本节要点
1.建立学习机制的原因
2.构建4大体系，加快学习机制建设步伐
3.建立学习机制的方法
4.为学习机制建立配套机制
3.3.1 建立学习机制的原因
营销总监作为团队领导，不但要自己善于学习，还要教会员工学习。在团队中培养学习与互动的组织氛围，可塑造团队文化，激发个人潜能，提升人生价值，同时也可使整个团队不断创新和发展。
销售团队的成功越来越依赖于不断地学习，团队要建立学习机制的原因在于如下几点。
①竞争。市场竞争越来越激烈，创新的速度加快，所以必须不断学习新知识，并利用知识为团队创造价值。
②以顾客为导向。销售团队要为客户创造更高的价值；只有通过学习，才能知道顾客需要什么，看重什么，才能更好地满足顾客。
③工作流动性加大。销售人员的流失，不仅带走客户，使团队蒙受直接经济损失，而且增加团队人力重置成本，影响工作的连续性和质量，也影响在职员工的稳定性和忠诚度。只有建立持续的学习机制，才能使得团队中的好经验和方法得以延续，减轻人员流动给团队带来的冲击和损失。
④环境的不确定性。在动态的不确定环境下，技术更新速度加快，学习已成为团队得以生存的根本保证。据统计，现在知识每隔3年就要增加一倍，按照知识折旧定律，一年不学习，知识就会折旧80%。所以，只有不断学习，才能保证紧跟时代潮流，不落后于时代。
⑤全球化影响。全球化经营要求团队具有对外交流和沟通能力，以及获取知识、创造知识和转换知识的能力。而创造知识、获取知识和转换知识，都依赖于团队的学习能力，所以建立学习机制能加强团队的竞争优势和核心竞争力。
3.3.2 构建4大体系，加快学习机制建设步伐
1.构建以共同愿景为核心的学习愿景体系，激发员工的学习热情
共同愿景是指团队成员共同持有和相信的意象和景象，是团队追寻的目标。建立共同愿景是凝聚员工最有力的措施。因此，营销总监要制定出符合团队实际的发展战略，充分考虑员工追求的远近期目标，形成团队与员工共同发展的共同愿景。团队愿景要符合团队核心价值观，并和个人愿景相结合。
2.构建以知识库为基础的知识管理体系，刺激员工的学习需求
知识管理要建立知识库，使个体知识团队化，隐藏知识外显化，外部知识内部化，组织知识产品化，解决团队和员工“学什么”这个问题，让员工学有目标、学有内容，让团队学有标杆、学有动力。
3.构建以员工培训为主体的学习网络体系，鼓励员工个体学习
①鼓励自学成才。要鼓励员工参加各种学习和培训，并明确奖励条件，提供各种支持，培育鼓励自学的良好风气；要教会员工学习方法，推动员工做出自我设计和规划，帮助其改变心智模式，实现自我超越的目的。
②加强员工培训。要把团队培训需求和员工培训需求相结合，科学地制定培训计划，精心地设计培训内容，对员工分层次展开培训。要保证培训经费的充足，建设良好的培训环境，要引入培训评估和追踪考核机制，提倡把知识转变为能力，进而转化为经济效益。要开展价值观和企业文化方面的培训，鼓励员工改善心智模式和思维方式。
③建立互动式学习网络。要提供多形式、多层次的学习平台，满足不同层次员工的学习需求。
4.构建以团队学习为特征的学习共享体系，形成系统思考能力。
要达到真正意义上的团队知识共享，需经过两个关键步骤。
工具 实现知识共享的关键步骤
团队学习要把握好3个方面的问题。
①搭建学习团队。营销总监要采取组织手段，通过人事调整，构建一个团结和谐，能充分交流思想，进行知识共享的团队。
②开展形式多样的团队学习。如会议学习、教育活动、专家讲座、集体讨论、论坛和研讨会、读书会、电子化学习等多种形式的团队学习；要为团队学习提供良好的条件，并积极加入到团队学习中，促使团队活动顺利进行。
③注重形成系统思考能力。系统思考是一种整体性思考和综合思考，是团队学习力的体现。通过系统思考，可形成团队自我检查、自我整改、自我完善、自我发展、自我超越的自我管理机制。只有形成系统思考能力，才能形成学习型组织，实现创新和发展的目标。
3.3.3 建立学习机制的方法
在一个缺乏学习机制的团队里，有思想的销售人员不会待长久，等他们觉得学不到什么知识时，就会选择离开。所以营销总监要让销售人员有成长的感觉，有进步的希望。这就需要通过一定的方法来实现。
建立学习机制可采用如下方法。
1.定期培训
在销售系统的培训中，很多培训追求的是请名师、专家讲课，缺乏对员工的系统培训，但实际上，培训必须有针对性，注意以下几点。
