小李是一位保险推销员，一次他去面见一位客户。小李被客户请进家门以后，坐在一起开始聊天。小李发现客户坐在对面的沙发上，直着身子，双腿紧紧并着，双手也不知道放哪好，一直相互搓着。小李一猜就知道客户是个比较内向的人，初次见面有些紧张。于是小李就主动地缓和气氛，说了一些轻松的话题，这样客户才渐渐放松，彼此谈话也比较愉快，客户也不再拘谨，很自然地靠在了沙发的靠背上，客户小李聊着。这时小李讲到了一种新的保险业务，很快又把客户吸引过来，客户渐渐离开了靠背，身子前倾，好像害怕听不清楚。小李知道客户已经有意购买，便及时地加以劝说和鼓励，最后客户终于和小李签了保单。
善于掌握客户的坐姿中透露出来的信息，并积极地采取策略，才会使交易顺利进行，并向着好的方向发展，最终获得成功。如果不能发现客户的心理，不顾及客户的感受，是很容易失败的。
从客户的不同的坐姿中，我们可以看出客户的某些心理特点、个性和态度，但是一个客户不会从始至终只保持一个坐姿，客户会随着情况的变化，心情的变化等更换自己的坐姿，因此从客户的坐姿的变化中也能看出客户的心理的变化。销售员应该多加注意。
在销售员与客户的互动过程中，可能一开始客户还正襟危坐，认真听你讲话，并有所附和，可能过一会儿就会双手交叉，向后斜靠在椅子或者沙发上，不再发表意见，这就表明客户已经对你的话题失去兴趣，或者对你描述产生怀疑，这时销售员就要及时地调整策略，改变方式，想办法引起客户的注意，或者对自己说得话做出证明，否则客户就会不耐烦，交流就无法进行下去。
如果客户本来向后靠在椅子上听销售员讲话，但是渐渐地身子前倾，脚向后垂，则表明客户对你的话题很感兴趣，这时销售就要及时地提出成交的要求，使客户尽快同意。
如果客户把身子转向了一边，脚开始乱动、手也在玩弄别的东西，说明客户对你的谈话很不感兴趣，已经不愿意再理你，开始以冷漠相待。
善于从客户的坐姿中发现有价值的信息，为自己的销售提供指导，摸准客户的内心，增加成交的可能，提高销售的效率。
【心理提示】
坐姿虽然是人的行为方式中很小的一个方面，但是却可以传递出很多有用的信息，而这些信息对销售员在销售过程中透析客户的态度，把握客户的性格，了解客户的心理是很有帮助的。善于从细微处发现有价值的信息是销售员应该具有的优秀品质。
(三)读懂客户的笑
笑是一种包含着无尽含义的语言，可以传递出很多的情感，我们常常会说微笑是世界上最美的语言，即使不同语言的人与人之间也可以用微笑来表达友好。但是笑的种类可不止微笑一种，有冷笑，有傻笑，有苦笑，有哈哈大笑，还有皮笑肉不笑，不同的笑代表着不同的含义。而不同的人笑的习惯也不一样，有的人笑得爽朗，有的人笑得含蓄，即使是同一个人，在不同的场合和氛围之中笑的形式也是大有区别的。销售员在与客户的交往中，也会有很多发笑的时候，销售员只有善于观察和分析，才能够发现，笑背后隐藏的真正含义，从中解读出客户的内心，把握客户传递出来的信息。
在销售员接触的众多客户之中，他们会表现出很多的笑的类型，而不同类型的微笑则有着不同的含义，表达着客户不同的心理。
1.含笑
含笑，是一种程度最浅的笑，它不出声，不露齿，仅是面含笑意，意在表示接受对方，待人友善。一般的客户为了表示礼貌，都会含笑对待销售员，即使不喜欢销售员的商品也不至于怒目而对。
2.微笑
