当罗斯福入主白宫的时候，他承认，假如他决策的正确率能有75％的话，就达到他预期的最高标准了。像罗斯福那样的人最高希望也仅是这样，那你我呢？假如你有55％的胜率，就可以到华尔街证券市场一天狠赚个100万元。假如没这个把握，那你凭什么总是说别人错了而反复强调你是对的？
无论你用什么方式指责别人——眼神、声调、手势，以类似口头语言的方式告诉别人他错了，你以为他会转换立场和你站在一起吗？绝不会！由于你对他的智慧、判断力、荣耀和自尊心构成了最直接的攻击。这种行为除了挑起他反击的欲望外，决不会使他改变自己的观点。永远不要使用这样的开场白：“OK，你看我怎么做的。”这句话错得够彻底，它的意思基本等同于——我比你更聪明，我要告诉你一些事，使你改变看法，站在我的立场上。
那是一种挑衅者的姿态，只会挑起两个人之间的冲突。在你尚在酝酿的时候，对方就已经准备好迎战了。即使你搬出柏拉图或康德的逻辑也改变不了他已经肯定的意见，因为你伤害了他的自尊。
即便在最温和的情况下，要改变别人的看法都难。既然如此，为什么还要使它难上加难呢？为什么要给你自己增加没必要的困难？假如你真的要证明什么，不要让任何人看出端倪，把技巧发挥到位，使对方毫无察觉。
“必须用似无实有的方式诱导说服别人，提醒他仿佛他所未知只是忘记的，能再次想起来就行了。”
三百多年以前的意大利天文学家伽利略说：“你不可能教会一个人任何事情，你只能协助他自己弄懂某件事情。”
正如英国19世纪政治家查士德·斐尔爵士对他的儿子所说的：“假如可能的话，要使自己比别人聪明，又不要说出来。”
苏格拉底总是告诫门徒：“我只确信一件事，就是我一无所知。”
我不能奢望比苏格拉底更充满哲学层面的智慧，所以我不再强调别人错了。我发现这么做会更有收获。假如有人说了一句你认为错误的话——是的，即便据你了解是错的，你假如这么说难道不更好吗？“唔，是这样！我这里倒也有一种想法，可能不对，因为我常常会弄错，假如我弄错了，我很乐意你能纠正一下。我们来看看到底是哪里出了问题。”
用这种句子的确会得到意想不到的效果。不论什么场合，处在何种境况，没有人会跳出来反对你。我的学生哈尔德·伦克，是道奇汽车蒙大拿州的代理商，他就尝试了这个方法。他说，汽车销售这个行业压力很大，所以他在处理客户抱怨时常常冷酷无情，因此造成了不少冲突，销售额也大幅度下降，还产生了很多不愉快。
他在班上说：“当了解这种做法的错误性后，我就试试另一种办法。我开始这样说：‘我们的确造成了很多失误，实在是很抱歉。关于您的车子，我们大概也有没有尽到责任的地方，请你告诉我。’”这个办法果然使顾客怒气全消。而等到他气消了之后，他就会变得冷静，愿意坐下来讲道理，事情就容易解决了。很多顾客还因为我这种谅解平和的态度向我致谢。其中两位还介绍他们的朋友来买新车子。现在竞争越来越激烈，我们需要这样做，以便处理好和客户的关系，从而占领更大的市场。我相信对顾客所有的意见表示尊重是最基本的经商原则，而且以礼貌和灵活的方式加以处理，肯定会有助于胜利。
你承认可能是自己的错，就绝不会陷入泥沼。这样做不但会避免欲致对方于死地的争执，而且能够使对方和你一样平静下来，恢复理智，承认他也可能弄错了。
假如你肯定别人错了，但你采用直接的方式告诉他，想知道结果会怎样吗？我举一个特殊的例子来说，施先生是纽约的一位年轻律师，最近在最高法院参加一个重要案子审议。案子牵涉到巨大数额的金钱和一项重要罕见的法律问题。
在渐趋激烈的辩论中，最高法院的法官对施先生说：“海事法追诉期限是六年，对吗？”
“场内顿时安静下来，”施先生说：“似乎温度一下就降到冰点。我是对的，而法官是错的。海事法没有期限，我如实地告诉他。但那样就使他变得友善、缓解了会场的紧张气氛了吗？没有。尽管我的见解符合法律，我的言辞表达比任何时候都通畅和富有文采。但我并没有使用处理人与人之间关系的基本的言辞。我犯了年轻和幼稚的错误，当着全场人的面和一位德高望重、学识渊博的人说，你错了。”
没有几个人的思考是遵循一般性逻辑标准的。许多人都犯有主观臆断的毛病。许多人都沉浸在固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的自我意识中，丝毫没有觉察这些情绪并没有对自己的长远发展产生什么样的效用。所以，假如你很想指出别人犯的错误时，请在每天早餐前坐下来读一读下面这段文字。这是詹姆士·哈维·罗宾森教授说过的一段话：
