。这是人际关系专家戴尔·卡耐基给人的一条忠告，它对谈判者也同样适用。若在谈判中，与对方谈论和赞美他心爱的家人、孩子，他本人的事业、爱好、光荣经历等，只要是出于真诚并掌握恰当的时机，就能引起对方的好感，引起双方的情感共鸣，促使谈判成功。卡耐基就讲过一个事例：纽约一家最高级的面包公司杜维诺父子公司，一直想把面包卖给某家饭店。杜维诺先生想了许多办法，一连四年每天都打电话给该饭店经理，参加该经理的社交宴会，甚至在该饭店订个房间住下，以促成买卖，但均告失败。后来，他发现了该经理的爱好。此人是一个叫“美国旅馆招待者”的组织的主席，非常热衷该组织的活动。于是杜维诺先生见到他时，就开始谈论他那个组织，并得到热烈的反应。他俩就该组织谈了半个小时。虽然杜维诺先生一点也没提面包的事，但几天之后，该饭店的大厨师却打电话来订货了。
2．公事处理的私人化
。许多谈判者一与对方交往，就摆出一种“公事公办”的姿态，并认为惟有这样，才是取得谈判成功的最适宜的方式。殊不知，这种冷冰冰的方法常拒人以千里之外。相反的，若能将谈判对手当作个人朋友来对待，往往能立奏奇效。例如在与对方第一次见面时，就提到你预先了解到的对方的光荣经历，他肯定会对你产生好感并大加注意。因为你首先已表示出你对他个人的了解、关心与赞美；如果与对方是再次见面，你就应该一下子就说出对方的姓名，并问候他的家人与孩子，关心地问起他孩子的作文是否还是写得那么漂亮，他本人是否还是常常去钓鱼……这一切都会给即将进行的谈判产生一种良好的影响。再如在与对方进行信函联系时，打印好的公函或信件往往不如手写的信件亲切，试想一封在打字机打印的“尊敬的×××”中间填上某个人的姓名开头的信件，能使这个人产生什么态度呢？
3．体谅对方的个人处境
。每一个谈判者与自己的组织有两种关系：在谈判对手面前他代表他自己的组织，在自己的组织内部又从属于它。这样他在自己组织和谈判对手两种力量之间，往往处于一种为难的境地。这时他的谈判对手如果考虑他的为难处境，给予适当的谅解，将是一种明智之举。例如在谈判中常常会发生对方改变主意的事，原来答应的订货撤销，原来决定的定价要改变……对方之所以如此，很可能就是因为他接受了他的组织、他的领导的决定。虽然他个人不愿意，但他又必须服从。他的谈判对手多半会忍不住地说：“可是，你曾经答应过的呀？”“你就这样不讲信用吗？”“你在你单位说话到底算数不算数？”诸如此类的抱怨话、风凉话、责怪话，丝毫也不能改变对方的决定，而只能进一步恶化双方的关系。如果对对方的处境与决定表示理解，并寻找另外的解决途径，那么，对双方今后的关系将起有益的促进作用。
总之，在学校领导工作中，语言交际对象是校长语言运用中必须注意的一个因素，适应各种对象是提高校长语言艺术的一个基本要求。
校长的言语表达，首先要求思想性和原则性，即要强调观念的正确、材料的确凿和信息的准确；强调不讲空话、大话和假话；强调发扬民主，以理服人。然而，面对学校领导活动中纷繁复杂的人和事，为了工作目标的实现，还必须讲究言语表达的艺术性。
一次成功的讲话，应该是思想性与艺术性的和谐统一，既有思想的闪光，又有艺术的魅力。因此，一个优秀的校长，要善于运用各种表达技巧，把自己的意旨通过正确的语言形式表达出来，从而达到正确无误的、有权威的、令人印象深刻的沟通，使信息的传递达到令人满意的效果。
第三节 校长讲话基础训练
讲话是多种知识、学问和能力的综合体现，是讲话者长期生活积累、思想文化修养、扎实的理论功底和对工作情况熟悉的综合反映，是厚积薄发的结果。“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。”学习讲话艺术主要应在以下几个方面下工夫、打基础。
一、善于学习，丰富知识
