本节要点
1.压力概述
2.如何面对压力
3.进行压力管理的方法
恶劣的生存环境，注定让狼一生都在巨大的压力下生存。但它们却并没有被压力压垮，反而依然斗志昂扬、精明骄傲地生活在食物链的中上端。狼经常通过游戏来放松、戏耍；通过沟通、互助来摆脱孤独；通过唱歌、跳舞来改换心情。可以说，狼是压力管理方面的高手。
4.2.1 压力概述
压力管理可分成两部分：一是处理由压力源造成的问题；二是处理由压力造成的反应，即情绪、行为及生理等方面。
压力无处不在，它伴随人的一生，并存在于日常生活的方方面面。销售团队更是一个压力的多发地，所以营销总监了解一些有关压力的知识以及化解之策，还是非常有必要的。
压力一般来自以下6个方面。
①缺乏人际支持。有些销售人员性格内向或怪异，不善于与人相处，缺乏和别人的理解沟通，跟家人、朋友、同事、上级等的关系也比较紧张，导致缺乏安全感和孤独感，压力倍增。
②感官刺激过度。即通过对销售人员的躯体直接发生刺激作用而造成身心紧张状态，这一类刺激是引起生理压力和由压力引发生理反应的主要原因。
③忽略自己的需要。有时候销售人员会忽视自己的需求，不知道自己要什么，沉浸于工作当中，产生压力。
④情绪压抑。长期的情绪压抑得不到发泄就会产生压力，比如说长期处于工作的紧张状态，很容易陷入抑郁状态。
⑤身体紧张。长期处于紧张的状态之下，承受了过多的负荷，长期处于劳作状态等，也会造成压力。
田先生是某企业的营销总监。他为人正直，勤劳踏实，很得领导和同事们的信任。他对上级的各项指示，总是千方百计地予以满足；对同事和下属则有求必应，尽可能帮助他们；许多事情自己能干的，就尽量自己扛下来。为此，他经常加班加点，即使周末也常带着没处理完的文件或要做的工作回家，而且还经常忙到深夜。渐渐地，他与妻子、孩子的交流越来越少，有时还容易乱发脾气。尽管他觉得自己越来越努力，但工作却没有比以前干得更好。领导和同事们对他虽没有负面评价，但他仍觉得做得不够，有时甚至怀疑自己的能力，失眠的情形也变得越来越多了。很明显，田先生的工作压力已经过大了。
⑥想法不切实际。想法不切实际就不容易实现，就不容易得到满足。这样一来，长期下去就会感到压抑绝望，形成难以负荷的压力。
4.2.2 如何面对压力
一般人面对自己无法顺利处理的压力源时，常采取消极抵抗的方式，如逆来顺受、逃避、穷紧张或鲁莽行事等。这样的态度非但无法有效处理问题，有时反而会惹来更大麻烦。问题的处理过程对压力的调节至关重要，一旦处理过程有误，压力的严重程度可能大增或持续时间更久，从而造成更严重的情绪、生理及行为的伤害，甚至形成各类精神病。所以营销总监要学习一些面对压力的知识和技巧，以帮助自己和销售人员减轻压力。
1.压力与业绩表现之间存在一定关系
压力并非越大越好，也不是越少越好。研究表明，压力和工作业绩之间有一定的对应关系。
所以，营销总监在面对下属的压力时，要判断其处于压力的哪个阶段，是压力不足，还是压力过大。如果是前者，就应该通过加大工作量、提高工作挑战性等来为其施压，使之保持最佳压力状态；如果是后者，则应减轻其负担，并通过心理疏导、给予帮助等，防止压力把他压垮。
2.应对和处理压力
无论问题处理的结果如何，压力对心身都已造成了明显的反应。因此，适当调适心身，是压力管理的重要环节。
营销总监要知道，处理压力有助于增强自身能力。有些环境或他人造成的压力，可通过理性沟通、改变自身做法来解决；当遇到实在无法解决的问题时，就可用宽容乐观的心态来面对。研究证明，乐观的态度不仅能平息紊乱情绪，也能将问题导向正面结果。
一般来说，处理压力有如下4个环节。
现代社会，压力是普遍现象，它不能消除，只能缓解。那么，营销总监应该如何来缓解自身和下属的压力呢？
心理学上常用的缓解压力的方法有如下3种。营销总监也可用这些方法来减轻自己的压力，并帮助下属减压。
工具 缓解压力的方法
小刘是一家医疗器材公司的销售人员，最近几个月业绩不很理想，为此没少挨上司的批评。他也想过去找同事讨教经验，但又怕面子拉不下，被同事笑话。他整天愁眉苦脸，越来越憔悴，彻夜难眠的他选择了上网解脱。每晚都要和一帮朋友通过QQ聊天到深夜，他觉得只有那样，心里的压力才能减轻一些，才能有一点自信的感觉。可到了白天，他又不敢面对现实了，看到同事和上司时，眼睛不敢正视就匆匆躲过。
小刘的营销总监发现这种情况后，及时找小刘问明原因，和小刘就如何应对压力的问题进行了深入讨论，告诉了他一些缓解压力的方法，并在工作中提供了一些帮助。一个月后，小刘终于恢复到原来的状态。
