一
20世纪70年代中期，经常会有一些北方的企业到萧山来收购苗木，他们用的都是现金，而且收购的价格也相对较高，一些农民尝到了甜头之后，就纷纷开始在地里种植更多的苗木。种苗木比种粮食来钱！这个信息很快在萧山农民中转播开来。于是，我也跟其他农民一样，在自己的2分地里扦插了水杉和法国梧桐的小苗，每年种苗木的收入虽然只有几十元钱，但在当时也算是一笔不小的收入了。
1983年，国家号召植树造林，萧山市政府动员农民培育小苗，于是，家家户户都开始嫁接龙柏，1985年上半年，苗木价格达到了高峰，当年嫁接的小龙柏苗就能卖出每株2.5～2.8元的价格。其实那个时候萧山的苗木品种挺单一的，也就是龙柏、茶花、茶梅、五针松等几个品种，但就是这几个品种的苗木，却被卖疯了。五针松是按针束多少论价的，茶花、茶梅更是以叶片论价，每片叶子可以卖到五块十块的，经营苗木使萧山出了不少暴发户。
你别看我现在经营的苗木规模这么大，其实那个时候我并没有赶上趟。我这个人思维跟别人有点不一样的，当时苗木那么火爆，可我总觉得那是不正常的现象，里面有太多人为炒作的因素，好景不长的，所以除了原来的那2分苗地外，我并没有去赶热闹扩大苗木种植面积。当时萧山正在大规模地开发建设，我就看准行情搞了一些建筑材料方面的生意，多多少少也赚了点钱，在村民大伙心目中也算是个能人了。
事实证明，我的预感是有道理的。仅仅过了一年，国家开始进行宏观调控，曾经身价百倍的萧山苗木就首当其冲受到了冲击，迅速走向了低谷。到了1986年，苗木经营跌入了最低潮，大批龙柏、茶花积压在苗地里，苗农们一筹莫展，都蒙受了巨大的经济损失。很多沉不住气的苗农甚至把地里已经跌得一文不值的苗木拔起来当柴火烧，从而演绎出了闻名全国的“龙柏烧狗肉”的惨痛经历。
那时候我们宁围镇丰东村也有一个苗木场，是集体性质的，本来经营得就不怎么样，随着萧山苗木业的日渐低迷，丰东苗木场更是陷入了绝境。苗场面积虽有20多亩，但苗木品种单调，质量很差，仅有地柏、龙柏两个品种，90%的苗木都积压在地里，根本找不到销路。整个苗场资金严重短缺，可以说是一贫如洗，十多名职工已有两年多没有领到工资了。
村干部看我办事比较稳重，也有些做生意的经验，就找上门来跟我说：“有为啊，我们村的苗木场日子很难过，这你是知道的，关键是没有懂经营的人啊。怎么样，你能不能把这副担子挑起来？”
虽然我知道当时的丰东村苗木场是个烂摊子，但我这个人就是特别要强，喜欢干别人干不了的事。既然村干部都这么看得起我，让我来牵头振兴苗场，我当然不能做缩头乌龟了。
得知我要承包村里的苗场，家里人都很担心。不少村民也表示不可理解，有人甚至在背后说：“王有为这回是不是脑子出问题了，这苗场明摆着是个火坑，他也敢往里面跳？”大家的担忧和误解都是可以理解的，可我心里对自己是很有信心的。通过分析我认为，萧山苗木之所以会销路不好，并不是市场不需要，其实市场对苗木仍旧是有很大需求的，关键原因还是由于我们的苗木品种和规格都太单调，无法适应市场的需求，经营方式又不够灵活。所以我坚信，只要调整思路、找对方向，是完全可以扭转局势的。
二
我上任之后做的第一件事，就是砍掉了苗场里所有质量差的苗木，腾出苗地引进了一批市场需求的品种，如黄杨、女贞等。因为质量是苗场生存之本，只有生产适销对路、质量过硬的苗木品种，苗场才有可能起死回生，才有发展的希望。通过一段时间的逐步调整，苗场的生产结构变得合理起来了，在保留了部分优势柏类苗木的基础上，黄杨、杜鹃等市场销路比较好的苗木也开始成为丰东苗木场的拳头产品。
市场经济需要主动出击。有了好的产品，还需要勤吆喝、善推销，否则再好的东西也是“藏在深巷无人知”啊。该怎么推销自己的苗木呢？我想到了《中国花卉报》，这是我国唯一的一份花卉苗木行业的专业报纸，在苗农中很有影响的，从1985年该报创办起，我就一直订阅这份报纸。抱着试试看的心情，我花了不到一百元钱在报纸上刊登了一则小广告。嘿，想不到效果还真挺好的，广告登报之后的一段时间里，我接到了很多客户要求购苗的电话，其中有很多电话是从外地打过来的。通过报纸的广告宣传，当年苗木场就获利一万多元，实现了从未有过的喜人业绩。从那以后，我每年都要在《中国花卉报》上刊登广告，至今都已20年了，从未间断过。
