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第7章 内揵篇(2)

人生是一部书,虽然书的内容不尽相同,但大千世界的芸芸众生无一例外地以刀、笔、心、血,书写着自己的人生哲学。人生哲学里充满了情与爱。人与人之间更是有一道感情的闸门,若闸门没有打开,纵使有千万条理由也只能是徘徊于门外不得入其内。若能够动之以情,打开沟通的思想闸门,与对方建立友好关系,使对方在情感上接受自己,那才有可能让别人接受自己的观点、建议和做法。所以,鬼谷子说:“得其情,乃制其术。”

爱是不能单独存在的,它本身并无任何意义。爱必须要付诸行动才能发挥出它的功能。爱的方式有很多,而温和友善的方式最能给人以如沐春风的感觉,也最容易打动对方。

《伊索寓言》里有这样一则故事:一天,太阳和风争论谁比谁更强大。风说:“当然是我,你看下面那个穿外衣的老人,我打赌我可以比你快地让他脱掉外套。”说完,风就用力地对着老人吹。它越吹,老人把外套裹得越紧。后来,风吹累了,老人还是没有脱下外套。这时太阳从云彩后面走了出来,暖洋洋地照在老人身上,不一会儿老人就热得出汗了,很自然地就把外套脱了下来。于是太阳对风说:“温和友善永远胜过激烈强暴。”

美国总统林肯曾经说过:“如果你想赢得人心,首先让他相信你是最真诚的朋友。那样,就像一滴蜂蜜吸引着他的心,也就有了一条大道,通往他的理性。”林肯正是靠着一种真心打动了数百万选民的心,创造了平民之子登上美国总统宝座的奇迹。林肯曾在他的演讲中说:“有人写信问我有多少财产,我有一位妻子和三个儿子,他们都是无价之宝。此外,我还租有一个办公室,室内有一张桌子,三把椅子,墙上还有一个大书架,书架上的书值得每个人去读一读。我本人既穷又瘦,脸很长不会发福。我实在没有什么可以依靠的,唯一可以依靠的就是你们。”林肯正是用这种真诚的态度,赢得了人们的信赖,走向了成功。

情感是人内心世界的窗口,是人精神风貌的核心和灵魂。尤其那些深谙行军打仗的将帅们,他们知道,只有以爱带兵,视卒如子,真心爱才,体恤下属才能使下属“为报黄金台上意,提携玉龙为君死”。唐太宗李世民可谓这方面的典型。李思摩出征中弩,李世民亲自为之吮血;马周患病,太宗不仅派名医前去治疗,还派皇子亲临问候,关怀备至;即使普通士兵有病,他也要“召至御前存慰,付州县治疗”。所以,太宗手下将士皆拼死效力,甘愿肝脑涂地。

任何情感只有在自然的时候才有价值,越是自然的东西越有生命力,越能牵动人自身的情感。用“情”强调其真,唯真才能感人、才能动人。刘备摔子,赵云归心;太宗吮血,将士齐心。而吴起为了取得功名,母在,不养而远游;母亡,不守孝;为取信于鲁君,杀结发之妻,如此急功近利、残暴自私之人,很难让别人信服他的真情。

“桃李不言,下自成蹊。”要想成就大业,必须要有一流的影响力,要有高尚的品质,要有征服人心的能力。众望所归,人心所向,方能得“人和”而成大业。

真诚使人亲近;善良使人感动;美丽使人愉悦;虚伪让人唾弃。“伪不可长,情见反极。”欺骗是不会长久的。尤其在尔虞我诈的商战中,用真情对人,善待他人,才是安身立命之本。香港首富李嘉诚纵横商海半个多世纪而立于不败之地,手下员工都对他忠心耿耿,始终与公司风雨同舟,其原因就在于李嘉诚具有爱才之心,并真心诚意关心、爱护员工。李嘉诚十分善待老员工,他强调:“一个企业就好像一个大家庭,他们是企业的功臣,是一个家庭的长辈,理应得到这样的待遇。现在他们老了,我们就应该负起照顾他们的义务。”不仅对老员工,对自己的每一个手下李嘉诚也是关心备至。

