第16天 谈判：针尖与麦芒的对垒
在水中行走的秘诀是知道石头在哪里。
——佚名
一、武装到牙齿
现代商务谈判是谈判对方为获取更大的经济利益而
展开的一场极富刺激性与挑战性的竞争，
是关于正义、实力、智力、精力、毅力、语言表达能力、思维反应能力、交际能力等方面的
大较量。在这种较量中，语言表达能力，即口才具有非常重要的作用。口才是将实力、智
力、精力、交际能力等尽可能完美地表现出来并最大限度地转化为谈判桌上的成果的不可替
代的工具。有时，良好的口才不仅能使你处于有利的位置，还能使你表现得潇洒大方、魅力
十足，给对手留下美好的印象，从而对谈判产生潜移默化的影响。在现代商务谈判中，口才
虽不是万能的，但没有口才是万万不能的。
(一)谈判中的叙述技巧
谈判者在整个谈判过程中，必须具备对自身有一种严格的约束力，不允许有一点自由主义的
风。这就要求谈判者既不能信口开河，又不能不把对方想知道的情况坦诚相告。要准确地
表达自己的观点与见解，而且要表达得有条有理恰到好处，这就需要叙述的技巧。
1转折用语。谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不能说，或者接过对方的话题转向有
利于自己的方面去，都要使用转折用语。
例如：
“可是……”
“但是……”
“虽然如此……”
“不过……”
“然而……”
这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪，又可以使问题向有
利于己方的方向转化。
2解围用语。当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用
解围用语。
例如：
“真遗憾，只差一步就成功了!”
“就快要达到目标了，真可惜!”
“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊!”
“这样做，肯定对双方都不利。”
“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”
“既然事情已经到这个地步了，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧!”
这种解围用语，有时能产生较好的效果。只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的意见
，促成谈判的成功。
3弹性用语。对不同的谈判者，应“看菜吃饭”。
如果对方很有修养，语言文雅，己方也要采取相似语言，谈吐不凡。
如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰。
如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折，可以打开天窗说亮话，干脆利索地摊
牌。
总之，在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，随时调整己方的说话语气、用词，这是双
方沟通思想、交流感情的有效方法。
谈判中还要注意，不能以否定性的语言来结束谈判。
(二)谈判谈吐
1礼貌用词，以和为贵
俗话说：“和言暖心”。在谈判过程中，注意满足对方“获得尊重的需要”，可以为未来的
合作
奠定基础。比如一位先生打完电话后，忽然发现身边连一分零钱也没有，只好拿出一张百元
大钞递给管理员，不耐烦地说：“找钱吧，快点。我还有急事!”谁知对方很不高兴：“对
起，找不开，别处换去!”这时，他的妻子走过来对管理员说：“先生，对不起，您帮下忙
吧，我们确实有急事，孩子还在家等着呢!”结果，对方很大度地挥了挥手：“几毛钱算什
么，走吧您呢。”妻子的成功之处就在于她对对方的尊重与礼貌。
在谈判过程中，即使受到对方不礼貌的或过激言词的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和
貌的语言来表达自己的意见，不仅语调要温和，而且用词都应适合谈判场面的需要。应尽量
避免使用一些极端用语，诸如“行不行?不行拉倒!”，“就这样定了，否则就算了!”等
等。这无疑会激怒对方，把谈判引向破裂。
2不要轻易否定
在谈判时，经常会出现双方意见相反甚至激烈对抗的情况，这时尽量不要直接选用“不”等
具有否定意义、带有强烈对抗色彩的字眼。这很容易造成无法收拾的局面，对双方都没有什
么好处。
当对方不理智地以粗暴的态度对待你时，着眼于整个谈判的大局，你仍应和言悦色地用肯定
的句型来表示否定的意思。比如当对方情绪激动、措辞逆耳时，你不要寸步不让、针锋相对
