我没和他们共进午餐，我需要时间思考。唐纳凡已将库存减少了30天，而且还会再继续减下去。在营运上这绝对合理，但却存在一个问题，一个大问题：减少成品库存对公司的价值在短期内会有不良的影响。
在会计账面上，成品是以其成本来做账，即经由成本会计算出的成本。这表示成品库存不是以原料价值做账，而是以原料加上附加价值（人工及其他开支）来做账。我们减少成品库存的同时，也会减少附加价值，自然也就会降低公司最后的价值。
我试着算出唐纳凡公司的数字，他大概会减少50天的库存。他的公司现在每年的销售量大概为1.8亿美元，50天的销售量即代表大约2500万美元。不过，在会计账面上，我不会看到库存减少了2500万美元的记录，因为会计簿上用的是成本价而不是销售价。我大概会看到库存减少了1700万美元。而对利润的影响呢？我得从这个数目减去我所付出的原料费，即差不多700万美元。我的天，他的损失会增加1000万美元！
我告诉自己别太惊慌。当然，这些都只是账面上的数字，成本会计造成的歪曲现象，以后可以用真正的金钱弥补过来，可以从减少过期品省下来的钱，以及希望从增加的销售中弥补过来。但是我如何向可能的买主解释这一切呢？即使他全都了解，也会装做不了解，因为这正好给他一张杀价的王牌。
有没有好处呢？过期报废会减少，由于库存减少，推出新产品不会造成旧库存巨额注销，可省多少钱呢？我看一下唐纳凡的财务预算。他原本预算1800万美元做成品报废，他有没有把库存大降考虑进去呢？我拿出他去年的结算来看。没有，谢天谢地。去年也是1800万美元，他只是逐年照抄而已。
如果库存减少50%，报废会更低了。而且当一半的产品都集中在一个地方的时候，要查看新产品的表现要比该产品分散在全国各地时简单多了。
好，这又代表什么意思呢？唐纳凡可以因为不需要报废的产品数目提高而改善账面数字，即差不多一个月100万美元，一年就有1200万美元，我越晚出售公司，账面数字就越好。如果我能延至年底……不过，这是不可能的。
买主的查账员什么时候会用放大镜来稽查我们呢？即便我用尽各种把戏拖延，最多也不会拖过两三个月。天呀，那刚好是最糟的时候：那时候库存才刚开始减少，而且报废品减少的效应还不显著。
真可恶！我该怎么办呢？要卖一家收支几乎相抵的公司是一回事，要卖一家营业额有1.8亿美元，亏损却高达1000万美元的公司又完全是另一回事了。要唐纳凡改回原来的配销制度，不可能，也没多大用处。唐纳凡和史黛西说得没错，如果我们在公司转手前无法找出让获利大增的方法，我们就劫数难逃了。我、他们，还有公司，都将一败涂地。
我们必须找出一个快速提高销售的方法，这是唯一的出路，而且我们不能依照常规进行。皮特无法购买急需的先进印刷机，唐纳凡没有时间逐步改进他的研发技术部门，我们必须进行更快速的改革。这些天杀的华尔街“食人鲨”把这些压力加在我们身上，他们为什么不能放我们一马呢？
他们吃完午餐回来了。
“罗哥，”唐恩开始说，“午餐时，我们讨论了一下唐纳凡的新配销系统对盈余的影响。”
“相当悲惨。”我以平常的音调说。
“那么，你也注意到了。”唐恩说，有点失望的样子。
“你期待什么？你以为他不会注意到吗？”唐纳凡回他几句，然后转向我说，“我该怎么办？不管它，还是增加我的中央库存？你知道以我多余的产能，轻易就可以办得到。”
我想了一分钟。和区域库存相反，增加唐纳凡的中央库存，不会伤及唐纳凡快速回应商店需求的能力，对新产品的推出会有影响，但影响不大。另外，我们也不会因为会计上对库存的算法而降低了公司价值。这个诱惑还蛮大的。
“不，唐纳凡，别这么做。”我决定。
