第一印象
在与潜在客户预约成功后，接下来的我们就要去拜访客户了。在拜访客户时，为潜在客户留下良好的第一印象对于后续的有效沟通、建立良好关系等至关重要。当我们开始跟客户正面交锋、逐步接近客户时，如何与客户建立一种良好的信任关系就成为需要迫切解决的问题。那么客户的信任程度是从何而来的呢？信任程度首先来自于第一印象。
第一印象的重要性
所谓的第一印象就是指两个素不相识的人在第一次见面时所形成的印象，它是人的意识局限性的一种体现，对某个事物或人的第一印象能够在很大程度上决定我们对这些事物或人的看法，甚至决定我们的行为。调查表明，80％的购买行为是受人的心理和情绪影响的，80％的购买是因为信任推销人员，而不是公司的产品和价格。老客户会反复购买甚至不怕麻烦，就是由于这个原因。
重点提示：
没有客户对推销人员的信任就没有行销。今天产品的质量、价格、品牌都高度的同质化，怎么来实施差异化策略？其中有一条很重要的差异化策略，就是建立与客户之间的信任度。与客户的人际关系是决定推销成功的重要因素。
中国人自古就有“先有人际、先有关系才会有生意”的说法。两个陌生的中国人第一次见面做生意，信任度为零，通过不断交往，做生意的次数越来越多，然后才慢慢地建立相互的信任度。这也应验了中国的一句古话：“路遥知马力，日久见人心’。”
第一印象的前几分钟
潜在客户在最初的几分钟内就形成了对推销人员的第一印象，因此一旦你给顾客的第一印象不佳，那接下来即使你的谈话技巧再高明，你公司的信誉度再好，也恐怕只是枉然。心理学上把客户的这种第一印象决定一切的现象称为“首晕效应”和“晕轮效应”。
1．首晕效应
首晕效应又可以形象地叫做一见钟情或刻板印象，也就是说第一眼看到的是什么印象，就会先入为主，以后一旦遇到相同的情况，就会产生相同的看法。
2．晕轮效应
晕轮效应在国内又称它为光环效应，也可以形象地称做爱屋及乌或疑人偷斧。也就是说，如果对一件事物的某一方面产生了印象，那么人很容易对这件事物的其他方面也保持相同的看法。
【案例】
疑人偷斧
从前有个人丢了一把斧子，他怀疑是邻居的儿子偷的。于是他看邻居的儿子走路像是偷斧子的，脸上的表情像是偷斧子的，和别人说话也像是偷斧子的，越看越像准备去告官。这时他的儿子把斧子找回来了，原来是他自己不小心把斧头丢在了树丛里。他走出门去再看邻居的儿子走路、表情、说话又哪儿也不像是偷斧子的人了。
首晕效应和晕轮效应都是人的习惯思维的一种体现。
尽管这种思维习惯会产生出很多的偏见，但是很多人的偏见就有可能形成一种公正。作为推销人员必须要习惯这种思维习惯，也就是说要尽力创造良好的第一印象。
寒暄开门
当我们第一次与客户见面的时候，首先就是与客户打招呼，我们可以通过与客户寒暄，建立良好的第一印象，达到放松客户的戒备心理的作用，从而形成与客户沟通的良好氛围。
寒暄的作用
寒暄的作用主要有：
让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来；
解除客户的戒备心理；
建立信任关系的热身活动。
可见寒暄是良好沟通的一个开始。那么我们如何才能够通过恰当的寒暄，来为这次的面谈开一个好头呢？
寒暄的误区
重点提示：
寒喧切忌
话太多，背离主题；
心太急，急功近利；
人太直，争执辩解。
寒暄切记要避免以下三个误区：
1．话太多，背离主题
很多的推销人员一到客户那里去，就滔滔不绝，客户没有插话的机会，本来以客户为核心和主导的沟通谈话，却成为了推销人员自己的演讲台。
2．心太急，急功近利
谈话还没有五分钟，就拿出了产品说明书，拿出了价目表，就开始介绍产品，急功近利的行为实际上是在告诉客户，我们关心的只是生意，我们从来不关心客户的需求、客户的问题和客户想要什么。
3．人太直，争执辩解
人太正直，太耿直，在面对客户时，有时也是不可取的。尤其是面对一些宗教、信仰、政治、意识形态等方面的问题时，万万不可固执得与客户较真，要明确这次面谈的目的是实现未来的合作。所以我们在面对不同背景、不同信仰和社会背景的客户时，一定要学会说话委婉。
【案例】
江苏某企业的总经理和一位台商做生意，准备签200万的合同。两人见面寒暄时，谈到了美国“911”事件，谈到本·拉登。在关于对本·拉登这个人的定义上，两个人产生了分歧，这位总经理定义本·拉登是恐怖分子，台湾商人的看法比较新奇，说他是伊斯兰的民族英雄，两个人因看法不同而争吵起来，吵到最后两人不欢而散。
