家庭购物动机
家庭购物心理中，有需要，有动机，还有审美、兴趣、趋时、从众、攀比等诸多因素，错综复杂。探讨家庭购物心理，就是探讨一种小型的、特殊的、自然群体的购物心理。
家庭购物源于家庭生活的需要；有了需要，就会引发动机。心理学上的动机，就是人们经常以愿望、兴趣、理想等形式表现出来的、激励人们行动的主观因素。商业心理学中，把能够引导人们购买某一商品和选择某一商标的动力称为购买动机。比如，当你出门参加高级宴会的时候，如果没有体面的衣服穿出去，就会产生购买一套高档服装的动机。然而，家庭经济条件不够好，于是又会产生要买一套物美又价廉的高档衣服，以便省出钱来作他用的动机。最后，几种动机相互作用，就形成了你最终的购买行为。
在多种动机构成的动机体系中，每种动机所占的地位和所起的作用不尽相同。在家庭购物过程中，由于不同家庭的经济条件的差异，购买动机就会有很大的差别。比如，同样是要买一台电视机，有的家庭可能要买国产的，有的则要买进口原装的；同样是买电脑，有的家庭要买台式机，有的则要买笔记本电脑，等等。即使在同样的经济条件下，不同家庭的购物动机往往也有明显的不同。比如，有的家庭视身体健康高于一切，宁可穿得不好、家庭摆设不好，也要省下钱来购买充足的食品和各种保健品；有的家庭讲究排场，宁可节衣缩食，也要使自己穿得华丽、住得堂皇；还有的家庭文化氛围浓厚，宁可吃不好、穿不好、住不好，也要买各种各样的书籍或艺术品来品味。
从上述的情况看，如果经济条件允许，他们肯定也希望满足其他家庭需要，但在条件不允许的情况下，就只能满足最迫切的需要了。于是购物动机就有了主导性和非主导性的差别。需求在某些人身上往往会以一种不正确的形式体现出来，即一种优越感和虚荣心，在购买动机上产生了“不同调性”，即为了能够满足自己的优越感和虚荣心，于是有意购买一些贵重、华丽的商品来炫耀，但其实并不怎么需要这些商品。
个人的行为往往是在多种动机的共同作用下形成的。不同购物者的同一种行为可能完全出于不同的购买动机。因而，分析购买者的行为也不能用简单、僵化的思维，认为某一种行为后面一定存在某一种动机。比如，同样是买一个钻戒，有的购买者可能是生活中确实需要，而且经济条件也允许，而有的购买者则可能是借钱来买面子。
个人购物动机尚且如此复杂，家庭购物动机自不用说。多个家庭成员的复杂购物动机，需要经过一个相互作用、抵消、统一的整合过程，才能形成最终家庭购物动机和购物行为。
以父母给孩子买玩具为例，孩子首先考虑的是玩具要好玩，其次在攀比心和自尊心的作用下，还希望自己拥有别的孩子有的，甚至比别的孩子还要好的玩具；家长则要考虑家庭经济条件的限制，玩具是否有助于开发孩子的智力、增长孩子的知识、提高孩子的能力，是否危及孩子的安全，等等很多因素。于是，在某一玩具柜台面前，孩子死活不走、家长软硬兼施，最后家长恼怒、孩子痛哭的情景就出现了。
家庭成员的心理素质对家庭购物的影响
购买者的不同能力、气质、性格等主观因素和心理状态，即心理素质，会引起不同的购买动机和行为表现。
从能力上看，一般地，活动能力强的人购买商品时自信心足、有主见；活动能力弱的人购物时喜欢征求别人的意见，希望别人帮助自己作决定。
从气质上看，胆汁质型的人，购物干净利落；多血质型的人，容易产生冲动与从众购物行为；粘液质型的人，购物时喜欢挑挑拣拣、反复比较；抑郁质型的人，购物时缺乏主见、优柔寡断。
从性格上看，以买衣服为例，有的人喜欢庄重、质朴的，有的人喜欢颜色明快、华丽的；有的人喜欢传统的，有的人喜欢流行的；有的人喜欢一次性完成，有的人喜欢货比三家；有的人总是在一个地方买，有的人专挑没去过的商店，等等。
心理素质对购物活动的影响通常比较持久、稳定和有规律性。所以，家庭成员之间了解各自的购物心理规律，应该比较容易消除分歧、达成一致。
除了个性心理之外，购买者的性别、年龄、文化程度及职业等因素，也会影响到其购物动机与行为，同时还是家庭购物分歧的重要原因。另外，购买者所处的外部环境会通过其心理活动对购物行为产生影响。这个外部环境，主要包括与购买者行为相关联的群体、购买者所属的社会阶层、购买者的家庭结构、社会文化氛围等因素。
家庭购物中几种关系的处理
（一）个人喜好与家庭需要的关系
虽然是一家人，但个人爱好与需要多数并不一致。例如，一个家庭之中，有的人喜欢购买花草，有的人喜欢室内家具和装饰品，有的人喜欢买来材料做艺术品，有的人则喜欢购买各种食品回家展示厨艺，等等。如果将家庭每个人的喜好有机地协调在一起，会使家庭购物活动乐趣多多、家庭生活丰富多彩。如果个人喜好与家庭需要处理不好，便会产生矛盾，家庭购物就成了一件令人苦恼的事情。比如，家庭经济条件有限，仅够满足基本的生活需要，如果此时家中有人偏喜欢买些花花草草等没有什么实际用处的东西，那么冲突就难免了。此时，应该以家庭需要为重，暂时放弃自己的一些喜好。否则，不但不会从爱好的满足中得到乐趣，还会招致家人的埋怨。
（二）家庭经济条件和虚荣心的关系
