两位，哪一位是卧龙先生？
我们两人并非孔明，而是孔明的朋友。我们乃颍川石广元和汝南孟公威是也，都在此地隐居。
我等乃山野慵懒之徒，不知治国安民之事。
先生在庄上否？
现在堂上读书。
哇！终于能见到诸葛先生啦！
刘备一行，见路旁酒馆中有两人正在对饮，相继长歌曼吟，歌中流露出归隐之意，忙下马入店。
刘备立即邀请两人同去诸葛庄上晤谈。
刘备只好辞别二人，直奔卧龙岗。
刘备连忙跟着童子入见。
只见草堂之上，一人拥炉抱膝，正在大声吟诵。
刘备久慕先生，无缘拜会。上次因徐元直热荐，登门拜访，不想空手而回。今日特地顶风冒雪而来，终于得见尊颜，实是万幸啊！
将军莫非刘豫州？
是我是我！
想你想到我心痛！
孔明是我二哥，我是他的弟弟诸葛均。
这是第四次认错人了。
唉，令兄去哪里了？
前两天出去闲游了，或驾小舟游于江湖之中，或访僧道于山岭之上，或寻朋友于村落之间，或乐琴棋于洞府之内：
往来莫测，不知去所。
我刘备怎么如此命薄啊，两番都不能遇见大贤！
张飞不耐烦了，催促刘备早点回去。刘备决定，这次要留一封书信。
备久慕高名，两次晋谒，不遇空回，惆怅何似！窃念备汉朝苗裔，滥叨名爵，伏睹朝廷陵替，纲纪崩摧，群雄乱国，恶党欺君，备心胆俱裂。虽有匡济之诚，实乏经纶之策。仰望先生仁慈忠义，慨然展吕望之大才，施子房之鸿略，天下幸甚！社稷幸甚！先此布达，再容卜日，斋戒薰沐，特拜尊颜，面倾鄙悃。统希鉴原。
大哥，别乱甩啊！
刘备写这封信的时候，再次想起了周文王。周文王也是第三次亲自出马才请回了姜太公。而且，最重要的是，周文王在出马之前是斋戒沐浴，以示诚意和尊敬的。刘备也想类比一下，以把握住这已经很“明显”的天机（控制错觉）。
搓澡的在吗？
刘备不会想到，自己的这封信才是真正泄露了天机，让诸葛亮有机会将不情愿卖家策略推向一个最高潮。
刘备告别诸葛均，刚要上马，忽见一人踏雪而来。
此人暖帽遮头，狐裘蔽体，骑着一驴，携一葫芦酒，转过小桥。
这一定是卧龙先生了！
要见诸葛亮一面是何等之难啊？连他的老岳父都要趁着雪天过来，才有可能遇见。这样的人，哪里会是一般人呢？
老先生是否见过卧龙先生？
平日里孔明闲游天下，我也是想趁雪天来探看我的女儿和女婿啊。
我必须以最虔诚的心意、最谦虚的姿态、最崇高的理解，以及最优厚的待遇再一次来延请诸葛亮！
我是卧龙的老丈人黄承彦。
还来呀！二位兄弟，准备出发！
转眼已到新春。刘备精心选了一个黄道吉日，提前斋戒三天，薰沐更衣，准备再次延请诸葛亮。
兄弟，你熟读《春秋》，难道没听说过齐桓公去见东郭的一个农夫就去了五次的故事吗？
更何况我是要去见诸葛亮这个大贤人啊！
哥哥何必一定要把这个村夫当成大贤人？这次不须哥哥去了，兄弟我去，只要用一条麻绳就把他绑来见你了。
你们两个不要胡言乱语！难道你们没听说过周文王身为西伯，亲自去渭水之畔谒见姜子牙？
周文王如此敬贤，何况我等乎？
实际上，刘备已经不知不觉掉入了一个“行为陷阱”。这个行为陷阱就是投入陷阱。
关张这才无语，跟着刘备前往隆中。
刘备为何乐此不疲呢？
兄长已经两次前往茅庐求见。我想诸葛亮必是徒有虚名，内无实学，这才故意躲避不敢相见。兄长你为何执迷不悟呢？
对，可不要上了这村夫的当啊！