虽然苗场取得了可喜的效益，但要扭亏为盈，前账清欠，却不是一朝一夕的事。第一年的利润虽然有一万多，可职工要发工资，苗场需要养护费用，还是入不敷出啊，如何解决眼前的困难？我苦思冥想了很久，终于想出了一个“以场养场”的办法。当时萧山正大力推进工业基础设施建设，需要的沙石量很大，而我在承包丰东村苗木场之前搞过建材生意，这方面是有些实践经验的。于是在承包苗场的当年，我又在苗场门口办了一个沙石场，工人兼顾“两场”的工作，我就可以用沙石场的收益来养活苗木场了。沙石场开办第一年，就有了2万多元的收入，我用这笔钱补发了十多名职工两年多的工资。大家拿到工资后都十分开心，工作起来都很有激情了。用这个“以场养场”的办法，很快就使原本动荡不定的人心得到了稳定。
有沙石场这个坚强的后盾，我的苗木场开始渐渐地有了起色。1991年，苗场内的大叶黄杨扦插苗销售额首次突破20万元，此时苗场终于真正走出了困境。之后的几年时间里，我开始不断扩大规模，增加品种，生意就像滚雪球一样越做越大。
这个沙石场一共经营了八年，成功地帮助苗场度过了最困难的时期。到1995年，苗场已经发展到80多亩的面积，每年都有不错的经济效益了。这时，我就把沙石场给停掉了，开始一门心思搞苗木生产和经营。
此后的十年时间里，我们丰东园艺场（即原来的苗木场）每年都有跳跃式的发展，苗木品种和基地面积成倍增长，经济效益更是连年翻番。目前，我们丰东园艺场已拥有三个分场，苗场总面积达到了1200多亩，生产苗木品种400多个，年销售额达3000多万元，成了萧山花木业的一家龙头企业。2002年，我当选为萧山花卉协会会长，并当选为萧山区人大代表，成了萧山苗农的代言人。
三
经常会有人问我：“萧山有这么多的花农，其中有很多出道都比你早，为什么偏偏你能做得这么大，这里面究竟有什么诀窍呢？”其实这诀窍啊，说来很简单，就是“信誉”两个字。不过，这两个字说说简单，真要做起来，是要付出代价的。
1999年昆明世博会期间，昆明有一家绿化公司以每棵2.5元的价格向我们丰东园艺场定购了3000棵紫薇，并提前预付了1000元定金。可是到提货的时候，紫薇的收购价每棵已经涨到了3.5元，而我们园艺场的紫薇存量并不多，大部分还得向附近的苗农收购。客户倒是很通情达理的，得知情况后，他主动表示愿意将差价补上，并要求再增加1000棵。这么一来一去，就是4000元的差价呢，要说我一点不动心，那不是真的。但想来想去，做生意是要诚信为本的，既然人家早已下了订单，即使是亏本了我也得严格按订单价格销售的。最后，我把以每棵3.5元的价格从苗农那里收购来的紫薇，仍旧按每棵2.5元的定价（包括后来追加的1000棵）卖给了昆明的客户，为此，我不仅没赚到一分钱，还整整倒贴了4000元。不过，诚信换来的是客户长期的信任，这家昆明的公司如今已是我们丰东园艺场的长期回头客了。
做生意，人情味也是很要紧的，要是处处算计着得失，那就等于是钻到钱眼里去了。到过我们苗场的人都知道，苗场的办公楼有三层，其实我们办公根本用不了那么多房间的。三楼我是专门用来给客户免费借住的，人家从外地赶来向我们进货，那是对我们的信任和支持啊，我们苗场离市区远，客人跑来跑去不方便的，给他们安置个落脚的地方，也是应该的嘛。有一次，《中园花卉报》的记者来我这里采访，正巧碰到两个从北方来推销苗木的人，也住在我这里，记者不解地问我，这样的客人你也要招待啊？我倒是觉得没什么不妥的，人家虽然不是向我们进货，而是来搞推销的，但他们大老远地来一趟也不容易的，就算是交个同行的朋友嘛，也不该冷落了人家。