微笑，是一种比含笑的程度稍微深一些的笑。它的特点，是面部已有明显变化：唇部向上移动，略呈弧形，但牙齿不会外露。它是一种典型的自得其乐、充实满足、知心会意、表示友好的笑。在人际交往中，其适应范围最广。客户对销售员微笑，说明客户是友好的，易于接近的，特别是一向严肃的客户如果某一天终于对你报以微笑，那么成交的可能性就很大了。
3.轻笑
轻笑，比微笑的程度更深。面容进一步发生变化：嘴巴微微张开一些，上齿显露在外，不过仍然不发出声响。它表示欣喜、愉快，多用于会见亲友、向熟人打招呼，或是遇上喜庆之事的时候。轻笑的客户表示他很愿意见到你，或者对你的商品很感兴趣，有愿意接受的心理。
4.浅笑
浅笑，又俗称抿嘴而笑，表现为笑时抿嘴，下唇大多被含于牙齿之中。它多见于年轻女性表示害羞之时。浅笑表示客户说错了话，或者因为某些话题让人不好意思而显示出的一种害羞，这时销售员已经获得客户的好感，被客户所认同，5.大笑
大笑，程度很深的一种笑，面容变化十分明显：嘴巴大张，呈现为弧形；上齿下齿都暴露在外，并且张开；口中发出“哈哈哈”的笑声，但肢体动作不多。它多见于欣逢开心时刻，心情欢快，或是高兴万分。大笑说明客户很尽兴，或者内心充满极大的愉悦，这时销售员适时地提出成交要求，则很可能会获得成功。
6.苦笑
苦笑一般出现在遇到比较为难又无法解决的时候，表现了人们内心的一种无奈和痛苦。在与销售员的谈判中，如果销售员给了客户很多的压力或者条件很苛刻，客户一时难以做出决定，就会表现出无奈的苦笑。
这时销售员不能够再给客户压力，否则很可能使交易走向失败，而应该真诚地为客户提供解决的方案，帮助客户寻找两全其美的选择，解除客户的无奈和痛苦，才会得到客户的感激和信任。
7.掩着嘴笑
这种笑往往出现在发现别人犯了不该犯的小错误，或者做出了比较怪异的动作、说出了不合常理的话，而偷偷发笑，这种笑中并没有嘲讽的意思，而是充满了善意。在销售中，如果销售员的讲解或者认识显得比较肤浅和幼稚时，就会引起客户的笑。
这样的客户往往知识比较渊博，思维灵敏，比较大度，富有涵养。在销售员面前会表现出一种优越感和成就感。当发现客户抿嘴偷笑时，销售员不必感到尴尬，用幽默的方式进行自我解嘲，反而会让自己显得可爱，更加拉近彼此的距离。
8.皮笑肉不笑
一种很轻蔑的笑，表示对别人的不屑一顾，或者对别人的观点不敢苟同。大多出现在比较严肃的客户身上。如果销售员所推荐的商品或者所说的话无法赢得客户的信任时，客户就会报以不以为然的笑。
面对客户的这种笑，销售员不必灰心和失望，而应该积极地寻找突破口，改变话题，引起客户的兴趣，并用翔实的有力的证据说明自己的商品的信誉度，进而使客户相信并接受自己的观点。
不同的笑反映出人们不同的心情，也发映出了人们不同的性格，笑不仅是一种外在的语言，还是内在心理的外露。
刘涛是一名健身器材的推销员，一次他去拜访一位客户，按响门铃，还没有见到客户，就听见他爽朗的笑声：“谁呀，哈哈！有贵客驾临啊。”开门一看是陌生人，客户也没有觉得惊讶。刘涛表明身份以后，客户还是一脸微笑，把他请入家门，并表现得很热情。刘涛发现客户大腹便便，总是笑不离口，觉得他是个性格开朗乐观的人，应该适当地和客户开开玩笑，这样肯定会拉近彼此的距离。于是刘涛说：“先生的这个大肚子里装的肯定都是可乐的事儿，看您总是笑呵呵的，真是有福之人啊。”客户听到他这么说，又开始哈哈大笑，拍拍自己的肚子说：“不是啦，我这副臭皮囊，里面都是些肥肉和脂肪，呵呵。”于是刘涛趁机开始推销自己的健身器材，话语中既夸赞了客户的好性格，又说明了使用自己的健身器材的好处，由于和刘涛的谈话很开心，客户倒也爽快，很快就决定购买。