读书学习是获取知识、增长才干、提高讲话水平的主要途径。书是智慧的宝库，学习则是打开这个宝库的钥匙。读书对校长来说大有裨益。英国思想家培根说过：“读史使人明智，读诗使人秀灵，数学使人周密，科学使人深刻，伦理使人庄重，逻辑修辞使人善辩。”校长要养成读书学习的好习惯。
1．学习是终身任务
。昨天的文盲是不识字的人，今天的文盲是不会电脑的人，那么，明天的文盲是谁呢？联合国教科文学校已对文盲作出了新的定义，即不会主动寻求新知识的人。
加强学习才能保持高尚的精神境界。作为一个校长，要说服人、教育人，校长要有所作为，必须具备较高的思想精神境界。“智是进德之基”。掌握的知识越多，学问越多，视野就会越开阔，精神境界就会高起来。学习是形成和改造世界的锐利思想武器。
加强学习是适应形势不断发展的需要。当今社会，科学技术迅猛发展，知识经济逐步崛起，知识更日新月异。发达国家已经开始从工业社会向信息时代的飞跃。在信息时代，人的智能和知识将作为社会主要资本不断代替机器和厂房。这个时代充满残酷的替代选择。有人说：只有学习狂才能生存。对于那些拥有新知识的人来说，新时代意味着一个充满机遇的世界；对于那些没有新知识的人来说，新时代则意味着艰难和渺茫。如果校长不走在前头，不去积极主动地学习，在知识和能力方面就不能领先于群众，就会落伍、掉队，失去做领导的资格。
加强学习是提高讲话水平的需要。校长工作的主要手段和方式是讲话。作指示、安排工作、部署任务、协调关系等都需要讲话。讲话水平直接影响到工作效率。校长如果平时不注意学习，不读书、不看报、不批阅文件、不调查研究，头脑空空，腹无良策，在繁重的工作任务面前就会心有余而力不足，在困难和问题面前就会束手无策，在群众面前就不会讲话。即便勉强讲几句，也只能是陈词滥调，瞎编乱造，既难为自己，又糊弄群众，长此下去就会失去领导威信。
2．凡成大器者都善读书
。读书是获取知识的重要途径。古人云：“读书破万卷，下笔如有神。”讲话也是这样，读书破万卷，出口能成章。
古今中外，看无数风流人物，凡成大器者都善读书。
3．怎样读书更有效
。读书也有个方式方法问题，读什么书，如何读，大有学问。尤其在当今信息爆炸时代，各类出版物浩如烟海，据有关部门统计，全球在每年出版的书近百万种。没有选择、没有计划地随意去读，会造成时间和精力的浪费。要提高读书的效果，必须根据职业需要和个人兴趣，采取博览与精读相结合的方法。古人说，有“目治之书，口治之书，心治之书，手治之书。”“目治”就是浏览，“口治”就是诵读，“心治”就是认真研究，“手治”就是摘抄笔录。就是说读书有粗读和精读之分，不可平均用力。
培根说：“有些书可供一尝，有些书可以吞下，有不多的几部书则应当咀嚼消化。”意思是说，有些书只要读读它的某些篇章就可以，有些书可以全读，但不必过于细心地读，对于不多的几本书则要精读，且要消化吸收。这是前人读书的经验之谈，在今天显得更为必要。
对每个学校领导来说，具体读哪些书好，不必读哪些书，很难有一个统一的标准，需要根据各自的具体情况而定。
4．学习贵在积累。
校长不论讲话、写文章，都离不开翔实的资料。可以说，占有资料的多少，将决定讲话的成败。著名历史学家、作家郭沫若有两句诗形象地说明了这个道理。诗句是：胸藏万江凭吞吐，笔有千钧任歙张。
意思就是说，讲话、写文章脑子里没有东西不行，只有掌握丰富的材料后，讲话时方能旁征博引、出口成章，写文章才能左右逢源，挥洒自如。
知识积累的方式方法很多，这里主要从学校领导的工作特点出发，介绍几种比较实用的方法：读书笔记是积累知识、聚集材料的一种有效方法。俗话说，好记性不如烂笔头。一个人的记忆总是有限的，不论学识多么渊博、记忆力多么好，在书本上看到的东西，不可能逐一记牢。尤其对那些古今中外的典故逸闻、史料传说、名人故事、名言警句等，必须随时记录下来备用。
记录什么内容？从校长讲话的实际需要出发，应重点记录以下内容：新论点、好见解，上级学讲话的要点及关键词句，有力的论据，重要的政策条文，典型事例，统计数据，重要史料，名言警句等。
