顾客真正购买的是产品带来的利益，是他们的某些需要得到了满足。销售员怎么知道他们的需要呢？这是一个心理学方面的问题。销售员要尽可能去理解使潜在顾客做出反应的心理过程。其实人们的购买不外乎出于现实的(理性)和心理的(感性)原因，销售员可以根据购买者在做出购买决策前所考虑的特定因素，利用特定的方法，在销售介绍过程中帮助他来确定自己的想法。
一、购买中的心理影响既然销售要求理解人类的行为方式，那么一名销售员必须考虑到一位潜在顾客的动机、感知、学识、态度和个性。不仅如此，销售员还应当知道每一种行为对顾客的购买决策会产生怎样的影响。
1．购买动机之所在人类受着需要和欲望的推动与驱使。这种需要和欲望形成于内心，使得人们想要购买一种产品。由于缺少某些令人满意的东西，人们便产生了需要。而欲望则是人们后天学得的需要。比如人们需要运输工具，一些人想要的是夏利牌轿车，而另一些人则更喜欢奥迪牌轿车。这个例子恰好说明，影响购买决策的现实原因或理性原因(即需要运输工具)和感性或心理上的原因(拥有一辆奥迪轿车的名分上的欲望)。不同的购买者对想要购买的东西有不同的购买原因。因此，销售员必须把握潜在顾客的需要，然后使产品的利益能够满足潜在顾客特定的需要和欲望。
2．经济需要，即钞票的最佳价值经济需要即购买者用手中的钞票去购买最令人满意的产品的需要。经济需要包括：价格、质量(性能、可靠性、耐用性)、购买是否方便以及服务。一些人的购买基本上是以经济需要为基础的。然而，大多数人在购买过程中除了考虑经济因素外，还要考虑其他一些因素，比如服务、质量、更好的性能、销售人员的友好态度或购买上的便利等，往往会抵消价格偏高的因素。
不管一个人的需要会是什么，对于一名销售员来说，很重要的一点是去发现这种需要。
一旦您发现了某个消费者的需要，您便可以很好地准备您的销售展示，从而针对他的特定需要陈述产品的利益。既然人们不可能完全地了解他们的需要，因此这种方法做起来也不是很容易的。
3．对需要的意识，一些购买者本人也不明确人们购买产品以满足各种各样的需要，然而，这种需要通常都是在很长的一段时间内发展而来的，就连购买者本人也并不完全清楚他们购买或是不购买一种产品的原因。这属于无意识的需要层次，即人们不知道为什么自己要买这种产品——只是他们确实买了这种产品。
当人们说“我真的不知道我想买什么东西”，这可能是真实情况下他们的购买动机，可能在几年前就已产生并发展着，也可能受到过抑制。在这种情况下，需要确定有这种影响作用的需要是什么。通常，这可以通过一些技巧性提问找出预期顾客的无意识需要。对于顾客可能具有的这几种需要类型的感知，使您可以把您的产品作为满足他们的这些需要的工具展示给他们。
二、满足购买者需要的一种成功方法——FAB在今天，成功的销售员所使用的一种最具效力的销售技巧是利益销售。在利益销售中，销售员运用产品的特点和优点作为支持，把产品的利益和顾客的需要联系起来。这种技巧通常也被称为FAB销售技巧，即特点(Feature)、优势(Advantage)、利益(Benefit)。产品特点是指产品的任何物理特征；产品优势是指描述产品如何加以使用或如何帮助顾客的性能特点；产品利益是指由于产品具有能够满足顾客需求的特定优势，从而给顾客带来的一种有益的结果。
把三者结合在一起的同时，次序也很重要。一些销售员喜欢先说利益，而后说产品的特点和优势，从而使得利益更突出。如“这种大袋(特点)洗衣粉将会带给您额外利益，因为这种包装规格(优势)的产品销售得最快。”在本例中，产品优势支持派生的顾客利益。虽然首先陈述利益比较可取，但是您不必总是按照特定的FAB顺序格式中的三部分进行陈述。
FAB顺序使得您很容易记住以一种自然的谈话式的方式来介绍产品的利益。要敢于尝试，找出适合您自己的组合，可以在销售介绍中运用自如，得心应手。当然前提是您要首先熟知您所销售的产品。
三、试探性成交法——发掘顾客需要和进行销售的妙招试探性成交法是在您的销售展示中可以运用的最好的一种销售技巧。可以运用它来核实预期顾客对您的销售介绍所持的货币和态度。
在以下四种重要的时机下应该运用试探性成交法：
第一，在您的展示中，讲解完一个很有力的销售要点之后。
第二，销售展示之后。
第三，回答一个异议之后。
第四，在您即将结束这次销售之前。
试探性成交法可以使您确定：一是潜在顾客是否喜欢您的产品特点、优势或利益(有力的销售要点)；二是是否圆满成功地回答了异议问题；三是是否存在许多异议问题；四是潜在顾客是否会意识到您将结束这次销售。
这种技巧效果颇佳，可以产生双向的交流(反馈)和潜在顾客的参与。在销售秘诀栏目中，有若干个试探性成交的例子，学会掌握这些技巧——在销售的整个过程中，您将会用到它们。举例如下：您感觉如何？您认为怎样？这些是否是您一直在寻找的特点呢？那太棒了——是不是？这对您是否很重要？这是否解答了您关心的问题？等等。
从开始销售前到销售结束后，调查研究活动都在进行，如拜访前的准备调查到销售结束后的客户满意度调查。调查是在帮您取得订单。
当您顺利地做了开场白，引起客户的注意，并陈述您能带给客户一般利益。在这个过程中，您同时必须要能探究出您能提供给客户诸多利益，如：产品、售后服务、价格方式等，有哪些是客户真正需求的。这些真正的需求，可透过事实调查确认，能作为您做产品说明、展示说明、建议书及成交的有力实证，这才是调查的最终目的。