我们有时会在毫不设防或被热情冲昏头脑时改变自己的想法，但假如有人指出我们错了，我们会觉得受了莫大的侵犯，变得更加固执。我们对自己的想法确信无疑，尽管它们在很多时候毫无根据。但假如有人直接否定我们，反而使我们变本加厉地肯定自己的想法，并且夸大它们的广度。很显然，并不是那些想法对我们有多珍贵，而是我们的自尊心和面子受到了威胁……
“我的”这个简单的词，是做人处世的关系中最不该忽视的，合理运用这两个字才是智慧之源。无论说“我的”晚餐，“我的”屋子，“我的”狗，“我的”亲人，“我的”国家或“我的”上帝，都凝聚了相同的力量。我们耻辱于说我的计时器不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们对火车的见解、水杨素的药效或亚述王沙冈一世生辰八字的错误……我们愿意继续相信过往习惯了的事实，不作任何新的探讨，而假如我们确信事实遭到别人置疑，我们就会搜肠刮肚地找借口为自己辩护。最终呢，所谓的真理就变成推动我们既定事实获得证明的无数借口，它们因为人的面子问题大行其道，不接受讨论和沟通，像石像一样伫立在古罗马的广场上。杰出的心理学家卡尔·罗格斯在他的《处世的技巧》一书中写道：
当我试着去了解别人的时候，很快就发现价值的所在。你也许会对我所说的感到诧异。我们真的有这样做的必要吗？我认为是必要的。在我们听别人说话的时候，大多数人的反应基于评估或判断，或者等待着他说完后评估和判断。而不是试着了解这些话，了解它们的背景，主人的语境及主人说话时的心情。在别人述说某种感觉、态度或信念的时，我们基本是马上判定“说得很好”，或“很好笑”、“这正常吗”、“不合常理吧”、“错”、“这很不妥”。我们很少让自己客观地体会这些话对主人具有怎样的意义。有一次，我请一位设计师为我家装饰窗帘。后来帐单送来时，我大吃一惊，因为价格很高。过了几天，一位朋友来我家做客，看到那些窗帘，于是她问起价钱，而后自得地说：“什么？太可笑了吧。你肯定被他黑了。”
真的吗？真的，她说的是实话，我是被那个设计师黑了，那些窗帘确实不值那么多钱，可是，事实的另一面是，没有人乐意接受别人贬低自己判断力的实话。于是，作为一个世俗之人，我第一反应就是得为自己辩护。我说一分钱一分货，贵自然有贵的道理，像这样质量好又有艺术格调的东西，你不可能以低廉的价钱买到，诸如这种。
第二天，另一位朋友也来做客，他一看到窗帘就赞扬起来，显得真诚又热情，说她渴望家里也能负担起这样精美的窗帘。我的感觉马上就不一样了。我说：“其实我也负担不起。他们要价太高了，我后悔订了它们。”
当我们意识到自己错了的时候，或许会在自己的心里默认。假如对方处理得婉转而和善，我们也会对别人承认，同时因为自己的坦白和真诚而自豪。但假如有人想把难以下咽的鱼刺硬塞进我们的咽喉，那……
美国南北战争期间，最杰出的报人哈利斯·葛里莱，激烈地反对林肯的政策。他相信以侮辱、嘲讽、诘骂就能使林肯改变自己的看法而同意他的。他发起攻击，日复一日，年复一年，不厌其烦，并在自己似乎酣畅淋漓的文字中感到无与伦比的快感。就在林肯遇刺的那天晚上，葛里莱还发表了一篇尖酸粗鲁的攻击林肯的文章。那些凶狠的攻击使林肯同意葛里莱了吗？一点也没有。嘲讽和诘骂是永远办不到的。
假如你试图了解一些有关为人处世、提高自制力、铸造品格的理想建议，不妨看看本杰明·富兰克林是怎样克服喜欢和人争辩的坏毛病的，同时请记住，正是这种克服，使他成为美国史上最精明和善圆滑的外交家。
当富兰克林还是个毛毛躁躁的小伙子的时候，有一天，一位老朋友把他叫到一旁，尖刻地批评了他。情形大致是这样：
“本，你已经快把每一位与你意见相左的人都打击完了，你真是无药可救了。你喜欢走极端，没有人能够接受。假如你不在场，你的朋友会觉得他们会自在得多。你确实知道很多事情，没有人能再教你什么知识。但是也没有人打算告诉你什么，因为那样会弄得不愉快，吃力不讨好。于是你不再吸收新知识了，但你知道吗，其实你的旧知识也很有限，并没有你自己想像的那样渊博。”
