这时节，已经是11月底了，湖南的气候仍是艳阳天。我第二次出差走了长沙、株洲、湘潭几个城市的大商场。我推销的成功牌微波炉、暖风机仍像个丑小鸭那样在柜台的角落上放着，落了层厚厚的灰尘，无人问津。我悲哀地想：成功厂的推销员真的又将以失败而告终了。
在我上次看过女儿之后，爸妈夜夜做梦：说他们的孙女小诗诗备受后爸欺凌。于是爸妈把小诗诗接了过来，在这边的子弟小学读书了，每天爸妈都要去接送。我这次回株洲爸妈家，一进门就见到了女儿在安然地做作业，欣喜万分！但女儿却撅起小嘴儿，委屈地对我讲：“爸爸，青少年宫少儿舞蹈班到学校里招生选上我了，爷爷奶奶却不让我去，别的同学想去人家还不要哩。”
我好一阵难过，别人家的孩子有爸爸妈妈陪着，今天上这个班明天上那个班，作为我这个推销员的女儿却办不到。我只能安慰女儿：“爷爷奶奶年纪大了身体不好，没办法经常到那样远的青少年宫接你送你。好好学习吧，把功课学好了一样有前途。”
这天在我的推销生涯中出现了奇迹。株洲百货大楼的经理打电话告诉我，说我的微波炉一台没动，暖风机开始动了，昨天零售了30台，叫我做好准备补货。那天下雨了，是湖南入冬以来第一场雨，按以往的经验，这是天气变冷的开始。我来到株洲百货大楼的家电柜，这里选购各种类型取暖器的人络绎不绝，人们对生活完美的追求就是这样——永不满足。50年代，湖南城里人在炎热的夏天，乘凉的方式是摇把芭蕉扇，厨房里放个大木盆，盛满水，孩子们放学归来，脱光了坐在水里泡着；七八十年代有了吊扇、台扇；进入90年代，居民们开始安装空调器。从古至今，湖南人不管冬天多么寒冷，哪怕手生了冻疮，也总是开着窗子、开着门，让北风呼啸着穿堂而过。如今有了空调、取暖器，湖南人突然变得比北方人还惧怕寒冷了。
家电柜上，各种类型的取暖器排列得满满的，我推销的那种成功牌像个小音箱似的暖风机放在最不引人注意的角落里，却不断地有人过问。我与柜台长商量一下，亲手把那暖风机从角落里移到柜台上最为明显、最为引人注目的位置上，插上电源，使暖风机不停地摇摆，不停地向围观的顾客们送去温柔的暖风……
这效果很好，立刻就有无数双手伸过来，感觉着暖风。我用极清晰、极响亮的普通话向顾客们宣传：“女士们、先生们，欢迎您选购成功牌暖风机，本机采用目前世界上最先进的发热元件，热效率高，居室升温快，用起来安全可靠不易引起火灾。”
有位戴眼镜的男顾客问：“你是厂家的吧？”
我毫不隐瞒：“是的，我是成功产品的推销员！”
戴眼镜的顾客立刻没有了兴趣：“怪不得，是你厂的产品嘛，当然你会说好了。”
我说：“我说好，是真好呢，还是假好，我想您会分析。做广告不见得都是吹牛，因为消费者有教授、有学者，什么样有水平的人都有。如果我吹牛，谁会相信呢？”
那位戴眼镜的顾客挺满意，点了点头。我又从柜台里拿出一台新的暖风机给顾客们边示范边解说。戴眼镜的顾客终于信服了。说：“对对，有道理，有道理。”
一位美丽的少妇牵着个小朋友挤进来，少妇说：“你这种暖风机就是太小了。”
我说：“对呀，小巧玲珑是成功牌暖风机的一大特点，很适合小朋友做作业、洗澡的时候取暖。”
少妇说：“那么小，能有用吗？”
我微笑着说：“您那，得更新观念，你看手机多小，但用起来多方便。”
围观的人越来越多，有人要买了，那戴眼镜的顾客唯恐落后：“我就买你这种了。”
少妇一双好看的眼睛冲我笑着：“都是你会说，本来我们不想买什么取暖器，经你这一宣传，我们就买你两台成功牌了！”
一个老先生感激地说：“我来这柜台上几次了，就是拿不定主意买哪种，今天亏你介绍，我也买你这种了。”临走老先生还一定要我一张名片。柜台上像刮起了一阵风，成功牌暖风机一台接一台在我的手中试好、包装好，流向不断涌来的顾客们的手中。我发现，刚才很高兴、很激动的买了我一台成功牌暖风机并要了我一张名片的老先生始终站在人群外围，远远地笑眯眯地观望着我，似乎对我的宣传仍余兴未消……老先生挺面熟，但我顾不得想了。第二天，我就挺进长沙。我想成功牌暖风机在株洲能够得到消费者的青睐，那么在省会长沙一定会风行一时！
