销售人员的人生目标和销售目标
销售人员的人生目标
绝大多数的百万富翁是从设定和规定成功的目标起步的。目标设定早就被认为是一种强有力的积极而直接的手段。一句话说得好：如果一个人不知道自己要驶向哪一个码头，那么任何风都不会是顺风。
通常人们会把目标和目的混淆，拿销售来说，有目标的销售意味着我们通常会意识到自己在做什么，而不是下意识的例行公事。在每次做销售的时候，我们都要有所意识的做一些事情——也就是说我们的言行是要有目标的。所以说有目标的推销是来源于更深一层的意义。这也正是目标和目的的区别所在。目的是可以达到的，有起点和终点……而目标却有更强的延伸性，它使得我们的生活更有意义。
销售人员的人生目标应该是什么呢？
这里有一个“墓碑测试”，不妨想想看，它可以帮助你发现自己的人生目标。那就是“我想在你的墓碑上写些什么？”也就是说：“我的人生目标是什么？”
我想在我的墓碑上写些什么？
他赢得了销售竞赛
他推出了许多产品
他帮助许多人得到了他们想要的东西
不管要销售的是一种产品、一项服务还是一个想法，只要我们牢记有目标的销售这个原则，就能做得更好。因为销售的目标就应该是：帮助人们对他们购买东西和他们自己感到满意。
有了正确的人生目标，才能在销售的过程当中去实现它们，让它为我们人生之船掌好舵，借助有力的条件使我们的人生之船顺风而行！
制定销售目标前要问自己的三个问题
销售人员要做好销售工作，首先要对自己的职业生涯进行合理的规划，确定一个目标。当我们开始面对销售工作时，首先应当问自己三个问题：
第一，我喜欢做销售吗？
第二，我适合做吗？
第三，我做这个销售工作，能够给我带来大量收入吗？
下面一组自测题有助于你了解自己（每个自测题两分，肯定回答两分，否定回答0分）。
1．见到熟人你主动打招呼吗？
2．和朋友上街你主动问路吗？
3．你与小学的同学还有联系吗？
4．朋友吵架的时候你会先妥协吗？
5．你每天看的报纸超过三份吗？
6．你会主动告诉别人你知道的新闻吗？
7．家里商品坏了你主动联系维修吗？
8．你有过当众表演节目的经验吗？
9．你喜欢出差吗？
10．被拒绝了你会去第二次吗？
11．你非常想赚钱吗？
12．你喜欢看商战题材的电视片吗？
13．你买东西会主动谈价钱吗？
14．你喜欢写作文吗？
15．你有领导别人的欲望吗？
16．你喜欢在论坛上发贴子吗？
17．你遇到产品质量纠纷会去投诉吗？
18．你喜欢看战争题材的小说吗？
19．受到批评你会反驳吗？
20．犯了错误你会主动认错吗？
以上试题如果能得到20分，你就可以尝试做销售了。如果可以得到36分，这说明在性格方面你非常适合做销售。下面一组自测题可以测试一下自己的观察能力。
1．听装可口可乐有几种包装？
2．听装可口可乐是哪个厂生产的？
3．听装可口可乐的生产日期标在什么地方？
4．听装可口可乐是多少毫升的？
5．听装可口可乐的产品成分是什么？
6．听装可口可乐的保质期有多长？
7．听装可口可乐一箱有多少听？
8．一听可口可乐的总重量是多少？
恐怕除了可口可乐公司的工作人员，没有人能立即回答全部的问题。如果你可以回答五个问题，那么你的观察能力就很强了；如果你只能回答两个问题，但是很想马上搞清楚所有的问题，这说明你的学习愿望非常强。
做销售还需要具备一定的商业基础知识，而这些知识公司是不会安排培训的，甚至不会考核，以下的自测题可以帮助你了解商业知识。
1．什么是零售价？
2．什么是批发价？
3．什么是返点？
4．什么是折扣？
5．商品的价格构成是什么？
6．什么是增值税？
7．什么是营业税？
8．什么是企业所得税？
如果你不能回答这些问题，也不必恐慌，只要花一天时间问一下身边的销售员，你就很容易得到答案。如果三部分的测试一共可以得到50分的话，你就应该是非常好的销售人才；再做一些准备，你就可以开始自己的销售生涯了。
订单高手的销售目标
