鲁肃认为，荆襄九郡与东吴邻近，地势险要，沃野千里，是最好的帝王之资。曹操席卷荆襄后，鲁肃认为必须正当刘备诸葛亮束手无策之际，孙权主动派鲁肃借吊唁刘表之名来探听消息。
很多人以为鲁肃老实有余，能力不足。但其实他是三国谋士中最具雄心的一个。像诸葛亮周瑜之辈，一直是以“兴复汉室”为抱负的。但鲁肃却一直鼓励孙权代汉而立，自称帝王。
事成后，刘备兵微将寡，是无法和东吴匹敌的。鲁肃是想借力刘备，实现孙权称帝的蓝图。
尽快和刘备联合，击退曹操。这样，既可以避免曹操觊觎江东，又可趁势坐拥荆州。
但不幸的是，鲁肃遇到的是诸葛亮。诸葛亮打好了算盘，要说服鲁肃带上自己去江东，使曹操孙权两虎相斗。孙权胜，则可将曹操驱回北方，自己则坐拥荆州。曹操胜，自己则借机取江南之地。
我兵微将寡，一听说曹操来了，立即逃到夏口。哪里知道曹操的情况啊！我不知道。
皇叔在新野刚和曹操交过锋，怎么会不知道呢？
诸葛亮这么做的目的有二：第一，抬高自己的地位，让自己成为天下唯一的“治曹专家”（权威的树立）；第二，让鲁肃觉得诸葛亮在刘备心目中的地位极为尊崇。
只有这样，鲁肃才能对诸葛亮肃然起敬，诸葛亮到东吴的人身安全才有保障，孙刘联手抗曹才有可能。
鲁肃与刘备宾主相见。诸葛亮则避而不见（这也是他自我包装计划中的一环）。
诸葛亮最善于利用第三方力量来推崇、包装自己。这次也不例外。
等鲁肃来了，如果探听曹操虚实，主公只推说不知。等他再三问时，就将一切推在我身上。
后来也正是鲁肃出力，多次保得了诸葛亮的平安。
听说皇叔与曹操会战数次，曹操兵马多少？
猛将有谁？是否有意吞并天下？
那只有问我的军师诸葛亮了。
这一切都是他谋划安排的！
刘备吊足了鲁肃胃口，这才吩咐请诸葛亮出来相见。
我是诸葛子瑜的老朋友。早就听说先生您的才德，无缘相见，今日有幸相会，希望能够听先生讲讲当下的安危形势啊！
他开门见山就说“我是你哥哥的好朋友”，通过一个双方都熟悉、亲密的第三方来作为中介，立即就拉近了自己和诸葛亮的距离。紧接着，他又给诸葛亮戴了一顶大高帽。
诸葛瑾听渡江到东吴的人说，皇叔在新野两把火，烧得曹操魂飞魄散。这恐怕是曹操新近最大的失败了。皇叔您就别谦虚了，快把详情说一说吧！
当你被别人公开定义为一个能力超强的高人，出于“一致性”的内在要求，你会努力保持这种外在形象，从而通过宣示某些东西来证明自己确实是高人。最后，鲁肃直截了当地提出了自己的直接目的，丝毫不给诸葛亮拒绝的机会。
鲁肃和诸葛亮素不相识，但却有求于他。一般情况下，这种破局是有难度的，不可能轻松快速地达成。
诸葛亮早已洞察鲁肃的动机，加上时机确实紧急，也就不再绕圈子。
曹操的底细，我全都知道。只恨力量薄弱，只好暂时避他锋芒！
接下来，刘皇叔有什么打算呢？
皇叔与苍梧太守吴巨有旧交，正打算去投奔呢！
标准的不情愿卖家策略再次出现！刘皇叔有的是选择，不一定要和你东吴联合的。这是暗逼鲁肃主动伸出橄榄枝，发出联合抗曹的邀请。
吴巨粮少兵微，自身难保。皇叔去投，恐怕也难长久吧。
江东孙讨虏，聪明仁惠，敬贤礼士，占据江东六郡，兵精粮足。皇叔为什么不派人去和他联合呢？
先生长兄就在江东，深得重用。
鲁肃不才，愿请先生和我一起回东吴去见孙将军。你意下如何？
没什么，这也不过是权宜之计，到时候，我们另有打算。
鲁肃果然中计。
皇叔和孙将军素无交情，去了怕也是白费口舌。
共保东吴！
孔明是我的老师，片刻不可相离。怎么能跟你去东吴呢？不行不行！