投入陷阱参与游戏的人愿意为得到1马丁·舒比克在1971年设计了一个“拍卖1美元”的游戏。在游戏中，1美元被拍卖给出价最高的人。
这个游戏有四条规则：
第一，拍卖进行时，参与者之间不得有任何交流；第二，底价由5 美分开始，每次只能加5 美分；第三，出价最高不超过50 美元；第四，出价最高的前两名都必须付出他们的拍卖价，但这1 美美元而付出多少钱呢？
元只能付给出价最高的人。
实验的结果是，拍卖者永远只赚不赔，尽管他付出1美元，但他总是能得到好几美元的回报。因为参与拍卖的人，特别是出价最高的前两位，往往愿意用好几倍的价格来拍到这1美元。
我出5倍价！我再加1倍！
这个游戏从它被设计出来的几十年间，几乎从未失手。
一旦你投入了，就不会轻易放弃。而当你投入得越多，就更加难以放弃。这就是投入陷阱。
在这种情况下，刘备只能选择“追加投资”。
投入陷阱在现实生活中也屡见不鲜。
投资的公司亏损了，投资人往往会追加投资，以求扭亏为盈。
买的股票跌了，股民很难心甘情愿地“割肉”退出，反而会追加购买，以期反弹……刘备也是这样。为了延请诸葛亮，他二访而不遇，五次认错人，其付出的心力之巨大，已经很难计算衡量了。
反之，如果知难而退，所有的付出都将成为淹没成本，永远没有翻本的机会了。
心理感悟：人们往往陷入为得到而得到的误区，甚至不再考量付出的成本。
诸葛亮是一个配置资源的绝顶高手。为了出山这件事，他那个并不算太大的交际圈内几乎所有的人都被他有意无意地巧妙利用了。这些人都被系统纳入了诸葛亮的整个自我营销框架中，并形成互融一致的合力，共同塑造了诸葛亮志行高洁、才华高绝的隐士形象。
现在，刘备第三次虔诚而来，诸葛亮决定利用自己再次给自己加码！他的策略是在刘备到达之前美美地睡上一个大懒觉。
诸葛亮怎么知道刘备会在这一天来访而故意睡懒觉呢？这是因为刘备上次留下的信中，说了自己要请卜者选定吉日再次前来。而诸葛亮对黄道吉日这方面的知识非常擅长，当然能推知卜者会选哪一个日子了。
得知诸葛亮在家，刘备兴奋异常。
有劳仙童转报，刘备专来请见。
先生虽然在家，但还在草堂上睡觉未醒。
别惊动先生，刘备先等上一等。
张飞这一招实际上是不情愿买家策略的运用，你既然装腔作势，那我就不跟你玩了。
如果张飞真使出这招来，诸葛亮的全部策划都将前功尽弃，不但不能抬高身价，反而会身价大跌。
千年等一回……张飞见兄长恭敬侍立，而诸葛亮却高卧不起，不由大怒，要去屋后放一把火。关羽唯恐惹刘备生气，当即劝阻。
刘备徐步迈入草堂，叉手站在阶下，心中顿时泛起了与当年周文王在姜子牙身后敬候完全一致的心情。
这是源于刘备的错觉相关思维，以为这又是上天启示的一个信号，昭示自己将要感动大贤出山，帮助自己开创万里江山。
不情愿买家策略诸葛亮的这一身打扮是道家装束。为什么他不穿一般读书人的服饰，却要穿修道之士的服饰呢？这个问题其实等同于医生为什么要穿白大褂。
刘备站了很久，感觉浑身倦困，已经很难支持住了。这时，诸葛亮终于睡醒了。
先生，刘皇叔在此已经立等多时了。
你怎么不早点通报啊？！
除了容貌和智商上的先天禀赋外，诸葛亮也十分重视后天的人为因素对自我形象塑造的影响。
