史玉柱人生经历大起大落，浮沉跌宕，无疑是中国商界最具传奇色彩的人物之一。他曾经白手起家创办了巨人集团，成为闻名全国的富豪，又因为巨人大厦盲目投资而负债累累，沦为“中国首负”。更令人称奇的是，两年后他东山再起，靠着铺天盖地的“脑白金”重振旗鼓，并且还清巨债，重登富豪榜。
在外人惊叹“王者归来”的时候，史玉柱又把兴趣转向了网游。
2004年11月，他成立了上海征途网络科技有限公司，招兵买马自主开发网游。潜心一年有余，史玉柱的《征途》浮出水面。
任何人的一生中都有很多的犹豫，而在作出决定前犹豫的那一刻，说不定机会就会离我们远去。常常听失败的人感慨说：我那时就是错过了机会。机会从你身边溜走时，不会告诉你它就是机会，这需要我们有较高的决断思维。
决断思维是一种高级思维，是一种将技巧落实到做决定的思维。由于每个人随时都在下决心，所以决断思维在生活和事业中显得尤其重要。
没有行动的实施不叫决断，必须付诸行动才是决断，而行动需要决断。所以决断思维，不仅是一种高智慧的静态思维，也是一种必须强有力的动态思维。我们从事商业活动更需要明智地做出决断，有时候决断的正确与否往往会影响整件事情的成败。
这就要求成功的企业家要具备看准了就做，让条件为信念让路的素质。史玉柱一直认为：“从事商业活动，最关键的是抓住商业机会。很多人往往是有了商业构想，可是各方面的条件并不成熟，就不知道该怎么办，不知道做还是不做。”
对此，史玉柱的回答是：当然要做，一旦看准了就去做，让条件为信念开路。
做商业第一要素不是资金，而是商业构想、商业机遇！商业构想和机遇，是很难开发的，而一旦遇到了，看准了，就应该立即下决断！我们从投资网游这件事情，可以看出史玉柱的决断力。
这是一片红海
截至2005年底，在玄幻的游戏市场，凭借《传奇》和《奇迹》等游戏，盛大和九城等游戏企业独领风骚已经好多年；在休闲棋牌游戏市场，联众和腾讯等游戏企业已经拥有了绝对多数的用户群；在3D游戏市场，《天堂2》、《A3》以及《魔兽世界》都已经形成了强大的品牌。而《劲乐团》、《劲舞团》则把之前一直不被人看好的电视类网络游戏的空白给填补了，并且业绩不错。
在这之前，网游中有一个市场，一直被人们忘记，那就是具有中国味道、真正体现中国文化的游戏。但是，随着《大话西游2》、《剑侠情缘ON-LINE》的推出，唯一被公认的蓝海也被先行者给占领了。
史玉柱在决定进入网络游戏市场之前，曾经询问过有关专家，而专家给他的答复是：“你迟到了。”当时的中国网络游戏已经被网易、盛大、金山、九城、腾讯等大公司瓜分，强敌环伺，史玉柱似乎没有什么发展空间。不过史玉柱不这么想，他认为：“网络游戏市场看起来已经人满为患，其实质是一帮小孩子的低水平战争，竞争水平非常低劣、稚嫩。”
面对强敌，史玉柱做过这样的分析：
腾讯QQ是一个非常强大的敌人，但网络游戏不是腾讯的主业；九城主要代理国外优秀3D游戏，而征途公司的产品是2D，两者的市场定位不同，几乎不发生竞争；网易很强大，丁磊是个非常有才华的人，网易的主要产品是大话系列游戏，这一系列产品是回合游戏，与《征途》的定位不发生冲突。也就是说，《征途》在网络游戏行业没有敌人！唯一和《征途》有竞争关系的盛大却在“不务正业”，进行所谓的“盒子计划”，根本没有把史玉柱当成竞争对手。史玉柱还鼓励盛大掌门人陈天桥，说他有“战略眼光”，实则是让陈天桥把主要精力用在发展网络游戏以外的业务，为《征途》的崛起腾出空间。
乘盛大没有防备，史玉柱悄悄走上了“免费网游”的“征途”，而他面前最大的敌人，是丁磊的网易。
史玉柱用“可怕”这个词来形容丁磊：“丁磊确实很厉害，网易公司要人有人，要钱有钱，最可怕的是丁磊眼睛只放在网络游戏上。网易代理的《梦幻西游》和《大话西游》两款优秀的民族游戏，在线人数最多时可达100万，这在世界上都是排名第一的。而且，丁磊有网易这样一个门户网站作为平台，我和他并不在一个竞争层面。”
