陪审团对原告先生这番展示到底如何反应，就可想而知了。在那些希冀听众反应的较长讲演中，有三个至四个要点需要注意。它们不到一分钟就能说完，向听众照本宣科地述说将是枯燥乏味的。有什么办法可使这些论点生动活泼起来呢？有的，那就是你所使用的支持材料，它会使你的讲演火花迸射，情趣顿生。借用事件、比较和展示，可使你的主要意念清晰地呈现出来。借用统计数字和证词，可以有力地说明事实，并加强主要论点的重要性。
第四，请求采取行动
一天，我顺道去访问工业家兼人道主义者乔治·詹森，与他闲聊了几分钟。他当时是安迪科詹森公司总裁。不过使我更感兴趣的是，他是个既能让听众笑、有时又能让他们哭、并能使听者长久记住他的演讲的演说家。
他没有私人办公室，只是在他那宽大而忙碌的工厂里有一个属于他的小角。他的神态更是一如他的那张老木桌一般，诚恳而不虚伪。
“你来得正好，”他站起来向我迎过来说，“我有件特别的差事要做呢！我已草草记下了今晚对工人们讲话的结尾。”“把脑子里的讲演从头至尾整出个头绪来，真叫人大大舒一口气呢，”我颇有感触地说。“噢，它们尚未完全在我脑海中成形，”他说，“还只是个笼统的概念，以及我想用来作总结的特殊方式。”
他不是职业演说家，从未考虑过用什么铿锵的言语或精致的词句。不过，他倒从经验中学到了成功沟通的秘诀之一。他晓得若要讲得好，必须有个好结尾。他了解要给听众留下鲜明的印象，必须使演讲的内容合情合理地推进，一直到得出正确的结论。
结尾是一场演说中最具战略性的部分。当一个演说者退席后，他最后所说的几句话，将仍在听众耳边回响，这些话将在听众心目中保持最长久的记忆。不过，一般初学演说的人，很少会注意到这一点的重要性。他们的结尾经常令人感到失望。
他们最常犯的错误是什么呢？让我们来研究一下，以便找到补救之道。第一，有些人总在演讲结束时说：“关于这个问题，我大概只能说这么多了。因此，我想，我该结束我的演讲了。”这类讲演者常常释放一阵烟雾，心虚地说句“感谢各位”，就想以此来遮掩自己不太令人满意结束演讲的无能。事实上，这样草草了事算不得是什么结尾。这绝对是一个错误。这会向听众暴露出你是一个生手。这几乎是不可原谅的。如果你该讲的话都说完了，为什么不就此结束你的演说，立即坐下来，而不要再说些“我说完了”之类的废话呢！你一定要这样作，这样反倒给听众留下了袅袅余音，他们自然能从你的停顿中判断你已讲完了一切要讲的。
还有一些演说者，在说完了他应该说的每一句话后，却不知道如何结束。乔斯·比利斯建议人们捉牛时，要抓住尾巴，而不要抓角，因为这样才容易得手。但这儿提到的演说者却是从正面去抓牛的。他十分希望与这头牛分开，但不管他如何努力，他就是无法与牛分开而逃到篱笆或树上去。因此，他最后只能在原地打转，把自己说过的话说了又说，在听众心目中只能留下一个坏的印象。
如何改进呢？那就是，结尾必须要事先计划好。不是吗？如果你在面对听众之后才试着琢磨你的结束语，那就太晚了，因为此时你正承受着演说中的重大压力与紧张情绪，而且你的思想又必须专注于你所说的内容，你想想，这种“临时抱佛脚”的做法不是很愚笨的吗？因此，如果你能在事前心平气和而又安静地谋划你的结尾，岂不是聪明得多了？
你应该怎么办呢？且让我们稍微研究一番。且让我们看看是否能发掘出一些有用的建议。以下是这些建议：
总结你的观点