诸葛亮连续以弱胜强，可谓是曹操的克星。如果由他出面说服孙权，那自然是手到擒来。鲁肃的这个想法，也是对第三方说服策略的一种运用。
但刘备却坐不住了。
但孙权从未经大事，诸谋士久享安平，恐怕会使“投降”之议成为主流舆论。
单靠自己的力量势单力薄，是不能说服孙权和其他众谋士向曹操宣战的。
鲁肃主动发出邀请，并不是存心要为诸葛亮做嫁衣裳。
鲁肃判断，曹操心雄天下，征服荆襄后，必然会对江东下手。
第三方说服策略诸葛亮见自己树立权威、确保平安的目的已经基本达到，就对刘备暗示。
事情已经很紧急了。我还是到江东去一趟吧。
诸葛亮面对危机的这种抉择心理，已经被现代的心理实验所验证。有意思的是，他的这种抉择心理，和一江之隔的孙权几乎如出一辙。
心理感悟： 机运是超越一切的力量。
刘备的这一真情流露，毫不作假，却正好大大助力了诸葛亮的不情愿卖家策略。鲁肃只好使出浑身解数来劝说。
诸葛亮知道，这次不冒险是不行了。
自己的平生大志全在这一次冒险上。
如果孙权选择投降，那诸葛亮的这一次冒险就要以惨败告终。但如果孙权选择宣战，又哪里需要刘备这一点微不足道的兵力呢？
诸葛亮和鲁肃乘舟前往东吴。鲁肃猛然警醒，有些后悔带诸葛亮回江东了。诸葛亮是个能言善辩之士，这次我带他去江东，要是惹出什么是非来，岂不是要归罪于我？
这也说明了诸葛亮要刘备故弄玄虚、抬高自己的重要性了。
若非前番不情愿卖家策略的充分铺垫，说不定鲁肃根本就不会提出请诸葛亮同回江东。
先生见到吴侯，一定不要讲曹操兵多将广。如果吴侯问你曹操是否要下江南，你只推说不知。
子敬无须叮咛，我心里有数，到时自有应答之语。
鲁肃放心不下，叮嘱再三。诸葛亮只是含笑，不置可否。鲁肃此时已经起意，不想让诸葛亮去见孙权了。
回到江东，鲁肃将诸葛亮安置在驿馆中，自己来见孙权。孙权正聚集文武，在大厅上议事。
原来，曹操的檄文已于昨日送到。孙权将檄文给鲁肃细观。
曹操檄文中的威胁恐吓之意，让孙权及所有江东之人内心波澜激荡。
主公意下如何？
未有定论。
曹操现率百万大军，所向披靡。我们所能借力的只有长江天险。而荆州水军的精锐已经全部落入曹操之手。我们哪里还有什么优势呢？不如投降吧。
孙权知道张昭说的是实情，但还是沉吟不决。为什么当组织内部已经出现压倒性的倾向意见，孙权却没有表示赞同呢？孙权内心深处是想冒一冒险的。这和此前诸葛亮的心理颇为相似。
张昭倒也不是毫无骨气的投降派，他的分析也是从双方实力对比的客观实际出发的，其出发点也是最大限度地维护东吴和孙权的利益。
特维尔斯基和卡尼曼在1981 年曾经做了一个实验。在这个实验的第一部分，被试要从选项A 和B 中选出一个。A：肯定会获得240 美元。B：25%的概率获得1000 美元，75%的概率什么也得不到。
同样，在实验的第二个部分，被试也要从选项C 和D 中选出一个：
C： 肯定会输掉750 美元。D：75%的概率输掉1000 美元，25%的概率什么也不会输掉。
特维尔斯基和卡尼曼发现，在第一部分中，人们更喜欢选择A，有84% 的被试选择了这一选项。
在第二部分，人们则更喜欢选择D，有73% 的被试选择了这一选项。
也就是说，当人们面临获利时，往往喜欢规避风险，倾向于得到比较固定的收益。而当人们面临损失时，人们则更喜欢冒风险，赌一把运气。
诸葛亮和孙权实际上都面临着损失。诸葛亮的损失将是他精心营造的光晕效应。如果他无法抵御曹操，就会声名扫地。