怎么办？要是按照行业模式，史玉柱在丁磊面前根本没有竞争力，他的《征途》还没走多远，就面临夭折的危险。“不过我对行业规则从来就不理会。”史玉柱语气坚定地表示。在砸下了2亿元的巨资之后，史玉柱开始了他的网络游戏运营规则颠覆之旅。
有好的团队和资金，就能做网游
面对众人的质疑，史玉柱是这样解释的：“我自己也是一个网络玩家，而且算是骨灰级的，说不清从什么时候开始，我就迷上了网游，甚至花过一万多块钱买‘装备’，还雇人帮我‘练级’。玩了那么多网络游戏，我觉得能打60分的还没有，打45分的有几款，90%都只能打0分。”史玉柱极为自信，他说自己是“被迫”投资网游。
“这是一个资本的游戏，没有钱根本玩不转。如果你不准备几千万元的薪水、几千万元的设备、几千万元的市场推广费用，想都不要想。”在史玉柱看来，只要有好的团队和足够的资金投入，就可以做好网游。
“其实，网游就应该免费，不要设什么门槛，而要靠增值服务赚钱。”两三年前，史玉柱已经意识到了这一点，因此《征途》从一开始便是免费的。
在进军网游的道路上，史玉柱大声喊出：“向丁磊、陈天桥学习！向他们致敬！向他们靠拢！”而潜台词是：史玉柱也在向他们挑战，给他们下了战书。但是，这个新的征途，要靠史玉柱再度创造奇迹。
我每天骑马四小时
史玉柱说：“很多行业内的人都是一开始反对我，后来又跟着我学。因为我并没有蔑视规则，我是自己琢磨规则，创造规则。”
经过深入研究，我们发现，史玉柱的这句话还没有说完：自己琢磨规则、创造规则的前提是他是一个优秀的消费者研究专家。
有一个趣谈：一次四通的董事长段永基打完高尔夫球就劝史玉柱：“你该去做点体育锻炼了。”史玉柱则表示：“我每天都骑马四个小时。”当然，史玉柱是在游戏中骑马。
传统的商业思维是：有了一个好的产品，再根据产品去找市场。而史玉柱的商业逻辑却恰恰相反：先在一个广阔的市场中去研究消费者，然后根据消费者的需求定位自己的产品。
《征途》游戏能快速成长，与史玉柱对消费者的研究不无关系：它的每一步设置都是把消费者“套”在上面，并且促使其消费。
在《征途》的虚拟世界里，现实生活中受到政府严格管制的彩票、赌博、保险等行业或行为是可以任意“游戏”的。
每个周末，《征途》游戏里都会出现一批怪物，玩家只需要杀掉怪物就有100%获得“密银宝箱”的机会，打开宝箱就有可能获得各种好装备。但值得注意的是，开宝箱的钥匙只有在网络商店里才能买到，一把钥匙得花大约1元人民币价值的虚拟币。
正是基于这样的设计，玩家可能为了好装备而去打开“密银宝箱”，为了打开“密银宝箱”而不断购买钥匙，从而持续消费。
史玉柱后来说，营销是没有专家的，不能迷信专家。他有一个著名的论断是：“我认为大学里有关营销的教材80%的内容都是错的。如果要说有专家，我认为唯一的专家是消费者。要做好一个产品，在前期论证阶段必须要有大量的时间泡在消费者当中。”
我是骨灰级玩家
史玉柱每天过着黑白颠倒的生活，原因是他喜欢玩网络游戏。据上海巨人网络科技有限公司总经理刘伟讲：“以前史总是玩单机版的游戏，从前两年开始，他爱玩网络游戏了，他业余时间没有其他爱好，就是打游戏。”
“我是骨灰级玩家。”巨人投资集团有限公司董事长史玉柱颇为自豪地说。
“大家以为他是作弊，因为他光买武器就花了5万块钱，然后我们还说，傻吧，5万块钱买虚拟的东西。”黄金搭档生物科技有限公司副总经理程晨透露了史玉柱的这一细节。
后来史玉柱在网络游戏中有了封号之后说：“还不如我自己开发一个游戏。”在史玉柱这句话的背后也许隐藏着他对网络游戏市场利润巨大的感慨。在外人看来，这只是史玉柱的突发奇想，但是史玉柱后来的做法印证了这句话并非只是句玩笑。
史玉柱在网络游戏领域蛰伏待发之时，他并没有沿袭当时盛大网络董事长陈天桥和第九城市董事长朱骏以代理韩国游戏为主的做法，而是走了跟网易创始人丁磊一样的自主研发之路。
