我们在第一节当中，给大家分享过鬼谷子的奇人轶事和他的历史背景。这一节和大家分享鬼谷子十四篇当中的第一篇——捭阖之道。
捭即是开，阖即是闭。鬼谷子认为，当一个人掌握并灵活运用了捭阖之术，便能世事洞明，人情练达，万事皆能成功。捭之者，开也、言也、阳也。阖之者，闭也、默也、阴也。所以捭的意思就是开放、发言、公开，阖就是封闭、缄默、隐匿，阴阳两方面相协调。开放又封闭才有节度，才能够善始善终，鬼谷子的捭阖第一。这一篇文章是鬼谷子思想的总论，是整个鬼谷子思想的纲领，开篇第一段72个字，实际上就把鬼谷子思想概括得很完整，粤若稽古。
就让我们一起来看一看历史吧！圣人之在天地间也，他说圣人之所以能在天地之间成为圣人，原因是什么呢？鬼谷子伟大之处在于他不仅会提出命题，而且会在提出命题的同时给你答案。他说为什么大家把圣人称作圣人呢？接下来他说，为众生之先，因为他是众人的先知先觉者，因为他看得比别人远，站得比别人高，思想更精准，于是大家才尊他为圣人，尊他为领导。那么，他为什么能成为圣人呢？鬼谷子马上给你的答案是“观阴阳之开阖以命物”。万事万物都分阴阳开阖四种状态，圣人就是观察阴阳，就是这个事情，做这个事情不利的条件是什么？有利的条件是什么？做好分析，阴阳开阖。观察这个事情是怎么开始，怎么发展，怎么到鼎盛，怎么结束的，然后命物就是找到事物的规律。
“知存亡之门户”，从而知道了生存、发展、死亡的关键，回到家干什么呢？回到家是“筹策万类之终始”，运筹策划，什么时候开始，定战略。
“达人心之理”，都了解人心向背，了解人的看法。见变化之朕焉，这个朕的意思就是征兆，为什么你会变成领导人，因为你看得比别人远，你活在明天，活在未来，你研究趋势，知道行业的发展前景是什么，明年、后年、三到五年，我的行业发展到什么地步。你了解了发展的方向，回到家里，才能够把事情安排妥当，才能够始终引领行业的潮流，向前发展。
2011年，我在北京给100多家餐饮业的老板做培训，我给他们总结了，我说中国的餐饮业，走过了四个阶段。
20世纪80年代之前，人们吃饭是为了什么呢？是为了吃饱，为了填饱肚子。所以那时候，吃饭是为了吃饱。
80年代后期，我们基本解决了温饱问题，人们到饭店里面吃饭，叫改善生活，叫下馆子。那下馆子是为了什么呢？是为了吃得好一点，讲究色香味，是吃好。
到了90年代初，西方的一些经营管理理念来到中国，然后人们讲什么呢？标准化、规程化、流程化，人们再到饭店，吃饭是吃什么呢？吃的是情调，吃的是氛围。比如说喝咖啡，在家里研磨咖啡豆，可能只是2元的成本，你到上岛咖啡店可能要花28元，星巴克变成80元，所以喝咖啡不重要，关键是在什么地方喝。在咖啡店里面喝咖啡，欣赏着那柔和的音乐，闻着淡淡的花香，然后和朋友们聊天、谈商务，喝的是那个环境，喝的是那个氛围。
进入21世纪，餐饮业马上有了新的改变，现在全国各地最火的餐馆是哪家餐馆？是打养生牌的。平常我们在家里喝粥，大概2元就足够了。但你到一个粥铺里边去，一碗粥可能要十元、十几元。吃的是什么呢？吃的是养生。但是现在在全国各地市郊的很多地方，吃饭的形式又变了，叫作会所形式。我和我的朋友，坐在一起喝茶、吃饭，吃的是养生餐。旁边的书架上放的是什么？杂志、报纸、书籍，前面有绿植、有假山、有水、有鱼，人吃的是享受。是把饮食做成文化，你看这就是中国的餐饮业，走过的四个阶段。