总经理回到公司后，才猛然想到200万的合同就这样吹了。
寒暄的话题和要领
对不同的客户对象，我们寒喧的话题是不一样的：
与某个人寒暄：可以从工作效益、家庭子女、兴趣爱好、朋友社交、创业经历、事业追求等话题人手；
与企业单位的代表寒暄：可以从行业前景、创业历程、产品特色、成绩荣誉、企业文化、发展规划等话题人手。
寒暄要领在于四个字：问、听、说、记。
所谓问：开放式与封闭式发问。
所谓听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流。
所谓说：尽量多让客户说，通过生活化、聊天式拉家长，获得更多的资讯。
所谓记：详尽的记录并配合倾听动作。
适度赞美
赞美的要领
赞美的最高原则是先处理心情，在处理事情。其要领是：
欣赏和赞美是指一种肯定、认同；
赞美要体现到具体、细节的地方；
赞美应该是随时随地，见缝插针；
交浅不言深，只赞美不建议；
避免争议性的话题；
先处理心情，再处理事情。
【案例】
菲亚电器公司的威伯先生到美国一个富饶的农业地区考察市场。“为什么这些人不是用机器呢？”他经过一家管理良好的农家是问一位推销员。“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。此外，他们对推销员敲门的做法火气很大，我试过了，一点希望也没有。”推销员答道。
也许真的一点希望没有，但威伯决定无论如何要尝试一下，因此，他敲开一家农舍的门。门打开一条小缝，一位老太太探出头来。威伯说：“抱歉，我们打扰你了。我不是来这推销电器的，我只想买一些鸡蛋。”老太太把门开大了一点，怀疑的瞧着。威伯又说，我注意到您那些讨人喜欢的多克明鸡，我想买一磅鲜蛋。”
门又打开了一点，老太太问：“你怎么知道我的鸡是多明克种呢？”
威伯回答：“我自己也养鸡，但从来没见过这么好的多明克鸡。”
“那你为什么不吃自己家的鸡蛋呢？”老太太仍然有点怀疑。
“因为我养的鸡下的是白蛋。当然，您自己下厨，知道作蛋糕的时候，白蛋比不上宗蛋的。我太太的蛋糕做的很不错。”
这时候，老太太放心的走出来，温和多了。同时，威伯的眼睛到处大量，发现这家农舍有一个很好看的牛棚。威伯说：“我敢打赌，你养鸡赚的钱，比你先生养牛赚的钱还要多。”听了这赞美的话，老太太可高兴了，她赚的钱确实较多。她邀请威伯参观她的鸡棚。
没多久之后，老太太说他的一些邻居在鸡棚里安装了电器，据说效果很好。她征求威伯的意见，问他安装电器是否值得。两个星期之后，威伯把电器卖给了这户农家。
赞美的几项原则
重点提示：
无论是谁，无时不可不在期待别人的褒奖和赞美。虽然有人将赞美当作是ＰＭＰ（拍马屁），但无论如何，赞美的话总是听起来令人欢喜。受到赞美的客户也一定会对赞美他的推销员表示好感。
表面上看。赞美别人好像是很简单，事实上做到恰到好处，并不如想象中容易。好话说多了，会认为那不过是场面话，甚至令人恶心、招致反感。以下就是赞美客户时的几项原则：
要找出值得赞美的事实
如果没有任何值得赞美的事实，就千万不要乱加赞美。到底如何才能找到值得赞美的事呢？可以从以下几点来观察：
（1）对方正在努力做的事及其成果。
（2）对方老是在意的衣饰或其拥有的东西。
（3）有关房屋的各种设计或装饰。
（4）身材或其打扮。
（5）有关对方的家人或其宠物等等。
要用言语清楚的把事实说出来
例如只说：“这条领带好棒啊！”这样领带到底好在哪里则莫名其妙。如若是赞美颜色好，
就最好称赞他有选择颜色的眼光。所以，可以这样赞美他：“哇！这条领带是您自己选的吗？颜色跟您很相称，真是有眼光。”如此一来，对方一定会很高兴的接受赞美。
要把握时机
错过时机或时机不对，又是赞美会得到反效果。例如看到别人穿着新衣，但却直说上礼拜的洋装实在好看，你想这时别人会高兴吗？同样的，对不在场的人过分地褒赞，岂不是会让在场的其他人认为你是觉得他们不好吗？
适可而止
通常人在受到赞美的时候，大多会表示谦虚，甚至说一些与赞美词相反的话。在这种情况下，并不需要再加以反驳，因为太过分强调自己的赞美词，很可能会造成才彼此在感情上等对立，导致不愉快的结局。