当史玉柱组建上海征途网络科技有限公司时，盛大网络、网易和九城都已经发展成熟并占领了中国的网络游戏市场，史玉柱的决定受到阻碍，来自业界和玩家的质疑声络绎不绝。而上海灵魂企业策划有限公司副总经理、媒介总监胡洁敏对此表示：“从目前的市场环境来看，网络游戏这样的新兴行业相对于传统行业而言，更容易制造出裂变的效果。”
有人还认为，史玉柱赌徒的性格又复发了。但在史玉柱看来，“任何一个企业都在赌，什么叫赌呢？比如说做一项投资，没有百分之百把握的时候，应该说都是赌。但搞投资、做项目，任何一个企业都不敢说自己是百分之百的成功”。
“史总和电影《阿甘正传》中的阿甘一样，好像都是那种一根筋的人，他的注意力都集中在某一件事情上。”刘伟说。
史玉柱对自己的评价是：“我是一个意志很坚强、坚定的人，我给自己定的原则，做的事越少越好，一旦决定做这件事，碰到再大的挫折都要迎头赶上。”
2004年10月，盛大网络一批研发人员走出来寻找投资，史玉柱连忙投入2000万元网络这批人才。浙江传媒学院传媒管理系市场营销教师罗建幸说：“这些人在盛大就已经做了类似《征途》的游戏。”
“《征途》是我们自主研发的，有自己知识产权的，好在丁磊走卡通路线，针对的是十四五岁年龄群的人，我们跟他不一样，如果撞车的话，可能日后的日子就不那么好过了。”史玉柱感慨地说。
只有三层的“巨人”
“玩游戏时，在另外一个社会里，别人不知道你是谁，大家混在一起，都是平等的，大家一起去打架，一起去打怪，一起去欺负别人，一起去被别人欺负，这种平等的感觉很好。我最喜欢扮演的角色是独行侠，朋友需要帮助的时候，见义勇为。”那时，史玉柱每天要花四五个小时泡在《传奇》里，据说开支超过5万元，在一个拥有顶级装备的账号上先后共投入了几十万元。
这就是骨灰级玩家的代价。
在游戏里，史玉柱沉湎其中。但在现实中，他却一直保持一个商人的嗅觉和敏锐，他意识到：“这里流淌着牛奶和蜂蜜！”
史玉柱把几个高管召集在一起开会，讨论是否应该投入网络游戏行业。
当时中国的网络游戏行业已经高速发展了三年，国内的盛大、网易、九城等几家公司呈现三足鼎立之势，来自日本、韩国的游戏也有不小的市场份额，市场竞争形势不容乐观。
但史玉柱还是说服了大家。2004年11月，史玉柱的征途公司正式成立。
正在这时，前面提到盛大的一批研发人员也有独立创业的打算，双方一拍即合。史玉柱毫不犹豫地将他们集体挖来。这让陈天桥一度耿耿于怀。
2005年11月，《征途》正式推出。
两年来，这款游戏的在线人数一路飙升，目前已经成为全球第三款同时在线人数超过100万的中文网络游戏。2006年，《征途》的销售额达到6.26亿元，2007年的月销售收入已经突破1.6亿元，月利润直逼亿元大关。史玉柱的成功，让学习《征途》的赚钱秘术成为同行最热衷的一件事情。
2007年7月的一天，史玉柱和陈天桥又见面了。陈天桥说：“讲实话，征途最初从盛大挖人，我是有意见的。后来一看征途做得这么好，我没法对你有意见了，我对公司的人说，这些人留在盛大能做出一款在线人数这么多的游戏吗？做不到。既然做不到，人家走就没错。”
陈天桥就是陈天桥，大家风范一览无余。
他的话更加证明了史玉柱所做的决策是正确的。
2D技术和自主研发
在避开了竞争之后，史玉柱的网络游戏如期问世。2005年4月18日，史玉柱突然在上海金茂大厦宣布了巨人投资集团有限公司投资的新项目——网络游戏《征途》。
在史玉柱的游戏《征途》中，人们回到了古代，大家可以买卖、嫁娶，日出而作，日落而息。但是，世界并不是永远太平的，经常发生国与国之间的战争，有本领的勇士可以带领国家去征战。在虚拟的世界中，大家机会均等，手无寸铁的勇士可以想方设法打造武器，而很多跌倒的武士可以爬起来再战。
《征途》一出世就面临网络游戏市场变革和转型的压力。虽然2D网络游戏仍把持着大量的市场份额，但3D网络游戏大潮已经不可避免地将要来临，特别是《魔兽世界》这样重量级大作的问世，2D技术的《征途》似乎显得有些生不逢时。
但罗建幸认为：“一些代理商因为不掌握核心技术而在游戏内容更新等方面力不从心，而史玉柱选择门槛较低的2D技术和自主研发的路子，《征途》的内容更新和调整及时性的优势就显露出来了，实际上适合消费者的产品并不是以高科技为核心的。”
