当你熟悉如何将产品的特性转换成客户特殊利益的技巧后，基本上你算已经把握住了解说产品的关键点。成功的产品说明技巧，能让客户认识他的问题，同时认同你提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。下面我们进一步介绍做好产品说明的具体方法和技巧。
（1）弄清什么是产品说明
你已知道，如何把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益，只有特殊利益才能打动客户，让客户产生“想要”的欲望；没有想要的欲望产生，就不会有购买的行为发生。
产品说明就是你有系统地透过一连串需求确认其特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。
①产品说明的目的
提醒客户对现状问题点的重视。
让客户了解能获得那些改善。
让客户产生想要的欲望。
让客户认同你的产品或服务，能解决他的问题及满足他的需求。
②成功产品说明的特征
能毫无遗漏地说出你对客户解决问题及现状改善的效果。
能让客户相信你能做到你所说的。
让客户感受到你的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。
（2）积极而客观地评价你的产品
在推销员与客户展开沟通的过程中，大多数时候，双方沟通的主要话题都是围绕所推销的产品或服务展开的，可以说，所推销的产品或服务在通常情况下都是推销员与客户关注和谈论的焦点。如何对自己介绍的产品进行合适的评价就成为推销人员必须注意的又一问题。
在介绍自己推销的产品时，推销人员需要注意以下几点：
不要运用太多客户可能听不懂的专业术语。
忌夸大产品的功效和优势，不要无中生有，要实事求是。
针对客户的实际需求展开介绍，要深入客户的内心深处，并且让客户感觉到他（她）的需求就是你工作的重心。
观察客户的反应，如果发现客户对某些介绍不感兴趣，马上停止。
当客户指出产品确实存在的缺点时，不要隐瞒，也不要置之不理，而应该做出积极的回应。比如当客户提出产品的功能不如××品牌齐全时，你不妨先肯定客户的意见，再指出产品的其他优势：“是的，不过它的其他功能正好可以因此而更充分地发挥作用，而且该产品的价格比其他同类产品的价格要低20％。”
（3）产品说明的技巧
①产品说明的两个原则
成功的产品介绍，要把握住下列二个原则：
原则1：遵循“特性—优点—特殊利益”的陈述原则。
原则2：遵循“指出问题或指出改善现状—提供解决问题的对策或改善现状的对策—描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。
②产品说明的步骤：
步骤1：开场白。需掌握技巧如下：
问候；
感谢聆听及相关人员对调查的协助；
引起注意及兴趣。
步骤2：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。需掌握技巧：
用闭锁式询问，确认客户的问题点及期望改善点。
步骤3：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性—优点—特殊利益。需掌握技巧：
产品特性转换成客户的特殊利益。
步骤4：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。需掌握技巧：
预先异议的处理技巧。
步骤5：异议处理。需掌握技巧：
异议处理技巧。
步骤6：要求订单。需掌握技巧：
缔结的技巧。
③其他注意点
维持良好的产品说明气氛；
选择恰当的时机做产品说明；
产品说明中不要逞能与客户辩论；
预先想好销售商谈内容；
运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其他任何有助于销售的辅助物。
销售金言
做好产品说明是一个销售人员应该具备的基本素质之一，但是产品说明并不是简简单单地将产品告诉给顾客，这里需要很多技巧，也有很多需要注意的地方，做好产品说明，不断提升自己的素质，那么销售将会越做越好。