“我想你大概会这么决定。你从来不想走捷径，玩数字游戏。不过，我想我还是应该问一声。”
“多谢。好了，史黛西，轮到你了。”
“令人惊讶的是，当你看一下概况时，两家公司好像没有多大的差别。”她说道，“我也一样，去年我的公司也产能过剩，情况还甚于唐纳凡。但我们真正的问题，你可能也猜到了，是销售。”
“你知道，”她继续说，“我们的销售对象不是商店，而是需要用到高压蒸汽的业者。我们这行科技进步快速，新产品越来越多。不过和唐纳凡的情形不同的是，我们有些机器的设计已有10年历史了。问题是，目前的竞争激烈到为了要渗透市场，我们常常必须以成本价卖出基本配备，只能靠后续附加的配备及零件来赚钱。这些东西价格都还很好。”
“你的备用零件供应顺畅吗？”唐恩问道。
“不，不顺畅。”史黛西坦白回答，“一点都不顺畅。我们到处都看得见堆积如山的零件，但是通常却无法在正确的地方找到正确的零件。然后总是有一堆客户追着我们要零件。”
“唐纳凡的配销系统能帮得上忙吗？”
可能可以，所以我向他要逻辑图。我们还需要进行很多调整。我们的状况不同，90%的产品可得性对我们而言还不够。你知道，当客户需要一个零件时，如果我们无法立即给他们的话，就会造成他们的运作停摆。我必须将我们的可得性从现在的95%提高到几乎100%。
“很明显我们可以做得更好。我们必须检查区域仓库的库存量。我想，唐纳凡的构想应该可以大幅改善我们的表现。”她转向我，补充道，“但罗哥，改善零件服务还不足以解决我的销售问题。我需要一个突破性的点子。”
“你刚说零件的利润蛮高的。”唐恩迟疑地说。
“没错，我说过。”史黛西确认。当她发现唐恩不愿继续说下去，便鼓励他：“继续说啊！当局者迷，很多时候，局外人反而可以想出困在里面的人看不到的点子。”
“也可能没什么。”唐恩继续说，“不过我在想，你以成本价卖基本配备给客户，只是为了开拓市场版图。”
“这样说也没错。”
“这是不是表示，卖基本配备给客户的厂商就能垄断客户所需零件的货源？”唐恩听起来自信多了。
“你说得完全正确。”史黛西回答，“每家公司的系统都有其独特的设计，你卖基本配备给客户之后，他就得向你购买附加配备及零件。”
“那么你们能不能拿到竞争者的设计图？我想技术上应该制造得出来。产品之间的差别应该不会大到使我们无法制造出他们的零件。”
“这就是你的意思？”史黛西有点失望的感觉，“唐恩，回答你的问题，我们不仅能拿到竞争厂商的设计，而且也拿到过。是的，我们在技术上、法律上都可以生产他们的零件。那么，你的建议是……”
“你可以把零件卖给他们的客户，”他的自信降低不少，“不过，很显然你以前曾经想过这个做法，但为什么行不通呢？”
“很简单，唐恩。”她解释道，“他们的客户为什么要向我们买？因为我们的价格比较低吗？”
“啊，我知道了。”唐恩插进来，“然后你的竞争对手也会做同样的事，然后就是一场价格大战。”
“而我们要不惜任何代价避免的，正是价格战。”史黛西下了结论。
“抱歉，这是个笨主意。”
“没有那么笨。”史黛西对他微笑道，“如果我们成功地采用类似唐纳凡的配销系统，而且有时间在零件供应上建立一定的信誉，那么你的点子或许可行。问题是，要建立这样的信誉需要几年的时间，而我们只有几个月。”
“伙伴们，”我慢慢地说，“我们需要的是营销的点子，可以凸显我们，让我们的产品比竞争厂商的产品更具吸引力，而且能快速执行的点子。”
“对。”史黛西说，“但我们不能冒险降价。”
“这表示，”我补充，“这些点子只能利用我们现有的产品。或许可以有些更改，但不多。”
“对。”唐纳凡附和着，“我们需要真正具有突破性的点子。”
“对。”我对自己说，“三个点子，一家公司一个。”
