原来老王的成功之道就在于他擅长随声附和，人称“好好先生”。哪个领导发言，老王肯定一连三声“好、好、好”；哪个领导提出意见，老王肯定也是“好、好、好”。谁会不喜欢赞同自己观点的人呢？只有赞同自己的观点，才意味着赞同了自己这个人，因此，几乎所有的上级视察都喜欢让老王陪同，久而久之，老王也依靠这几句“好、好、好”成为了各位领导的红人，升官晋爵就成了理所当然的事了。
将这个道理应用到销售方面，也能收到异曲同工的效果。例如，如果顾客说：“这件衣服的颜色很特别。”聪明的销售人员应该说：“对对对，你的眼光真是不错，今年就流行这种颜色。”这时，顾客就会心里喜滋滋的，因为自己的观点得到了认同，同时自己又被认为是“比较有眼光的人”，也就不太可能放下一件“有眼光的人”认为“比较好”的衣服了。
人总是喜欢被赞美的，随声附和也是一种赞美的方法，这可能是很多销售人员没有注意到的。抓住这一点，赞美的诀窍也就不再那么难以掌握了。在现实生活中，多数人爱听附和的话。你附和别人的观点，如果恰到好处，他肯定会高兴，并对你有好感。
不少人说自己对人云亦云很反感，愿意接受批评。一旦你信以为真，毫不客气地对他批评，他表面上虽然不一定有所表示，但内心多半是不高兴的。实际上，真正能做到“人告之以有过则喜”的人，是很少的。适当地运用赞美的方法，投对方所好，会收到意想不到的效果。
借用他人的言辞赞美客户
我们来看看推销员陈小姐是如何借用他人的话来赞美准客户李经理的。
陈小姐：“李经理，您早。今天的天气太好了！”
李经理：“是啊，空气很好，北京的冬天像这个样子的可不多见呀！”
陈小姐：“是啊，李经理，您正在做重要工作，这时打扰您，真不好意思。早听说您年轻有为，为人正直，很讲信誉，大家都很敬慕您。”
李经理：“我们经销部的宗旨就是：顾客是上帝。因此，恪守信誉是我们的第一目标。”
陈小姐：“我们真应该向贵方多学习，多请教。”
就这样，陈小姐在寒暄与间接的赞美中打开了客户的话匣子，也成功地消除了顾客的戒备与抵触心理，为下一步的推销工作打下了良好的基础。
有时候，借用第三者的口吻去赞美客户会更有说服力。比如说：“怪不得小李说您越来越漂亮了，刚开始我还不相信，这回一见可真让我信服了。”这样的赞美对客户来说就比直接说：“您真是越长越漂亮了”的效果要好得多，而且还可以避免恭维、奉承之嫌，对方听了心里也会感觉更舒服。
间接地赞美客户有时能够获得比直接赞美客户更好的效果。
在平时接触客户的过程中，你可以尝试着多运用一下这些间接的赞美方式：
“您好，先生。今天早上，我听您的一位同事介绍说您在这一行里面有非常专业的知识，而且您对人特别友好，非常和蔼。”
“王先生，您好，我是你的老朋友张先生介绍来的，据说王先生聪明能干，不到30岁就开了好几家公司，手下的员工就有好几千人。特别是王先生在事业成功的同时，也非常关心员工的福利待遇。今天我来的目的就是向王先生介绍本公司的职工意外健康保险，我们现在就开始好吗？”
“您的经理上回跟我说，您做事又快又好，让您办事，他最放心。”
“您的员工跟我说，您不但能干，有魄力，而且特别宽宏大量，跟您干是对了！”
“听朋友说您是位学识渊博且非常谦虚的人，果不其然。才听您说了几句话，我就感受到您的人格魅力。”
恰到好处地赞美客户
艾伦是一家人寿保险公司的推销员，几经周折，他才获得了去拜访当地一位大人物钱伯斯先生的机会，而时间只有半个小时。
一见到钱伯斯先生，艾伦就非常激动地说：“钱伯斯先生，我很小就听过您的大名，从心底里万分崇拜您。我想，如果我今天能亲耳听到您的那些传奇故事的话，我会非常荣幸的。”
