有位刚刚大学毕业的推销员ｓ君，他曾是大学辩论会的优胜者，便自以为口才非凡，平常说话总是咄咄逼人，可工作几个月后，销售业绩总是排在后面。请看一段他与客户的对话。
“我们现在不需要。”客户说。
“那么是什么理由呢？”
“理由……？总之我丈夫不在，不行。”
“那你的意思是，你丈夫在的话，就行了吗？”ｓ君出言不逊，咄咄逼人，终于把这位客户惹恼了：“跟你说话怎么那么麻烦？”
ｓ君碰了一鼻子灰出来，还对别人说：“我说的每句话都没错呀，怎么生气了？”他以为自己的语句合乎逻辑推理，却不想他的话一点都不合人情。
推销员与客户结缘，绝对用不到什么高深理论，最有用的可能是那些最微不足道、最无聊甚至十分可笑的废话。
因为客户对推销员的警戒是出于感情上的，要化解它，理所当然“解铃还需系铃人”。除了用感情去感化，理论是无济无事的。
【案例】
“空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是，因为它是20世纪70年代新办的企业，外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔那·拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。
当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。尽管如此，拉第埃还是挺身而出，决定大展身手。
拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，极可能会落空。在这种情况下——印航主席拉尔少将成了关键性人物。在和拉尔会面时，拉第埃对他说：“因为您，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着，他介绍了自己的身世，说他1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：
“少将先生，您看这照片上的人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”拉尔回答。
“请您再看看旁边的小孩是谁？”
“……”
“就是我本人呀！那时我才3岁半，在随父母离开印度去欧洲的途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”
拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了。当然，这笔生意也就成交了。
拉第埃的一句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。可以说，拉第埃的这次生意的成功，是情感推销的巧妙应用。
人的心灵总是会有相通之处的，没有人能绝对封闭自己的情感。作为推销员更要开放自己的情感，只有这样，才有可能让顾客也打开心灵。这就是说推销员要积极主动表达自己的情感。
大多数推销员都不肯做任何尝试和努力以表达自己的感激之情，他们好像觉得自己对顾客有一种垄断的优势。当有人从乔这儿买走一辆车时，他同时也买走了乔的感激和服务。乔对顾客的生意合作充满感激。在乔的一生中，他从不忘记在成交后真诚地对顾客说：“谢谢您！我想让您知道我是多么感激您的合作，我保证尽一切所能为您提供所有最好的服务，以此证明您从我这儿买车是一个正确的选择。”
乔还会接着说：“我还想让您知道一件事，我决不会让您失望，我真心感谢您从我这儿买车，相信我。如果您需要我，即使有一大群人围着我，我也会丢下手上的工作为您提供及时的最好服务。另外，我想再说一句，我打赌您决不会再到别人那儿去买车，是这样吗？”
你明白了吗？乔之所以继续推销是因为他想让顾客相信他们做出了正确的购买决定。乔不愿让任何顾客感觉到一旦生意谈成，乔就“胜券在握”，抛开他们不管，转身向别的顾客兜售。当顾客发觉你惟一的动机就是为了快点拿到佣金时，他们会产生被利用和轻视怠慢的感觉。这也就难怪他们会热情骤减，突然后悔了，你能指责他们不应该这么做吗？
一句礼貌的“谢谢您”应当在每一笔交易结束时自然而然地说出来。不要担心你把这句话说得太多，实际上，无论你重复了多少次，你每说一次都是在再次确认顾客做出了正确的购买决定。
增强顾客的自信
大多客户在购买之后总会有一瞬间的质疑。疑心产品不够好，疑心自己被骗等等。客户这时是缺乏自信的，而推销员的一句恰当的“祝贺您”在这时是多么重要。让客户知道他买了一件多么优秀、多么适合他的产品，他应该有自信。
无论什么时候，当一位父亲陪着儿子来买车时，乔都会见机行事地说：“您一定很幸运，因为您是一位了不起的父亲，他一定愿意让您买下这辆车。”
