现在，你获得了一张名单——也就是整个周期的第一步，下一步就要约访。此时，应该尽早与被介绍人联络，被介绍人可不是好酒，不会越陈越香。他们会像条鱼，不趁新鲜时烹了，久了就会坏掉，不宜久藏。
让客户群为你介绍潜在客户
让客户满意就是一种永久的广告，不但客户自己会再来光顾，还会把他的朋友、亲人带来，使销售人员的产品和人品被更多的人所接受和宣传。
比如下面这个小故事：
销售人员：“夫人，我也十分喜欢这枚胸针。胸针上的这颗钻石出自南非最大的钻石矿，这是我们店里最好的钻石，希望您喜欢。”
顾客：“我一开始还担心那颗钻石是不是真值那么多钱，听了你这么一说就放心了。”
销售人员：“感谢您，夫人，希望您能再次光顾！”
顾客：“小伙子，这次我把我的朋友也带来了。你的服务真让我满意，就像亲生儿子一样照顾周到。”
销售人员：“谢谢夫人，我又多结识了一个新朋友。”
有些销售人员每天都忙于开发新客户，但业绩却不见好转；一些销售人员并没有那样“勤劳”地开发新客户，却好像有做不完的生意。这是因为一般的销售人员忽略了回头客。回头客已购买过销售的商品，并且与销售人员建立了信任和友好的关系，所以，销售人员不一定要去开发新客户，做好回头客的生意，也是一种有效的办法。
某品牌店的一个销售人员曾这样记录了他的服务心得：每位进店的顾客当他们跨进门店的那一步，我就要仔细打量他，记住他的长相或他的特点。在顾客下次再来时，会认出他，甚至在某天路过他们店时，一定与他点头笑着说：“您好！”而顾客也会很自然地点头回应。当他第三次来时，我会像朋友一样与他交谈，并让顾客记住我。当他第四次来时我会很主动热情地以美女、帅哥、阿姨等称呼向他问好，让顾客感觉到我是值得信任的朋友、亲人，与他聊聊家常，想尽一切办法让顾客能在店内多留一会，增加购买机会。
开拓潜在客户其实远远没有你想象的那么困难，你现有的客户群就可以好好利用。
注意分析一下你收集来的客户资料，你将不难发现，在现有客户群中，还隐藏着很多潜在客户，存在很大的客户市场，等待你去开拓！而开拓的最佳办法就是“转介绍”，也就是让客户不断帮你介绍新的客户。
通过“转介绍”，可减少初次拜访的陌生感，同时又有介绍者的认可，更具说服力，较易赢得潜在客户的认可，促成签单。于是，你的客户群就像滚雪球一样，越滚越大！
你要向客户提出请求，并解释什么是“转介绍”。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得潜在客户的详细资料。在经营客户时，一定要重信誉、讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做“转介绍”。只有以真诚的服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心地把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友的信息。
当你获得客户的认可后，他会主动把一些潜在客户的详细资料提供给你。你在收集这些资料时，主要应掌握潜在客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码，教育背景及未来计划，目前收入和将来可能的最高收入。同时还应获知潜在客户的兴趣，掌握潜在客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。
这样，你就对潜在客户有了大致的了解和认识，轻松掌握了潜在客户的生活详情。再有计划性地为潜在客户做准备，对症下药，整理出购买计划，将更具说服力。
根据自己掌握的资料，认真对潜在客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的潜在客户，锁定主攻对象。锁定潜在客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为潜在客户设计购买计划。
虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了“定心丸”，介绍新产品更得心应手，句句说到潜在客户的心坎上。再则是经朋友介绍来的，潜在客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。这时，你可以借助自己为以往的客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。如此双管齐下，作用更为明显，潜在客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。
在拓展新客户的同时，不要冷落了回头客，这就需要销售人员要与回头客建立良好长久的关系。要做到这一点，可以从以下几点入手。
1．挖掘回头客新契机