，而可以委婉表示：“我理解你的心情，但你的做法却值得推敲。”这样，即使对方在盛怒
之中，也
能接受你的话，真好像拳头打在棉花团上，有火也不能发。等他冷静下来时，对你的好感就
会油然而生。
3不要轻易加以评判
在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要轻易地对对手的行为、动机加以评判。因为
如果评判失误，将会导致双方的对立而再难以实现合作。比如当你发现对方对某项指标的了
解是非常陈旧的，这时如果你贸然指责：“你了解的指标已经完全过时了……”对方听了，
显然无法马上接受，甚至会产生一些负面影响。如果改变一下陈述方式，则可能收到完全不
同的效果。比如可以这样说：“对这项指标我与你有不同的看法，我的资料来源是……”这
样，就不会使对方产生反感，甚至会乐于接受你的观点。
二、舌底乾坤有方圆
有人认为，谈判的成功与否完全取决于谈判个人综合水平的发挥和技巧的运用，没有什么必
须遵循的原则可言。也有人认为，只要谈判能够达到自己预想的目的，可以不择手段，更谈
不上什么原则不原则的。这些看法显然是偏激的，谈判是有原则可循的。一般地说，商务谈
判应遵循下列基本原则：
(一)客观性原则
谈判的客观性原则就是要求谈判者尊重客观事实，服从客观真理，而不是仅凭自己的意志，
感情主观从事，克服主观成分的干扰，坚持客观性原则是任何人的活动都必须遵循的。坚持
谈判的客观性原则必须做到以下几点：
1站在公正的立场上客观地分析材料，如实地揭示事物的真相。谈判者由于立场各异
，利益相关，对同一件事往往产生不同甚至对立的看法。谈判者眼里的世界总带着主观色彩
，这种主观介入往往是掩盖事实真相、阻碍谈判顺利进行的最大障碍。
2全面搜集信息材料，要求谈判前既要明了自己的需要实力、条件，同时也要调查对手的
史和现状、实力的信誉、立场和需要、文化和习俗等。要求在谈判中注意倾听对方的言论、
观察对方的举止行为，从中发现和寻找所包含的信息。
3寻求客观性标准作为谈判协议的基础。所谓客观性标准是指社会公认的，不以谈判者
恶为转移的标准，像法律规定，公认惯例，谈判的先决条件，科学的数据，统一的计算方法
等。
(二)平等互惠原则
平等互惠的原则是业务谈判活动中必须遵循的一条重要原则。本着平等互惠的原则出发，有
助于企业同外界建立良好的业务往来关系，是维系长期业务关系的保障。
1谈判的各方没有高低贵贱之分。参与谈判的团体、组织或个人，只要大家有能力，有诚
意，并且带着共同合作的愿望走到一张谈判桌上来，那么都是平等的，没有高低贵贱之分。
大企业尽管实力强，但在与小企业或个人进行洽谈时，双方的地位也是平等的，这是洽谈的
个前提条件。任何凭借自己或他人的权势，在谈判桌上压制对方的做法都是不可取的，除非
你自己想赶走对方，否则一定将自己的架子放下来，谈判才有可能继续下去。
2谈判各方的需求都要得到满足。因为需求，才使谈判各方走到一起来，也正是因为彼此
需求上的分歧，才使大家坐下来进行交流。因此，成功的谈判就是要在谈判结束后，各自的
需求都有所满足，此为所谓的谈判互惠原则。
(三)交流原则
没有交流就没有谈判。
谈判是双方为了达成共识而相互交流的过程。相互交流并非易事，即使是双方有着很深的共
同背景与人生经历也是如此。一起生活了几十年的夫妻之间每天还会有误会呢，何况是双方
为了某种利益所进行的谈判呢!因此，相互不了解的人之间存在交流障碍并不是什么奇怪的
事。不管你说什么，对方总是会有不同于你的理解的。
几年前丹尼斯代表一家公司去东俄亥俄购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判者，他开始要价
2 600万美元，丹尼斯还价1 500万。
“你在开玩笑吧?”矿主粗声道。
“不，我们不是开玩笑，但请你把实际售价告诉我们，我们好进行考虑。”
但矿主坚持2 600万美元不变。
在随后的几个月里，买主的出价分别为：1 800万、2 000万、2 100万、2 1
50万。但
是卖主拒绝退让，于是形成僵局，双方都无成效。
这场谈判最严峻的问题是，只谈结果就不可能取得创造性结果。由于没有交流，没有信
息，就很难重拟谈判内容。
为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢?这实在令人费解。丹尼斯开始跟
卖主一块儿
吃饭，他们渐渐熟识了。皇天不负苦心人，丹尼斯的热诚打动了卖主。在一个偶然的机会，
他告知了原因：他兄弟的煤矿卖了2 550美元，还有一些附加利益。
丹尼斯心头一亮：啊，他固守那个数字的理由是他有别的需要!