没有目标的销售人员，是不会获得真正意义上的成功的，成功是你并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。制定销售目标可以帮助你向订单高手看齐。然而，前提是我们所制定的目标一定要是合理的，是我们在所限定的时间之内能够实现的。如果我们所设定的目标过于遥远或超出我们能力所及的范围之内，一定会在心理上形成无形的压力，从而使我们的销售目标模糊而不具体，最后难以实现。
订单高手们在设定销售目标的时候，是有具体的依据，能够通过合理的分析进行预测和评估的。他们从以下的角度去思考和设定：
数量化。例如我要在一个星期之内销售出700台计算机，至少每天销售出100台。有了数量化的目标，订单高手们就很容易知道自己达到了多少目标，还需要在某些环节加把劲。
期限化。限定所要实现目标需要的时间，使实现目标的过程和条理更清晰和一目了然。
选定促成目标实现的有关人物。订单高手往往会选择比较大的黄金大客户，一旦达成目标后就会有很的发展空间，并从此开拓更广阔的市场。
明确自己这样做的理由。知道自己为什么这样做，确定这样做的理由是正确的。
有不同的选择方案。这样能使订单高手们在思想上保持更多的弹性，有更多的选择余地。
确定好销售目标后，订单高手往往会把它写在纸上，以便随时巩固、检查和调整。
订单高手的销售计划
“如果你没能制定计划，你就是在计划失败”是所有成功者都应该注意的一句格言。计划和销售一样重要，应该在所有销售活动之前制定。
重点提示：行动不意味着必然成功。事实上，如果你事先制定销售行动计划，你就更容易取得成功。
为什么制定销售计划
计划迫使你集中注意你的目标和如何实现目标。
计划帮助你分析和综合。你剖析原因，再把它重新组合。
计划指导你的行为。你会知道自己什么时候心不在焉。
计划可以用时间期限来量度进展。
计划向顾客证明你在职业上的远见和关注。
计划让你了解为了获得定单你必须付出的努力，决定努力是否值得。
有计划和有目的的行动可以让顾客了解你的目标。
计划可以让关键人物感兴趣，并参与其中。管理者更愿意尊重计划，并亲身参与。
计划让你能够控制自己的行为，增加你的收入！
一份成功销售计划的要素
一份销售计划是对成功作出承诺的结果。计划是决定成功的蓝图。成功始于计划。
一份成功的销售计划必须遵循以下原则：
真实和渴望
完整和详细
切实和针对结果
容易执行
评估和改善
下面就分别介绍一下这几条原则：
真实和渴望
一份成功的销售计划必须是可信的。你必须不仅相信它能够实现，而且渴望实现。
伟大人物达到新的高度，获得超乎他们想象的成功，其动力就在于渴望。是渴望，包括承诺、牺牲和坚定不移，打造了成功之墙的砖块。
完整和详细
销售计划必须涵盖销售活动的所有可能方面。所有可能出现的变化都必须加以仔细分析，以达到选定的目标。计划中还应包括如何应付各种可能出现的意外情况。
切实和针对结果
销售计划必须是具体的，必须落成文字。
对于所需要的结果，应该确定期限，包括实现目标的时间表和财务收支。只有这样，才能对计划进行有目的的监控和改进。
容易执行
销售计划应该容易执行。事实上，管理人员和销售人员应该在回忆和可视化方面提供帮助。
评估和改善
必须不断评估和改善销售计划。市场和商业动态在不断变化。不变的计划不能反应这些变化，只能导致失败。
计划必须以一个稳定的基础来不断评估。应该通过职员和外部来源来对计划加以改进。
如何制定销售计划
好的销售计划可以规范你联系现有客户和吸引新客户的方法。它还可以帮助你确定你的目标客户类型，如何联系他们，以及如何跟踪结果以便了解什么工作可以提高业务。
如果你没有销售计划，则制订一个销售计划并非难事。成功的销售计划不必非常复杂或冗长，但应包含足够的信息来帮助你建立、指导和协调你的营销工作。
为了帮助你熟悉该流程，我们标出了五个要遵循的步骤。这些步骤包括在编写销售计划之前收集的信息、起草计划的过程以及在制订计划之后的计划更新工作。在本文中，我们使用Ｍａｒｇｉｅ＇ｓＴｒａｖｅｌ（一个新成立的有25名员工的旅行服务公司）作为示例。
