【第二篇 晋商成功经营的秘诀
第一篇探讨了晋商崛起和兴盛的原因。主要的结论是：商品经济的民营化，即原由国家控制的某些产品，在某些区域向民间商人做一定程度的开禁，是促使明清山西商人崛起的根本原因。试想，假若没有明清政府一定程度的开放和提供保护，晋商能掌握盐、茶、铁这些昔日由国家控制、利润很高的产品吗？能在昔日政府严格控制出入的广阔北部边疆地区，与国防军、游牧民族、俄罗斯商人开展利润极高的贸易吗？能在交通、通讯落后，社会安全系数很低的情况下纵横数万里，在广阔的内地和遥远的边疆，甚至欧陆之间搭建起稳定的商业网络吗？因此，是明清商品经济的迅速发展，是政府的商品经济民营化政策为晋商提供了大发展的空间和机会的。这正像当今中国社会一样，没有商品经济在全球化范围内的发展，没有政府的改革开放政策，尤其是从东南沿海地区率先开放的政策，能有广东、江苏、浙江、山东等地的飞速发展吗？没有商品经济的进一步发展，没有政府的西部大开发和振兴东北老工业基地的政策，能有今天西部地区和东北地区日新月异的变化吗？现在政府又顺应商品经济发展的要求，及时提出中部崛起的口号，这意味着中部地区经济腾飞的时间为期不远了。
但是，社会提供了机会，就一定能崛起吗？那也不见得。孟子曰，“天时、地利、人和”，要成功，仅靠天时、地利这些重要的外界因素还是不够的，还要靠个人和群体的智力、体力等各方面的艰苦努力。对“足迹遍天下”的晋商来说，要在广阔的内地和遥远的边疆，甚至欧洲大陆间建立起稳定的商业关系网，没有甘于冒险、不怕吃苦、富于牺牲的精神是根本不可能的。但仅靠这些还不够，还必须有发达的智力来协调经营过程中来自销售商、供应商、顾客、员工、社区、政府等各社会成员之间的利益冲突，以便建立起一种动态的、合理的、稳定的利益分配机制，这样才能在各社会成员间搭建起相互信任的平台，从而降低管理成本，实现潜在的利润机会。可贵的是，晋商很好地完成了这一历史使命。他们从中华传统文化，尤其是儒家文化中寻求借鉴，提出了“义信利”的商业宗旨，并拿它来指导各方面制度的建设，赢得了社会的普遍信赖，取得了经营地域的广远（足迹遍天下）、经营时间的长久（明清五百年的辉煌）这样了不起的成果，其辉煌业绩足以载入史册。
所谓“信”就是要求自己和对方，当然首先是自己，要坚守承诺，信守合同，目的是降低商业的交易成本。须知，在交通、通信严重落后的中世纪社会，订约的成本是很高的，如果不能信守达成的合同，而是找各种理由为自己不能信守合同的行为辩解，那就增加了从商的交易成本，自然不能赢得人们的信赖，而不能赢得社会成员的信赖，谁愿意和他交换呢？而没有人和他交换，他又怎样取得想要的利益呢？因此，经商者千方百计努力的方向是赢得社会成员的信任。而要做到这一点，就必须信守承诺，惟有这样，才能建立起别人对自己的信任，以及自己对别人的信任。但商业流通中总是碰到各种意想不到的情况，万一自己或别人违约了怎么办？假若是自己因各种意想不到的情况违约，首先要反省自己，是不是事前的准备工作不足，对艰巨的困难考虑不多？假若是这个问题的话，今后再签订合同时应注意什么？是不是要留有余地，在交货日期或质量问题上话说得不要太死？其次要向别人道歉，并解释出现这个问题的原因，目的是赢得别人的谅解，重新恢复信任。第三，坚决按合同的惩罚条款来办，这既是守约的体现，也是让自己长记性，吃一堑长一智的体现。假若是别人违约了呢？要仔细了解对方是因为什么原因违约的。假若是因为主观原因违约的，自然要按合同的惩罚办法来办，目的是让别人长记性，今后改正。假若是因客观原因造成违约的，在体谅别人的同时，也要坚决按合同来办—这是商业规矩，每个人都得为自己的行为负责。但假若对方已经到了无钱赔偿，或赔偿后无家可归，甚至家破人亡的程度，若硬逼赔款，就会出现电视剧《乔家大院》里所提到的石守信全家自杀的事情，这不是违背了“天之大德曰生”的教导，也违背了佛家所讲的“救人一命，胜造七级浮屠”的道理了吗？因此商业生活中不仅讲“信”，也要讲“义”。