①系统性。对员工进行培训，一定要专业、系统地进行。这样，员工的能力和素质才不会出现断层。
②梯队性。对员工的培训不能一刀切。营销总监应给销售人员建立培训档案，不同层次和能力的销售人员培训的内容也应该不同，这样可避免培训资源的浪费，必要时可考虑让优秀销售人员到名校深造等。
2.建立读书俱乐部
只有多读书，人的知识和技巧才会有较大提高。读书可以汲取前人积累的经验和精华，用很短的时间学会别人积累几年甚至几十年的成果，加快销售人员的成长。
红星集团董事长车建新每年读70多本书，听60多位专家的讲座，每年1/3的时间都用来学习，他们公司在打造学习型组织上受到了彼得·圣吉的称赞。只有通过读书，人的思想才会活跃，营销才会创新。金星啤酒营销公司也组建了自己的读书俱乐部，工作之余销售人员可交流读书心得和市场感受，每个人都感觉收获不少。
3.鼓励写作和交流
鼓励销售人员把自己的市场经验和心得总结写出来，把所读书目的精华写出来，告诉其他团队成员，或向营销类杂志上投稿发表，这对整个团队是大有裨益的，对个人写作能力和思考能力也会有很大提高，所以公司应鼓励员工多写作。
3.3.4 为学习机制建立配套机制
创建学习机制是为了使团队创造更好的业绩，在一个学习型组织中，团队成员会更蓬勃向上，积极进取。而学习机制是不能孤立存在的，它同样需要其他机制的支持。
1.考核机制
如果没有考核，员工的学习就会缺乏持久的热情和动力。考核要注意以下3点。
①具体量化。营销总监提出年度学习积分目标，通过学习分值的具体量化，确定每个员工的学习考核标准，以加强销售人员学习的积极性，端正其学习态度。
②考评学习绩效。营销总监要以实现有效学习为目的，加强对员工学习的规范管理和考核评价。通过建立考核机构，确定考核指标，制定考核办法，规范考核程序，健全考核机制，来评价员工的学习绩效。
③建立完善的学习积分管理。营销总监要加强团队学习管理、鼓励团队成员不断学习，并将此作为员工任用、晋升职务的依据。
2.动力机制
动力机制是团队学习机制的有效保障，只有动力足了，学习才能更轻松有效。所以营销总监要建立起强大的动力机制，鼓励员工加强学习。
动力机制包括内动力机制和外动力机制。
①内动力机制。内动力机制是通过树立共同理想和目标，增强团队成员的内在动力，使销售人员为实现理想和目标而努力学习。
②外动力机制。主要指的是激励。通过制定激励政策，激发销售人员的学习热情，变“要我学”为“我要学”，对通过学习取得较大成绩的团队成员予以表彰，以促进其学习积极性。
3.领导机制
领导机制是推动团队成员学习的原动力，营销总监在创建学习机制过程中，必须强化领导者的作用，促进管理思想的转变和理念的更新。
4.投入机制
营销总监要加大经费投入，改善员工的学习、培训条件，在软硬件设施建设上做一些具体改善，如建设各种培训设施、文化设施、图书杂志、学习场所等。要保证经费持续、计划地投入，坚持每年按一定数额给员工拨付培训经费，并且经费要列入预算，且保证按时到位，专款专用。
案例讨论 联想集团的学习机制
联想集团之所以能够成为国内极具影响力的高科技公司，很重要的原因是其在组织内部形成了行之有效的学习机制。（1）开会。联想的会议的形式有很多，如誓师会、总结会、研讨会、协调会等。通过开会，联想不仅能统一思想，贯彻精神，而且还能交流经验，集思广益，提高决策的科学性。（2）教育与培训。联想的培训形式有：新员工“入模子”培训、员工专业技能培训、管理人员培训、高级干部研讨及理论务实研讨等。通过这些培训，提高了员工的个人素质和组织应变能力。（3）领导班子议事制度。通过各种例会、沙龙等形式，联想领导班子形成了一些议事规则，如“把问题放在桌面上谈”、“算大账不算小账”等，大大提高了决策的科学性。
案例提示
联想集团是我国最早引进并积极实践学习型组织的企业之一，联想集团的壮大发展过程，印证并发展了许多学习型组织的管理思想。通过多年实践，联想集团已形成具有自身特色的团队学习机制。
讨论题目
1.联想集团创建学习型组织的模式是什么？它有哪些特点？
2.应采取哪几种方式保证良好的团队学习机制与促进机制，使得员工能够更好地学习？
思考
1.你带领的销售团队如果动力不足，可能的原因是什么，你现在有何新的想法来解决这一问题？
2.你的销售团队缺乏何种机制？今后你打算如何完善这种机制？
