要想得到客户的认可，你就要在笼统的沟通陈述中与客户产生共鸣，然后进一步获知客户的真实想法，这样成交的概率就会大增。
6.1 别把自己的想法强加到客户身上
在与客户交流的过程中，我们为客户提供的销售方案往往被客户否定掉。从某种程度上来看，这也与我们的销售人员有一定的关联。
不可避免地，我们在向客户推销某种产品时，多多少少会掺杂一些个人的主观意识与判断，而且还有一种征服客户听从你的安排的欲望。在这种心理的驱使下，提供的销售解决方案与客户的契合度自然就会减弱，那么遭到客户的否决也就在常理之中了。
金百图片社的小董经常会犯这样的错误：
每每接待客户时，他会根据自己的判断和喜好向客户推荐产品，尤其是在做设计时，总会将自己的审美意识掺杂进去，以为自己的审美是对的，就像客户的要求不符合审美要求似的。
就拿与现代汽车的年度会议摄影图片制作来说吧。本身年度会议的主要目的就是对业绩突出者进行表彰，要求的就是庄重，可是小董却认为，应该将公司的成功案例进行展示，个人的业绩不作为主要的播放内容。而且小董还讲道：以个人业绩为主的视频会显得单薄，不如以公司的整体发展为背景视频……
几轮争执下来，现代汽车的行政主管似乎有些不耐烦了，讲道：“你看按照我的要求能不能做吧，要是觉得设计制作方面有问题，那我回去再考虑一下吧！”
听到客户这样讲，小董只好点头答道：能做。五天后，客户过来拿设计方案，依然发现视频中有三分之一的内容不符合要求，于是要求小董完全按照自己的要求重新设计，就这样返工了3次，还是没能达到要求，最后客户只能另谋他人，但是却留给小董一句忠告：你要考虑客户的想法，而不是让客户认可你的想法。
作为一名销售服务人员，其实我们要做的就是在不违背道德、法律等前提下，尽最大可能满足客户的需求，而非将自己的主观意识强加给客户。如果这样做，后果就如同小董那样，客户会一去不复返。
客户是买服务的人，他的最终目标就是获得某方面的满足享受，如果我们完全不考虑客户的想法或者视客户的想法为无物，那么我们后续做得再完美也是徒劳的，客户根本不会认可。我们自然就会遭到客户的多次否定了。而一旦被客户否定，销售人员的内心又会出现诸多的波动，最终在客户面前呈现出如下所示的消极的一面。
1）放弃跟进，找新客户谈合作。
2）给客户选择的范围，等待客户的决策。
3）让同事跟进，自己退居幕后。
4）恶批客户，与客户翻脸。
6.2 巴纳姆效应：用笼统的话术激发客户对你的好感
我们身边不乏有星相命理的散播者，而这些理论往往却能吸引诸多人的关注，并且对其深信不疑。而这种现象在心理学上被称为巴纳姆效应。
巴纳姆效应揭示了一种心理倾向：即人很容易受到来自外界信息的暗示，从而出现自我认知的偏差，进而把一种笼统的语言作为揭示自己特征的陈述。这种心理倾向在销售工作中同样会出现。
我们总能听到销售人员的抱怨：客户是怎么了，总是否定我的提议，真不知道他在想什么……抱怨之余，我们似乎更多地需要考虑为何总出现这种现象呢？
原因很简单，你与客户的想法根本就是南辕北辙，没有任何共鸣点。所以，你无须花费大把的时间在抱怨客户的“鸡蛋里挑骨头”上，反而需要做的是将客户的否定概率降为零。
这就要求我们销售人员深知巴纳姆效应这种心理倾向了。通过借助笼统的陈述，让客户从中找到某种与他思绪碰撞的共鸣点，进而对你刮目相看，视你为“知音”，在这样的心理认知下，你再说什么，客户也都比较容易接受了，而且是洗耳恭听。达到这种境界后，你想，你的销售解决方案还能被否定掉吗？
我们就拿刘涛为例吧。刘涛已经在太平洋保险公司干了5年，并成为车险的销售冠军。在一次交谈中，刘涛自己说道：之前自己脑子里只有一条思维，那就是使出浑身解数，说服客户投保，认可自己的车险解决方案。可是取得的效果真的不怎么样。因为面对你的详细解说，客户总能见缝插针，问得你哑口无言。后来，参加了公司的培训，他知道了人有巴纳姆心理倾向，就决定以此为突破口，争取得到客户的认可。
于是，他在后来与客户的沟通谈话中，不提保险，而是与客户交流堵车、违章、让路等方面的东西，并且将自己在车辆驾驶方面的经验讲出来，这样无形中就与客户有得聊了，而且客户也确实从他那里看到了自己驾车的“辛酸”，自然与他亲近不少，那么在后续的投保洽谈中，客户自然会有一种“英雄所见略同”的感觉。在这种气氛下，客户再否定方案的概率还会高吗？
在现实中，有多少销售人员急于成单，就按照自己的想法为客户“量身定制”销售解决方案，最终却在客户那里碰一鼻子灰不说，内心还遭受了打击，当真有些得不偿失。然而这种现象还是可以减少甚至是避免的。
所以，别在那里心生抱怨了，赶紧行动起来，试着用另一种笼统沟通的方式，敲开客户的心门，这样，你的销售之门自然也就打开了。
从某种角度上讲，巴纳姆效应是我们与客户产生共鸣的最佳证明者。所以，请把握好时机，尽快变身为“客户肚子里的蛔虫”，这样你离成功就会越来越近了。
销售工作中的巴纳姆效应：
1.笼统概括产品和服务内容，诱导客户从中找到共同点。
2.不给客户具体的解决方案，只对方案进行笼统的描述。
3.针对不便作答的问题，选择笼统含糊的答案，应付客户。
6.3 给客户一个喜欢上你的机会
面对千差万别的客户，我们不可能对其的内心活动了如指掌，然后再采取行动，但是我们可以让客户自己讲出来，我们帮助他实现。那么这就要求我们做客户的知音，与之产生共鸣，进而创造交易机会。
6.3.1 找出笼统沟通的要点
每个客户的喜好或者内心重视的东西都是不同的。这就要求我们销售人员凭着自己的洞察力，及时发现客户的内心生活，然后将其延伸开来，让客户渐渐感受到你对他的理解与包容，进而愿意与你成为朋友，无话不谈。
6.3.2 编织好你的陈述
要想吸引客户，并且有效地向客户传达你的理解，你就要在语言方面下一番工夫了。陈述的语言既不能直接地表述出你的主观认知，也不能对客户持有任何的评价。要确保客观地陈述。
6.3.3 及时做好分析
在你陈述完之后，你要对客户的回答及时进行分析，进而找到客户的内心真实想法，然后一点点渗透，让客户喜欢上你，愿意与你交流，这样你的销售提议也就容易被接受了。