没有理智的情感,犹如迷失方向的小舟,无法到达目标;没有情感的理智,犹如狂热的信徒,总是产生偏见。“吸引一颗心的感情,然后以更丰富的情感回赠。一旦有了这种关系,心灵充满的是温暖,失去的是孤单。”所以,在运用“动之以情”时最重要的是寻找和确定对方感情的触发点,要注意抓住对方的感情“软肋”,要首先了解和掌握对方的情况和背景,有的放矢地动“情”。否则,即便言辞恳切,声情并茂也只是隔靴搔痒,不能解决问题。

美国著名医学家、诺贝尔奖获得者卡雷尔赴欧洲讲学时,欧洲有关人士极力劝说他留下,法国里昂大学还专门为他建了一个研究所,卡雷尔也有意留下。而恰在这时,卡雷尔研究所的同事们给卡雷尔发来了一封非常短的电报:“几颗跳动的心还活跃在玻璃瓶子里,等你归来。”一见这封电报,卡雷尔第二天就起程返美了。一封短短的电报何以具有如此大的魅力?卡雷尔的同事正是找到了他感情的触发点,那“几颗跳动的心”是卡雷尔为研究心脏移植特意用营养素在玻璃瓶中培养的鸡心。他的同事知道他是不会轻易放弃这项实验的。所以,不费吹灰之力将他请回。

所以鬼谷子讲:“用其意,欲入则入,欲出则出;欲亲则亲,欲疏则疏;欲就则就,欲去则去;欲求则求,欲思则思。若蚨母之从其子也,出无间,入无眹,独往独来,莫能止之。”抓住对方的情感契合点,就等于打通了到达对方内心深处的隧道,很容易就能和对方取得共鸣,从而轻松达成自己的目的。

【智解之三】

积极拉拢 收买人心

“单丝不成线,独木难成林。”一个人的力量毕竟是有限的,要想成就一番事业,必须要有很多人的帮助。尤其是当自己实力不够强大的时候,一定要善于拉拢别人为自己所用,从而增加自己的实力,提高自己成功的指数。

一般情况下,别人是不会主动向你靠拢的。司马迁曾经说过:“天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往。”能使人俯首帖耳、受命于己的是利益。所以,想要拉拢对方,首先要给对方以恩惠,这样人家才会愿意亲近你、才会为你所用。而且,还一定要积极迎合对方心意,以对方的利益、欲望和需求为支点。

汉高祖刘邦可谓是笼络人才的典范。当初韩信在项羽手下不得重用,于是投奔刘邦。刘邦刚开始也不肯重用,后来听从萧何的计谋,拜韩信为大将军,这使胸怀大志的韩信终于有了可以施展自己军事天才的舞台。对刘邦的知遇之恩,韩信更是感激涕零,出生入死而无悔。汉王四年,韩信斩龙且,杀齐王田光,平定了齐国。此时的韩信已拥兵十万,降汉则汉胜,降楚则楚赢,自立则三足鼎立。于是,刘邦和项羽都想拉拢韩信,来助自己一臂之力。而刘邦此时正被围困在荥阳。于是韩信派使者见刘邦,要刘邦封自己为代理齐王,以试探刘邦对自己的态度。刘邦按张良的计策对韩信派来的使者说:“大丈夫要当就当真王,何必当假的呢?”于是,派张良携印信,封韩信为齐王。从此韩信更是对刘邦忠心耿耿,最终帮助刘邦打败了项羽。