因此善于从笑中发现客户的性格和心理，会给销售带来很大的帮助。
【心理提示】
笑与人的本性有些很大的关联，我们常常会把人们的笑与其性格联系在一起，嫣然一笑是稳重的人；说笑就笑是天真的人；哈哈大笑是爽快的人；掩面而笑是害羞的人；低头一笑是认错；含泪带笑是激动；迎客的人满脸堆笑；老练的人带笑不笑；寡言的人嘿嘿憨笑；虚伪的人抬头便笑；顽皮的人吐舌逗笑；和蔼的人面露微笑。善于观察，发现笑得深意，洞穿客户的内心，获得客户满意的笑，送给自己开心的笑。
(四)看客户眼色行事
“眼睛是心灵的窗户”，从一个人的眼神可以看穿他的心理。不同的眼神有着不同的含义，不同的情感会通过不同的眼神进行传递，恋人的眼神总是充满温情，能够在眼神的交流中传达彼此的爱意；朋友的眼神总是满藏鼓励，能够在困难时帮你摆脱悲伤；仇人的眼神却是充斥着邪恶，能够在无形中诋毁你。
各式各样的眼神表达着不同的含义，有的表示肯定、有的表示鼓励、有的表示嘲讽、有的表示讥笑、有的表示羡慕、有的表示嫉妒、有的表示温柔……爱默生曾经说过这样的名言“人的眼睛和舌头一样会说话。不需要查字典，就能从眼睛的语言中了解对方的心理世界。”因此看懂对方的眼神是了解其心理的重要途径。善于从客户的眼神看透客户的心理，了解客户的渴望，是销售员必须具备的能力。
在销售中，销售员会遇到形形色色的客户，难免会遭到客户的冷眼和白眼，当然也会得到客户理解的眼神、支持的眼神、鼓励的眼神、称赞的眼神。一般地，在销售中，客户的眼神有以下几种类型：
有的客户表现出来的眼神是柔和而友好的。这样的客户是善良的、真诚的，对人很少有戒心。在面对销售员时会眉眼含笑，嘴角也有笑意，表现出对人的热情和好感。这样的客户是销售员所喜欢遇见的，即使生意不成，也会带着愉快的心情离开。
大多数的客户对销售员总是会抱着一种怀疑的态度，因此看销售员的眼神也会充满怀疑和不信任。客户在购买商品时总是比较谨慎的，如果销售员提供的信息没有足够的说服力就会引起客户的怀疑。客户的眉头就会微皱，眼睛的瞳孔变小，眼睛里透露出迟疑的神情。
如果销售员的商品有很多有趣的地方，就会引起客户的好奇，这时客户的眼睛就会瞳孔放大，眼皮抬高，盯着销售员或者商品仔细地看，表现出很大的兴趣。
有些商品有着奇特的功能，在制作工艺上很有技巧性，如果客户之前没有见过这样的商品，就会为商品的奇特性所吸引，并表现出惊讶。他们的瞳孔会变大，嘴巴微微张大。如果销售员能够有效地进行引导，就会促使客户购买。
有的客户的眼神是沉静的，其眼睛的瞳孔保持自然状态，眼皮不动，冷静地看着销售员，这说明销售员的商品或者话题对客户来说不足为奇，无法引起客户的兴趣。这样的客户一般是见多识广的，很有主见，而且很沉着，不会为销售员华丽的说辞所迷惑，因此对待这样的客户用真诚的服务和优秀的商品品质来打动他是最实际的。
眼神可以传递出很多客户内心深处的信息，善于观察客户的眼睛，发现客户的内心，对销售工作的顺利进展是很有帮助的。