“义者，宜也”，就是行为要合适的意思。乔家财东对于那些实在无款可赔的客户，往往象征性地收个箩筐、斧头，或磕个头等。第一，表明对方欠我的帐，必须认帐；第二，既然欠帐，不能不赔，但又实在无钱可赔，只好象征性地收点东西，表示礼仪不能丢；第三，思考今后跟客户打交道中如何降低风险的办法，丢失了眼前总得着眼于今后吧！乔家就是靠这个“义”赢得社会各方面称赞的，以致名声大噪，大家都愿跟他做生意，最终在包头商界取得垄断地位的。因此，在山西商人看来，要做生意，首重“信”，做生意的前提是赢得人们的信赖；次讲“义”，即如何订合同，如何处理商务纠纷，如何处理跟员工的矛盾冲突；最后讲“利”，能赢得社会各方面称赞，能将社会各方面资源动员起来，最后还会得不到利益吗？换言之，要想自己好，先得别人好，别人好不了，自己也好不了，这就是“将欲取之，必先予之”的道理。晋商就是靠这个“信义利”原则协调和社会成员各方面的矛盾冲突，创造性地设计出一系列的制度安排，既规范别人，也规范自己，从而降低经营风险，建立彼此间长期的、稳定的信用之道，在让大家普遍满意的基础上，赢得了“足迹遍天下”、持续辉煌达五百年的大名的。
然而，在我看来，仅仅讲“义信利”还是不够的，它所谈的确实是市场经济的正确的价值观，要求人们有爱人之心，懂得让利。但市场经济是竞争性的经济体系，顾客是通过“货比三家”的方式选择自己信任的商家的，因此要赢得而且是长期赢得顾客的信赖，就必须有超过别人的长久的竞争优势，这就是市场经济下所要求的爱的能力。换言之，信用之道包括两个内容，一是有讲信用之心，明白帮人就是帮己的道理，坚持“义信利”的经营宗旨，能够真心尊敬顾客，包括尊敬其物质利益、精神利益等。二是有讲信用的能力，即让别人长期信任你的能力。这从小处讲是信守承诺，从大处讲是提高为顾客服务的能力。孟子曰，“无恒产者无恒心，有恒产者有恒心”。意思是说，一个经济遇到困难的人，莫说去帮助别人了，由于钱财的边际收益提高，很有可能生出侵占、欺骗别人钱财的行为，在这种情况下，周围的人对他躲之惟恐不及，谁会去跟他打交道、做生意呢？反之，一个经济状况很好的人，由于钱财的边际收益下降，不惟没有动力去侵占、欺骗别人的钱财，反而会乐意助人。在这种情况下，谁不愿意跟他打交道、做生意呢？显然，“无恒产者”的社会信用低，“有恒产者”的社会信用高。这意味着，要让全社会的人信任自己，愿意跟自己做生意、打交道，除了要有仁爱之心外，还必须拥有让顾客长期信任的能力。为此，一要提高自己在复杂的环境中达成交易的能力，这有助于赢得人们的刮目相看。例如，晋商为经济状况不好的城乡贫民所创办的印子局，为急需要资金支持但缺乏抵押品的工商业者所创办的账局，为降低远距离交易中的资金携带风险所创办的票号，为积聚物质资本和人力资本而创设的股份制、顶身股制等，都反映了晋商的这种在复杂的环境中达成交易的能力。它使晋商赢得了社会的广泛支持，为取得“足迹遍天下”的辉煌业绩奠定了坚实的基础。二要壮大规模，树立规模经济优势。晋商之所以搞股份制、之所以建立行业协会，都是为了壮大自身规模，提高竞争优势而进行的努力。此外，在官方拥有重要山川资源的所有权，但向民间开放经营权的时代，商人要保持对某项资源长期的垄断地位，除了跟官方密切结合之外，别无他路，这就是晋商所以跟官府保持密切关系的原因，其最终目的仍然是拥有让顾客长期信任的能力。因此，在讲晋商信用之道时，仅仅讲“义信利”是不够的，还必须讲如何才能做到“义信利”，这才是晋商信用之道的全部内容。在这方面，晋商是很值得我们学习的。