当然，除此之外，还有其他很多成功的因素，比如说产品结构的调整，也是非常重要的。想当年，我就是通过调整产品结构，砍掉了大部分滞销的柏类苗木，引进了黄杨、杜鹃、女贞等品种，才使苗木场逐步走出了困境。所以在之后的近二十年时间里，我始终把目光紧紧盯住市场不放，并且根据市场需求的变化，不断地调整生产结构。比如2000年，我引进了一万株4～20公分胸径的金丝垂柳和七千多株10～30公分胸径的香樟，仅仅过了几个月就有20%被人订走了。这一情况引起了萧山农业局的高度重视，为了支持我发展新品种，专门拨款一万元对我进行了奖励。从2003年起，我开始引种市场比较紧缺的大规格苗木，引进了7～20厘米胸径的大桂花、大杜英、乐昌含笑、枫香、广玉兰等30多个品种，第二年开春果然十分畅销。为了提高产品的竞争力，我还直接从科研院所引进品质优良的新品种苗木，比如最新引进生产的金叶瓜子黄杨不仅色泽金黄，而且四季不落叶，是冬季落叶品种金叶女贞理想的更新产品；同样最新引进生产的日本矮紫薇克服了普通紫薇花型虽美但株型欠佳的缺点，成为一种理想的新型铺地色块灌木，很受客户的欢迎，也带来了很好的效益。
四
在我们苗场这些年的发展中，政府和有关部门给了我很大的帮助和扶持，目的是想把我培养成一个苗木营销的龙头大户，带动周边的苗农共同致富。领导这么重视我、支持我，我当然不能辜负了他们。这些年来，我在搞好自己的苗场经营的同时，每年都要腾出一半的时间和精力，来帮助周围的苗农销售苗木。因为大部分苗农的生产规模还比较小，品种也比较单一，再加上没有销售渠道，生产出来的苗木是很容易积压的，而我已经有20年的苗木营销经验，在全国各地都建立了较广的营销网络，我完全可以利用自己的这个优势为苗农们推销花木。只要将周边苗农的产品组合起来，打包向外推销，肯定要比他们单打独闯容易得多。
2004年宁围镇盈丰村因为土地大量被征用，有30多户花农价值10万多元的苗木找不到销路，得知这一情况后，我立即联系外地客户，请他们前来看货。接到我的邀请后，客户们纷纷从山东、江苏、广东等地赶过来，直接下到苗农们的苗地里看货订货，最后将这些苗木全部销了出去。
如今，我每年都要帮助周边的村民销售大量的苗木：2004年帮村民外销苗木700多万元；2005年帮村民外销苗木1000多万元；2006年帮村民外销苗木近1500万元。我还通过多方牵线搭桥，将我们萧山苗农自己生产的10个集装箱的垂柳、红花檵木等花木成功地出口到了日本、韩国等国家。
我的身份比较特殊，既是萧山区的人大代表，又是萧山花木协会的会长，因此，为花农说话，为花农服务是我应尽的义务。特别是在服务花农方面，我是花了不少心思的。首先，我比较重视组织苗农走出去通信息、开眼界、奔市场，先后组织萧山花木骨干苗场参加了首届中国苗木交易会、绍兴漓渚花木展销会等专业会展，组织全区花木营销大户先后两次赴上海等地考察学习，还组织苗木营销大户走出国门到荷兰等国考察世界花卉业的发展；同时，我还想办法大力推行花卉苗木标准化生产，制定并推广实施了红花檵木、龙柏、蜀桧、瓜子黄杨、蝴蝶兰、桂花和金叶女贞等7个品种的花木生产地方标准，不仅使我们萧山的花木生产质量有了较大的提高，而且有效提高了苗农的经济效益；此外，我还努力引导苗农到外地兴办苗场、拓展新的发展空间。2004年，我专门组织苗木生产大户到浙江建德考察投资环境，并在当地开辟了500亩的苗场，使萧山花木的影响力扩大到了外地。
全力维护苗农的切身利益，是我作为一名来自苗木之乡的人大代表义不容辞的责任。2003年萧山因城市建设土地征用量较大，为了尽量减少苗农因土地被征而蒙受的损失，我和协会的同志们认真开展了苗农土地和苗木赔偿的评估工作，并做好理赔协调工作。
对于公益事业，我也一直都是很热心的，一个成功经营者，必须懂得关心公益、回报社会。村里有几个五保户由于缺乏劳动力，承包地荒在那儿，我看了心焦哪，就出高价把他们的田都包了下来，荒田种上了郁郁葱葱的花木，五保户的生活也有了保障，我心里就舒坦多了。乡里要建中学，我主动捐资；逢年过节，我给敬老院的老人们送去慰问金；附近的部队需要绿化军营，我二话不说，从地里挖起价值十几万的苗木送了过去。
这些年来，我跟大伙儿一起，通过种苗木致富，日子越过越舒坦。各级政府和有关部门还给了我许许多多的荣誉，各级领导也都非常关心我，去年5月，国家林业局授予我们丰东园艺场“全国质量信得过苗圃”称号，中国花卉协会名誉会长陈慕华、原农业部部长何康等领导还数次亲临苗场视察，我个人还连续13年被评为“萧山苗木经营大户”和“萧山花木生产标兵”。这些荣誉，让我觉得我们苗农的腰杆也挺得直直的。
（口述人/王有为，男，52岁，苗木经营大户，浙江萧山人。采访时间：2007年2月。）