于是他跟公司的有关管理人员碰头，商量具体应对策略。最后谈判的结果没有超过公司的预
算，矿主也觉得付款方式和附加条件远比他的兄弟强。
(四)公平竞争原则
谈判主张合作，主张一致，但不是不讲竞争。所谓公平竞争的原则就是主张通过竞争达到一
，通过竞争形式的合作达到互利，通过竞争从对方承诺中获得自己尽可能多的利益。这种竞
争是指公平的竞争、合法的竞争、道德的竞争。公平竞争原则要求：
1双方具有公平的提供和选择的机会。双方在谈判过程中，为了解决矛盾，一定会各自提
出许多方案，那么双方在提供方案时，机会是均等的，不能说一方条件优越就由这一方提供
方案，或者一方实力强就由这方独揽，这是公平竞争原则予以坚决反对的做法。另外，在具
体选择方案时，双方具有平等的选择权利和机会。尊重双方的选择权，选出最优的方案，最
大限度地满足双方的需求。
2协议的达成与履行是公平的。公平竞争原则要求达成公平的协议。所谓公平协议即指各
方都感到最大限度地满足了本方的利益要求。
另外，在履行协议上，双方都具有公平的义务和责任，不是说某一方可以自行决定某些做法
，比如更改协议或不按协议履行等等，都是不允许的。
除此之外，公平竞争原则还要求竞争者的地位一律平等、双方所采用的标准也必须公平，等
等。
(五)效益原则
讲求效益是谈判必须遵循的一个原则问题。人们在谈判过程中，应当讲求效益，提高谈判的
效率，降低谈判成本，这也是经济发展的客观要求。
科学技术的发展可谓日新月异，新产品从进入市场到退出市场的周期日益缩短。因此，企业
往往在产品还没有上市之前就开始进行广泛的供需洽谈，想尽早打开市场，多赢得顾客，以
取得较好的经济效益。这就从客观上要求业务谈判人员要讲求洽谈效益，提高洽谈效率。
实践证明，作为从事新上市产品业务谈判的业务人员来讲，如果能够准确地把握经济信息，
了解市场动态，讲求洽谈的效益，提高效率，就会拥有广阔的销售市场。
除了上述基本原则外，业务谈判还应遵循理智灵活的原则、最低目标的原则等。
三、雄韬喋伐，重于九鼎之宝
谈判，是一个过程，是一种演进，也是一种较
量，是谋略的较量，更是机变的较量。黔驴之技，
一踢而已的谋略技巧和语言技巧是无法进入实际
的谈判过程的，它必须应对机变，兵来
将挡，水来土掩，这才是谈判桌上的斗智。学好谈判时的各种口才策略，将使你出奇制胜，
稳坐钓鱼台。
(一)探测虚实
探测对方虚实、底细，离不开语言艺术。因为
谈判中的探测不可能借用什么“仪器”，而只能靠
机敏的、有弹性的语言，而且还要用得巧妙。探测
的办法也很多，一种是条件探测，即给予两个以上
的条件，探测对方对其中的哪一个有兴趣。
某矿山的一个公司为购置紧俏的重型汽车，
向生产厂家提出：
“假如我方购买10辆汽车，其中6辆车制造所
用的钢材原料，由我方按国家规定价格拨给贵厂，
折合后的剩余金额用于购买其余4辆车，不足的金
额于本月底电汇贵厂，贵厂认为如何?能不能马上
供货?若能供给１０辆车，我们再买贵方一部分仓
库积压的备件，怎么样?”
这里所提出的假设条件，并非在各种情况下都适用。但
是，用户此时的目的很明确，即急需购置10辆重型汽车。
这时，只要生产厂家又急需钢材，或者急于减少库存备件的
积压，增加周转资金，答应客户两个条件中的任何一个，双
方就能达成协议。
还有一种是假定探测，即用话放出一个“空气球”，看
看对方如何回答。比如：“听说近年来消费者写信投诉贵厂
这一产品的质量问题，不知反映最多的是哪方面的毛病?”
