第十章第4节跟对方谈论他最感兴趣的事物
◆ 打动人心的最佳方式是：跟他谈论他最感兴趣的事物。
◆ 谈论别人感兴趣的事物是一种深刻了解人，并与人愉快相处的方式，它与虚伪的恭维是两码事。
◆ 每个人都是他兴趣领域的专家，听他讲，你不仅会获得新知，还能赢得友谊。
每一个与西奥多?罗斯福交谈过的人，都对他渊博的知识感到惊讶。哥马利尔?布雷佛这样写道：“无论是一名牛仔或骑兵，纽约政客或外交官，罗斯福都知道该对他说什么话。”他是怎么办到的呢?原来。每当有人来访的前一天晚上，罗斯福就开夜车，翻读这位客人特别感兴趣的题目。因为罗斯福知道，打动人心的最佳方式是：跟他谈论他最感兴趣的事物。
耶鲁大学的前任文学教授威廉?菲利浦在他那篇论人性的文章中写道：
“当我八岁的时候，有一次到姨妈家去度周末，正好一个中年人来访，跟我姨妈寒暄一阵之后，他把注意力放在了我身上。那段时间我正好对帆船非常热衷，而这位来访者就以一种使我非常感兴趣的方式讨论帆船。他走了之后，我对他大为称赞。多么棒的人!他对帆船多么了解!可我姨妈对我说，他是一名纽约的律师，对帆船一点也不感兴趣。”
那他为什么一直都在谈帆船呢?
“‘因为他觉得你对帆船感兴趣，就谈一些会使你感兴趣、使你高兴的事。他知道怎样使自己受人欢迎。’”
当我正在写这一章的时候，我收到一封爱德华?加利夫的信，他对童子军活动很热心。
加利夫写道：“有一天我发现我需要别人助一臂之力。欧洲将举办一次童子军大会，我要请求美国某大公司的董事长为我资助一名童子军的旅费。”
“幸运地，在我正要去见这个人之前，我听说他曾开过一张一百万元的支票，支票兑现从银行寄回来之后，他就把那张支票装进框里保存起来。
于是，当我走进他的办公室，我所做的第一件事，就是请求看看那张支票，一张一百万元的支票!我对他说，我从来没见过任何人开过这么大数额的支票!我又说，我要告诉那些童子军，我真的见到了一张一百万元的支票。他很高兴地带我参观那张支票，我赞不绝口，我请他告诉我那张支票在什么情况下开的。”
加利夫先生并没有以童子军，或欧洲的童子军大会，作为开场白。他所谈的是对方感兴趣的事情。结果呢?加列夫继续讲述道：
“于是我所会见的那个人说：‘呵!对啦，你找我有何贵干?’我说明来意后。令我非常惊奇的是，他不但立即答应了我的要求，而且还更慷慨。我本来只要请他资助一名童子军到欧洲去，但他却资助了五名童子军和我的费用，给我一张一千美元的支票，叫我们在欧洲待上七个星期。他还为我写了几封介绍信，给他各地分公司的董事，让他们招待我们。他本人亲自到巴黎来看我们，并带我们参观了一番。此后，他还雇用了一些家境贫寒的童子军。他对我们的活动，目前还很热心。”
加利夫先生总结道：
“如果我事前不知道他的兴趣所在从而先使他高兴起来的话，他可能就没有如此热心了。”
在商业上我们同样可以使用这一技巧。拿纽约一家高级面包公司一杜维诺父子公司的杜维诺先生来说吧。
杜维诺先生一直试着要把面包卖给纽约的某家饭店。然而，尽管他每天都要打电话给该饭店的经理。也去参加该经理的社交聚会。甚至还在该饭店订了个房间，住在那儿，以便成交这笔生意。但是他还是一无所获。
在研究过为人处世之后，杜维诺先生决心改变策略。他首先找出那个人最感兴趣的是什么，接着采取了以下措施：
“我发现他是一个叫做‘美国旅馆招待者’的旅馆人士组织的一员。他不只是该组织的一员，还被选为主席以及‘国际招待者’的主席。不论会议在什么地方举行，他一定会出席，即使路途遥远。”
“因此，这次我见到他的时候，我开始谈论他的那个组织。我得到的反应真令人吃惊。他跟我谈了半个小时，都是有关他的组织的，语调充满热忱。可以轻易地看出来，那个组织是他的兴趣所在，他的生命火焰。”
“虽然当时我一点也没提到面包的事，但是几天之后，他饭店的大厨师打电话给我，要我把面包样品和价目表送过去。”
“‘我不知道你对那个老先生做了什么手脚，’那位大厨师见到我的时候说，‘但你真的把他说动了!’”
“想想看吧!——如果我不是最后用心去找出他的兴趣所在，了解到他喜欢谈的是什么，那我可能至今还没成功。”
所以，打动人心的最佳方式是跟他谈论他最感兴趣的事物。因为，每个人都是他兴趣领域的专家，听他讲，你不仅会获得新知，还能赢得友谊。