人的胃口永远是填不满的。所谓“欲壑难填”。所以笼络人心的时候,最好的法子就是打开其胃口,但永远不让其吃饱。因为迫不及待的欲望比饱食之余的厌足感作用更大。一个人一旦有了“官”瘾,就像抽大烟一样很难戒掉。利用高官厚禄来驾驭臣下,历来是掌权者手中的法宝。刘邦的高明之处就在于他不仅能够知人善用,而且能够把金银财宝、城邑土地分封给有功之臣,从而调动下属的积极性,使自己获取更大的利益——君临天下。而有“万夫不当之勇”的项羽,却由于不善于收买人心,把封赏的印章都刻好了,放在手里把玩却舍不得发给应该受封赏的人,如此小家子气,自然笼络不住人心,失败也就在所难免了。

在处世中,我们历来都讲“滴水之恩,当涌泉相报”,其实,在战争中也是如此。1797年2月,法军在“谢尼奥战役”中俘获了大批意大利人。权衡得失以后,拿破仑决定释放全部俘虏。在释放前,他用意大利语向俘虏们作了自我夸耀的演说:“我是意大利各族人民的朋友,特别是罗马人的朋友。我是为了你们的幸福才到你们这里来的。现在我把你们释放了,请你们回到家里,告诉你们家乡的人:法军是宗教、秩序和穷人的朋友。”面对拿破仑宽宏的态度,俘虏们万分感激。于是,欢呼声代替了恐惧感,战争中的仇人变成了恩人。这样做的结果是,被释放的俘虏都成了拿破仑的义务宣传员。他们到处宣传拿破仑这位“朋友”,说他是真正的爱护意大利人。于是,释放俘虏的消息迅速传开,甚至传到了偏远的亚平宁山区,进入了许多农家茅舍,这为后来拿破仑在意大利采取军事行动创造了良好的基础。

《红楼梦》中王熙凤说过一句话:“当家人,恶水缸。”这话很有哲理。人在一起难免有磕磕碰碰,交往中更是会有很多不如意的地方。作为管理者,不可能指望所有属下都支持你。但是如果常常关心他们的利益和幸福的话,就可以把大多数人留在自己身边。所以一些优秀的领导者会经常对员工说:“你不是我的员工,你是我的合作伙伴,所以我们是平等的。”想想,员工听到这话会是什么感受。关怀不是懦弱的表现,而是一种领导者不可缺少的管理行为,是以一人之心换取众人之心的同心举措,是企业产生凝聚力的必经之路。

情感是使人际沟通畅通无阻的最重要的工具,人际交往发生断裂,就会削弱社会凝聚力。用情感来积极拉拢对自己有利的一方,壮大自己的声势,形成强大的联盟,则会令对手望而生畏,不敢轻举妄动。这种做法后来被鬼谷子的学生苏秦发挥为合纵术,即联合多家斗一家,让大家齐心协力战胜共同的敌人。苏秦以这种计谋游说六国,号召六国联合起来,共同抵御强大的秦国,使秦国不敢轻举妄动。

所以鬼谷子讲:“同声相应,同气相求。水流湿,火就干,云从龙,风从虎。”人与人之间凡是取舍相同,观点一致,就能互相认可;取舍不同,观点矛盾,就往往互相排斥。追求共同利益的人才会聚集到一起。把别人利益和自己利益绑在一起,才会说服对方死心塌地、心甘情愿地为自己效力,才能够以他人之力,实现自己的目标。

【智解之四】

远交近攻 伺机离间

“人无千日好,花无百日红。”鬼谷子讲:“若欲去之,因危与之。”要使对方离开、拒绝时,不妨危言耸听或使他陷于困境之中。当自己面对强大的联盟时,要对对方阵营进行离间,制造矛盾,使其关系发生分裂、分化瓦解,以削弱其力量,造成对我方极为有利的局面。然后再集中优势兵力各个击破。

“利以近取,害以远隔。”在受到地理条件的限制时,攻取靠近的敌人就有利,越过近敌去攻取远敌就有害。所以,要想打败更多的对手,最好的就是采用“远交近攻”之法。远交近攻,主要是一种谋取利益的手段,先弱后强、由远及近、稳扎稳打。先选择实力相对比较弱的对手,出战即胜,然后再选择与自己利益冲突很大的对手作为攻击对象。同时要与此联盟内部的其他对手建立暂时的友好关系,让其他对手袖手旁观,加大自己取胜的把握。等消灭了近敌之后,“远交”的国家又成为新的攻击对象了。

