本节要点
1.检查是提升执行力的武器
2.工作跟踪是执行检查的重要手段
3.如何检查销售人员的执行
狼的体形并不高大，个体力量也并不突出，但狼却是动物界公认的强者，因为狼群具有超强的执行力，这直接导致“猛虎也怕群狼”。而这种执行力的取得，离不了狼王的严格监督和检查。狼群中每匹狼都有各自的执行任务，如果执行中有狼偷懒或者故意偏离目标，狼王就会对其严惩，这就保证了整个狼群的执行都在狼王的掌控之下。
要想完成销售计划，达到销售目标，营销总监就要对销售人员的执行状况进行检查管理。及时的检查不但会随时掌握销售人员执行过程中的工作进展，还能发现其不足并加以调整或改进，以保证执行不会偏离目标。同时，合理的执行检查管理还能增强销售人员的责任感，并敦促其在工作中提高积极性和主动性。因此，进行有效的执行检查是保障销售团队提高执行力的重要方法。
5.5.1 检查是提升执行力的武器
检查是执行过程中不可或缺的一个环节。前IBM郭士纳曾说过：“人们不会做你希望的，只会做你检查的；如果你强调什么，你就检查什么，你不检查就等于不重视。没有人会十分在意没有人去强调和检查的东西，这就自然造成它的可有可无性，既然如此，谁还会花费精力去潜心装扮呢？铲除这一惰性的唯一办法就是检查和考核。”正是从这一点上讲，强调要有执行力，仅靠口号和希望是不行的，还必须有检查和落实。只有检查，才能使计划和目标落到实处，执行力才能得到增强。所以说，强有力的检查，是提升执行力的锐利武器。
5.5.2 工作跟踪是执行检查的重要手段
重视执行的营销总监会对销售人员进行有效的工作跟踪，以确保其能依照原定计划和进度完成销售目标。工作跟踪是执行检查的重要手段，它可以及时检查出销售人员的工作偏差，理清其在执行中的各种细节，并能在遇到外在环境突变时，临时更改计划以指导销售人员灵活应对。
工作跟踪应主要着眼于客观标准——工作成果及目标完成情况；要保证销售人员的执行是按照目标轨道运行的，千万不能偏离目标。但营销总监还应注意，工作跟踪不是干涉，不是替销售人员做决定，而是对销售人员执行工作的一种检查方式和手段。营销总监对销售人员进行工作跟踪时的主要步骤。
工作跟踪是一个持续性的长期活动，贯穿整个销售执行过程中。有些营销总监工作一忙，就顾不上去了解销售人员的工作情况；而一旦销售总监的跟踪检查成了“三天打鱼两天晒网”，销售人员也会渐渐松懈，工作跟踪就变成了空制度、空口号，无法发挥其执行检查作用。所以，营销总监应将工作跟踪当成一种日常工作来抓，不能懈怠。
5.5.3 如何检查销售人员的执行
1.完善各项检查制度
要想提升销售人员的执行能力和执行效果，就必须完善各项检查制度。检查出执行力，其核心就是要依据制度和规章。只有将各项检查制度进行梳理，才能使检查有据可依，落到实处。同时，各项检查制度的制定和实行应事先听取销售人员的意见，并召开专题会议公布制度定稿，这样可以提高销售人员对检查制度的认同，也会使制度的落实更加容易。
2.设立执行检查标准
执行不是抽象的概念，只有设立了检查标准，销售人员才能明确执行的内容，更好地展开工作。
检查标准的设立应该具体化。比如，营销总监要对销售人员某次促销活动中推广新款产品的执行情况进行检查，那么就应该事先明确整个活动结束后应该达到一个什么样的销量，这个销量应该有销售金额、市场占有率、利润率等具体的数字，并且附上这些数字的说明，同时还要列出预计的缺口和调整方案；并且说明在每个阶段会达到一个什么样的销量，这些销量包括哪些产品和产品组合，每个产品和产品组合的销量和比例是多少，将会如何变化，在何时变化，变化后应做什么样的调整，如何调整，由谁负责完成，何时完成；此次促销应该投入的金额占销量的百分比是多少，销量会增加多少，投资回报率是多少……这一系列的检查标准都应该规定下来，最好可以制成规范的表格，发给销售人员。
设立执行标准时，要符合客观实际，要能够实现，不要提出不切实际的标准，让销售人员怨声载道，觉得泄气和沮丧。这样，很可能导致营销总监成为大家的笑柄和憎恶的对象。
3.组建执行检查系统
检查是一堵“防火墙”，任何病毒一旦触到它的边缘就会胆战心惊。所以，营销总监要组建执行检查系统，形成制度化的检查机制，并将检查结果纳入对销售人员的考核中。一旦发现销售人员的执行不到位，就要及时通报并严明奖惩。这是保证执行检查规范化、流程化的重要措施。
4.加大考核力度
考核是检查的结果和落脚点。如果只检查而不考核，检查就失去了存在的意义。根据检查结果进行考核时，要严明奖惩，且奖惩必须公开，以此来激励先进，鞭策落后，提高销售人员的执行力。同时，营销总监可以实施绩效考核问责制度，对那些执行不到位、履责不力的销售人员，按规定追究责任；对连续考核居于末位的，可实行末位淘汰制，以净化销售队伍，提升团队战斗力。
总之，没有检查的执行一定是空中楼阁。检查能保证销售人员按照既定的计划进行销售，使一切销售进程都掌控在营销总监手中。一个高明的营销总监，不会亲自去做许多事情，但却可以通过检查，来保证销售人员贯彻自己的意志，从而实现预期的团队总体目标。
工具 PDCA管理循环
要想提升执行力，作为营销总监还要使用好一个工具，即PDCA管理循环。营销总监通过不断地计划、执行、检查、行动来让执行的质量越来越高。此外，营销总监也可把这种方法教给销售人员，使其在执行中更加得心应手。
通过PDCA管理循环，营销总监可以不断检核和完善销售人员的目标和行为，从而让销售目标顺利实现。
案例讨论 为什么执行总是等于0
某公司的营销总监，每年年底都要召开全体销售人员工作会议。该营销总监特别喜欢制定高目标，还说“只有高目标，才有大动力”。结果，尽管各销售人员对此不以为然，但还是得硬着头皮接下来。不过，因为知道目标达不成，所以在接下来的执行过程中，几乎所有销售人员都会三天打鱼两天晒网，不肯好好工作。一年下来，每个人的业绩都比预定目标差了一大截，只好等着营销总监训话。好在大家都差不多，罚也罚不了多少。年复一年，公司业绩没有大的进步，销售管理也一直没有提升，对此营销总监归结为一个原因：现在的销售人员素质越来越差了。
案例提示
销售目标在制定时应该符合实际情况，不能好高骛远。同时，销售目标的完成需要切实的督促和检查来保障，否则就会导致在执行过程中产生各种问题。最终导致销售目标流于形式，落不到实处。
讨论题目
1.该公司的营销总监，在销售人员执行目标的过程中遇到了什么问题？
2.你能给他提供什么建议来改变这种状况？
思考
1.你是怎样保证团队中销售人员的执行力的？
2.除了文中列举的方法，你还有什么办法检查销售人员的执行状况？