即使在只有五分钟的简短谈话中，一般的演说者也会不知不觉地使谈话范围涵盖得很广泛，以至于在结束时，听众对于他的主要论点究竟是什么仍然感到困惑不已。不过，只有极少数的演说者会注意到这种情况。他们有一种错误的想法，认为这些观点在他们自己的脑海中如同水晶般清楚，因此听众也应该对这些观点同样清楚才对。事实并不尽然。演说者对自己的观点已经思考过相当长的时间了，但他的观点对听众来说，却是全新的。它们就像一串撒向听众的弹珠。有的可能会落在听众身上，但绝大部分则零散地掉在了地上。听众的感觉可能是：记住了一大堆事情，但没有一样能够记得很清楚。以下是一个很好的例子。演说者是芝加哥一家铁路公司的交通经理：
各位，简而言之，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验，根据我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验，它操作简单，效果极佳，再加上它在一年之内阻止撞车事件发生而节省下的金钱，使我以最急切及最坦白的心情建议：立即在我们的南方分公司采用这套机器吧。
各位看得出他的成功之处吗？你们可以不必听到他演说的其余部分，就可以看到并感觉到那些内容。他只用了几个句子，就把他整个演说的重点全部包括进去了。
你不觉得像这样的总结极为有效吗？如果你也有同感，那么，大可不必吝惜运用这项技巧。
请求采取行动
上面引用的那个结尾，就是“请求采取行动”结尾的最佳例子。演说者希望有所行动：在他所服务的铁路公司的南部支线设置一套信号管制系统。他请求公司决策人员采取这项行动，主要原因在于：这套设备能够替公司省钱，也能防止撞车事件的发生。这不是一种练习性的演说。这项演说是向某家铁路公司的董事会发表的，目的是要说服公司答应设置它所要求的这套信号设备。
在获致行动的讲演中，当你说最后几句话时，如果你觉得要求行动的时间已经来到，就要果断地开口要求！要听众去参加捐助、选举、写信、打电话、购买、抵制、从军、调查、赦免无罪或任何你想要他们去做的事。不过，请务必遵从以下原则：
要求他们做明确的事——别说：“请帮助红十字会。”这样太过笼统。而是要说：“今晚就寄出入会费一元，给本市史密斯街一二五号的美国红十字会。”
要求听众做力所能及的反应——别说：“让我们投票反对‘酒鬼’。”这是办不到的事，眼下我们并未对“酒鬼”进行投票。不过，却可以请求他们参加戒酒会，或捐助某一为禁酒奋斗的组织。
尽量使听众易于根据请求而行动——别说：“请写信给你的参议员投票反对这项法案。”99%的听众都不会这么做的，他们并没有这样强烈的兴趣；或者太麻烦；或者他们忘记了。因此要使听众觉得做起来轻松愉快才行。怎么做？自己写封信给参议员，上面写道：“我们联名敦请您投票反对第七四三二一号法案。”把信和钢笔在听众之间传递，这样你或许会获得许多人的签名——而且恐怕笔也不知所终了。
善用学得的技巧
我在班上上课时，常会欣慰地听到学生们诉说他们如何在日常生活里运用本书中所介绍的技巧。他们坦承，在运用了这些技巧后，都有斩获。推销员说他们的销售额大大增加，经理们表示其业务大有进展，主管们则承认扩大了驾驭能力，所有这一切都源于他们在下指令和解决问题时，利用语言效力的技巧大有进步。
N·理查德·狄勒在《今日演讲》里写道：“说话，说话的形态，说话的次数，以及说话的气氛是现代社会沟通系统中的生命血脉。”R·弗莱德·康纳德，负责通用汽车公司的《戴尔·卡耐基教程·统驭术》的指导。他也在同一杂志里这样写道：“我们之所以兴致勃勃地在通用汽车公司从事语言训练的工作，基本的理由之一是，我们了解每位监管人员或多或少也算得上是个老师。从约试一个可能的员工起，经过初期的训练阶段，再经过正规的工作分派与可能擢升，一位监管人员需要不断地解放、描述、申斥、说明、指示、批评，并与自己部门里的每个人讨论无数的事情。”