这是一种假设的问题，先用了“听说”，表示不一定；又用
了“近年来”这样时间跨度较长的词语，这种笼
统的谈质量，一般是比较难于否认的，可是对方又不得不
回答，这就达到了弄清产品质量的目的。
(二)虚张声势
这是一切中日贸易谈判。
谈判一开始，中方公司的一位领导一本正经地对日方代
表说：“非常抱歉，今天我方的另一位负责人王先生不能亲自
来参加谈判了，因为不巧得很，你们的竞争对手今天也来到
了，我们不得不将谈判团的人员一分为二，王先生去接待他们
了。我代表本公司向诸位表示歉意……”
其实，根本就没有竞争对手到来这回事，这只不过是中方
故意布下的疑阵。结果，日方谈判代表一听，十分紧张，他们担
心竞争对手会将这笔生意抢走，他们回去不好向上司交代。
中方代表抓住了他们的这种心理，步步紧逼；而日方却步步退
让，最后，这笔生意以中方感到十分满意的价格成交了。
为了让对方产生一种立刻购买的欲望，在推销你的产品
的谈判过程中，可恰当地给对方造成一点悬念，让他有点紧迫
感，产生“现在是购买的最佳时机，否则将会错过很好的机会”
的感觉，促使他立即与你成交。
比如你可以这样说：
“这种商品的原材料已经准备提价了，所以这种商品也将
会因此而价格上涨的。”
或者可以说：“我公司从下个季度起可能会因人手不够而减少
这种商品的供应量。”
这种方法就是积极主动地去刺激客户，调动客户的购买
欲，这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待客户来
与你洽谈，让主动权掌握在客户手中，你的推销谈判将不会成功。
(三)制造优势
谈判中双方在条件、地位等方面的优势是起决定作用
的。但是，谈判是一个动态系统，各项条件是可以变化的。
在总体不利的时候，可以采用一些策略来制造自己的优
势。当然优势不限于用语言的方式，但我们这里只谈用语言制造优
势的技巧。美国谈判专家赫本曾举过一个生动的例子：
一名被单独囚禁的犯人，刑警已把他的鞋带和
皮带取走，免得犯人利用这些东西伤害自己。犯人
垂头丧气地踱来踱去，左手提着他的裤子，他瘦了
15磅。像这样一个“倒霉”的犯人，他有谈判的
权力吗?他有向刑警要香烟的权利吗?显然没有。
忽然，他闻到一阵从狱窗外飘进来的香烟味，透过
小小通气狱窗，他看到了走廊上刑警正在悠闲地
抽烟。这犯人渴望有一根香烟，于是他用右手的指
节在门上敲了几下，刑警走过来轻蔑地发牢骚道：
“你干嘛?”犯人说：“你给我一根香烟。”刑警以为
犯人没有权力，所以他嘲弄般地哼了哼鼻子，置之
不理，转身就走了。犯人却以不同的态度认知自己
的处境，他决心冒险，以考验他的臆测。于
是，他用右手在门上再次敲打，并带有强烈命令的
味道。刑警急躁而又愤怒地转过头来问道：“你现
在要干什么?”