地毯式营销
网络游戏的生命周期远远低于保健品，一款不错的网络游戏其运营周期很可能也就两年左右。史玉柱完全明白，不能盲目追求技术创新。在找准了切入点和定位之后，还未等《征途》杀青，他就开始组建推广渠道。
史玉柱已经不需要跑到农村市场做调查，而是在网上以玩家的身份搜集消费者的信息。“我和玩家谈过话的，大概有五六百人。”史玉柱回忆说。
在《征途》推出之后，史玉柱如法炮制了脑白金的推广方式。他所采用的推广团队达到2000人，在行业中实属最大。他们的目标是遍布1800个市、县、乡镇，到时候这个队伍预计为2万人。
史玉柱习惯用军事术语解释自己的做法：“空军好比是做广告，陆军好比是做营销，配合好了才能做。”
在这款游戏的推广途中，史玉柱仍然采用农村包围城市的做法，将《征途》送进了县、乡、镇。“我只进免费的网吧，收钱的一律不进。”史玉柱说。
相信大投入才有大产出的史玉柱定期组织“包机”活动，这一活动受到了农村网吧老板的欢迎。史玉柱定期将全国5万个网吧内所有的机器包下来，只允许玩《征途》游戏，一个月就要支出上百万元的费用。但是，对于很多上座率不到一半的农村网吧而言，包场的利润可想而知。加上网吧老板还能分享出售《征途》游戏点卡10%的折扣，这使得史玉柱在农村市场布下的星星之火迅速燎原。
相比史玉柱，陈天桥的触角就延伸得没那么远了。“后来陈天桥也跟进了，但是他们的人员最多到县级城市，”罗建幸说，“史玉柱要求他的销售人员两天巡回一个网吧，而陈天桥的销售人员在县级城市最多一个月巡回一次网吧，因为人力不够”。为了管理众多办事处，史玉柱还组建了一支从总部到省、市、县的三级督察队伍，整日四处奔波，查看下面的办事效果。从这些细节，足以看出史玉柱对终端争夺的用心。
对于史玉柱的做法，胡洁敏表示：“不能单纯说《征途》借鉴了脑白金。史玉柱是个非常讲究实效的人，他可能不太以章法来论事情，而是以结果来论事情。达到这个目标会遇到什么障碍，如何破除，人家用一个月，我就比人家勤一点。如果按照通常的制度来做事情的话，就比较呆板一些。中国市场，特别是沉到底层的市场，还是比较无序的，还没有形成统一的游戏规则。实际上，他在网络游戏上的做法，很大程度上与他从效果模式出发有关，因为史玉柱就是这样一个人。”
正是这种地毯式营销，使得运营才一年多的《征途》跻身于中国网络游戏月收入上亿元的三款产品之一。其他网络游戏厂商也开始向《征途》学习，在二、三级市场，网易的业务员常常会和《征途》的业务员发生冲突，往往是你的广告刚贴上，他的广告就盖在上面。
广告突破
一位长发披肩的红衣少女，突然对着笔记本电脑爆笑，紧接着是一声模仿京剧念白的怪叫，一个手掌式的图标拉出“征途网络”四个字，屏幕下方一直有一个网址。
这就是征途网络推出的电视广告。从2006年12月1日起，中央电视台一套和五套均在黄金时段滚动播出这个时长仅5秒的广告宣传片。
广告播出第一天即在网络游戏界掀起波澜。
“《征途》游戏是在打公司形象广告的擦边球。”这种声音不绝于耳。一些业内人士甚至将征途评价为“又一个钻了法规漏洞的游戏公司”。
自从网络游戏进入中国以来，国内媒体特别是主流媒体，一直将其视之为洪水猛兽。有人称其为“精神鸦片”，认为应当力行禁止。在广告投放上，网络游戏一直都被死死盯防，尤其在颇具影响的电视媒体上投放广告，更是监控的重中之重。国家广电总局早在2004年4月就已经下发了《关于禁止播出电脑网络游戏类节目的通知》（以下简称《通知》），有关网络游戏的相关广告一律不准在电视上播出。
在《通知》颁行之后，只有2005年6月《魔兽世界》携手可口可乐，在中央电视台打过一记擦边球的组合广告。但是，与可口可乐那部明星和《魔兽世界》游戏角色合演的“要爽由自己”广告相比，征途网络是第一个以纯粹的网络游戏公司身份登上央视黄金时段的。征途网络的“擦边球”颇有些唯恐天下人不知的架势。