从吃饱到吃好，到后来吃氛围、吃情调，再后来吃养生，但是现在马上要向第五个阶段走，就是把氛围、情调、文化与养生结合在一起。所以说关键不是我们了解了餐饮业发展的阶段，而是在于你能不能把这个脉络给找出来，即发现趋势。我们说“顺我者昌，逆我者亡”。谈到这规律，没有人可以伟大到违背规律行事，所以你怎样才能够成为行业当中的领袖，怎样能成为社会的精英？唯一的办法就是了解发展趋势，把握市场潮流。
举一个例子，在2007年10月，阿里巴巴的数千名员工开年会，2007年比2006年的各项指标增长了35%，公司上下欢呼雀跃在庆祝胜利。但马云明确地指出来，他说美国的次贷危机必然会席卷全球，并影响中国。所以从2007年开始，阿里巴巴要做个战略调整，每单年分大年与小年，大年要进攻，小年要调整。当时的中国，形势一派大好，全国经济欣欣向荣，全国人民信心百倍，踌躇满志地在生活着、工作着，在做着贡献。但是马云却提出要做好过冬的准备，大家都不以为然。包括2007年的年底，任正非也说了中国的经济，中国的企业家要准备贴身小棉袄，什么叫小棉袄呢？就是现金流准备过冬。对此大家都不以为然。但是8个月以后，在2008年中国刚刚举办完奥运会，还沉浸在奥运金牌世界第一的喜悦当中的时候，美国次贷危机的凉风席卷全球，让中国人也感到好冷。大家才突然明白，原来马云、任正非这些商界领袖，在几个月之前就嗅到了这样一个市场的变化，这便是为什么他们能够领先于其他企业家。就是因为他们活在未来，研究趋势，把握明天。商机稍纵即逝，你怎样才能赚钱，怎样才能成功呢？
这里有两大要素：第一个，打一个时间差；第二个，打一个地域差。什么叫时间差呢？我们的社会当中，大家需要的，同行还没有，而你就有了，你就赚钱了，甚至可以任意定价。为什么？因为你无竞争。比如我们原来在家里面装一部固定电话，可能会花好几千元。为什么呢？因为你有，别人没有。原来我们用BP机，当时要上千元，到后来就几十元。你能走在别人的前面，进入无竞争领域，那整个市场就是你的。什么叫地域差呢？比方说在发达城市里边，有一个生意特别火，而在小的城市还没有，你把大城市那个生意移到了小城市，你就赚钱了，这叫地域差。可能有些人又说了，兰老师这个道理大家都明白，真理都是很朴素的，真理大家都明白。但正因为真理很朴素，大家都明白，而区别在什么地方呢？你能不能看到区别，你能不能发现商机，你能不能抓住商机，这就是卓越人和一般人不一样的地方，而最不一样的地方就是见变化之朕、见微知著的能力。如何根据现在的情况，预测到未来发展趋势，这是领导者必须研究的。所以鬼谷子告诉我们：“圣人之在天下也，自古及今，其道一也。”这个道是什么呢？道就是规律。“天得一则清，地得一则宁；谷得一则盈，人得一则王。”这个“一”就是规律。谁得到它，谁就能建功立业，这就是鬼谷子所谈的道。什么叫道呢？捭阖之道。万事万物的三个方面，就是阴阳捭阖四种状态。