犯人郑重地答道：“请注意，我要在30秒内得
到你的香烟。如果得不到，就用头撞水泥墙，直到
血肉模糊，昏迷过去为止。等监狱长官前来把我从
地上抬起来，把我救醒的时候，我会咬定是你干的。虽然
他们不会完全相信我的话，但是你得想想你要陪我
出席全部审讯，你还得准时到调查委员会面前解释
作证，你还必须填写三份报告和调查表，你再想想
你还要跟行政官纠缠不休……所有这些，都仅是由
于你不肯给我一支香烟造成的。香烟就在你的兜里，只是一
支香烟而已，我绝不再麻烦你。”
结果呢?刑警如果不是傻瓜，就必然会给犯人一支香烟，因
为犯人在“谈判”中的一席话具有极大的威慑力，陈述了
不给烟的后果。这样犯人就用语言创造了自己对刑警在要烟
问题上的绝对优势，使谈判获得成功。
(四)装聋作哑
卡耐基指出，在谈判中，正确的答复未必是最好的答
复。应答的艺术，在于知道什么应该说，什么不应该说。
对有些问题不值得答复，可以表示无可奉告，或置之不
理，或转移话题；对有些问题，回答整个问题倒不如只回
答问题的一部分更有利；对有些问题不能作正面回答，
可以采取答非所问的回避方法。
这类应答方式，称之为躲避式应答。
谈判中，在回答对方的问题之前，要让自己获得充分思
考的时间；为了争取充分的时间，可以请对方澄清他所提出
的问题。如：
“请您把这个问题再说一次。”
“我不十分了解您的意思。”
也可以借“记不太清楚了”、“资料不够完备”、“我们
对这个问题尚未做认真的考虑”等话来拖延答复的时
间。
还可以往领导者或权威人物那里推托，或者让自己的
助手做一些无关紧要的、非实质性的答复。总之宁可装聋
作哑，也不能自作聪明，给人抓住把柄。
一位哲人曾说过：“话说得太多，总会说出蠢话来。”
谈判者应牢牢记住这句至理名言。谈判中，“装聋作
哑”的基本方法是：顾左右而言他。即对对方提出的问题不作
正面回答，故意躲躲闪闪，答非所问，以此来争取时间，
调整自己的思路；或以此来回避自己难于回复的问题。
运用“装聋作哑”谈判技巧，常用的词语有：
“这个问题么，要看……而定。”
“对于这件事情，我没有直接经手，但我听说是这样
的……”
“结论先不忙下，还是让我们谈谈事情的经过吧。”
“在我回答这个问题之前，你必须先了解一下历史的
渊源，那是开始于……”
“那不是‘是’或‘否’的问题，而是程度上的多少
问题。”
“这是一个一般性的问题，通常的处理方法是……”
“你应当知道，事情绝非这一个原因，还有许多因素能导致这种后果，比方说……”
“我不想谈论这个问题，但是……”
“我不想谈论这个问题，因为……”
“这是一个专业性的问题，让我们下次专门讨论一次吧！”
“请把这个问题分成几个部分来说。”
……
对对方提出的问题，也可以佯装没听见，当然就用不
着回答了。
谈判中，讨价还价时，对方的目标越高，对己方越不
利。
对方的目标很高，要价往往居高不下，成交价格也就
难降低。因此，买方要降低对方的要价，首先要降低对
方的目标。
(五)舍小求大
谈判中有一条原则，叫做“统筹计算”。在许多综合性
谈判中，议题往往有好几个，具体争论点可能会更多。善于
谈判的人不是处处都“以牙还牙”，寸步不让，而是做到让
少得多，让小得大。谈判中时刻要有统筹计划，这
才是聪明而又高明的谈判家。谈判中有些无关紧要的问题，
最好不要争论。
在第二次世界大战结束不久，美方卡耐基先生等与
英方史密斯先生等举行了一次会谈。在谈判还没有进入正
题时，英国一位先生说：“‘谋事在人，成事在天’
这句话出自《圣经》。”卡耐基纠正说：“这个成语不是
出自圣经，而出自莎士比亚的《哈姆雷特》。”结果
两人争得面红耳赤。美方的葛孟在桌下用脚踢了卡耐基
一下，说：“卡耐基，你弄错了，英国朋友说得对，
这个成语出自《圣经》。”在回去的路上，葛孟说卡耐
基因小失大，为争一个成语，丢下了谈判的主题，破
坏了气氛，这是得不偿失的。他又说：“真正赢得优
势，取得胜利的方法绝不是这种争论，这样的争论
有时能获得优越感，但是却永远得不到好感。”
从根本上说，以上争论的两人都是凭意气用事，忘了
谈判的“统筹”原则和舍小求大的技巧。
(六)有的放矢
有的放矢正是谈判语言表达有针对性原则的实际应用。然而，
面对着不同的谈判对象，谈判者要真正能娴熟、有效地运用有的放
矢却并非易事。要知道，纸上谈兵终不如人们在谈判实践中的体
会来得真切与深刻。谈判语言表达的方法与技巧更需要人们在谈
判实践的过程中进一步去总结、思考、提高。
我们以话剧《陈毅市长》中，陈毅与原国民党的上海市代理市长、
化学家齐仰之的一场成功对话来进行分析。
齐仰之因被国民党搞得心灰意冷，闭门谢客，并规定
了“闲谈不得超过三分钟”的禁令。身为共产党新任市长的陈毅为
开启他的心扉，动员这位试图与世隔绝的老化学家参加新中国的
建设，下了很大的决心并费了不少周折才敲开齐仰之的家门。下
面是他们的对话：
陈毅：“齐仰之先生虽是海内闻名的化学家，可是有一门化
学，齐先生也许一窍不通!”