“远交近攻”是由战国时期的范雎提出的。战国末期,七雄争霸。秦国经商鞅变法之后,势力发展最快。秦昭王开始图谋吞并六国,独霸中原。公元前270年,秦昭王准备兴兵伐齐。范雎此时向秦昭王献上“远交近攻”之策,阻止秦国攻齐。他说:“齐国势力强大,离秦国又很远,攻打齐国,部队要经过韩、魏两国。军队派少了,难以取胜;多派军队,打胜了也无法占有齐国土地。不如先攻打邻国韩、魏,逐步推进。”秦昭王采纳了范雎的建议。为了防止齐国与韩、魏结盟,秦昭王派使者主动与齐国结盟。待秦王嬴政即位后,他继续推行“远交近攻”之策, 远交齐、楚,首先攻下韩、魏,然后又从两翼进兵,攻破赵、燕,统一北方;攻破楚国,平定南方;最后把齐国也收拾了。秦始皇征战十年,终于统一了中国。“远交近攻”实际上就是运用离间计,分化对手。然后寻找对方的“裂缝”,并千方百计将其缝隙扩大,最终导致破裂、毁灭,然后再采取行动进行攻击。离间的关键是善于借机“因隙间亲,因佞间忠,因疑见废,诳其语言,乱其行止,离其腹心,散其交与,间谍之妙也”。

“离间计”在战火频繁的古代战场被运用得非常广泛,离间的对象也很多。“历观古人之用间,有间其君者,有间其能者,有间其助者,有间其左右者,有间其纵横者。”因为离间,多少征战沙场的名将有志难伸。廉颇固守,秦军不能前进半步,一个“离间计”,赵括走马上任,长平之战,赵国血本无归;乐毅连下七十城,功成名就指日可待,又是离间计,功亏一篑;陈平使用离间计,使项羽疏远范增,从而使得西楚霸王被围垓下,四面楚歌,最后无颜见江东父老而自刎乌江;诸葛亮前方节节胜利,司马懿一个离间计,扶不起的阿斗应计而倒,诸葛亮的北伐功败垂成;岳飞直捣黄龙,因为离间,冤死风波亭。离间计可以说是一种代价最小而又收益最大的一种计谋。

正是因为离间计的巨大破坏性,历史上有多少仁人志士,因为没有得到君王的充分信任,于国于己都留下无尽的遗憾;多少家族企业因为提防外人,任人唯亲,终究衰败没落;多少家庭因为琐碎的误解搞得鸡犬不宁,分崩离析;多少人因为猜忌,落得朋友反目成仇,难怪世人总是仰慕“管鲍之交”。也许这种阴暗的猜忌、怀疑心理正是人类的天性,非大圣大贤之人终究难以剪除。

那么,作为一个团队的领路人,有时候为了取得竞争的胜利还真的需要一些谋略。古代君王是利用大臣之间的矛盾巩固王位保天下,现代企业也应该学会利用员工的私心来促进企业的发展。因为只有员工之间不断竞争,企业才能具有生机与活力。

离间计虽是小人之举,却是灭敌的上策。激化并利用潜在矛盾,以矛盾求和,以矛盾求稳,不战而胜,此为管理的至高境界。市场风云多变,些许的风吹草动,都可能引发市场份额的重新分配。这对竞争者而言,既是挑战,又是机遇。机会是被创造的,巨人史玉柱的崛起、三星进军中国市场都是创造市场机会的案例。但是现在更多的企业家更愿意保守地坚持宁静致远,理智地布置长远战略,希望凭借技术优势、规模优势、资金优势、渠道优势等构建市场壁垒。在这个矛盾影响格局、战略决定命运的竞争时代,市场后进者想在强者当道的利润争夺战中分得一杯羹,就必须学会创造机会,或者,反其道而行之——善于激化潜在的市场矛盾!

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