随后，征途网络副总经理汤敏面对质疑接受采访。她认为：作为新兴的网络游戏运营商，征途网络有必要让更多的人知道自己。
对于广告是否存在违规的疑问，汤敏一再表示，中央电视台的广告审查向来都很严格，征途网络投放的只是企业形象广告，并非网络游戏的产品广告。征途网络自信完全符合相关的管理法规。
如果没有争议就不是史玉柱，也许史玉柱要的就是这样的争议。
国家统计局总经济师、发言人姚景源曾这样评价中央电视台的广告地位：“中央电视台的黄金广告时段实际上是一种资源，它属于所有企业，属于那些需要让更多消费者了解自己产品和品牌的竞争型企业。它的广告时段是真正能够反映中国经济走势的‘晴雨表’和‘风向标’。”
所以，史玉柱选择花大价钱上中央电视台，目的是明确的：利用中央电视台在全国范围内的品牌影响力，最大限度地提高自己公司的品牌知名度。
我们研究后认为，正是因为这种“敢为天下先”的动作，才使征途公司的广告带来的效应远远超过广告本身的能量。
一方面，这样的广告会快速提升社会对行业和企业的认同感。在中国，尤其是没有接触过网络游戏的民众，对网络游戏的认同感普遍偏低。他们了解网络游戏的途径都是通过平进或者网媒，在权威性上严重不足。而网络游戏因为相关的规定和一些偏见，失去了在主流媒体发言的机会，也没有为自己正名的可能，所以，“游戏害人”说法渐成主流。
这次征途网络的广告给了网络游戏一个证明自己的机会：“爆笑女郎”其实是说明了网络游戏的目的在于娱乐。游戏为娱乐而来，其诞生就是为了放松人类的生活，为人类提供更多、更简单的娱乐方式，游戏的娱乐性需要人的主观能动性去控制，恰如其分的娱乐时机和时间之内的游戏都是合理的休闲方式，但在游戏中过度放纵、沉溺而不能自拔则是完全不可取的。
征途公司以企业形象广告的形式，宣传企业的理念和精神。一位爆笑妙龄红衣女子，一个健康快乐的形象，一句京剧韵白，构成了健康、快乐、向上、阳光的企业形象。媒体评论说：“史玉柱的这种尝试可能会给这个行业带来新的气象，让更多的社会受众更近距离地去看这个行业，或者，让社会各界更好地监督这个行业，消弭这个行业广泛存在的‘被误读’现象。”
有人公开评价说，中国是一个极其强调认同感的社会，除了网络游戏主力人群之外，只有各个年龄阶段、不同性别、不同职业的人都能更加理性地看待这一行业，网络游戏业才能更加健康地发展。或许不久之后，网络游戏中随处可以看到“打虎亲兄弟，上阵父子兵”的场景。
于是，有媒体如此描述：一位母亲看完新闻联播之后，电视画面出现了儿子在玩的网络游戏的网络公司的广告，于是大呼：“儿子，你玩的游戏上央视了。”
另一方面，这样的“大胆”实际上是史玉柱在向同行展示自己的实力。
征途公司推出形象广告，从其视觉层面看，没有《征途》游戏的任何画面、人物、背景，而且电视观众和网络游戏玩家应该属于不同的受众群体，所以，我们相信，这次广告不是单纯地希望通过广告直接拉来游戏玩家，事实上，短时间内根本不能达到这个目的。也许，老谋深算的史玉柱考虑的可能是更深远的问题：如何提高《征途》游戏的社会形象以及《征途》游戏如何被人认可。
征途形象广告确实达到了这样的目的。这个仅仅5秒钟的“爆笑版”广告后来让业界人士又惊又喜地通过央视感知到了征途网络传递给同行的信息：我史玉柱又重新踏上征途了。而同名游戏《征途》也因此被高调宣传。
再从玩家的角度分析，由于中央电视台的公信力不容置疑，《征途》游戏广告能够登上中央电视台黄金时段，本身就是一种实力的象征。一句“征途”的京剧韵白，更成为玩家和潜在玩家体味征途网络的直接感受。玩家对于《征途》这款游戏也更具信心，而且还在玩家之间扩散了“央视上榜企业”的“自豪概念”。
关于征途公司的电视广告，还有一个值得关注的亮点，那就是发布广告的时机。在征途公司的电视广告热播的时候，细心的观众很快注意到，征途公司广告不仅在中央一套的黄金时段热播，同时还在中央五套播出，而首播日正是第15届多哈亚运会开幕时间。显然，这样的时间选择绝对不是随意的。
