第四章3.抓住弱点，投其所好，心安理得地赚钱
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不少富人的高明之处，在于他们善于抓住不同人的特点，区别对待，也即通常说的“投其所好”。只有这样，才能在商场中如鱼得水，占据有利地位。
致富指数：★★★★★
适应人群： 需要求人帮忙打开财路的人。
商场从来不是某一个人的舞台，在商场打拼，总会遇到求人办事的时候，如何才能打动对方伸出援己之手，“抓住弱点，投其所好”无疑是最好的一招。
红顶商人胡雪岩就善于运用“投其所好”的方法。在胡雪岩所处的时代，要
经营，离不开银子的作用，大多数人都是眼盯钱袋的。胡雪岩深谙此道，
自然也从不吝惜银子，甚至到了有索必给、有“求”必应的地步。比如当时
浙江藩司麟桂调署江宁藩司，临走时在浙江亏空的2万多两银子需要填补，
又一时筹不到这笔款项，便找到胡雪岩请他帮助代垫，胡雪岩二话没说便爽
快地应承下来，以至麟桂派去和胡雪岩相商的亲信也“激动”不已，称胡雪
岩实在是“够朋友”，要他一定不要客气，趁麟桂此时还没有卸
任，有什么要求尽管提出来，麟桂一定肯帮忙。胡雪岩没有提出任何索取回报的具体要求，只是希望麟桂到任之
后，有江宁方面与浙江方面的公款往来，能够指定由他的阜康钱庄代理。这
一点点要求，对于掌管一方财政的藩司来说，自然是不费吹灰之力。事实证
明，胡雪岩的投资是有眼光的，最终得到了意想不到的收益。
但是，送钱并不是唯一的解决办法，也有的人爱金钱更爱美女。胡雪岩
认准这一点，忍痛割爱亦在所不惜。
当初，浙江巡抚黄宗汉露出口风要动一动了，就得考虑一下浙江巡抚的
位置谁来接替最为合适。胡雪岩为自己的利益着想，认为这个位置由何桂清接任最合适，
为此，胡雪岩专门去了一趟苏州，游说何桂清早日进京活动，至于费用，可
以由胡雪岩放款(其实也就是代垫)。没想到光是金钱难以驱动何桂清，何桂
清年少得意，在情色上不免看不开，居然迷上了胡雪岩的宠姬阿巧，这使胡
雪岩非常意外。对于阿巧，胡雪岩自相遇之日，便有“西南北东，永远相随
无别离”的属意，现在要做“断臂赠腕”的举动，这个决心委实难下。最终，
他还是做了“退一步想”的打算，忍痛割爱，将阿巧让给了何桂清。何桂清
见胡雪岩竟然以美相让，万分感动，当即带阿巧上京打点，不多日便补了黄
宗汉的缺。从那之后，他对胡雪岩非同一般，一直到死，都是胡雪岩生意的
坚强后盾。
而赠金、赠美，对以一品顶戴兵部尚书兼都察院左都御使任闽浙总督的左
宗棠，全都失去作用了。起初，由于杭州被太平军占领期间的谣言，此时的
左宗棠对胡雪岩既闻其名，也早有戒备，他甚至接到许多状告胡雪岩的禀
帖，决定一律查办，指名严参。这位素有“湖南骡子”之称的总督，在胡雪
岩前去拜见时，甚至都不给他让座，很是“晾”了他一把。而胡雪岩终于还
是得到了左宗棠的信任，甚至被引为知己，左宗棠由此成为胡雪岩比王有龄
更有力量的后盾。后来正是因为左宗棠的全力举荐，胡雪岩才得到朝廷特
赐的红顶。
回头再看胡雪岩结交左宗棠的过程，可以看出他是凭着三点获得成功的：
第一，对左宗棠的充分了解。胡雪岩在决意拉拢左宗棠这座大靠山时，
已经通过各种渠道对左氏有了透彻的了解。他知道左宗棠是“湖南骡子”脾
气，倔强固执，难以接近。他也知道左氏因功勋卓著，颇为自得，甚喜听人
褒扬之词。他也对左宗棠与曾国藩及其门生李鸿章之间的重重矛盾了解得很
透彻，建立在这些认识之上，他才能打一场有准备之仗，使得言辞正合左氏
的心意。
第二，急人之所急。光说不做是不行的，胡雪岩打动左宗棠还体现在他
的行动上。他解了左氏的燃眉之急，为左宗棠做好了两件事：筹粮与筹饷。这两
件事对左宗棠来说都是迫在眉睫的，现在胡雪岩主动为他去掉了两块心病，
当然也就换取了他的感谢和信任。
第三，最重要的还是胡雪岩本人的真才实学。胡氏结交官场自有一套，
或以财取人，或以色取人，或以情取人，然而这些对左宗棠而言都是
不起作用的。左宗棠贵为封疆大吏，区区小惠根本不放在眼中，若胡雪岩只
是一个有意拉拢的庸人，左氏早就三言两语打发了。而左宗棠之所以器重他
并引为知己，是因为胡雪岩有过人的才学，能助他一臂之力，所以，他才愿意
在胡雪岩的生意中加以援手，因为他知道，两人是互惠互助的关系。
由于有了左宗棠这个大靠山，胡雪岩衰败的生意很快有了生机，而且比
以前发展得更快。十多年间，购置弹药，筹借洋款，拨饷运粮，无一不经其
手。胡雪岩的事业亦如日中天，财富也从数十万转
而至数百万，进而至数千万两银。
看来，胡雪岩在商场中如鱼得水，与他善于抓住别人弱点，并进而投其
所好的心计是分不开的。当然，也正因为有胡雪岩这种不择手段的商人，
加剧了封建朝廷的腐败。
时移事易，今日的商场自不比胡雪岩那个年代的商场，行贿自是于法不容，但投其所好仍是商场交往中不可缺少的手段。
俗话说，拿人手短，吃人嘴软。商场上一旦碰到需要求人办事的情况，在于法可容的条件下，不妨以礼结情，对方一旦收了礼、领了情，你就可以心安理得地赚钱了。
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送礼的几种好方法
1借花献佛
如果你送土特产品，你可说是老家来人捎来的，分一些给对方尝尝
鲜，东西不多，又没花钱，不是单买的，请他收下。一般来说，受礼者那
种因盛情无法回报的拒礼心态可望缓和，会收下你的礼物。
2暗度陈仓
如果你送的是酒一类的东西，不妨假借说是别人送你两瓶酒，来和
对方对饮共酌，请他准备点菜。这样喝一瓶送一瓶，礼送了，关系也近
了，还不露痕迹，岂不妙哉。
3借马引路
有时你想送礼给人，而对方却又与你扯不上关系，你不妨选
受礼者的生诞婚日，邀上几位熟人一同去送礼祝贺，那样一般受礼者便
不好拒绝了。当事后知道这个主意是你出的时，对方必然会改变对你的看
法。借助大家的力量达到送礼联情的目的，实为上策。
4借路搭桥
有时送礼不一定要自己掏钱去买，然后大包小包地送去，在某种情况
下，人情也是一种礼物。