营销总监应及时了解下属的心理问题，并通过相应的技巧来帮其缓解压力，重找自信。只有了解他们，支持他们，关爱他们，帮他们解决工作之外的后顾之忧和心理障碍，才能使其将全部精力放在工作上，从而做出成绩。
某公司为解决销售人员的后顾之忧，专门成立了一个销售人员“后顾办公室”，具体做两项工作：①有两部热线电话，销售人员家里一旦发生紧急问题，即可拨通电话，工作人员立即上门帮助；②工作人员定期跟踪服务，为销售人员的家庭解决一些实际困难，如帮忙换煤气、买煤球等。这些措施使一个处于发展时期的公司建立了稳定高效的销售团队，使员工能安心努力地在一线打拼。
4.2.3 进行压力管理的方法
要做好销售人员的压力管理，一定要从销售人员的工作抓起。
1.日志宣泄法
具体方法如下。
①设立具有鼓舞和宣泄功能的工作记录表。记录表的内容包括正常的工作记录和具有鼓动性的话。比如“公司为你骄傲！”“你是最棒的！”“永不言败！”等激励性口号。另外，在记录主要工作内容时还要明确写出，一天工作下来发生的问题和收获，它会使填表人对一天工作进行理智分析，对失败有个正确的认识，从而降低压力，使大家工作起来更轻松。
②举行日志互换讨论会。参与人员最好4人一组，进行集体讨论。讨论内容除了日常工作经验，还包括个人工作态度和认识，鼓励积极方面，剔除消极方面。对工作态度端正的小组予以奖励。
③设立互助奖。在每次进行小组讨论时，小组成员都要记录并积极参与讨论，提出意见。此项结果可作为提升管理者的重要依据。因为管理者最重要的能力就是要使自己所在团队变得更好。
④每月底根据各组日志进行心态调整专题演讲会。这样做，一方面锻炼了销售人员的语言表达能力，另一方面让销售人员当众说出自己对某一问题的看法，使大家做出更积极的行为，提出更好的想法。
2.角色互换法
角色互换法也是克服压力的好方法，它不但能锻炼销售能力，还能让大家体会不同人在不同场合的想法，克服自己的孤立感或恐惧感。角色互换法的具体做法如下。
①模拟营销培训。即由一个销售人员扮演顾客，另一个销售人员对其进行营销。在这个培训过程中，管理者要对情节进行设定，尤其是顾客拒绝销售人员时，要有充分的理由和方法。这可使销售人员学会应对不同的问题，提高销售技巧。
②管理角色培训。即由销售人员轮流扮演管理角色，处理一些假想事件或企业中发生过的真实事件。这样既能提高大家的管理技能，也能使大家深刻意识到自己的态度和心情、情绪等对他人有很大影响，故应具有全局观，努力改变自身态度和行为，减少消极思维对团队的负面影响。
3.自然疗法
缓解压力还可用自然疗法，营销总监应把它作为常识，教给自己的销售人员。
①腹式呼吸。深呼吸，而且动作越慢越好，吸气时肚子会慢慢涨起来，憋住5秒后才呼出，吐气时肚子再慢慢沉下去，如此重复几次。
②舌顶上颚。找时间尽量放松身心。舌顶上鄂后，想象从喉咙、心、胃直到丹田里，有一股气在缓缓流动；做这个动作时，可盘坐也可躺着，但最主要的是保持全身放松，尤其是肩膀，不要承受任何压力。
③泡脚。通常我们的脚底都会累积很多酸性物质，利用泡脚不但可以打通气血经络，而且可以消除酸痛，使人感到轻松。
案例讨论 A公司员工的苦恼
A公司一直发展迅速、竞争力强，但该公司总裁仍为员工间的钩心斗角而发愁。调查表明，80%的公司员工曾因人际关系不和而烦恼。许多员工抱怨没有得到关怀，不知道公司正在发生什么，也没人告诉他们做得如何。
在A公司，原来工作职责划分不太明确，这导致内部竞争激烈。管理人员常分配给员工过多任务，能圆满完成的晋升很快，其他人则经常离职。平均来说，每人在一个职位上工作仅18个月。除离职率高外，管理层还过分强调短期效果。快速晋升的允诺使不少有抱负的年轻人纷至沓来，但大多数人却待不久就会离开。有人认为，A公司有许多职位，但鲜有事业。
公司总裁要求各级主管给下属更多的绩效反馈，并对下属利益与成长多加关心。公司告知了每位员工晋升的具体标准与途径，对管理人员的晋升与工资也加以指导。此外，公司要求各级主管认真评估员工的绩效，及时反馈给员工，并详细解释一下奖金是如何分配的。
案例提示
让员工竞争是好事，但当这种竞争超过了员工的心理承受能力时，就会引起员工流失、情绪低落、工作效率低下等不良后果。所以，A公司应该多一点人性化管理，让员工更快乐、更自主一些。
讨论题目
1.A公司员工工作压力的来源有哪些？
2.该公司总裁减轻员工工作压力的措施是否可行？为什么？
思考
1.营销总监应如何解决下属的销售压力？
2.如果一个销售人员抱怨你给的任务太重而扬言辞职，你打算怎样处理？