此前，中央电视台《经济信息联播》栏目曾以“奥运概念成为央视黄金资源招标新亮点”为题报道：2008年奥运带动体育热潮升温，奥运机遇成了商家关注的新焦点。
2008年，中央电视台四个奥运节目的冠名和时段广告均被国内知名企业抢购一空，征途网络抢占中央五套在亚运会期间播出广告显然也是看中了体育热潮带来的商业契机，因为史玉柱认为《征途》游戏的玩家和亚运会的观众应属同一类受众人群，《征途》游戏健康、绿色的理念暗合亚运会积极、向上的运动精神，游戏中多种竞技方式也符合运动会更高、更快、更强的比赛宗旨。
“征途网络形象广告选择在亚运会期间播出，也希望借此向更多的人传达：网络游戏和其他体育运动一样，都是一种健康的娱乐。”征途副总汤敏当时对媒体曾这样表示。
抓住长尾，卖的是权力和欲望
做网络游戏要靠技术，这是公认的。但事实证明，有好技术的公司并不一定能运营好最优秀的网络游戏。比如金山，是公认的强调技术，以技术为重的公司，但是当史玉柱做游戏的时候，他竟然声称：“我一款游戏就把金山所有游戏都超越了。”
尽管史玉柱如此高调，很多人还是会在玩《征途》游戏的过程中发现它技术上的硬伤。不过，这并不妨碍这款游戏的成功和它为公司带来利润。
为什么技术上并不被人推崇，还能如此成功？
究其原因，《征途》游戏卖的不仅是游戏，它还在卖权力和欲望，更重要的，《征途》游戏的实质还可以被理解为它正在贩卖一种全新的商业模式。
从运营脑白金时卖产品卖概念开始，到后来的网络游戏市场，史玉柱不仅卖概念，更卖商业模式，他的成长轨迹清晰可见。
既然《征途》游戏是在贩卖商业模式，那这种商业模式究竟是什么呢？
“养一百个人陪一个人玩。”史玉柱的话泄露了秘密。但是，利用一百个免费的玩家，让一个人享受，确实是普通人难以想到的！
无论用什么标准，在十个人中做一个排列，总有两个人排在前面，也总有八个人排后面。这就是经济学上的2/8原理，根据这一原理，多年的商业实践，导致商家一般只关注前面的两个人，因为调查发现，这两个人贡献了80%的消费。企业利润的大多数来自这20%的核心客户，关注他们就成为必然。
而近年来逐渐为人们所熟悉的“长尾理论”则颠覆了这样的思维方式，它提醒商家，别小瞧了被我们忽视的这八个人，长期被认为是尾巴的这八个人同样具有强大的消费能力。可以佐证的事实是：亚马逊、谷歌等企业，正是因为成功地抓住了长长的尾巴，通过无数小数的积累，形成不可估量的大数。
把目标对准农村市场
史玉柱十分喜欢“农村包围城市”运动。进入网络游戏行业后，除了免费，史玉柱做的另一件事，让业界大吃一惊：他把目标对准了农村市场。
2007年8月11日，史玉柱对前去采访的《21世纪经济报道》的记者透露：“我们的目标是在全国1800个县设立办事处。”
史玉柱还说：“只要需要，我们可以一夜之间在全国5万个网吧刊登征途网络的广告。”“我们有时会在周末包下全国各地5万家网吧让玩家来玩。”史玉柱称，在包场的当天，这些网吧只能提供《征途》一款游戏供玩家玩。这样，不仅提高了征途网络公司的收入，同时还打击了竞争对手的市场份额。
“三年内营销队伍要扩充到两万人。”史玉柱还表示，《征途》网络游戏的营销渠道要进行大规模扩张，目的是“将渠道做深做透”，以抢占日益增长的二三级城市的网络游戏市场。截至2007年8月，征途网络的营销队伍已经达到2000多人，而且正以每个月近300人的速度在增加。
都说网络游戏是富人的游戏，连史玉柱也这样认为。但是为什么在行业内的企业都把目光盯在北京、上海、广州等几座大城市，根本不重视中小城市和农村市场？
史玉柱发现，网络游戏和保健品一样，真正最大的市场是在下面。
中国市场是金字塔形的，塔尖部分是北京、上海、广州这些城市，中间是南京、武汉、无锡等城市，真正最大的网络游戏市场就在农村，农村玩网络游戏的人数比县城以上城市加起来要多得多。他还说：“其实市场越往下越大，下面消费者没有想象中那么穷，消费能力也不弱。一线城市你全占满了，也还不到下面市场的1/10.”