富兰克林接受了那些惨痛的教训，他已经够成熟、够明智，很快就领悟到他正面临社交失败的命运。他下决心即刻改掉傲慢无理、粗鲁野蛮的性格。
“我给自己定下一条戒律，”富兰克林说，“绝对不去正面、直接、武断地反对别人。我甚至不准许自己在文字或语言上措辞太激烈、太过肯定。我从此减少乃至不说‘确实’、‘无疑’等，而改用‘我想’、‘我假设’或‘我想象’一件事该怎样怎样，或者‘目前我看来是如此’。当别人表达某个我完全不同意的观点时，我决不马上反驳他，或立刻挑出他的错误。我会在轮到我回答的时候，表示在某些前提和局面下，他的意见没问题，但就目前这件事，看来还有其它的良性办法。我很快就体会到改变态度的收获。无论是何种类型的谈话现场，只要我在，气氛都融洽得很。我怀着谦虚的态度去表达自己的见解，不但易被接受，而且还有助于减少别人口头上的冲突和纠纷。当我发现自己有错时，谈话的气氛也不会变得尴尬，而我碰巧是对的时候，更能让对方不加考虑的赞同我。
“我这样做的时候，的确觉得和我的本性相冲突，不大习惯，甚至感觉心脏和脑子变得僵硬，但久而久之就成为我的习惯，变得越加容易了。改正后的50年以来，我基本上没有再讲过一些太武断的话。这个习惯使我在提出新的法案或修改旧条文时，能够得到同胞的重视，并且在成为民众协会的一员后，具有相当的影响力。其实我并不善于外交的客套辞令，更没有排山倒海似的雄辩能力，遣词造句没有文采，有时还会说错话，但总的来说，我的观点还是得到了民众广泛的支持。”
北卡罗莱纳州王山市的凯塞琳·亚尔弗瑞德，是一家纺纱工厂的工业工程督导。她讲述自己在接受训练的前后，怎样处理一个敏感的问题：
她报告说：“我的职责之一是规划及保持企业的员工激励机制，以使流水线作业员可以提高纱线的产量，而她们也能提高收入。在我们起初只有两三个纱线品种的时候，先前制定的方法还很管用，但是后来我们扩大了规模和提高了生产能力，以便生产12种以上不同的纱线品种，过去的办法便不适用了，于是就需要想出新的办法。于是我想到了以一个作业员在任何一个时间段所生产的纱线的等级给予相应报酬的办法，接下来我就在参加的两个会议中向厂里的高层证明我的方法是对的。我详细地说明他们过去用的办法不再适用，并挑出他们不能给予作业员公平待遇的地方，强调这样下去对我们的宏观计划会很不利。我拿出我的方案，踌躇满志。可是，我失败了。因为我太急于为我的新办法辩护，而没有考虑到高层的面子，这样的话，他们自然也就不会考虑我的建议。因此我的建议也就胎死腹中，失去了实行的可能。”
“在几次参加这个训练班之后，我就深深地反思了一下我以前的做法。我向高层请求再召开一次会议。在这一次会议中，我请他提出到底哪里出了致命的漏洞。我们讨论每个关键的地方，并请他们说出最好的可行性办法。而我就在适当的时候以低调的建议引导他们按照我的思路把办法提出来，最后，会议的结束实际上也就等于他们欣然地接受了由我提出来的办法。”
“现在我绝对相信，假如率直地说别人是错误的，不仅不会产生好的效果，并且还会对人和整个局势产生不利影响。你指责别人所带来的直接结果是剥夺了别人的强烈的自尊感，并使自己成为不受欢迎的人。”
纽约的麦哈尼经销石油开发者使用的特殊工具。他接受了长岛一位重要客户的订单后，赶快找人制作了工具的样图呈给工程部，获得批准后就开始投入制造了。而紧接着，就有一件不幸的事情发生。那位客户的朋友们都警告他，说他已犯了一个大错，认为麦哈尼提供的工具，全部都错了，太宽了，太短了，太这个，太那个，他被骗了。在朋友们的狂轰滥炸下，他终于按捺不住，打了个电话给麦哈尼先生，发誓决不接受已经生产出来的第一批货。
“我认真地检查了一遍，我们的操作没有任何错误，”麦哈尼事后说，“我知道他和他的朋友们并不了解情况，不过是凭一时的喜好和情绪来判断。但是我觉得，假如按照事情本来的样子告诉他，将是很危险的事，很有可能失去这批难得的大订单。我飞到长岛去见他，他看见我后，立刻跳起来，箭步朝我走过来。他情绪激动，一面说一面挥舞着拳头。他指责我和我的器材。未了他问我到底该怎么办。”
