原一平却攻破了这个“堡垒”。他没唱那些令人生厌的老调，也没对保险好处进行宣传，而是对棒球运动表现出极大的兴趣，听对方大谈棒球。他的倾听，他的插话，他的问题以及他简短的议论，都给这位职业球手留下了深刻的印象。
在一个适当的时候，原一平向球手提出了一个关键的问题：“您对贵队的另一位投手川田的评价如何？”
“川田，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我的坚强后盾和依靠，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”
“请原谅我打个比方，您想过没有，如果把您的家庭比做一个球队，您家里也应该有川田。”
“川田？谁？”
“就是您。”原一平说，“您想想，您的太太和两个孩子之所以可以‘放手投球’，换句话说，能无忧无虑地幸福生活，就是因为有了您，您是他们的坚强后盾和幸福的保证，所以您就是他们的‘川田’。”
“您的意思是……”
“请原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮您，帮您的太太和孩子。这样，您就可以放心地驰骋球场，无后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是您的‘川田’。”
至此，那位棒球运动员才想起原一平的身份，然而他已经被感动了，因为原一平形象的比喻使他深刻地体会到了他的人身保险与家庭幸福的关系，这场生意当场就成交了。
利用生动又切合客户心理的比喻来说服客户，远比讲一通客户不愿听而又听不懂的长篇大论有效得多。
用故事来渲染枯燥的谈话
约翰刚参加工作不久，就碰上了一位自称永远都不需要保险的医生，他很有钱，同时也很吝啬。
这位医生夸口说有一天他将拥有200万美元。约翰告诉他应该通过保险为他的家人保证收入来源，但他根本不想花这笔钱，认为支付保险金会减少他的储蓄。很明显他不懂保险，他喜欢储蓄、有价证券和定期存款等除保险以外的任何一种金融工具。面对如此固执的客户，约翰需要想办法消除他的偏见，给他提供最好的储蓄方案。
在会谈将要结束时，约翰决定再试一次。约翰说：“您的目标是攒够200万美元，确实很了不起。任何拥有那么多钱的人都不用为养活自己和家发愁，而且不需要再去工作。但是假设您的200万美元是一座40层大楼的顶层，如果您的目标是到那儿，您怎么上去呢？您是爬楼梯呢，还是乘电梯？”没等医生回答，约翰接着说，“您显然属于爬楼梯的这一类人。”
“你说什么？”医生有点恼怒。
约翰却一点儿也不着急：“您现在就像是在爬楼梯。您要爬到200万美元，而不是乘电梯到200万美元。”
医生怒视着约翰，等他解释。
约翰不慌不忙地说：“按照您目前的计划攒钱就像在爬楼梯。当您买高收益率的股票时，您一步三个台阶，但您仍然是在爬楼梯。爬楼梯的缺点是您有可能停下来，您也有可能摔断腿，或者摔死，再也爬不上去。不论您滞留在哪一层，您都实现不了您的目标。您和您的家人该怎么办？”约翰停下来看着这位医生，他仍然沉默不语。
“但是，”约翰接着说，“有了保险，您就不会被困住。免缴保险费如同你受伤后我每次给你按一下电梯按钮，您就上去一层，直到你到达顶层。如果你死了，我就按直达键，直接把你送到顶层。”
这位医生点点头。几分钟后约翰就拿着医生的保险支票离开了他的办公室。
在推销过程中，客户对产品可能已经很了解了，这时再就这个产品谈来谈去只能让客户觉得厌烦。或者这个产品本身不是很有趣，那么大肆宣扬只能增加枯燥无味的感觉。因此，在推销工作中用点儿比喻的方法，可以让客户更加透彻地了解销售员的方案，并最终下决心签单。
讲好故事的七大诀窍
真正的营销高手，都是讲故事的好手。讲故事就是为客户设计一个产品的应用情景，让他们看到美好的使用效果。但是，如何将故事讲得引人入胜、妙不可言呢？销售故事有没有什么学之即会、用之即灵的诀窍？
学会讲故事，有七大诀窍。
诀窍1：量身定做
根据客户的身份、地位、收入、年龄、性别、购买目的，以及产品的不同，结合当时的场合和气氛，选择合适的故事进行产品销售。这很重要，如果你讲了一个客户不感兴趣甚至很反感的故事，那么就会弄巧成拙，甚至让客户产生厌烦感。
诀窍2：细节需具体
故事要有具体的细节，让客户可以用心灵触摸到，感受到，从而可以在脑海中模仿，而且在未来的产品应用中，可以进行套用。比如那个成功的钻戒广告，对于场景的设计，要有实用性。如果你让男女主人公坐在云彩上，而不是公园里的长椅上，效果就会大打折扣，因为观众会潜意识里觉得太虚幻了！
使用客户能够涉及的细节，这是故事打动人的基本因素。让你的故事听上去越真实、越特定化、越有现实感，客户就越能够理解和认同。但是也不能太过详细，比如最好不要涉及具体的城市和地点，让大家都有进行想象的空间。还是以钻戒广告为例，如果你说“上海的公园”，那么观众的感觉一下就冷淡了很多，难道这款钻戒是专卖给上海消费者的吗？难道只有上海的公园才这么浪漫吗？客户会有这种想象空间被剥夺的感觉，从而产生疏离感。
诀窍3：场景符合真实生活
只有让客户感觉到这是真实的生活，你所讲的才是一个成功的好故事，才能进而让他对产品感兴趣。只有跟客户可能的生活经历联系起来，让他有所触动，并能体验到可操作性，他才会产生强烈的购买欲望。比如一款相机的销售方，设计了一组去全国各大文化景点旅游拍摄的效果图，地点选用了长城、天安门、青藏高原等几处代表性的景点，既让客户看到了这款相机拍摄出的高清图，又让客户对携着这款相机去这些地方实地体验的感觉很是向往，于是就很容易作出购买决定。
诀窍4：偶尔适当的自嘲
在与客户交流时，聊到即兴处，可以偶尔适当地谈论一下自己的困难、糊涂事甚至是无知，衬托出产品的优点。比如，当你向客户推荐空调时，你可以说：“我现在还没钱买一台空调，每天回到家，就像热锅里的蚂蚁，别提多狼狈了！拿着扇子，拼命地扇啊！也没感到有一点风！”这种自嘲似的讲述，会衬托出空调的重要性，并让客户产生心有灵犀的感觉，因为你把夏天没有空调可用的难堪讲了出来，一下子就能促使他下定决心购买！同时，在你自嘲的时候，还会拉近与他的距离，因为很多客户在这时会在你身上看到他自己的影子。
诀窍5：轻重要有别
故事里的元素，要有轻有重，突出你要表达的信息。故事当然要有趣，但千万别让“有趣”盖过了“产品”的信息。这是一个尺度的问题，有趣的故事要为产品服务，否则故事就对销售毫无价值，你只是讲了一个让客户聚精会神的故事而已。
诀窍6：做到灵活改编
同一个故事，对不同的客户讲出来，就要根据需要作出适当的改变。侧重点可能不同，长短也可能不同，这需要你有随时改编的能力。你可以通过增加细节或改变主人公的身份、故事的情景等重要因素，轻而易举地改编故事，让它适用于眼前的客户。
诀窍7：永远别忘了故事的目的
让故事与销售保持一致，这是永远不能忘记的原则。否则，你的故事就白讲了！换句话讲，你可以让故事吸引客户的注意力，但千万别让客户忽视了你的产品！