在长沙我只铺过一个点长沙大厦，但这里的销售情况并不理想，成功暖风机上柜一个月只销了7台。我又连续走访了几家大商场，都对我的成功牌没兴趣，说不会好销，就是代销，人家也不要，只韶山路百货大楼家电商场的刘泽民经理有兴趣试销。如果送货上门也行。我到柜台上一看，这里集国产、进口暖风机之大成，柜台上排列得满满的可谓琳琅满目。这可不像在株洲，株洲到目前为止，采用陶瓷发热元件的暖风机只成功一家，这里用陶瓷片做发热元件的暖风机有十多家，香港、台湾、日本的产品都涌进来了。而且人家那外观、造型、颜色、表面质量都优于我的成功牌！我有些动摇了，不过，我转而一想，正是因为这一切，我才完全应该迎难而上接受挑战！我的成功牌在这里站住了脚，那么就等于在两军对垒的一场争夺战中占领了一个制高点，就可以全面地打开省会长沙的市场。长沙的市场打开了，那么就意味着什么呢？我想到这些，我像一个英勇善战的士兵或者是将军出征那样雄赳赳气昂昂了。我自己到仓库扛来一箱暖风机，这一箱是6台。正当柜台前人多的旺市，我突然在柜台上亮出我的成功牌，这次我把暖风机插上电源，打开开关，用双手举向众多的顾客。
“成功牌暖风机——冬天里的一把火！会使您的家庭居室在寒冷的冬天里温暖如春。”
融融的春意扫向一张张冻得冰冷的脸上，立刻绽放出了欣慰无比的笑容。这效果妙极了，6台暖风机5分钟之内全部销出。我又雇了一辆人力车提来30台，两个小时之后，我正像一名电视台的节目主持人那样热情洋溢、神采飞扬地宣传我的成功牌，发货柜上的营业员朝我喊：“你的成功牌又没货了！”
已经开好了票的顾客连连抱怨：“这不是逗把（湖南方言：戏弄人之意）吗？你的成功牌这样好、那样好，结果没有货！”
我对今冬的暖风机销售大战完全有了获胜的把握，马上往厂里给罗厂长拨通了电话：“罗厂长，我们的成功牌在湖南大有市场，关键是要在柜台上促销。”罗厂长在电话中说：“好，这个建议很好！你可以在当地请促销小姐站柜台。”
我抑制不住内心的兴奋：“请厂里马上发两车货来，一车到长沙，一车到株洲！”
罗厂长在电话中非常支持：“马上给你发货，明天……后天一定到货。”
罗厂长的支持，给我加了把劲，走起路来备觉踏实，那神气劲儿绝不比骑那大白鲨摩托或者开私家小车的逊色！我一口气又在长沙建立了东塘百货大楼、中山路百货大楼、五一路百货大楼、湖南商场，加上原来的长沙大厦、中山商业大厦、韶山路百货大楼共7家销售网点。暖风机在长沙竞争激烈，广东、上海、浙江、江苏、四川近百家厂商都在长沙争夺市场，全是销后付款，而且要送货上门。我单枪匹马一个人送货上门，当搬运工、站柜台、当营业员、谈业务、扩大市场。我给东塘百货大楼顶风冒雨送来了30台，我在柜台上像株洲百货大楼那样做广告宣传，吸引来的顾客又是人山人海，很多顾客已经认识我了，说：“你又在这里演说了？我走了几家商场，看来只有买你的成功牌了！”
从此全中国的厂家自己站柜台促销争夺终端市场就从我这首开先河了，如果有学者研究中国企业营销史，请记住：1992年12月在湖南这个细雨蒙蒙的日子里，我这位其貌不扬的家电推销员的创举。
我现在开始巡回站柜台，每家商场站两个小时，累得口干舌燥，常常是中午饭晚上吃，晚上饭半夜吃，但我乐此不疲、干劲冲天。那天长沙城里出了一桩火灾事故，活活烧死了两个青春女子，据说是电暖器引起的火灾，我便借此发挥：“女士们，先生们，就在昨天晚上，发生了一起悲惨的火灾事故，两个活泼、美丽的年轻姑娘被活活地烧死了，各位知道是什么原因造成的火灾吗？——就是由于选用电暖器不当而造成的！”