什么是捭阖？就是当形势有利于你的时候，要抓住时机高调做事；当时机未到的时候，要学会隐藏自己，保存实力，养精蓄锐。曹操与刘备都是深谙捭阖之道的精英人士，脍炙人口的煮酒论英雄，就是双方捭阖交锋的经典之作，曹操挟天子以令诸侯，势力强大。刘备起兵未久，势力尚弱，为防曹操谋害，便闭藏自己。在后院里种菜，以为韬晦之技。一日曹操召见刘备，二人在一个小亭子里边煮酒畅饮，席间曹操多次以言语来试探刘备，意欲得到实情，看刘备心里想的究竟是什么。刘备却十分谨慎，始终不敢流露真情，后来曹操以天下诸侯谁是英雄，再三去问刘备。刘备没办法，就虚与委蛇，说了袁绍、袁术、刘表这些二流人物想搪塞。但均被霸气十足的曹操否定，曹操最后就指着刘备说，天下英雄只有使君与曹二人矣。刘备以为曹操看出了自己称霸的野心，吓得手里的筷子都掉到地上了。一旦他的心机被曹操看出来，可能就危险了，刚好这时候天上雷声大作，刘备马上从容地说：“雷声震动，居然让我把筷子都吓掉了。”刘备把自己很懦弱的一面给表现了出来，这样就把自己称霸的野心巧妙地掩饰过去了。正因为如此，曹操放松了对他的戒备之心，他才有后来借曹操五千人马，三分天下，与曹操、孙权抗衡的历史机遇。刘备的成功正是源自于他对捭阖之术的灵活运用。
在中国传统智慧当中，独有的捭阖术是春秋战国时期，纵横家驰骋天下的法宝之一。鬼谷子四大入世弟子中的苏秦、张仪都是以纵横家著称。当年，吴三桂的儿子吴应熊被康熙当作人质押在北京。在吴应熊去北京之前，吴三桂送给了吴应熊两句话，他说，儿子你记住这两句话，可以让你在北京安然无恙。哪两句话呢？第一句话是“得意的时候别得心”，就是当你的仕途很得意的时候，不要发自内心得意，因为得意容易忘形，祸就不远了。第二句话是“失意的时候别快口”，当你走上坡路的时候，说几句牢骚话，说几句不谨慎的话倒没关系，没人跟你计较。而当你失意的时候，你发牢骚、抱怨，可能祸马上就会变本加厉。大家认同吗？所以“得意的时候别得心，失意的时候别快口”，这也是捭阖之道。
苏秦当年刚刚下山，下山以后苦学捭阖之术，来到了秦国，想说服秦惠王，纵论天下，要让秦国称霸天下。但当时时机不成熟，所以他的谋略没有被秦惠王采纳。苏秦当年去求职的时候，变卖家产，骑着高头大马，坐着貂车，还买了个黑貂皮大衣去包装自己。但是到了秦国，却没有被重用。貂裘破掉了，把仆人也卖掉了。筚路蓝缕地回到家，老婆在织布机上织布，织布机都没停下。他对嫂子说了，嫂子，我太饿了，你能不能给我做口饭吃。他嫂子把一盆水泼了出来，说家里没有米，哪有米给你做饭呀！他父母也不待见他。苏秦仰天长叹，他并没有抱怨别人，他说了父不以我为子，嫂不以我为叔，妻不以我为夫，皆秦之过也。他从自己身上找原因，他突然想起来了下山之前鬼谷子告诉他的话，送他的一本书。说如果你到下面，求职不成功的话，把这本书拿出来好好看，所有谋略都在这本书当中。苏秦翻箱倒柜地找出这本叫《太公阴符》的书。
因为这本书太难懂了，他拿了这本书以后，看书时打瞌睡。后来没办法，拿一个锥子照自己大腿当中扎一下，让自己振作精神，弄得血流满地，但他还要坚持去读，这就是锥刺股的故事。看《太公阴符》，精研揣摩之道、捭阖之术，到后来一个人身佩六国相印，声名显赫一时。而张仪刚下山时，也不被重用，甚至被当作小偷，被人打了个半死。后来他老婆就把他弄到家里，说：“老公，你看我说不出来吧，你非得出来，放着好好的地不种，非得靠你的舌头，到外面混天下。你看现在还不如我们在家里边呢。”张仪张开嘴巴对他老婆说，你看你看。他老婆说看什么，他说看我舌头还在吗，他老婆说你舌头还在，都什么时候了，你跟我开这样的玩笑。然后张仪就说了，我的舌头就是我的本钱。只要舌头在，总有出头之日。果不其然，到最后他一举击溃了其同门师兄苏秦苦心经营起来的六国联盟，而为秦国一统天下，立下了不世之功。
