销售过程中，被客户拒绝实属家常便饭，绝不能够因此而打退堂鼓。所以，我们就要想办法把这碗饭“吃准”了，跟客户来一场心理的博弈，慢慢引导他们对我们产生信任，最终愿意与我们合作。
约见的成功率要想有所提高，你需要找一个合适的“中间人”，让其成为你拜访客户的敲门砖。
1.1 客户真的没时间见你吗
你会信任陌生人吗？80%的人会立刻说“不”，剩余的20%也是要犹豫一会。你是否留意过：以一个陌生人的身份拜访某位客户时，他们的第一反应便是：你是谁，找我干吗？怎么知道我的地址？或者我很忙，没时间跟你谈……而这一系列的表现，都在证实一个问题：他不相信你，不愿与你多说话，只希望你有自知之明，趁早离开。
曾经在美的暖通销售公司做过销售代表的小崔讲述了一次自己拜访陌生客户的遭遇。
那是一次大规模的市场推广活动，每位销售人员按照总部发给的客户信息，找到客户，与之建立初步的关系，方便当地的业务人员后期跟进。
小崔被分到了上海的徐汇区，上面的客户信息显示，最低的职位都是部门的主管，但是小崔觉得自己已经身经“千锤百炼”，不怕了。可是这次，他却遇到了劲敌。
按照地址，小崔很快找到了客户的公司，并且礼貌地跟前台打好招呼，在前台的引导下，走到了客户的办公室门口。敲门后，小崔正要做自我介绍，不想客户先问话了：“你是谁，来干吗？我今天没有要约见的人啊？”
小崔一听，便说道：“很冒昧，今天我是第一次拜访您，因为没有您的联系方式，所以就直接找上门了。”
客户有些不高兴了：“我从不接见不认识的人，很抱歉，不管你是干吗的，这样来访着实让我不舒服，请回吧，你真的破坏我的心情了。”说完，就伏案工作了。
小崔见状，只得走人，可又不甘心，总觉得得给客户留点念想，正要拿出图册留给客户，客户直接张口：“我们公司的废品已经够多了，请不要逗留了，否则我只好请保安了。”小崔只好暂行离开了。
想必很多销售人员都有过小崔的“悲惨遭遇”吧。没有说出想说的话，反而被客户狠狠地“羞辱”了一番。其实，也不怪客户，每个人对待陌生人都会有一种防备意识，不相信陌生人，不愿与之交谈，拒绝你的拜访自然也是在常理之中了。
但是，如果你们之间的关系不是陌生人，结果明显就不一样了。你去见老客户，一见你来了，老客户就会高兴地应道：“快进来，好久没来了吧，最近又在哪里发财呢？”这两种截然不同的欢迎方式，不用讲，后者会让你更舒服。
俗话说，阳光总在风雨后。我们要想与客户和谐相处，就要先经过客户设置的各种障碍，积极应对客户的拒绝。
通常，客户会以怎样的方式来回绝我们的拜访呢？
1）客户总说忙，没有时间见你。
2）客户要求你邮寄一些资料过去，有需要的话再联系你。
3）客户对你的登门拜访避而不见。
1.2 熟人效应：找个熟人帮你一把
营销学教授戴维·贝尔在研究中发现：人们在第一次尝试新事物、由于没有亲身经历而无法做出判断时，通常会根据熟人的推荐来进行尝试。这就是销售心理学上的熟人效应。
所以，在销售行业里，大家都推崇人脉关系，借着熟人的旗号，认识更多的朋友，进而拓展自己的业务。
一个人际关系培训班的讲师在吃午饭，同桌的还有他的一个忠实学员和学员的朋友（为方便起见，以下将三人简称为“讲师”、“学员”、“朋友”）。
在饭桌上，学员一直怂恿朋友也来上课，但朋友却犹豫不决：“这个课程很不错，但是我一想到我要站在台上跟陌生人说话，我就觉得害怕。”
学员说：“这个不用担心，讲师会给你很多鼓励与指导的。”
朋友为难地说：“可是，我也怕我的时间没法配合。你知道我最近很忙，基本上抽不出时间去上课。”
学员耐心地说：“没关系，你可以补课。”
虽然学员对朋友的问题都做了解释，但是朋友还是不愿意做决定。看着朋友的拒绝，学员有点生气了，不耐烦地说：“我帮你交学费，你来上课，这样总可以了吧？”
朋友赶紧拒绝：“是我要上的课，还要你掏钱，这怎么行？”
学员一听更火大了：“我都说我帮你出钱了，你还啰唆什么。你再下不了决心，我就再也不理你了。”
这时，饭桌上的气氛已经演变得非常紧张。眼看着两人的关系越来越僵，讲师从容不迫地从公文包里拿出一张报名表，递给学员的朋友说：“我看，你就给你的好朋友一个面子，把这张报名表填好吧。”
朋友疑惑地看着学员，学员点了点头，朋友就拿起笔开始填表。
这场销售，对“讲师”来说，真是太容易了，一切都是“学员”在操作，自己没有花什么力气、说什么话，就完成了订单，足见熟人的作用之大。
销售工作中的熟人效应：
1.让一个中间人说话，客户的反感之意就大减。
2.客户对熟人的话深信不疑，并且按照中间人的建议，与之合作。
3.客户相信熟人，并请他帮助促成合作交易。
1.3 积累人脉关系，用好熟人资源
借助熟人，我们在拜访客户时，就会减少不必要的麻烦，可是熟人也不是平白无故就有的，也是需要我们平日去发现、经营与维护的。那么，我们要怎么做才能积累更多的人脉资源，然后让其帮助我们走进更多客户的心里呢？
1.3.1 维护现有的“熟人圈”
首先，你需要维护好自己现有的“熟人圈”。也就是说，要与自己身边的同学、亲友、同事、工作伙伴、邻居等现有朋友多接触、多交心、多沟通，了解他们的想法，做出适当的反馈，从而取得他们的信任和认可。
1.3.2 利用快速交友法，发掘新朋友
借助现有的朋友圈，你可以通过他们来结识他们的朋友。这时候，你可以运用一些快速交友的技巧，比如记住他人的名字、真诚地微笑、认真倾听、鼓励对方谈话等，使“新朋友”乐意与你交往。
此外，你还可以通过参加一些社会活动来扩大你的接触圈，如专业团体、行业协会、街区组织等。在认识这些朋友时要注意，虽然你接近他们的目的是为了业务，但不能把业务写在脸上，挂在嘴上，让人明显感到你的功利气息，否则会引起熟人的反感。
要让陌生人喜欢你、信任你，你就要让他们感觉到你的一些优秀品质，比如诚实、可信、有能力、有事业心、乐于助人、为人随和等，还要说到做到，有始有终，以免给人留下“逢场作戏”的“虚伪”印象。
1.3.3 做好联系计划，确保与朋友保持联系
在积累了一定的人脉资源后，你就要用心地记录下每一个朋友的信息，如姓名、昵称、爱好、职业、生日、家庭情况等，然后按照一定的分类对其进行梳理，比如根据职业将自己的“熟人圈”分为房地产类、商贸类、法律类、教师类、律师类、医生类等，并定期或不定期地与朋友见面沟通。长此以往，你的“熟人圈”就会越来越大，功能也会越来越广。