对于发展已近10年的网络游戏来说，一级市场的用户需求早已饱和，后来的新产品已经很难进入到争夺份额的战争之中。而二三线城市聚集了数亿的人口，却是一片蓝海，蕴涵着巨大的市场潜力。
事实上，中国大多数二三级城市的网吧都是以娱乐场所存在的，随意一个调查都可以发现，在网吧里，90%以上的网民都是在玩游戏。
史玉柱坚信，中国有70%的玩家在小城市和农村。公开的报道说，他曾经直接进到网吧里和玩家聊天，有个玩家是安徽利兴县一个乡里的农民，他告诉史玉柱，他们那里闲时几十个农民在网吧里打游戏是常事。调查数字说，有的省农民一年60%的时间处于无事可干的状态。现在一般的乡镇都有网吧，对这些有大把时间的玩家来说，“代练”甚至可以成为他们很好的打工收入。
于是，史玉柱若有所思，当年在农村市场发动脑白金、脑黄金等战役的成果，开始让他蠢蠢欲动。
“网络游戏的营销方式是国内所有产业中最落后的。”史玉柱在一次论坛上的发言，让人以为他是饭局之后说出的酒话。因为互联网圈子里的人都相信一个真理：网络的东西必须要用网络的手段来解决营销问题，他们可以制造新闻事件、做SEO，但就是不会想到做地面推广。
但是，史玉柱真就这么干了。
借助旗下保健品业务遍布全国各地的销售渠道，《征途》游戏的渠道建设易如反掌。
于是类似脑白金渠道体系的《征途》游戏也在全国很多中小城市建立了长期办事处，依靠庞大的团队力量将营销渠道拓展到了金字塔的底端。而最让史玉柱得意的是，在一线城市的很多网吧去贴广告画是要付钱的，但是在二三线城市不仅基本上不需要，很多网吧老板还很欢迎这种推广方式，甚至还会主动帮助他们张贴。
研究发现，《征途》游戏在二三级城市设置分支机构的战略实施后，效果马上凸显。以前的游戏公司往往都是依赖省级代理、市级代理这样一种模式进行游戏产品的推广，基于此，他们其实无法真正地控制自己的渠道。为了了解自己的渠道情况，游戏公司自己的人最多是陪着省代下去踩踩点，而对于经营中的实际情况往往是心有余而力不足。但是，因为渠道是自己建立的，所以《征途》游戏的渠道执行力非常强。
事实上，和一线城市的玩家都是在自己家里玩游戏不同，史玉柱把渠道直接建设到二三线城市，直接覆盖了超过60%的在网吧玩游戏的玩家。有人说，这些玩家“每一天都被《征途》游戏的宣传耳濡目染，这种广告效果相当可怕”。
与此同时，史玉柱的庞大营销队伍还会在全国各地开展各种活动来对《征途》网络游戏进行推广，这不仅提高了《征途》网络游戏的曝光率，而且也起到了发展潜在用户的作用。
众所周知，中国幅员辽阔，市场空间极大。但在巨大的市场空间下，市场之间也存在巨大的差异，于是市场运作是否成功，往往依赖于推广渠道的顺畅与否。所以，人们都相信：要想在中国推广任何产品，只有真正把产品送到每一个用户的身边，才有可能赢得更多的市场。这是史玉柱早先在运营脑白金项目时悟出的真理，也是史玉柱营销成功的最大秘密。
资料显示，如今在中国的中等城市，《征途》网络游戏已经占有了网吧墙面等80%的战略性资源，而其他的竞争对手却只能分享其余20%。而在小城市和县城，《征途》网络游戏的优势则更加明显。“我们的目标是在全国1800个县设立办事处。”在完成了对二三级市场的“攻占”之后，史玉柱又将目光放在了金字塔更底端的位置。
于是，人们发现，在一些小城市的网吧里，常常有几家网络游戏公司争着贴招贴画，你盖我的，我再盖你的。当然，只要是《征途》网络游戏的招贴画被对手盖了，他们的人肯定会在24小时之内发现，而对方多半一个礼拜都不去看一下。
究其原因，与侦查团队是史玉柱的直系部队不无关系。