“年轻人，你今天来的目的不是就为这个吧？”
“钱伯斯先生，您可不知道，有多少人做梦都盼着见您一面呢！”艾伦越说越起劲，又说出来很多赞美之辞，钱伯斯先生渐渐地也被他的赞美冲昏了头脑，开始向他讲述自己的创业史。结果，半个小时的时间很快就过去了，艾伦满脑袋都是故事，却忘记了此行的真正目的。
在与客户沟通的过程中，赞美会很快取悦于客户，并能够在客户心中留下美好的印象，因为每个人都喜欢受到别人的赞美和尊重，对赞美自己和尊重自己的人自然会抱有好感。但是，如果过分赞美客户，就像上面的艾伦一样，就会使赞美远离实际，不能够与自己的推销工作有效结合起来，往往弄巧成拙。
因此，赞美是要讲究技巧和方法的，不是美言相送，随便夸上两句就会奏效的，如果赞美的方法不当还会起到相反的作用。所以，在赞美客户时，要注意恰如其分，切忌虚情假意、无端夸大。那么，如何去把握赞美的话语而不过头呢？
有一位经理，开的汽车已经很旧了，因为在创业年代艰苦奋斗惯了，所以现在成功了，怎么也舍不得换新车。像他这样的人是各汽车销售公司最好的潜在客户。但是，在很长一段时间里，都没有人能成功地向他出售一辆汽车。原因在于这些推销员总是这样说：
“您这辆车子太破了，太旧了，跟您的身份不符……”“您这破车三天两头就要修理，修理费用得多少啊”等一类的话，让这位经理听了心里很不痛快。
后来，来了一位推销高手，他这样对经理说：
“您的车还能再用好几年，现在换了新车是有点可惜啊。不过，这辆车居然能够行驶12万英里，看来您开车的技术真是一流啊。”
推销员的话虽然含有车子太旧的意思，但是表面上却是在夸赞这位经理。他的这番话真是说到经理心坎里了。可想而知，只要有需要，这位经理最后肯定会购买该推销员的汽车。
赞美要把握分寸
渴望被别人真诚地赞美，是每一个人内心的一种基本需求与愿望。而赞美对方是获得对方好感的有效方法。但是，赞美要把握分寸，要有技巧，否则会引起客户的反感。
1．赞美要因人而异
人的素质有高低之分，年龄有长幼之别。因人而异，突出个性，有特点地赞美能比一般化的赞美收到更好的效果。
销售员小张曾经拜访过一个客户，这个客户是一个很有消费潜力的客户。但他脾气很怪异，年纪虽然不大，但早已秃顶了。就像阿Q听不得别人说“灯”这个字一样，他也很忌讳别人谈到他的头。客户的头发虽然梳得油光锃亮，但那却是他心中“隐隐的痛”。小张对准客户说：“先生，我觉得您的头发真不错啊！”客户脸上已经有了不悦之色。小张接着说：“我爸爸也是这样的头发，但怎么梳也梳不出你的效果啊！”客户听后哈哈大笑。
每个人都喜欢被赞美，销售员的赞美更要使客户感到愉快。在销售技巧中，采用的赞美就绝不是简单的“拍马屁”。一般来说，如何发现一个人真正值得赞美的地方也有一定的规律可循。比如说，对老年人，应该更多地赞美他辉煌的过去，赞美他“想当年”的业绩与雄风，同其交谈时，可多称赞他引以为豪的过去；对年轻人，不妨语气稍为夸张地赞扬他的创造才能和开拓精神；对年轻母亲，赞美她的小孩往往比直接赞美她本人更有效；对经商的人，可称赞他头脑灵活，生财有道；对有地位的干部，可称赞他为国为民，廉洁清正。当然，这一切要依据事实，切不可虚夸。
2．赞美并非越直接越好
有时，间接的赞美更能打动人心。比如说，对方是个年轻的女客户。为了避免误会，不便直接赞美她。这时，不如赞美她的丈夫和孩子，这比赞美她本人还要令她高兴。也可以借用第三者的口吻来赞美，比如说：“怪不得玛丽说您越来越漂亮了，刚开始我还不相信，这一回一见可真让我信服了。”这就比说“您真是越长越漂亮了”更有说服力，而且可避免轻浮、奉承之嫌。