对于潜心于研究化学的齐仰之来说，他所关心的莫过于化学
了，现在听说还有一门化学自己一窍不通，便要问个明白，因此他自己
先解除了禁令。
齐仰之：“今日可以破此一例，请陈市长尽情尽意言之。”
于是陈毅向他说明了共产党的这门“化学”。
齐仰之：“这种化学，与我何干，不知亦不为耻!”
陈毅：“先生之言差矣!孟子说：‘大而化谓之圣’。社会若不起革命变化，实验室里也无
法进行化学变化。齐先生自己也说嘛，致力于化学40余年，而建树不多，啥子道理哟?齐先
生从海外学成归国，雄心勃勃，一心想振兴中国的医药工业，可是国民党政府腐败无能，毫
不重视。齐先生奔走呼吁，尽遭冷遇，以致心灰意冷，躲进书斋，闭门研究学问以自娱，从
此不再过问世事。齐先生之所以英雄无用武之地，岂不是当时腐败的社会造成的吗?”
齐仰之：“是啊，归国之后，看到偌大的一个中国，举目皆是外商所开设的药厂、药店，所
有药品几乎全靠进口……这真叫我痛心疾首。我也曾找宋子文谈过兴办中国医药工业之事，
可他竟说外国药用也用不完，再搞中国药岂不多此一举?我几乎气昏了……”
陈毅：“可如今不一样了!……如今建国伊始，百废待举，这不正是齐先生实现多年梦想，
大有作为之时吗?”
齐仰之：“你们真的要办药厂?”
陈毅：“人民非常需要!”
齐仰之：“希望我也……”
陈毅：“否则我怎么会深夜来访?”
此时齐仰之才如梦初醒，承认自己一是“对共产党的革命化学毫无所知”，二是“自己身上
还有不少酸性”。
陈毅：“我的身上倒有不少碱性，你我碰到一起，不就中和了?”
齐仰之：“妙，妙!陈市长真不愧是共产党人的化学家，没想到你的光临使我这个多年不问
政治、不问世事的老朽也起了化学变化!”
陈毅：“我哪里是什么化学家呀!我只是一个剂，是个催化剂!”
(七)声东击西
在形势复杂的谈判桌上，战术技巧的隐蔽性常常能带来巨大成功。
增强战术技巧的伪装，在对方不知不觉中，实施你的转换策略，一方面明修栈道，另一方面
暗度陈仓。在你敏捷的思维攻击性面前，不给或尽量少给对方仔细斟酌、思考的时间，对方
一方面要紧跟你的思维路向，另一方面又穷于应付。在迫使对方迅速做出反应时，自然能起
到使对方不知不觉中否定自己的效果，从而取得谈判的成功。
有一位妻子，对音乐很入迷，一心想当歌星。丈夫一再指出她的天赋不足，不可能成为歌星
，但妻子似乎很难接受。
丈夫为了息事宁人，只好委婉的向她表示，以后要多多支持她成功。他们之间的对话很有
意思——
妻问夫：“既然你支持我，为什么我每次唱歌时，你总要跑出去站在家门口呢?”