请容我洗漱更衣。
大梦谁先觉，平生我自知。
草堂春睡足，窗外日迟迟。
刘备见诸葛亮身长八尺，面如冠玉，头戴纶巾，身披鹤氅，飘飘然有神仙之概，不由深深敬服，折节下拜！
白大褂有效地帮助医生塑造了自己的权威形象，从而在心理上有助于病人得到安慰剂效应。
随着这个行业逐渐发展成为实用科学的一个分支，医生的形象才开始为人们所尊敬和信任。由此，最早在实验室里出现的白大褂也开始被医生穿着，以展示自己科学、权威、可信赖的形象。大约到了1915年，白大褂才成为医生的“法定着装”。
曾经有一个调查表明，56%的受访病人认为医生应该穿白大褂。对于病人来说，一个身着白大褂的医生，由内而外地透露出权威、专业的气息，是很能够给病人以安慰和信任的。
一提到医生，就会想到他们身穿白大褂的形象。但医生并不是从一开始就穿白大褂的。
医疗行业曾经是一个混乱的领域，充满了江湖术士和骗子。最初医术本身还没有进入科学的轨道，而从业者的着装也非常随便。
安慰剂效应由此就很容易理解，为什么一些高档场所要以貌取人，对于着装不整者拒绝入内了。当别人不能判断你的内在价值时，往往只能从外在的容貌服饰来判断你的身份、地位，甚至能力。
诸葛亮成功地将自己塑造成“神仙”的形象，怎么能不“奇货可居”呢？刘备怎么能不“非买不可”呢？
心理感悟：你所穿的衣服决定了你是一个什么样的人！
诸葛亮这一身“道家装束”也有异曲同工之妙。因为刘备就是一个“政治病人”，而诸葛亮则是他梦寐以求的“政治医生”。
千万不要小看服饰的作用！如果一个敞着怀，露出一簇胸毛，穿着大裤衩和拖鞋的医生给你看病，你会相信他吗？
如果司马徽穿着村夫的衣服，嘴角粘着两颗饭粒，对刘备说“卧龙凤雏，得一可安天下！”，刘备会相信他的第三方推崇吗？
刘备多次将他人错认为诸葛亮，也因为石广元、崔州平等人都是打扮成仙风道骨的样子，从而将自己的形象展示为得道之士、世外高人。
我刘备不过是汉室之鄙徒，涿郡之愚夫，久闻先生大名，如雷贯耳。昨两次晋谒，不得一见，已书贱名于文几，未审得入览否？
南阳野人，疏懒性成，屡蒙将军枉驾降临，不胜愧赧。
这并不是诸葛亮一定要故弄玄虚，而是如果不这样做，即便刘备三顾茅庐，恳请他出山，他也无法建立起足够的威信，成功地实现自己的抱负。
诸葛亮将自己包装打造成“得之可安天下”，足可媲美姜子牙和张良的“天下奇才”，就是为了这一刻的拒绝。
诸葛亮的年纪很轻，资历为零，只有让刘备觉得得到诸葛亮是如此的不容易，才有可能在他人对诸葛亮提出质疑的时候，刘备会固守维护自己当初的立场和判断。否则，诸葛亮怎能调度指挥这一帮纵横天下数十年的豪杰之士呢？
现在汉室倾颓，天下大乱。我是真想伸张大义于天下啊！
可由于我智术短浅，到今天一无所成。可我仍不甘心，想请先生指教！
诸葛亮一拒绝，刘备可就着急了。刘备一直以来的目标就是要辅助汉室，安定天下，延请诸葛亮则是实现这一目标的重要手段。但随着延请的过程一再遭受挫折，加之光晕效应和投入陷阱的双重作用，刘备更是产生了“不达目的不罢休”的念头。既然你想听听我的见解，我倒是想先听听将军您的志向！
但此刻，他担心如果自己不对诸葛亮说明自己的志向足够远大，足可以给诸葛亮位极人臣的舞台，那就不能说动诸葛亮了。