孙权的损失将是他的江山。如果投降，那么就损失了全部家当；如果抵抗，说不定还有保全的可能。
孙权是倾向于向曹操开战的。但曹操毕竟太强大了，而且孙权毫无指挥重大战役的经验，这也让他不敢轻易表露自己的“赌博倾向”。
鲁肃知道张昭势大，如果自己公开表示反对，恐怕会被众人的唾沫星子淹没。而更坏的后果是，孙权会屈服于群体压力，听不进自己的意见。
鲁肃暂且忍住，直等到孙权去上厕所，才悄悄跟在后面。
卿意下如何？
他们这些人是存心要耽误将军您啊！
所有的人都可以向曹操投降，却唯独将军不能投降啊！
将军如果投降了曹操，最多不过封侯，车不过一乘，马不过一匹，从人不过十人，哪里有您现在南面称孤逍遥自在呢？而且您现在就已经是侯了。
鲁肃采取的是非常高明的说服策略，叫做相反立场策略。每个人都有自己的立场，如果你从自己的立场出发思考行事，争取自己的利益，就很难说服别人。反之，如果你从对方的立场出发，为对方的利益考量，就比较容易说服对方。
像我鲁肃投降曹操，还是能够当个从事的官，还能乘着犊车，带着从人，交游士林。经年累月后，也许还能升迁至州郡的长官。
诸公的意见让我大失所望，唯独子敬你的想法和我一样啊。
但孙权仍不能下决心向曹操宣战。而鲁肃自己也缺乏大战的经验，他只能抚慰孙权孤独的心灵，但却无法为孙权提供充足的“心理钙片”，让他奋起而战！
我要补钙。
卿何出此言？
鲁肃没有为了自己的利益考虑，而是站在孙权的立场为他分析利弊得失，自然深得孙权的认可。
鲁肃手中正有一瓶绝佳的“钙片”。他本来已不打算让它发挥作用了，但孙权的微妙心理却让他不得不拿了出来。
相反立场策略我这次去刘备那里探听情况，带回了诸葛瑾的弟弟诸葛亮。他深知曹操虚实，主公不妨听听他的意见。
好，今天天色已晚，明天我聚集文武，再来接见他！
鲁肃立即去驿馆见诸葛亮。
先生明日去见吴侯，绝对不要说曹操兵多将广啊！
我自会见机行事，绝不会误你的事。
心理感悟：经历乃人生之钙。
诸葛亮连续两次以少胜多，火烧曹兵，不但带给了他显赫的名声，也给了他勇敢面对曹操的无限勇气。这种勇气，正是孙权最需要的！
鲁肃知道，只要让诸葛亮轻描淡写地告诉孙权，曹操不过是纸老虎，不堪一击，孙权就会毫无畏惧地直面大战。
诸葛亮打定主意，见了孙权，就说曹操如何如何厉害。只有这样，才能显得自己和刘备有价值，孙权也才会联合己方共同抗曹。
切！我要是把曹操说成不堪一击，确实能鼓起孙权的勇气。但我到东吴来不就成了为你做嫁衣裳了吗？我主公就得不着好处了。
诸葛亮是个谨慎细致的人，从来不做无准备之事。这一夜，他在心里反复揣摩该如何说服东吴的众谋士。
张昭等人探知鲁肃请了诸葛亮前来，顿时明白鲁肃是要借助第三方权威人物的力量来帮助自己说服孙权。他们聚在一起，连夜商议如何杀杀诸葛亮的威风。
诸葛亮打听了一下东吴文武的表现。一听说以张昭为首的谋士集团都是“投降派”，诸葛亮心里一沉。
组织中的冲突一般可以分为两类。一类是C型冲突，指对于实质性问题的认知不同。另一类是A型冲突，指针对个人的意见不同。C型冲突往往是建设性的、理性的，而A型冲突则往往牵扯很多感情因素，理性的成分很少。
诸葛亮和张昭等人的冲突则是A型冲突。不管诸葛亮说什么，张昭等人的目的就是要打击他、否定他，直到将他赶出东吴。
张昭等人议定，第二天一大早就到议事厅里堵住诸葛亮，用言辞将他“喷”一个灰头土脸，让他无颜去见孙权，只能狼狈不堪地逃回刘备身边。