我们在巨人网络的招股说明书里，看到了史玉柱的竞争优势：“我们已经建立了全国性的经销和营销网络，用于销售和推广我们的预付费卡和游戏点卡。截至2007年8月31日，我们的经销网络由200多家经销商组成，覆盖了超过1165万家零售店，包括中国各地的网吧、软件商店、超市、书店、报刊亭以及便利店等等。”
营销模式创造的奇迹
尽管种种迹象表明，与其说史玉柱运作的项目是产品本身创造的奇迹，不如说是营销模式创造的奇迹。但是，这并不能说史玉柱就是一个不重视产品的人。
“做网络游戏和做保健品一样，你真正赚钱要靠回头客。靠广告砸钱能让第一批人进来，但这批人进来实际你是不赚钱的，因为你的投入很大。回头客靠什么？靠你的产品有没有效。做游戏也是一样，首先，游戏性怎么样，能不能吸引住他……你要是没有几千万元，你维持不了研发队伍的薪水；你要是没有几千万元，你没法把硬件设备配齐；你要是没有几千万元搞推广，你玩不转。游戏第一靠人，第二是靠钱堆出来的。游戏好坏跟盖楼一样，楼盖得漂亮，除了设计好之外，实际上还得靠钱，钱投得越多，每平方米造价就越高，这个楼就越显档次……”
有业内人士质疑，史玉柱做网络游戏的真正目的是想给征途公司炒作一个主营业务，然后上市圈钱。
“纳斯达克不是傻子，一般看游戏公测人数来判断公司前途的。我个人认为史玉柱是有一定抱负的，当然，圈钱上市这个不吃香的想法是有一定比重的。炒作并没有错，引起关注是第一步，接下来的第二步，是让用户接触产品质量，这个没法吹的，市场决定价值。”一位没有接触过史玉柱但有近十年网络游戏从业经验的人士这样认为。
上市是为了证明征途的成功
到2007年11月中旬才满三周岁的“征途”，在史玉柱的带领下，奇迹般地在高手如云的中国网络游戏市场站稳了脚跟，并且凭借“不走寻常路”的史玉柱经营模式，一举进入中国网游三大巨头的行列。
备受瞩目的史玉柱又一次语出惊人：“征途要上市，不仅要上市，而且要在美国主板市场上市。”
“我们不缺钱，上市也不是为了圈钱，现在我民生银行、华夏银行的股票账面还有50亿元盈余。”手头阔绰的史玉柱称财富对于自己已经只是纸上的数字，上市更多的是为了证明征途的成功。
现年45岁的史玉柱和女儿史静目前持有巨人网络1.78亿股的股份，按照巨人网络开盘价18.25美元计算，两人的资产加起来将近32.48亿美元（约合243亿人民币）。可是，史玉柱在接受连线采访时，竟一时想不起自己持有多少股份，停顿了几秒钟后说：“我也忘了，大概持有50%的股份？”
此外，史玉柱本人还持有着6.98亿股民生银行的股票和1.012亿股华夏银行的股票。按照目前这两家银行的A股股价计算，仅史玉柱持有的这两家银行的股票市值就已经达到约150亿元。再加上史玉柱持有的健特生物公司的股权，外界粗略估算，史玉柱个人身价有望达到500亿元。
对此，史玉柱不以为然地表示：“别人说我很有钱，我说我的股票就是一张纸。我的财富不是钱，那个股票就是一张我能够在董事会行使权力的证书。”
“在公司上市前，我说让我的锁定期定在五年，同行的人说两年半就已经足够长，所以对外公开承诺锁定两年半。但是，我相信，我的锁定期是非常长的，因为一旦我大规模卖股票，股票肯定撑不住。”
史玉柱在网络游戏的路上越走越顺，越走越远。外界纷纷质疑：这不是史玉柱的性格啊！
史玉柱从最早的巨人汉卡到进军保健品业的脑黄金，再到复出时的脑白金、黄金搭档，而后又抽身投资能源、银行，最后转向网络游戏，开始了他人生的“征途”。他注定是个浪子，是个漂泊的人。这次的“征途”，他还能走多久？
对于这样的疑惑，史玉柱很坦诚：“我下半辈子只想做一件事，那就是做好网络游戏，做好征途，这是我一生剩下的唯一心愿。公司上市了，我就必须少睡觉，不休假，玩命干，把公司做大做强。”
§§第四部分 心得篇——千帆过尽，高处也胜寒