刘备一向韬光养晦，从不肯吐露自己的远大志向。他一再把诸葛亮视为姜子牙、张良之属，实际上也说明自己是想成为周文王、汉高祖的。
自从董卓篡权以来，各地豪杰纷纷起兵。曹操与袁绍相比，名声不响，兵力不多，但最终以弱克强，战胜袁绍。推究缘由，并非只有天时，更重要的是他谋划得当。现在曹操已拥军百万，挟天子以令诸侯，无人能与其争锋。江东的孙权在父兄三代的努力下，占据险要地势，得到民众的拥戴和能臣的辅佐。东吴可以视为盟友而不宜当成谋取的目标。荆州北控汉水和沔水，远至南海的物资都能运来，东面和吴郡、会稽郡接壤，西边连通巴、蜀两郡，自古以来就是兵家必争之地。
但它的主人却守不住，看来这地方是老天用来资助将军的。将军难道没有夺取的意愿吗？益州土地广阔肥沃，关塞险要，当年汉高祖就是凭借这个地方成就霸业的。益州牧刘璋昏庸懦弱，也不知道对百姓加以存恤。有智谋和有能力的人都希望得到一位贤明的君主。将军既然是汉室之胄，信义之名著于四海之内，现在正广招英雄，求贤若渴。如果占据了荆州和益州，凭借两州地势，西和诸戎，南抚夷越，外联孙权，内修政务。一旦天下发生了变故，就派一上将率领荆州军队向宛、洛进军。您亲率益州军队出兵秦川。那里的百姓看到朝思暮想的王师，必定纷纷出迎，盛情接待。如果真的如此，则霸业可成，汉室可兴。
诸葛亮心领神会，顺势抛出了自己的“三分天下论”：
统一天下。
诸葛亮的师友司马徽、崔州平都曾评论过天下大势，认为“大治之后必有大乱”，汉室已统一了四百多年，接下来必然是割据混战的乱世。诸葛亮不可能看不到这一点。
三分天下。
第一部分是“三分天下”，是战略目标，也是他相信能帮助刘备实现的；第二部分是“统一天下”，可视为战略远景，但能否成功，诸葛亮并没有太大的把握。
据我夜观天象，刘表将不久于人世，刘璋也非立业之主，荆州益州久后必归于将军。
诸葛亮以为这不过是刘备的“托词”而已，所以也就没再展开论述。先生之言，令我茅塞顿开。不过荆州的刘表和益州的刘璋，都是汉室宗亲，我不忍心夺取他们的地盘啊！
但诸葛亮也知道，刘备是不可能满足于三分天下的，他必须加上“如果天下有变”的这一段，用来满足刘备对未来远景的憧憬。诸葛亮内心认为，真正切实可行的就是三分天下据其一。
刘备此刻的关注点并不在于诸葛亮说的内容，他此时只想满足诸葛亮的“展示欲”
后，赶快让他答应跟自己回新野。
上了刘大耳朵的当了！
心理感悟： 目标与手段的阶段性错位，是很常见的一种心理误区。
曹操和孙权势力已成，一穷二白的刘备只能挑刘表这个最近在眼前的软柿子捏。有了立锥之地才能与孙权联合开创霸业，诸葛亮的“隆中对”，当然是非常杰出的战略规划。
其实诸葛亮和刘备都误解了对方的意思。诸葛亮认为刘备是会同意对刘表下手，占据荆州的。
诸葛亮绝没想到，刘备说的“不忍心对刘表下手”，绝非托词。如果诸葛亮明白刘备的真实想法，说不定就会不出山了。
但占据荆州这唯一的一条路被刘备堵死后，也就逼得一生谨慎的诸葛亮在出山初期，频频涉险。
但这样的难度其实远远超过了诸葛亮出山之前的预计，而且也为蜀汉后来与东吴交恶埋下了祸根。
但不管怎样，刘备和诸葛亮终于达成了“共识”。
诸葛亮终于决定出山了。