有点虚荣心是正常的，是人的自尊的需要。但在购物中，这种自尊的需要往往表现得太突出。如果有哪个与自己社会地位差不多的人买了什么好东西，自己也难免跃跃欲试。可是家庭经济条件不允许，于是心理就失衡，感觉很没面子。比如，同学之间，有的人买了手提电脑，别的同学看着挺好，也想买，可是没钱，于是感觉浑身不舒服。对这种情况，不同的人有不同的处理方式：有的人可能省吃俭用，从基本需求里扣出钱来买虚荣；有的人化成了动力，拼命挣钱；有的人进行心理调节，接受现实，不跟人家比。这三种反应没什么对错之说。但是，如果为了满足虚荣心而走上了犯罪道路，那麻烦可就大了。
（三）逛商店与买东西的关系
有的人特别喜欢逛商店，尤其是女性，能从逛商店中获得很大的乐趣，尽管不一定买东西。自己逛还不行，非得拉着男朋友或丈夫一起逛，一逛就大半天。如果买回一堆东西的话也就罢了，但往往什么东西也不买，自己仍然神采飞扬。可男同胞们就惨了，累个半死，还得装着高兴，备受身心双重之折磨。对此，许多妻子很得意，丈夫却苦恼得不行。由于性别的不同、社会和家庭角色的不同等原因，不同的家庭成员，尤其是妻子和丈夫，存在不同的心理需求。妻子在逛商店的过程中能得到心理满足，丈夫仅坐在棋盘旁边也能得到心理满足。在这一点上，家庭成员应该互相理解和接受。有时让对方满足一下自己也是可以的，但不要总是强迫别人服从自己。比如，作为不爱逛商店的丈夫，不妨转变一下思维，把陪妻子逛商店当作了解市场行情、增加商业知识的渠道和了解社会的一种方法，变被动为主动，积极应对；作为妻子，也要体谅丈夫的苦衷，设身处地地想想：倘若自己被强迫着下棋会不会很痛苦？家人要在时间上作好安排，既可以有时间一起逛商店，让妻子过过瘾，也要有时间让丈夫满足一下自己的爱好。
（四）自主和从众的关系
风俗和时尚是制约和影响人们购物行为的一个重要社会因素。这种时尚好处多多也就罢了，比如大家都迷上了一款实用家庭保健机，可以不出家门就锻炼身体，好多人都买，自己顺应一下也无所谓。但如果这种时尚不健康，比如某些地方风行奢侈消费、有些地方兴起来一些迷信活动、有些地方风行送大礼等等，不能盲目从众，要坚持家庭购物的自主性，该买的就买，浪费钱财又危害社会的事就不要跟风。
防止家庭购物心理遗憾
家庭购物中的心理遗憾大致有两种形式：一是误购之后产生的心理遗憾；二是丧失最佳购物时机，错过购买物美价廉商品的机会而产生的心理遗憾。购买行为失误，包括买回劣质商品、购价过高、过时商品、所购商品不适用等等多种情况，会引起购买者对购买行为的不满和后悔，于是出现“弃之可惜，食之无味”的“鸡肋效应”。气量小的购买者，如果误购金额很大，会几个月都耿耿于怀，对健康损害很大。
市场上新商品层出不穷，推销手法越来越高明，加上购买者经验有限，还容易产生误购。除此之外，购买者本身的以下购物心理也是导致误购心理遗憾的重要原因。
（一）购物的从众心理
家庭购物中的从众心理，就是喜欢跟着别人走，认为人家那么多人买的肯定没错，购买决策主要依据别人的购买行为做出。这种情况下，购买者往往对欲购商品的质量、价格、规格等情况并不熟悉，无法做出独立判断。有些卖主雇用“买托”，演“双簧”，就是利用了购买者的从众心理。从众心理作用下的购物，“从”对了也就罢了，万一“从”错了，就难免产生心理遗憾。
（二）购物的求廉心理
对于经济条件不好的家庭来说，求廉是家庭购物行为的主要驱动力。多数家庭购物主体往往缺乏就商品质量评估其价格的能力，只能通过比较价格来认定商品是否适宜购买。对同一商店同种商品的价格、不同商店同种商品的价格或同种商品不同时期的价格进行一番比较之后，求廉购买者会选择最便宜者购买。但便宜的东西，质量不好的可能性比较大，购买后的心理遗憾就可能发生。
（三）购物的逆反心理
逆反心理也常常左右部分家庭的购物行为。越难以买到的东西，人们就越想买到，即使东西质量不一定好，自己也不一定需要。比如某部电影，票越难买，人们就越想去看，即使很贵。可看完出来，却叹息不止：“什么玩意，上当上当！”另外，有些人争强好胜，情绪偏激，若卖主说他买不起或不识货，他就毫不犹豫地愤然买下，但回到家就会后悔。
（四）购物的愧疚心理
商店服务员对顾客都很热情，不厌其烦地讲解这讲解那，让顾客试来试去，还说尽好听的，有的人仍然不为所动，有的人就开始不好意思了，觉得如果不买就欠了服务员很大的人情，愧疚心理之下勉强买下商品。如果发现质量确实不好或并不适合自己，便后悔不止。
（五）购物的冲动心理
人们的购物行为是在许多购物动机的综合作用下形成的。可有些购物者容易冲动，心血来潮之下不管不顾，想买就是想买，不为什么。
如果家庭经济条件好，可能买了之后没什么感觉；如果家庭条件不好，购买之后伴随而来的是家人的责备和自己的遗憾。
（六）购物的虚荣心理
有些人虚荣心强，听到卖主的奉承就高兴，高兴了就买货。等从飘飘然中醒过来的时候，发现自己浪费了钱，后悔不已。
家庭购物之前，应该保持头脑清醒，注意克服上述购物心理，防止购物心理遗憾。