3．赞美要情真意切
虽然人人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反，若无根无据、虚情假意地赞美别人，客户不仅会感到莫名其妙，更会觉得销售员油嘴滑舌。例如，销售员见到一位其貌不扬的小姐，却偏要对她说：“您真是漂亮极了。”对方立刻就会认定销售员所说的是虚伪之至的违心之言。但如果销售员着眼于她的服饰、谈吐、举止，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。真诚的赞美不但会使被赞美者产生心理上的愉悦，还可以使销售员经常发现别人的优点，从而使自己对人生持有乐观、欣赏的态度。
4．赞美不能漫不经心
如果销售人员的赞美并不是基于事实或发自内心的，就很难让客户相信销售人员，客户甚至会认为销售人员在讽刺他。缺乏真诚的空洞的称赞，并不能使对方高兴，有时甚至会由于敷衍而引起反感和不满。一旦客户发现销售人员说了违心的话，最可能的判断就是销售人员是不可信的。
一般来说，赞美是实事求是的、有根有据的，是真诚的、出自内心的，是为人所喜欢的。最好的赞美就是选择对方最心爱的东西、最引以为自豪的东西加以称赞。
5．赞美要翔实具体
在日常生活中，人们有显著成绩的时候并不多见。因此，赞美时应从具体的事件入手，善于发现别人哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。赞美用语越翔实具体，说明销售人员对对方越了解，对他的长处和成绩越看重。让对方感到销售人员的真挚、亲切和可信，销售人员与客户之间的人际距离就会越来越近。
如果销售人员只是含糊其辞地赞美对方，说一些“您工作得非常出色”或者“您是一位卓越的领导”等空泛飘浮的话语，不能不引起对方的猜疑，甚至产生不必要的误解和信任危机。
销售人员赞美客户，就是为了让对方获得“自己很美好”的感觉。一个人的外表有美丑之分，能力有高低之别，这些都是难以求全的。但是，一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然关系。明白这一点的销售人员，会把赞美的目标转到对方的心灵。
赞美的几点具体事项
对客户进行赞美时，一定要做到具体、得体，这其中的尺度很微妙，需要推销人员用心去体会把握。如果赞美用词不当，或者太夸张，会给人留下很不好的印象，甚至会让人感到厌恶。
赞美的话题可小可大，小的可以是“您的气色很好”“您的院子真整洁”，等等，大的话题可以是“您做生意信誉很好”“听说您在这方面很有经验”，也可以说“一直仰慕您的学识和人品”，等等。
赞美的内容和方式越具体越好，这也表明了你对客户的了解程度。推销人员在赞美客户时，要有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含糊地赞美。例如：
（1）赞美某人的衣着。
“您今天看起来很有风度。”或“您的衣服很好看并且很时尚。”
（2）赞美某人的房间。
“这真是间漂亮的房子。”或“这间房子装修得很雅致呀。”
“啊，您的房间布置得真好！光线柔和、色调明快，使人赏心悦目，如果再铺上地毯的话，那将更是锦上添花啊！”
（3）赞美某人的手表。
“这只手表很漂亮。”或“这只手表的造型真是独特呀。”
（4）赞美某人的小孩。
“他们真聪明！”或“他们真是太棒了！我希望我也能有这样好的孩子。”
（5）赞美某人的新车。
“从这部车可以看出现代科技的进步真是神速啊！您一定花了不少钱买这部车吧！”或“能拥有如此完美的车，您真是与众不同！”