丈夫答：“没有什么，亲爱的，我这样做，是为了让邻居知道，我没有打你。”
这段答非所问的对白，表面上，似乎是在说些与唱歌完全两回事的话题，实际是向妻子进行
婉转的批评：你唱的那声音，就像挨打时的惨叫似的。
谈判中的声东击西的成功关键在于，要把重点集中于造成对方的错觉上面。这种错觉一旦形
成，对方很可能会由此做出错误的或违反事实本来面目的判断。然后，再突然发出一个意义
不同的信息，使对方措手不及。
(八)“意大利香肠”策略
一位高明的谈判者在谈判之初并不提出自己全部的、真正的要求，而是随着谈判的不断深
入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所有欲
求为止。就好像蚕吃桑叶一样，一点一点、一片一片地统统吃光。这就是传统的蚕食谈判策
略，又被称为“意大利香肠”策略。该策略的具体内容是：意欲取其尺利，则每次谋取毫厘
，就像切香肠一样，一片一片地把最大利益切到手。
“意大利香肠”出自这样一个典故：在意大利，一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠，但
对方不给，这位乞讨者乞求对方可怜他，给他切一薄片。对方认为这个要求可以，于是答应
了。第二天，乞讨者又去乞求切一片，第三天又是如此，最后这个香肠全被乞讨者得到了。
“意大利香肠”策略一词据说源于前匈牙利共产党总书记拉科西?马加什，他在谈到使用这
一策略时说：“假如你想得到一根意大利香肠，而你的对手把它抓得很牢，这时你一定不要
去抢。你先恳求他给你薄薄的一片，这样对方才不会在意，至少不会十分计较。第二天你再
求他给你薄薄的一片，第三天还是如此。这样日复一日，一片接着一片，整根香肠就会归你
所有。”
科拉西?马加什的形象解说深刻地揭示了“意大利香肠”策略的精髓。一般来说，人们对对
方比较小的要求容易给予满足，而对较高的要求就会感到比较困难。因此，有经验的谈判者
绝不会一开始就提出自己的所有要求，而是在谈判的过程中把自己所需要的条件一点一点地
提出，这样累积起来，就得到了比较优惠的条件。该策略在商务谈判中运用得十分广泛，谈
判桌上常常听到“不就是一角钱吗”，“不就多运一站路吗”，“不就是耽误一天吗”
等话语
，遇到这种情况时，应当警觉，也许对方正在使用“蚕食计”。特别是当谈判经过双方的讨
还价阶段之后，有的谈判者总是试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案
，让人难以觉察，最终获得得寸进尺的效果。
(九)限时限量
给优柔寡断的人一个“千万别错过”式的暗示。
“迷惑”是人类心理状态的一种，在人的潜意识里，总认为还会有更好的存在。人的意识深
处都藏有相当浓厚的寻求更好的欲望，这种欲望就是造成“迷惑”的主要原因。
妨碍果断行动的潜在心理，往往都是因为“还有”的意识存在。如果在限定的时间内，迫使
对方做出决定，他就能够在很短的时间内做出决定。
比如在销售谈判中，卖方可以对正在犹豫是否合理、无法下决心购买的买方这样说：
“错过今天，明天就要涨价了。”
“优惠价格将于明天截止。”
“如果我方这个星期内收不到货款，这批货就无法为你方保留了。”
“如果你方不能在月底之前给我们订单，我们将无法在下个月交货。”
买方可以这样说：
“我方再过半个月之后就无力购买了。”
“我方要在月底前完成全部订货。”
“这是我们的生产计划书，如果你们不能如期完成，我们只好另找门路。”
当然，限定的方式并不只是时间上，也可以表现在数量上，如：
“存货不多，欲购从速。”
“只送给前50名购买者。”
(十)曲线进攻
谈判中，常会遇到这样的情况，对方立场坚定，态度强硬，任你磨破嘴皮，他就是不改初衷
。
在这种情况下，为了不至于浪费更多的时间和精力，更快地接近你的目标，避开或绕过正面
的话题，采取曲线进攻的战术，也许还能奏效。
曲线进攻，将正面话题转换成其他的话题，用以分散对方的注意力，瓦解对方内心中所筑起
的“心理长城”。等时机成熟了，再言归正传，这时往往会出现新的转机。
英国人利德尔?哈特说：“在战略上，最漫长的迂回道路，常常是达到目的的最短的途
径。”
这种情况，就好比在战场上面对敌方固若金汤的工事，强大的火力封锁，为了减少不必要的
牺牲，必须寻找敌方的薄弱环节，避开正面火力，从旁边或后面迂回进攻。
谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个对方以为不太可能的地方进行突击，这就可
能让对方的思维、判断脱离预定轨道。等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑，再转而实施
正面突击，常常会出现“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”的奇迹。