例如，晋商要在广阔的蒙古草原贸易，尽管它能给予蒙古牧民想要的东西，但当地没有硬通货，缺少现金，在这种情况下，晋商如何开展贸易呢？我们现在的许多企业也面临这种情况。要开发农村市场，农民兄弟有强烈的需求，但就是缺少现金；要开发西部地区市场，要开发发展中国家市场，也碰到这种需求旺盛、但缺乏现金的情况，许多企业只好黯然退出。其实，早在数百年前，晋商在进军蒙古草原市场时就碰到过这种情况，而且当时情况更严重，牧民手中几乎没有硬通货。但牧民的牛、羊、马不就是交换等价物嘛！于是晋商采取物物交换的原始办法进行贸易，成功地解决了落后地区硬通货不足情况下的贸易问题。但如何处理这些不便保存、易掉膘、易死亡，还需要粮草和人工饲养的牛、马、羊等活资产呢？这是许多现代企业都没有碰到的问题。晋商虚心向牧民学习，在长期的经营过程中，总结出一套将牛马羊赶往内地销售的过程中，如何避免掉膘、死亡，甚至增膘的办法，用现在的话讲就是成功地解决了活资产的“保鲜”问题，这是很不简单的。而且，蒙古牧民过的是流动式生活，这就要求晋商必须像乡间货郎一样，开展流动贸易。蒙古牧民生活水平低，但消费欲望强，于是晋商在蒙古草原开展赊欠业务，实行分期付款。比如春天赊欠了某一物品，规定以秋天某一时间的多大个头、体重、膘量的羊来归还。孟子曰，“无恒产者无恒心”，牧民生活水平低，流动性又强，万一恶意赖账怎么办？应该说，这种事在低收入阶层身上发生的概率还是很高的。晋商于是通过满足蒙古王公的要求，充当蒙古王公的财政部，借助蒙古王公对牧民的强大影响力、威慑力来解决蒙古牧民可能的恶意欠款问题。对于那些因各种原因实在不能如期还款的牧民，晋商认为，牧民毕竟要在当地长久生活，今年还不了有明年，明年还不了还有后年，但一年一年都要加上利息，这样做的好处有二：一是催牧民赶紧还款；二是使牧民成为自己忠诚的客户。晋商就是这样成功地在落后地区开展经营，使其变成自己巩固的大后方的。许多晋商巨子，如乔家、渠家、常家，都是从辽阔的蒙古大草原上发家的。
再如，晋商要在广阔的内地交易，而内地相比于蒙古来讲，无疑是商品经济发达的地方。商品经济的发展，人身自由度的提高，一定会带来贫富分化加剧的问题。这是因为人的天然禀赋不一样，再加上机会、运气的不一样，因此人的潜力发挥的结果也一定不一样，这样就会出现如何为城乡众多的贫民服务的问题。由于贫穷，贫民对资金的需求很强烈，但苦于有价值的抵押品不多，因此一般的金融机构往往不愿意给他们提供贷款。中国目前不就存在类似的问题呢？农民贷款难、城市工商个体户贷款难、大学生上学贷款难等问题喊了很多年了，就是解决不了，成为社会的痼疾，可是为低收入阶层提供资金支持这个问题早在数百年前的明清时期，就被晋商成功地解决了。晋商为解决几乎没有什么且资产流动性很强的城市流民的添被置衣需求，创办了印子局这一金融机构，每次贷款不多，多为一千吊，时间是20天或一个月左右，由熟人作保，每天一还，每次还后盖一个印子，故名印子局。对于城乡其他有固定资产的平民的需求，则通过传统的典当加以满足，它不但满足了城乡平民对资金的需求，也满足了经济暂时遇到困难的王公贵族或工商业者的需求。由于印子局、当铺的目标顾客或是城市贫民，或是一般平民，根据“无恒产者无恒心”的理论，经营中的风险无疑是很大的。印子局、典当是怎样解决经营中的风险问题的呢？
印子局的最大风险是城市流民的流动性强。为了在满足顾客需求的过程中最大限度地降低风险，印子局的做法是：首先必须由熟人作保，这提高了顾客犯错误的交易成本；其次，先把利息扣下，如借一千文，先按20%的利率扣掉利息二百文，实发八百文，无疑这是降低印子局交易风险的又一个办法；第三，每天还款，并有专人负责催款盖章。这种办法好比是把大包装物品改装成小包装物品销售，虽嫌麻烦，但有助于将交易中的风险降到最低。
当铺由于有有形资产作抵押，风险不大，因此有资产的富人纷纷创办，但当铺也有风险：一是盗贼以及社会混乱时的乱军抢夺，为此当铺总是高门大院，严加防范；二是骗当，因此当铺对员工的业务素质提高非常重视，由于晋商当铺的开办者往往开办商号，这有助于当铺了解多方面的商品知识；三是估价，对当物的价值估高了，店铺有损失，估低了，顾客从此不登门，这又提出了对员工业务素质提高的要求；四是担心员工吃里扒外，为此当铺对员工的思想品德教育抓得特别紧，并通过股份制将员工的利益与集体的利益紧密挂钩。
