你们都知道冰箱内放肉的冷冻库，也都知道冷冻库里常常结霜。这些霜会愈结愈厚，最后就必须消除，以保持冰箱的冷冻效果。冰箱里所结成的霜，就好像你在床上所盖的毯子，或像房屋墙壁里用来隔绝温度的石棉一样。现在，一旦冰箱里的霜愈结愈厚，里面的热气就愈来愈难抽出来，冰箱也就愈来愈难保持冰冷的状况。这时，冰箱的马达就必须更用力才能把热气抽出。假如你的冰箱有自动除霜装置，冰箱也就能维持更久的生命。
亚里士多德曾说：“思考时，要像一位智者；但讲话时，要像一位普通人。”假如你不得不使用专业用语，就得先详细说明一下，并确定每个听众都明白那些用语的意思。尤其是碰到一再使用的关键字，那就更得留意了。
有一次，我听一位股票经纪人向一群妇女发表演讲，介绍有关银行的业务和一些投资事项。他用简单朴实的语言解释，而且采用对话方式，使整个谈话显得十分轻松，内容也很详细清楚。只是他有些基本用语仍然十分专业，如“票据交换”、“特许权的买卖”、“长短期股票买卖”等。由于这位股票经纪人没有察觉到听众并不清楚这些专业用语，致使原来应该很成功的演讲，打了很大的折扣。
当然，你没有必要故意免去一些关键的专业用语。只要在用到的时候，记得说清楚便是。
第五，利用直观器材
由眼睛通向大脑的神经，要比由耳朵通往大脑的神经多上好几倍。而且科学也证明，我们经由眼睛所赋予的注意力，要比经由耳朵所赋予的注意力超过25倍。
日本有一句古谚语：“见一次，要比说上一百次有效得多。”所以，假如你想让听众能有一个清楚的概念，就要把你所说内容直观化。“国家现金登记公司”的创始人简·帕德森便一向主张如此。他为《系统杂志》写了一篇文章，告诉读者他是如何向同僚与员工讲话的：
我认为很难单靠讲话而让人清楚了解你的意思，或长期保持注意力。我们需要利用一些工具。无论什么时候，尽可能用图片来显示你的观点和内容。一般说来，统计表要比文字更加直观，而图画又比统计更具说服力。理想的说明方法是把题材图像化，文字仅用来串联组合那些图像。这是我长年与人接触所发现到的方法。一幅图画，有时要比千言万语有用得多了。
假如你采用图表或统计图，一定要准备得大一点，使每人都能看得清楚。但也不要做过头了，接二连三的图表往往让人生厌。假如你是一面讲解一面画图表，一定要动作迅速简洁，别慢慢吞吞、拖泥带水。听众们需要的是简单易懂的图表，而非精致的艺术品。尽量使用简称，文字要大，不过于潦草；可一面讲一面画和写，并不时转过头来面对听众。
当你采用这种展示性的演讲时，请记住以下这些建议，必可使你大大吸引听众的注意力：
1．把准备展示的东西拿开，直到用时才拿来用。
2．展示的东西要让后排的每个人都看得清楚。
3．别在讲话当中传递展示品，那会使听众转移注意力。
4．展示物品时，要直立高举起。务使每个人都见得到。
5．动态的展示要比静态的展示让人印象深刻。示范表演便是很好的展示方法。
6．别看着展示品讲话。记住，你要沟通的对象是听众，而非展示品。
7．如果可能的话，展示品一展示完毕，便立刻收起来。
8．在使用展示品之前，不妨略具“神秘性”。可将展示品置于身旁的桌子上，用东西盖起来，如此可引起听众的好奇心和兴趣。
视觉器材在加强演讲的明确性方面，愈来愈显得重要。
要想让听众了解你心中所想的，与其用言词告诉他们，不如用展示的方法更加有效。
有两位前任的美国总统，都是善于演讲的大师。他们都认为，要把事情讲得清晰有条理，唯有靠不停的苦练。林肯说，我们必须具有一种追求明确的热忱。他曾告诉诺克斯大学的校长格利弗，说明他是如何在孩提时代追求这份“热忱”的：
在我的孩提时代，每当有人同我讲话，而我却不明白他的意思时，就会使我苦恼万分。没有别的事比这更让我生气。记得每天傍晚，在听过邻居与我父亲谈过话之后，我独自回到我的小房间时，整个晚上都翻来覆去睡不着觉，就是想要弄清楚那些大人的谈话究竟是什么意思。我把一些谈话内容想了又想，直到能用一般男孩所能理解的语言说出来为止。这就是我追求明确的热忱，至今仍丝毫不减。