人生就是这样，捭阖有度。进退自如是处事的要旨。进和退是人生的一种选择。而每次不同的选择，往往会给以后的人生轨迹带来不同的影响。我经常说这样一句话，一个人知道进取，知道建功立业，知道开疆辟土，那叫勇气。一个人知道叫停，知道什么该做，什么不该做，知道什么时候收场，知道什么时候进退自如，这才叫作智慧。很多人告诉我们，要高调做事，要建功立业。没错，但是你要知道，什么你不能做，什么时候该收手，这也很重要。华人首富李嘉诚，每天早上把抽屉一拉开，里边赫然有两个字，每天在提醒他，就是“知止”。所以说，捭阖之道就在于如何利用有利时机，高调做事，建功立业；如何在时机不成熟的时候，学会隐藏自己，保存自己的实力，这是人生的大道理。前两天我曾经在一个地方讲课，头一天有一个大师讲课，他讲的是要成功，先发疯，头脑简单向前冲。第二天我讲的是向前冲没有错，但是方向要对。方向对，方法对，你的冲才有价值和意义。如果方向错了，方法错了，向前冲可能会碰个头破血流。要头脑清醒向前冲，而不是头脑简单向前冲。
鬼谷子说，捭之者，料其情也。阖之者，结其诚也。你看现在国内很多营销的策略，鬼谷子两千年前就谈到了，说捭之者，料其情也。什么意思呢？问让对方心门打开的问题，而了解他的实情，掌握资料，找到他的心思叫作捭之者，料其情也。问封闭型的问题，来锁定他的真实意图。还有一个意思是让对方的心为我打开。阖之者什么意思呢？阖之者，结其诚也。就是为我打开了以后，要让他的心怎么样呢？给别人关闭，只对我打开，这是鬼谷子很深的学问。然后鬼谷子告诉人说，让对方开放，是为了侦查他的实情；让对方封闭，是为了坚定他与我合作的诚心。所有这一切都要怎么办到呢？“皆见其权衡轻重，乃为之度数。”然后再为他谋划策略，出谋划策，所以要想给人生导航，必须把握这些。这足以决定社会发展潮流和天下大势的动向，并以此来正确决断自己的进退隐显。立身社会的每一个人，都面临着工作的压力。想让自己的事业顺利，首先要认清有利和不利的条件，特别是大局的发展趋势，然后才能借势生风。如此才会让自己大有所为，否则纵有千条妙计，也难有行为，也难有作为。必须要学会顺势而为，不要逆潮流而动。我再问大家，比尔·盖茨成功的真正原因是什么？是知识吗，是技术吗，是经验吗，是资金，还是他把握了社会发展的规律，把握了这个社会的趋势？如果2000年马云创建阿里巴巴的时候，让你给他1000万元入股，你会入吗？但如果今天马云说了，让你成为阿里巴巴的股东，成为他的合伙人，你会不会投资？到底会还是不会？会！你看这就是为什么我们现在还坐在这里的原因。所以你一定要明白未来三到五年，什么是大势所趋，然后要顺势而为，这样你才能在未来三到五年，去引领同侪。顺势而为，不要逆流而动。你仔细想，商界名家、各国政要、宗教界领袖，他们无不具有非凡的能力，具有非凡的沟通能力，非凡的语言表达能力，还有演说能力。鬼谷子告诉我们“口乃心之门户”，你说的话不过是你内心聪慧的一种表现，所以一个人的口才好是因为内在聪慧。所以要想开口，必先开心，心门要打开。要想开心，首先要开怀。打开心门，口腔才能打开。而鬼谷子是天下第一说服力教练。他的弟子出将入相靠的是什么？语言表达能力。鬼谷子说，如果自己的意见没人执行，自己的话没人听从，那是因为自己的道理没讲明白。如果道理讲明白了，别人还没有执行，那是因为没有说到对方的心里。如果说清楚了，别人能明白，敢坚持抓住不放，又能投其所好。说出话来立论独到，字字珠玑，明白而有条理，还能打动人心，这样说话还不能说服的话，那几乎是不可能的。那么，鬼谷子的弟子铁齿铜牙、雄才大略背后的奥妙原则究竟是什么？