“我心平气和地看着他，告诉他，我愿意按照他的任何意思去处理这件事。‘你是我们宝贵的客户，’我说，‘你有权利得到你从我们这里想要得到的东西并且感到满意，但是事情发展到如此，肯定是要有个人出来承担责任。假如你认为自己是绝对正确的，请给我一幅制造蓝图，我们会100%地按照你的要求来制作，即使第一批产品已经花费了两千块钱也没关系，我们愿意承担这笔损失。为了达到你的要求，我们宁可牺牲这两千块钱。但是，我必须事先声明，假如我们照你的计划去做，你必须绝对地负起责任。但假如你让我们照开始的计划进行到底——我确信原计划才是完全正确的——那我们可向你保证绝对负责。’他此刻平静下来了，想了一会说：‘好吧，按照原计划进行，但是假如再出错，你让上帝保佑你吧。’结论没有错，因此他允诺，本季度还要给我两个大的订单。”
“当他侮辱我、挥舞拳头、说我不专业的时候，我真的需要聚集起自己最高度的自制力，才不会和他争论至面红耳赤以维护自己。这的确需要用所有的耐力和意志，但最后的结果是令人兴奋的。如果我一开始说他错了，他会更加受不了，很可能要打一场本来可以避免的官司，那样就会失去一大笔生意，失去一位重要的客户。所以在很多时候指责别人错误是没有任何意义的。”
克洛里是纽约泰勒木材公司的推销员。他承认，许多年来，他总是能确凿地指出那些暴躁的木材检验人员的缺点。他也时常能在辩论中胜出，但是这一点好处也没有，反而带来很多坏处。那些检验员和棒球裁判一样，一旦决定了对错，不管别人说什么，不管说得有没有道理，也坚决不改。克洛里看出，他虽在嘴上获胜，却损失了公司的利益，得不偿失。于是，在我班上上课的时候，他决定换一种方法，不再和人争辩了，即使是在他确认别人是错误的情况下。
他在班上做过一个报告：
“有一天我办公室的电话响了。一位焦躁并伴随着怒火的的客户抱怨我们运去的一车木材全部不合格。他的公司已经下令停止卸货，请我马上运回去。在木材搬至车之后，木材检验员报告说，一半以上不合规格，他们不接受。我立即动身去找他们。在去的路上我一直在考虑解决问题的最佳办法。通常情况下，我会以我固有的经验和知识以及用木材等级规则来说服检验员。但是，我又想了一想，这样的办法试过很多次，但往往效果不好，还是试着用用课堂上学到的方法吧。”
“我到工厂后发现采购主管和检验员沉着一张脸，似乎已经准备好了要吵架。我们走到卸货的卡车旁，看看到底是怎么一回事。我请检验员把不合规格的木料挑选出来，把合格的摆放在另一边。我看了一会儿才了解，原来他的检查太苛刻，而且也把标准弄错了。那批木料是白松，虽然我知道那位检验员对硬木的检验还是挺有把握的，但检验白松却很不专业，而且缺乏经验。我对白松很在行，但我对他评定白松的方式提出反对意见吗？不能。我慢慢问他不合标准的理由，一点也没有暗示是他错了。我以一种特别友好而合作的语气请教他，说希望多提意见，以便以后送货时能确切满足他们的要求。他的愤怒情绪缓解了。我偶尔小心提问，让他感到有些无法接受的木料其实是符合标准的，也暗示他那样的价格只能购买这种质量的产品。我很小心，不让他觉得我是在有意为难他。”
“他问我白松板的问题，我就解释那些松板其实都合乎标准，而且诚恳地说假如他仍然坚持不合标准，我们立马拉走。他后来到了每挑出一块不合用的木材，就有种罪恶感的境地。最后他终于明白，错误是在于他们自己没有说清楚所要求的等级，所以才造成了误会。他在我走后重新把木料检查了一遍，全部接受，最后我们收到一张全额支票。”
运用一点小技巧，尽量控制自己点出别人错误的欲望，就可能使我们在经济上减少一大笔损失。而通过这一做法所促发的良好关系，则非金钱所能权衡的。
有人问和平运动者马丁·路德·金，为何那么崇拜美国当时官位级别最高的黑人军官但尼尔·詹姆士将军，马丁回答说：“我判断别人是依据他们的原则，而不是自己的原则。”
同样的，美国内战时罗勃·李将军在南部总统杰佛生·戴维斯面前，特别称赞了他麾下的一位军官。在场的另一位军官非常诧异。他说：“将军，你知道吗？你刚才称赞的那位军官是你的死敌。他抓准了任何可能的机会攻击你。”
将军回答说：“是的，可是总统问的是我对他有什么看法，而不是问他对我的看法。”
耶稣说：“尽快同意反对你的人。”
耶稣出生前的两千年，埃及国王阿克图给他儿子一些精明的、今天我们同样需要的忠告：圆滑一点，它可使你得到所有你想要的。
不要和你的丈夫、客户或对手争辩。不要说他错了，也不要刺激他，而要运用一点外交手腕。只需要一点努力，你就能获得最宝贵的收获。