另一位杰出的总统是伍德·威尔逊，我也把他的话节录于下：
我父亲是个精力很旺盛的人，他丝毫也不能忍受含糊不清的谈话。我所受的最好训练都得自于他。也就是从那时起，我开始练习写作，直到1903年他去世时为止。父亲死时享年81岁，所有我写给他的东西，至今仍都保存着。
父亲常要我把写出来的东西大声念给他听，这是我最感痛苦的事。因为他常常会打断我的话，问我：“这句话是什么意思？”我于是得用更简单的话把纸上的文字解释一番。父亲就会问我：“那么，你原先为什么不这么写呢？”他还说：“开枪别用打鸟用的散弹，效力不大又弄得满村皆知；要用来福枪，然后一枪打中。讲话也是如此。”
说服性讲演
第一，想办法得到听众的赞同
前西北大学校长沃尔特·斯科特说过：“一个新的想法、观念或结论往往在刚提出来的时候被视为真理，除非它得到一种对立观念的阻碍。”这句话说明了我们应该如何让听众对你产生一种认同心理。我的好朋友哈利·奥维奇博士，曾在纽约社会研究学校发表演讲，检视这个说法的心理背景：
懂得说话技巧的人，会在一开始就从听众那儿得到许多“是”反应。这样可以引导对方进入肯定的方向。就像撞球一样，原先你打的是一个方向，但只要一稍有偏差，等球砸回来的时候，就完全与你所期待的方向相反了。
在这里，心理的转变方式可以看得很清楚。当一个人真正说“不”的时候，他不仅仅只是说一个“不”字而已，他全身的所有组织——内分泌腺、神经、肌肉——都会进入一种拒绝状态。但假如他说“是”，这些拒绝状态便都消失，全身的组织则都呈开放、接受的态度。因此，假如我们能在谈话一开始便获得许多“是”的反应，则愈有可能使对方接受你的整个意见。
获得听众的“是”反应，这是个很简单的技巧，却为大多数人所忽略。也许有人以为，一开始便提出自己的相反意见，正可以显示出自己的重要与主见。事实上，这有什么好处呢？假如你只是想得到一些斗嘴的乐趣，或许可以这么做，但假如你想达到某些目的，这么做便显得愚不可及了。
无论是学生、顾客、小孩、丈夫或妻子，一旦开始说了个“不”字，就是智慧天使也很难把逆势扭转过来。
那么，如何在谈话开始便得到观众的赞同反应呢？十分简单。林肯曾说道：“我的方法是，首先你得先找出一个彼此都会同意的基准点。”林肯发现，即使在讨论极为敏感的奴隶问题时，这个方法仍然有效。在一份描写林肯谈话的报告书曾提到：“在最初的半个钟头，他的对手都同意他所说的每个字。从那时起，他便开始一点点把话题引至他所要涉及的方向，而且完全在他掌握之中了。”
所以，与听众持不同说法，只会诱发他们原本固执的个性，并开始进行自我防卫，一旦这样你就很难改变他们的想法了。假如你一开始便说：“我要证明这个或那个。”听众就会产生反感并在心里说：“让我们走着瞧吧。”假如你一开始就强调你和听众都相信的事实，然后逐渐提出一些适当的问题，使每个人都愿意回答，这不是更为有利吗？引导听众回答这些问题，与他们一同寻找答案，在共同寻求答案的过程当中，使他们不知不觉地接受你的结论，这样他们会对你所提出的事实更具信心。“最好的争论方法，看起来就只像是一场说明。”
在许多争论当中，无论双方的差异有多大，通常都可以找到双方同意的基准点。举个例子：
1960年2月3日，英国首相哈罗德·麦克米伦到南非联邦的国会发表演说。那时，南非仍然实施种族隔离政策，因此麦克米伦首相在南非的立法院表露了英国对种族政策的看法。他是不是一开始就反对这种政策呢？不。他一开始便强调南非在经济上所取得的许多成就，对世界其他地区的贡献等。然后才极富技巧地把问题引至不同的观点上。即使如此，他还是不断表示，这些差异点都是基于彼此不同的信念。“身为大英王国的一位公民，我们极其愿意对南非献出我们的支持和鼓励。但容我直言，你们有许多政策实在很难让我们支持和鼓励你们。在我们的国土上，我们一向致力于谋求政治地位的平等。我知道我们不该彼此居功或互相责难，而应以朋友相互对待。事实是，在当今这个世界，我们彼此仍存在着许多见解上的差异。”
