预订这次谈判的会议室，销售小姐告诉他，这间会议室已经被订了。
“我老板上个月就在那间会议室签了个大单，所以这次点名非要它不可，您帮帮忙。”
“嗯，我查查。这一周都被订出去了，而且如果其他人要订，还需要和客户沟通确定。你确定要订吗？”
“噢，那算了，再说吧。”谢正挂了电话。
客户计划最少要谈一周？谢正算是放下了心，看样子还有得谈呢，静观其变吧。
搞不定的采购
第一日下午六点
“我们先降半个点，看情况再说。”Tony看了看大家，所有人都没什么异议。
第一日晚上八点
吃过晚饭，MBI一行人回到了酒店的大堂。其他的人也都在里面等待着过堂，大家面部表情都很平静，没有谁表现得很紧张，这让谢正看着感觉很不爽，如果这里不降，那自己的湖南只会更难。
按照惯例，MBI先进会议室。“89.5％ off。”李俊杰看到MBI的价格后，显得非常恼火。
“看样子，我的话你们没有听进去，不把你们踢出采购清单，你们是不会降价了？”李俊杰突然大声地训斥着，让所有人猝不及防。
“李总，您说严重了。这个已经是最好的价格了，我们从来没有签过这么低的折扣，这都是为了集采特批的。”Tony的语音有些颤抖，他也被李俊杰的怒吼给吓到了。
“这是你们最好的价格？你们太不拿集团当回事了，看样子你们是不见棺材不落泪啊。”啪的一声，李俊杰把价格文件使劲地摔到桌子上，怒视着Tony。
“MBI的性价比肯定是最好的，集团也不能让宝马和夏利一个价格吧。”Tony避让开李俊杰的目光，站起来，用手指着价格文件后面的优势介绍，准备让李俊杰仔细看那里。
忽然，谢正感觉身后一阵冷风，整个会议室的人瞬间就安静了下来，坐在对面的李俊杰和其他谈判人员都抬头向自己的身后看去，李俊杰的表情也马上换了颜色。
“王总，您好。”
谢正回头向会议室门口看去，沉重的玻璃门被无声地推开来，一双懒汉鞋先进入了他的视线。如果不是李俊杰的一声招呼，谢正的第一反应是想把这个走错路的看门老大爷赶出会议室。一双勉强算是新的懒汉鞋，一身皱巴巴的军式套装，一脸饱经风霜的褶子，一对眯得几乎看不见的眼睛，一头乱七八糟的头发，好像许久都没有洗过，整个月薪低于劳保标准的看门老大爷形象。谢正定了定神，仔细地看了几眼，忽然意识到眼前这个五十多岁的老大爷就是传说中的“谈判之神”——王芸生。
“王总，您好，这么晚还来啊，别累着。”谢正看着李俊杰微微颤抖的手紧张地握了过去。
“嗯，过来看看。”王芸生微微点了点头，扫视了一下全场。
全场所有人都不由自主地站了起来，向王总问好。
“王总，这是MBI公司的谈判代表。”李俊杰挥手指向了对面，Tony见状也忙迎了上去。
“王总，您好。我是Tony，MBI的电信销售总监。”Tony还是发挥了香港人儒雅的一面，斯文地和王芸生打了声招呼。
“嗯，你们谈得怎么样啊？”王芸生没有理会Tony伸过来的手，直接坐到了谈判桌最前面的老板椅上，面无表情地看着所有的人。
“现在正在和MBI沟通价格问题，他们已经降了一部分，大家还在谈。”李俊杰回头示意秘书拿价格文件过来。
“其他的厂商还没有谈，正在外面等着呢。”李俊杰一边解释着，一边手里接过来文件，准备让王芸生看。
“我来之前听说了，不用给我看了。”王芸生摆手示意所有人都坐下。
大家在其示意下纷纷回到座位，谢正也坐了下来。看见王芸生上来就占据了桌首的位置，谢正明白这的确是个职业选手，坐在主位置上会对底下的人产生潜意识影响，不知不觉中对其言论产生认同感，这是谈判风水学。
“移通集团领导花了极大的心血准备这次集采，你们MBI要全力以赴地配合，拿出最低的价格……”
“是，是。”MBI的一行人点头答应着。
“MBI尤其要努力，你们在移通的市场份额非常低，这是集团给了你们一个千载难逢的机会，可以更好地为集团IT化建设服务，你们一定要把握住。”
“是，是。”Tony继续点头答应着。
“这次呢，集团决定特别给你们机会，可以有机会替换其他厂商的平台。所以，请你们根据各个省份的需求，重新报上一份配置和报价，包含全中国所有省份的新平台和替换方案，重新报价。”王芸生的每一个字都像石头一样砸在了屋内每个人的心头，谢正也不禁咯噔一下。
这份只包括MBI目标省份的报价和方案就已经让整个团队忙了整整一周，现在这么一改就要把全国二十三个省，五个自治区，四个直辖市，六百六十一个市，一千八百多个网点，三千多个终端，有新购的，有硬件，有软件，有服务，有升级……全部重新报一遍。谢正还没计算完工作量，王芸生又发话了。
“此次招标时间紧急，明天上午十点请准时交到招标小组，迟到者按废标处理，价格报错者，所有产品按最低报价处理。小李，你把所有省份的要求重新再发一次给他们，你们一定要把握好这次的机会，给出最好的方案和价格，不要让集团失望。”
明天上午十点！！！
整个屋子里的人都惊得说不出话来，大家都明白这个工作量有多大，一晚上根本不可能完成。
Tony算是经历过大场面，没有慌乱，整理了一下领带：“王总，时间来不及，做不完啊。”
王芸生咳了一下，看了眼李俊杰。“嗯，嗯，如果迟到按废标处理，这是集采的规矩。”李俊杰补上了这句话，还特别地清了清嗓子。
谢正看了看李处身边的秘书，看到她嘴角泛出一丝不易察觉的笑容，这让他心里有种说不出的预感，这谈判肯定没有盯秘书、偷U盘这么简单，但是说不定对湖南的项目也是个好事。MBI一行人离开了会议室。
“这王总到底搞的什么啊？MBI根本不可能替换其他竞争对手的产品，他懂不懂？”小黄问道。
“他可是老狐狸，这次移通请他出山，是想来真的。”一个人回应着。
“穿那么破的衣服，装呢吧。”
“装？他也没办法，就得低调些。他的位置一年过的钱上百亿，只要嘴略微一松，就是几个亿，多少厂商围着他，可是目前为止没听说哪个搞得定……”
“采购处的头啊，这么装也太过了……”
“MBI负责商工银行有二十几个销售，看了十几年，没有搞定他的吗？”
“被搞定，就不会这么多年不倒了……”大家你一句我一句地聊着。
谈判的致命武器
第二日凌晨两点
没时间回公司，酒店前台挤着各个厂商的销售代表。看样子，所有厂商都被命令重新准备方案，外企的圈子其实很小，大家负责一个客户很多年，又跳来跳去，彼此都很熟悉。
“兄弟们，同病相怜啊。”
“就是，就是，彼此彼此。”
MBI一行人疯狂地拼凑最新方案和价格，一夜无眠。
第二日上午十点