鲁肃担心张昭一伙人会滋事，也早早地来叫诸葛亮去等候孙权，以避张昭等人的锋芒。无巧不成书。两伙人就在议事厅里遇到了。
鲁肃和张昭等人的冲突就是C型冲突。他们对对方的品行性格并无反感之处，只是在应对曹操的问题上认知不同。
我张昭不过是江东微不足道的人物。我早就听说先生在隆中隐居，好为梁父吟，经常自比管仲、乐毅。不知道这是不是真的啊？
如果诸葛亮否认，就在气势上输了先手。如果诸葛亮承认，张昭则准备好了极其厉害的杀招在等着他。
但诸葛亮却给出了第三种解决方案——气势极大的反攻！
这不过是我谦虚的说法罢了。
张昭明明是江东数一数二的人物，却把自己定位在“微末之士”，这样就进可攻，退可守。而他询问诸葛亮经常以管乐自比的真实性，就是对诸葛亮的试探性进攻。
我听说刘豫州三顾茅庐，请先生出山。刘豫州顿有“如鱼得水”之感，每每想夺取荆襄九郡。
可没想到，现在荆襄却全部被曹操占据了。这是为什么啊？
张昭的杀招就是“捧杀”！他首先让诸葛亮承认确实说过自我溢美之词，然后再用无情的客观事实来攻击他。
事情正在向张昭预料的方向发展。
诸葛亮不但承认常常自比管乐，而且还将“牛皮”吹上更高一层楼。既然你如此之牛，你的光辉业绩又体现在哪里？张昭的发难，也是对说服的中心途径的运用。
张昭虽然摆出了一副低姿态，但确是江东谋士的领军人物。不杀杀他的锐气，怎么能震慑其他谋士呢？
先生这么说，可就言行不一了！
想那管仲，九合诸侯，一匡天下，成就了齐桓公春秋第一霸的伟业。再想乐毅，以一己之力，辅助弱燕，连下齐国七十余城。这两个人可谓是济世之才。
我取荆襄九郡易如反掌，只是我主公仁义过人，不忍心夺取同宗族兄的基业，这才导致刘琮将荆州献给了曹贼。这也没什么大不了的。
说服的中心途径燕雀安知鸿鹄之志也！
诸葛亮先是昂然而自信地大笑。笑，在这里成了非常好的武器。经由这一笑，一方面切断了张昭一气呵成、咄咄逼人的气势的连贯性。另一方面，行为改变态度，自信的笑确实可以给自己平添许多的底气，来反制对方。
张昭一番话直刺诸葛亮的软肋。
对付这样狠毒的言辞攻击，嘴必须硬上加硬，决不可在气势上输人。
现在曹操横行，先生你自比管乐，就应该帮助刘豫州兴利除害。况且刘豫州没有先生帮助时，尚能纵横天下，可为什么等到请出了先生，曹兵一出，玄德公反而丢盔弃甲，望风而逃了呢？先生自比管乐的本领到哪里去了呢？
刘豫州近来弃新野，走樊城，败当阳，奔夏口，无容身之地，有燃眉之急。这是自得了先生，反而不如先前了。你的功绩，恐怕连管乐的万分之一也比不上吧！我说话喜欢直来直去，得罪之处，还请海涵！
行为改变态度诸葛亮也是从中心途径发起反击的。刘备目前处境的惨状并不是我造成的。而且，如果没有我，刘备还要输得更惨。
你不是说我没能耐吗？那我火烧博望坡和新野城的这两场以少胜多的战役又说明什么呢？
诸葛亮还用“对症下药”做了一个形象的比喻，并援用韩信扶汉的例子，将刘备的当阳惨败轻轻揭过，视为伟大胜利进程中的一个小小波折。张昭精心准备的杀招被诸葛亮消弭于无形。
心理感悟：要善于发现并包装逆境中的积极因子。
我主公刘豫州，向日兵败于汝南，寄身于新野小城，兵不满千，将只关张赵云，像极了病重之人。在这样的情况下，我火烧博望、新野，让夏侯惇曹仁之辈闻风丧胆。这样的战绩，即便是管乐复生，又哪里能比得上呢？我曾经数次让主公夺了荆州，他只是不忍。刘琮投降，主公事先不知。当阳虽然大败，但主公还是不忍舍弃数十万一路跟从的百姓。这都是大义的表现。