当一位顾客为他或她的配偶、母亲或情人，或任何别的人买车时，乔都会这样说几句。一旦你强调了这一点，顾客就不大可能改变主意或因后悔而违约，因为你把顾客的形象树立得高大无比之后，他们无论如何也会设法保住面子！
客户现在已经同意购买，但在很多情况下，他还是有点不放心，有些不安，甚至会有一点神经紧张，这是一个非常重要的时刻，对推销员来说，沉着应对非常重要。客户在等待，看接下来会发生什么情况，他在观察推销员，看他是否会兴高采烈，看自己的决策是否正确，看推销员是否会“卷起钱就走”。现在，客户比以往任何时候都需要友好、温暖和真诚的抚慰，帮他度过这段难熬的时间。
成交之后，你应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意或退缩就不体面了。从心理上说，当客户握住你的手，那就表示他不愿反悔。
在与客户握手的同时，你还要向他表示祝贺，对他的明智之举表示称赞。
看，只是一句“祝贺你”，作用多么大！
用满腔热忱感染顾客的心
推销员满腔热忱的表情、口气、调腔和言辞能感染顾客的心，从而减少怀疑、多些信任。因此，保持热情的进发也是心理措施之一。
【案例】
有一次，一位推销员来拜访拿破仑·希尔，希望希尔订阅一份《周六晚报》。他把那份杂志拿到希尔面前，暗示了希尔应该如何回答他的这个问题：“你不会为了帮助我而订阅《周六晚报》吧，是不是？”
当然拿破仑·希尔一口拒绝了。因为，他的话中没有热忱做后盾，他的脸上充满阴沉及沮丧的神情。他急需从希尔的订费中赚取他的佣金，这是不容怀疑的。但是他并未说出任何足以打动希尔的理由，因此，他无法做成这笔交易。
几个星期之后，另一位推销员来见希尔。他一共推销6种杂志，其中一种就是《周六晚报》，但用的推销方法则大为不同。他看了看他的书桌，发现书桌上摆了几本杂志，然后，他又看看希尔，忍不住热心地惊呼：“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”
希尔很骄傲地接受了这项“指摘”。用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正热忱的语气，他已经成功地中断了希尔的工作，使希尔准备好要去听他说什么。
然后，他问希尔：“你定期收到的杂志有哪几种？”希尔向他说明之后，他脸上露出了微笑，把他的那卷杂志展开，摊放在希尔面前的书桌上。他一一分析了这些杂志，并且说明希尔为什么应该每种都要订阅一份。
但拿破仑．希尔并没有像他所想象的那般反应热烈，于是他向他提出了这样一项温和的暗示：“像你这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博，如果不是这样子的话，一定会在自己的工作上表现出来。”
他的话确实是真理。他的话既是恭维，又是一种温和的谴责。他使他多少觉得有点惭愧，因为他已经调查过他所阅读的材料，而这6种他推销的畅销的杂志并不在他的书桌上。
接着，拿破仑·希尔开始“说溜了嘴”，他问他，订阅这6种杂志共要多少钱。他很妙地回答说：“多少钱呀，整个数目还比不上你手中所拿那一张稿纸的稿费呢。”
他又说对了。他怎能准确地猜出拿破仑·希尔的稿费收入呢？答案是，他并不是猜的——他早已知道了。他的推销方法的一部分，就是巧妙地引导对方把他的工作性质说出来。他走进拿破仑·希尔书房之后不久，希尔就把手中的稿纸放在桌上，他对此十分有兴趣，因此，便诱导他去谈论这方面的事情。在希尔谈到自己的原稿时，曾经承认说这张稿纸可以使自己获得60美元的收入。
于是，他离开时，便带走了拿破仑·希尔订阅这六种杂志的订单，还有50美元订报费。但这并不是他利用巧妙的“暗示”和“热忱”所获得的全部收获。他征得了拿破仑·希尔的五位职员订阅他的杂志。
当他停留在拿破仑·希尔书房的那段时间，一直不曾让希尔留下这个印象：“我订阅他的杂志是在帮他的忙。”正好相反，他很自然地使希尔有了这个感觉：“他是在帮助我。”这是一种极为巧妙的暗示。
当这位聪明的推销员一进到希尔的书房，并说出那段开场白之后，希尔就从他身上感受到了那股热忱，而且他深信，他的热忱并不是偶然出现的，他已经训练过自己，知道应该从客户的办公室中，或是从对方的工作或谈话中，找一些可以让他表现出热忱的事物。
一个热忱的人，无论是做什么样的工作，都会认为自己的工作是一项神圣的天职，并怀着深切的兴趣。对自己的工作热忱的人，不论工作有多大阻力，需要多少的付出，始终会用不急不燥的态度去进行，只要抱着这样的热忱，一定会成功，一定会达到目标。爱迪生说过：“有史以来，没有任何一件伟大的事业不是因为热忱而成功的。”这是作为一名推销员必须牢记在心的格言，是迈向成功路的路标。