保险推销员小武敲开了一家客户的门，一位中年妇女开门，一看是陌生人，也没有说话，只是用充满敌意的眼神看着他。小武赶忙递上自己的名片，并主动地做自我介绍。女主人“哦”了一声说：“进来吧！”小武觉得这个客户肯定比较苛刻，应该小心对付。
进屋后，小武对自己的业务进行了简单的介绍。女主人一直以怀疑的眼神看着他，而且态度很是冷淡，虽然她没有说什么，但是却让小武有些望而生畏，他知道客户对他的戒心很重，要想办法消除客户的怀疑。于是他说：“我们的信誉您可以放心，在这个小区里已经有很多客户买了保险，因为我们推出一种新的业务，很适合您这样的家庭。您可以考虑一下。哦，对了，前几天您楼下的王太太刚买了一份，您可以向她咨询一下。”听小武这样说，女主人才稍稍放心了一些。这时女主人家的小孩放学回家了，便和小武一起玩，女主人看见他对自己的孩子很好，很会哄他，觉得小武是个真诚而负责的人，于是看待小武的眼神变得柔和而友好，经过小武的说服和争取，女主人终于决定购买他的保险。
看客户的眼色行事，重视客户的感觉和发应，从中获得关于客户内心情感的准确信息，从而把握客户的心理，这样才能够有针对性地去应对各种状况，克服不利的因素的影响，获得客户的信任和喜欢，使销售顺利进行。
【心理提示】
一个人说出来的话可能是假的，而一个人的眼神则是无法伪装的。因此我们可以从一个人的眼神中看到其内心深处最真实的东西。由眼及心，通过这扇心灵的窗户，我们可以看间窗户里面的情景，销售员要学会察言观色，从客户的眼神看出客户的心理，并随机应变，化解客户的怀疑和抵制，换取客户的真诚相待。
(五)了解对方的眉语
人们常说“眉目传情”，很多时候，人们可以应用语言之外的其它形式来表达某种情绪和态度，如手语、头语、眼语等体态语，这些都是无声而有形的语言。有时甚至比有声语言更能传达出真挚的情意。而“眉语”也是体态语中的一种，指在特定的语言环境中，人们用眉毛舒展或收敛等动作来代替语言，以此表情达意。
古人将眉毛称为“七情之虹”，因为它可以表现出不同的情态，通过眉语人们不仅能够传达出很多意思，还可以彼此进行交流，比如我们经常说的“挤眉弄眼”、“眉来眼去”、“暗送秋波”等就是一种交流，一种暗示。而通过分析对方的眉毛所表达出来的情态，了解对方的意思，叫做“察眉”。
《列子》中载有一个“察眉”的典故：“晋国苦盗。有郗雍者，能视盗之貌，察其眉睫之间而得其情。”意思是说，晋国人深受偷窃者之苦，有个叫郗雍的人，能观察偷窃者的面容，根据偷窃者眉睫之间的变化，而知道他心中的实情。后来人们就把察看人的面貌便知道其实情称为“察眉”。在现实生活中，我们也通过“察眉”了解到人们的喜怒哀乐的情绪和会心理。
销售员也可以利用“察眉”，来了了解客户的心理变化，洞察客户心中的真实情感。
不同的“眉语”，表达不同的人物情绪，我们常常就见到的表现形式有以下几种：
扬眉：表示高兴的神态和心情。如“扬眉吐气”。具体状态是双眉扬起，略向外分开，眉间皮肤伸展，使眉间短而垂直的皱纹拉平，而整个前额的皮肤向上挤紧，造成水平方向的长条皱纹。如果销售员的商品正和客户的口味，使客户有一种“踏破铁鞋无觅处”欣喜，客户就会眉开眼笑，眉毛就会扬起，表示欣喜和愉悦。
而如果客户是一条上扬，一条眉毛下降，这样的表情像一个“？”，表示心中有疑问，对销售员介绍的商品心存怀疑或者还有不理解的地方。需要销售员进一步进行证明或者加以解释。