事实上，鬼谷子的说服理论只用两句话就说完了，什么意思呢？他说长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳，曰始，这一切都是人们想要的。而死亡、忧患、贫贱、苦辱、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴，是人们避讳的，是人们不想要的。你怎样才能说服别人呢？与阳言者，依崇高。与阴言者，依卑小。对着那追求型的人，你要告诉他，如果按照我说的做，你会得到什么好处，用好处去说服他。鬼谷子把这叫作“言善以始其事”，把好处说出来，让你开始行动。与阴言者，依卑小。如果这个人是有逃避心理的胆小怕事的人，你就告诉他，如果你不按我说的做，结果多么可怕，叫言恶以终其谋。所以说这段话，归根结底是我把鬼谷子的说服智慧总结成十六个字，哪十六个字呢？叫诱之以利，用利益去诱导他。胁之以灾，用灾难、祸害、恐惧去胁迫他。同时，还要记着要动之以情，晓之以理。影响他的心比影响他的大脑更重要。因为大脑是理性的，心是冲动的。人们的行动往往是冲动的。
国内、国外的营销策略是什么，什么叫营销策略？了解客户的需要，满足客户的需要就叫营销。但我想告诉大家的是，客户需要的未必会要。你跟他讲这东西很好啊，这东西你需要啊！你叫他买的话，他要考虑考虑。所以客户需要的，未必会买，但客户想买的，即便他不需要，他也可能会买。所以，把需要变成想要，把想要变成渴望，这是所有做营销的、做广告的、做策划的需要考虑的。怎样把需要变成想要，想要变成渴望？言善以始其事，把快乐说透。他很渴望要，但未必今天他会买呀，怎么办呢？描绘一个恐怖的结果，言恶以终其谋，如果你不按我说的做，结果多么可怕。像赵本山所说的，如果你不拄拐的话，后期就是植物人。那么，如何去说服别人呢？就是诱之以利，胁之以害。为什么还要动之以情，晓之以理呢？说服很难！说服不是征服，以力服人者，非心服。以理服人者，也非心服。说理不该是征服，应该是感化、感动，是理，而理中要有情。我经常给他们讲课，我说怎样才能把东西卖好，怎样才会有说服力？要了解你所做的事，你对你的事情越了解，你才会越相信。说服力来自己相信的力量，你的说服力来自于对产品的相信程度，所以说越了解越相信，越相信越有热情，越有热情，你就越有感情，越有感情，你才越有感染力，你越有感染力，客户才会被感动，他被感动才会心动，他心动才会行动，他行动，你才会成功。所以，人受感动的时候，没理也要干，如果没理有情，还能动人，但如果情理兼备，对方会怎么样？心服而口服。我跟大家说过了，说话的道理在于让别人相信，按你说的做。说话之术在于别人会行动，说话之道在于服心，用兵之术在于取胜，用兵之道在于不战而屈人之兵。说服以攻心为上，但形式上要谈笑用兵，结果是达成双赢。但是在你与对方沟通的过程当中，是以对方为导向的。怎样洞悉对方的心，对方能不能听进我说的话，取决于对方。沟通的效果和意义，取决于对方的反应。沟通是双方面的事情，但是你要对结果负责任。而怎样去看对方有没有听进去，怎样去了解对方呢？