第一步：定位你的产品或服务为了启动你的计划，请记住营销的四个Ｐ：产品（Ｐｒｏｄｕｃｔ）、价格（Ｐｒｉｃｅ）、促销（Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）和地方（Ｐｌａｃｅ）。你的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将合适的产品和服务呈现在合适的客户面前。开始工作的一个好方法是回答有关你的企业的一些基本问题。第一步中的以下方案基于Ｍａｒｇｉｅ＇ｓＴｒａｖｅｌ使用的销售计划。
你的销售对象是谁？Ｍａｒｇｉｅ＇ｓＴｒａｖｅｌ为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。根据收集的数据，典型的客户是年龄在35至55岁之间年收入超过100，000美元的家长。
那些客户需要什么服务？Ｍａｒｇｉｅ＇ｓＴｒａｖｅｌ的目标市场是带有小孩的在职夫妇，他们希望为家庭定制的旅行计划。公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。
与竞争对手相比，你的产品或服务与众不同之处是什么？Ｍａｒｇｉｅ＇ｓＴｒａｖｅｌ在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服务。Ｍａｒｇｉｅ＇ｓＴｒａｖｅｌ还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行服务企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。
有最适合你的企业的营销策略吗？研究表明，对于Ｍａｒｇｉｅ＇ｓＴｒａｖｅｌ提供的服务，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告，如有5，000至40，000名付费订阅读者的社区周报。Ｍａｒｇｉｅ＇ｓＴｒａｖｅｌ还在当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大的企业发送小册子。
通过回答有关你的企业的这些关键问题，你可以建立坚实的基础，在此基础上就可以制订你的销售计划。
第二步：听取可信赖的顾问们的建议为了确保你对自己的企业有清晰的认识，从你周围的人那里收集信息是非常有用的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议：
你的企业的销售对象是谁？
你的客户需要什么？
与竞争对手相比，你的产品或服务与众不同之处是什么？
你应何时执行并每隔多久执行一次营销工作？
一年之内你的公司应达到什么地位？
获取有关你的企业这些方面的反馈可以帮助你制订销售策略和制作目标明确的资料。
第三步：听取客户和潜在客户的建议为了成功地向客户促销，你需要了解他们对你的产品、定价、品牌或服务以及与你的企业相关的所有事情有何反应。询问几个现有客户和潜在客户，请他们谈谈对你的企业、产品和服务、销售给他们的可能性以及竞争对手的看法。你可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们。刺激信息（如折扣或示例）可以促进反馈。
第四步：起草计划有了反馈和提纲之后，就可以起草你的销售计划。首先概述你的市场定位和目标，并确定你期望在特定的时间段内完成的任务。
典型的销售计划可以组织如下：
市场概述
竞争力优缺点
产品比较和定位
交际策略
启动策略
包装和实现
成功指标
销售日程安排
制订销售计划之后，你就有了可以帮助你的企业步入正轨的架构。
第五步：跟踪结果，更新计划每隔六个月复查你的计划可以帮助你确定它是否产生你需要的结果。