人们都喜欢购买新商品，你的热心会带动购买欲，勾起回头客对新商品的期待。
2．向回头客推荐销售附加商品或服务
你们公司也许销售各种不同的商品且提供不同的服务，但是客户很少会对你所从事的行业有全盘的了解。有时客户会说：“哦，我不知道你也有那种东西。”当听见客户这么说的时候，就是销售人员的失职。
3．与回头客一起用餐
如果你能把客户带离办公的环境，你就能发掘更多的销售机会（并请他带一位要转介绍给你的人一起前来）。
4．让回头客帮助介绍新客户
不管你的销售是否成功，你必须继续出现在回头客面前培养关系，做好亲善工作。不要与回头客失去联络。有时候，3个月以上不与一位回头客联系，就有可能失去了这位客户。
5．回报回头客
采取顾客分级的方式，对忠诚度越高的顾客做越多的投资，让他们享受特殊的优惠和更多的好处。比如，许多商家发行自己的VIP卡，用于奖励自己的常购顾客，顾客在持卡购物的时候就可以获得一般消费群体所不具备的优惠。对于具体的产品而言，则通常会使用下一次消费的折扣券或者累积购买的特殊奖励来达到奖励客户的目的。
让客户成为你的兼职推销员
在台湾有一位姓潘的男士在机关里待了近20年后，忽然觉得人生不应该是这样的，就离职跑去人寿保险做销售。
但是由于他没有任何人脉关系，所以做了半年才好不容易有了一位客户。与这位客户签完合同后，他每天8点半就跑去客户的公司陪客户上班，一个礼拜后那位客户实在忍不住了就问他：“你能不能不要再跟着我了？难道你没有其他事可以做吗？”
潘先生回答道：“没错，因为您是我唯一的客户，所以我的工作就是每天保证您的安全！”
客户问道：“那你要怎样才会离开我去干别的事呢？”
潘先生道：“如果您给我推荐其他的客户，我就马上离开您去为他们提供服务。”
这位客户立刻写了18位朋友的名单给他，潘先生就拿着这份名单千恩万谢地去了。后来这位潘先生果然成就了一番事业。
从这个小故事中你得到了什么启发？是的，客户身边的朋友大部分都是潜在客户，关键是他愿不愿意把名单告诉你。那么到底该如何使用这个推荐客户的策略呢？或者说如何让客户乖乖地为你推荐其他的客户呢？
1．前提是让客户满意
以上小故事中的客户是实在无奈才告诉潘先生名单的，但故事仅仅是故事，我们要让客户愿意提供名单，关键在于他对我们的产品和服务是否满意。
如果某一天你去要求客户为你推荐，而客户说没有的话，说明你的服务还不到位，他还不够满意。所以让客户推荐的前提是：超越客户的期望，无论是你提供的服务还是产品。那么如何超越客户的期望呢？
第一，成交前不要过多承诺，正所谓“期望越大，失望越大”。
第二，承诺的都要兑现，甚至你只承诺了做到1分，那你就要做到2分甚至3分，切忌说话不算话，如果做不到就不要承诺。
第三，当客户将钱付给你后，你要比过去还热情，切忌“先热后冷”。
第三点最重要，当客户将原先死攥在手里的钞票乖乖交给你之后，总是有些心不甘情不愿的。这个时候他们是最脆弱的，最害怕有人告诉他们：你多花了好多冤枉钱！你上当了！如果你拿到钱后忽然消失不见了，客户的心思就会往那些可怕的想法上靠，越想越不对，对你的信任会越来越少，有些客户甚至宁愿收回承诺而毁约，即使无法毁约，他们也会降低对你的印象分。
所以，当我们将客户签署的合约及钞票收入袋中之后，请大家用比过去还热情的态度和客户保持联系。成交后再去拜访，客户会把你当好朋友，因为你去拜访他没有任何利益方面的目的，他们对你的满意度就会增加。即使你的产品有一些瑕疵，他们也会因为你的毫不退缩而谅解。
第四，尽力把售后服务（尤其是不在承诺之中的）做到完美。
如果把售后服务做好，公司的客户会源源不断，因为客户的满意度会增加，然后他们就会成为你的活广告。
当我们身在售后服务不好的公司时，就需要我们自己用服务去弥补了。比如客户提出的服务要求你公司无法马上满足，这时就需要你及时赶到现场给客户做解释，有时客户其实只需要看到你去就宽心了。
2．预先制作推荐卡
如果你不做任何准备，就让客户在白纸上填写，一方面客户会觉得不知道该写什么；另一方面客户会觉得不是很正式。如果你将预先准备好的名片大小的卡片递给他，就更容易让对方写出客户名单，而且会觉得你做事认真、细心，同时也会联想到你会认真、细心地对待他的朋友。
当然了，如果你的推荐卡做得足够精致、漂亮，客户说不定会多问你要几张作为范本，推荐给自己公司的销售团队成员使用，这不又是一个让客户满意的手段吗？
3．主动回访客户，询问客户的满意度
当询问客户后，发现他对我们的产品和服务都非常满意，你才可以开始使用“推荐策略”，如果客户有任何不满，都要先想办法将客户的不满解决掉。
4．不能太贪心，一开始只要求推荐一个名单
如果你一下子要求对方推荐很多，或不讲要推荐多少个，反而会把客户吓倒而干脆拒绝，所以一开始先提出只要求一个，以减少客户的压力。
客户身边的朋友都是你的潜在客户，要让客户愿意为你推荐，前提是让客户对你的产品和服务感到满意。
