第14章 积极找你的客户，暂时合作价值不大

善用交际心理，维护好那些暂时合作价值很小的客户，说不定哪天他们就能帮助你成就一番“霸业”。

5.1 谁都有发光发热的时候，别瞧不起人

你是否遇到过这样的现象：积极主动找你的客户，经过几次交涉，你发现跟他合作的价值不大，到最后基本上挣不到什么钱，等于白忙活一场。如果在他的身上花精力当真不值，可是直接拒绝他，又会伤了情面，故而左右为难。

彼特曾是有名的律师事务所的大律师，可因为一念之差，他的投资全盘崩溃，让自己陷入了绝境中。然而，上天在关上这扇门的同时，也会为其打开另一扇窗。

就在彼特游走于人才市场之时，他收到一封邀请函，对方聘请他为某公司的终生法人代理，并且给予他30%的股权，彼特难以置信，只好登门去问个究竟。

到了信中提示的地址，彼特认出了站在自己面前的总裁，正是10年前的一位老熟人。那时，这位总裁还是个小雇员，在移民局排队办工卡时，因为囊中羞涩，无法办理，没有一个人愿意资助他。此时彼特走过来，爽快地帮他支付了小额的申请费，对方要求彼特留下联系方式，然后两个人就各奔东西了。

谁知10年后，这位囊中羞涩的小雇员已经成了公司的总裁，这是彼特万万没有想到的。更没想到的是，自己当初的举手之劳，竟然成了今时今日的救命粮。彼特意外之余，恐怕只有感激了。

彼特的经历，可算是“投之以木瓜，报之以桃李”的一个典型了。但是生活中，又有几个人能够这样做呢？

当今社会，大家都为了各自的利益，极力地寻找那些对自己当前发展有利的“朋友”，很少花时间在那些价值不大的人身上。就像去庙里烧香一样，大家都只会找那些人为宣传的香火鼎盛的寺庙上香，而对于有着悠久历史的古庙却无一点敬意。

在销售工作中，这种“趋炎附势”、结交权贵的现象恐怕更加严重吧。有多少人为了得到眼前的利益，卑躬屈膝地讨好那些“大人物”，甚至直言拒绝主动上门的“小人物”，殊不知，这些“小人物”终有一日也会变成“参天大树”。

这种选择性结交合作伙伴的人，通常会表现出以下行为。

1）直接拒绝小人物，让其不要再来。

2）向对方展示自己现有的实力，让对方看到实力上的悬殊，自动放弃。

3）将这类客户转给别人。

5.2 交际心理：别放弃“潜力股”的小角色

其实在人际交往中，也是有很多学问的。其中重要的一个原理就是交际心理。这个原理旨在说明小投资大回报的道理。换句话说就是，结交朋友无须过分关注当前的价值，适时对这些小角色伸出援手，日后他们也会有大回报给你。

然而，道理易懂，又有几个人真正做呢？尤其在销售行业里，似乎大家都已经习惯了“跟我有什么关系啊”或者“没利的事情我才不干呢”等冷漠的字眼，而对于“投之以木瓜，报之以桃李”的善举却置若罔闻。

2010年的光亚展上，发生了一件这样的事情：

作为照明展的一次重大盛事，各家企业自然纷纷前来租用展厅，试图在展览会上得到“贵人”的青睐。

云集了上百家企业的展厅，可以说是人山人海。人与人不免会碰撞到或者被挤到。就在2号展厅的走廊里，发生了这样的事情。

一位穿着朴素的大叔，急匆匆地往前走，手里还拿着好多宣传册，一下子被对面的游客撞到，东西散落一地，来往的人都视而不见，只有旁边展位的销售人员小李看在眼里，便帮着这位大叔捡资料，并告诉大叔出门的位置。告别时，大叔要了小李的厂家资料和联系方式，说回去作参考。小李自然很乐意地献上图册和名片。

展会结束后，小李突然接到一个电话，对方称想邀请他加入他们的销售团队。小李问其原因，对方简单地说道：我们的一个客户说与你打过交道，感觉你人不错，销售能力也很强。建议我们考虑你加入。后来加入这个团队半年后，小李才见到当初的举荐人，居然就是展会上的那位大叔。那时，小李相信了一句话：真的不能小看任何一个人啊！

诚然，我们结交那些对我们“有好处、有合作价值”的人没有错，但是对于那些暂时看似利用价值不大的人，我们是否也该放些心思呢？正所谓，三十年河东，三十年河西，有谁能够保证一个人一辈子都有价值呢？又有谁能够妄言这个人就注定毫无用处呢？

所以，放弃短浅的交际眼光吧，也对那些暂时价值不大的人给予一定的帮助和友好吧。就像近代权术大师曾国藩说的：结网天下，雀无所逃。说不定什么时候，什么人就能帮你一把呢！

销售工作中的交际心理：

1.谁对我有用，我就会主动找谁。

2.暂无用处的人，我也要经营好关系。

3.在自己能力范围之内，帮别人一把也未尝不可。

5.3 经营好自己的人际关系，小投资往往也会有大回报

人们常说，销售就是人情买卖。这句话不假，可是我们要怎么做才能将这种人情买卖做大做好呢？首要的一点就是要经营好自己的人际关系，让那些暂时有价值的、暂时价值不大甚至没有价值的人都成为你的人际储备资源，这样你未来的销售之路才会更宽，在遇到难处时，你得到的帮助才会越多。

那么，怎么处理那些对你而言合作价值不大的客户资源呢？

5.3.1 端正态度，以礼相待

现在对你而言，他们可能用处不大，可是，你也要以礼相待，正视对方的合作诚意，让对方受到尊重和理解。

5.3.2 找到解决方案，尽可能施与援手

考虑到公司的利益问题，有时候我们确实无法与他达成合作意愿，但是并不代表他们对我们没有价值了。此时你可以动用身边的关系，找一个与他匹配的合作者，给他们创造一次合作的机会，或者指出对方当前的缺陷之处，让其快速调整。这样一来，你不但可以不用做赔本的买卖，而且还能收获一个忠实的未来合作者。正所谓，予人玫瑰，手有余香。这种结果未尝不是好的预兆。

5.3.3 给予对方鼓励

暂时对你没有合作价值的客户，可能在实力上面确实与你有着巨大的差距，你不妨对其进行鼓励，让他看到未来的希望，这样他的干劲就会大大提高，很可能下次再见面，他就是你谈判桌上的对手了。