当我们沿着口头交谈的梯子往上攀升，而达至几近当众讲演的境地时——如讨论，做决定，解决问题与举行决策会议——我们再度翻阅一下本书中所教导的有效说话技巧，将会十分有效地将之运用于日常的语言活动之中。在众人面前有效讲演的法则，可以直接用于参加会议的场合，它有助于你驾驭会议的过程。
意念的组织表达，正确地选字用词，讲演时的热情和赤诚，都是保证你的意念在最终阶段得到完美解决的要件。所有这些要件均曾在本书中详细讨论过，而今则要留待读者诸君，在参加各种会议时善用所学罢了。
也许你正在犹豫到底应该何时开始应用在本书中学到的东西。如果你还没有决定的话，让我用一个词来回答你：即刻。就算你根本没打算或没有机会在什么时候公开发表演说，我也确信本书中的原则和技巧一样能应用于你的日常生活。假使把自己每天所说的话拿出来分析，你会惊讶地发现，自己的日常说话与本书里讨论的正式沟通之间，其目的竟非常相似。
在本书第七章中，我们要你当众说话时，在四种一般说话目的中总有一种是你内心要记住的。即你究竟是要向他们提供消息，还是欢娱听众，说服听众赞同你的立场，还是游说他们采取某种行动。在做公开演说时，我们应尽量使这些目的分明，不论在演说内容或讲演的态度方面都应如此。
在平日的讲话中，这些目的彼此相互包容，而且一日多变。在某一时刻也许我们还在同朋友纵情闲聊，突然在下一时刻我们却在鼓着三寸不烂之舌，竭力推销一项产品，或是在谆谆劝告孩子要把零用钱存入银行里去。你若能把本书中讲述的技巧应用于日常会话中，你就能更有效地说明自己的意念，并能技巧高超地成功激励别人，充分达到我们的目的。
第一，在日常谈话中使用特殊的细节
让我从这些技巧中举其中之一来说明吧。你是否还记得我曾建议你在讲演中加入一些细节，以使意念生动如画地活现于眼前？当然，我那时主要考虑的是让你如何在群众面前讲话，实际上，细节在平日谈话里不也一样重要吗？回想一下我们所熟悉的那些真正幽默风趣的大演说家吧，他们不也具有使用图画语言的高超本领？他们不也是在说话中加入了许多五彩缤纷、富于戏剧性的细节吗？
在开始培养会话技巧之前，你必须先要自信。本书前面所介绍的一切都非常有用，它们能给你安全感，使你勇于与别人相处，并敢于在非正式的社交团体中发表自己的意见。
一旦你热衷于表达自己的意念，你就会开始留心周围的一切，检索自己过去的经验，并把它们当成你的话题的资料。经过这一关，奇妙的事情发生了——你的视野开始扩展，你看到自己的生命有了新一层的意义。
家庭主妇们原来聊天的兴趣多少有些局限，那些话题都只是在自己的小天地里还有些兴趣，但是自从她们在小谈话圈子里用上我们所介绍的说话技巧以后，便纷纷兴奋地报告自己的新体验。“我发现自己从此获得了更强的信心，使我有勇气在社交集会里起立发言。”一位名叫哈特的女士在辛辛那提的演说训练班里就这样对同学说，“而且我开始对时事感兴趣。我不再对那些正规谈话的聚会畏缩胆怯。相反，我已能热切地加入了。不仅如此，我曾经做过的一切，都成为了我谈话的好素材。我发现自己已对许多新的活动产生了兴趣。”
哈特女士的感激之辞对于一位教育家而言并不感到受宠若惊。“学习”和“运用所学”的动力一旦受到刺激，它即会开始一整串的行动与交互作用，使得整个个性非常活泼地开展起来，让你取得成就的循环就此产生。诚如哈特女士所言，只要将本书里的一项原则付诸实施，即能给个人带来莫大的充实感。