无论你的看法与演讲人有多大不同，上面的讲法，由于演讲人所表现出来的公正态度，应该很有可能使你接受他的观点。
假如麦克米伦首相当初不是先寻找共同点，而是一开始便大肆强调双方的差异，那结果会如何呢·詹姆斯·罗宾逊在其《心灵制造》一书中，针对这个问题提出了心理学上的答案：
有时候，我们发现自己可以毫不困难地改变自己的思想。但是，假如别人跑过来告诉我们错了，我们必定要起来表示愤慨，并且更加坚定我们的决心。关于许多信仰，我们对其形式或组织其实并不太注意。但假如有人极力想改变或破坏，我们就会发现自己竟然对这些信仰充满热忱。很明显，倒不是这些信仰的内容多么吸引我们，而是我们的自尊不容受到伤害“我的”这两个字，是人类事务当中最重要的词汇，可能也是人类智慧的起源。无论你是讲“我的”晚餐、“我的”狗、“我的”房子，或“我的”父亲、“我的”国家、“我的”神等等，这两个字都具有同等的威力。不仅是别人指出我们的手表出了差错，或我们的汽车破旧不体面等引起我们的愤慨，甚至像某些观念，如火星上面的线条、某某字的发音、或是水杨酸的药效等等，若有人指出“我的”看法不对，同样会引起我的愤慨。我们喜欢相信一些习以为常的东西，若有人对这些信仰提出质疑，不但会引起不快，我们还会找尽各种理由去维持我们固有的信念。
第二，把你的热忱传递给听众
假如演讲人在介绍自己的观念时能更加富有感性，并把自己的热忱传递给听众，通常是不会引起对立看法的。我所谓的“传染性的热忱”指的就是这一点。这种热忱会把一切否定和对立的观念扫至一边。假如你的目标是在说服听众，请记住，鼓励大家的情绪要比引发思考有用得多。情绪要比冷静的思维更具威力。要想把群众的情绪鼓动起来，演讲人必须把自己的热情传递给听众。无论他讲的是否虚构，无论他的内容是否东拼西凑，无论他的声音与手势是否运用得当，假如他讲得不够真诚，一切便都显得空洞而虚有其表。如果你想给听众留下一个好的印象，你必须先给他人留个好印象。你的精神会通过眼睛发出光芒，通过声音释放热情，也经由一举一动展现自己，与听众直接沟通。每次你开口讲话，而且目的是要说服对方，则你的所有表现都会影响到对方的态度。假如你表现得不起劲，你的听众也不会起劲；假如你的态度随便或不够包容，你的听众也会如此。亨利·沃德·比彻曾说过：“假如教徒在听到的时候睡着了，只有一样事情可以做——给教堂管理员一根尖细的木棒，要他马上给传道人戳上一记。”
我曾应邀到哥伦比亚大学颁发一个演讲比赛的奖牌。当天连我在内，共有三个裁判。参加比赛的大学生约有六七名，每个人都受过良好的训练，并且准备在当天好好表现一番。美中不足的是，他们的全副精力都用于去赢得那面奖牌，却忽略了真正去说服听众。
他们所选择的题目显然并非个人的兴趣，而是基于演讲技巧的发挥。因此一系列的谈话只不过是演说艺术的操练而已。
只有一位来自祖鲁的王子是个例外。他的演讲的题目是《非洲对现代文明的贡献》。他所讲的每一个字都充满强烈的感情，而不仅仅是演讲技术的操练。他所讲的都是活生生的事实，完全出自内心的信念和热忱，他好像成了祖鲁人民的代表，也为自己的土地发言。由于他的智慧、高尚品格和善良的心意，他向我们传达了那块土地人民的希望，并祈求我们的了解。
我们把奖牌颁发给了他。虽然他在演讲技巧上还不能跟其他两三人相比，但由于他的谈话充满了真诚，燃烧着真实的火焰。同这一比，其他人的演讲都只不过像煤气炉微弱的火苗而已。
第三，尊重并热爱你的听众
诺曼·文森特·皮尔博士曾如此说道：人的性格当中，都有一个共性：需要得到他人的爱和尊重。每个人的内心深处都有一份价值意识，他们希望被看重，希望维护自己的尊严。如果你伤害了这些特质，你就永远失去了这个人。因此，假如你用自己的爱和尊重对待一个人，不但能使他变得茁壮，他也会以爱和尊重回报你。
有一次，我和一位娱乐界人士参加一个节目。我与这位娱乐界人士相交并不深，但自从参加那次节目之后，我知道他颇难相处，也知道原因何在。
那天，我一直安静地坐在他旁边，等候演讲的时刻来临。“你很紧张，是吧？”他问道。
