在日常工作中，推销员所接触的客户很复杂，很广泛：他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在购销交往过程中，推销员首先要认真观察客户的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。
社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对推销企业和推销产品产生重要的影响。如在市场经济深化发展中出现的企业兼并股份公司现象，从而形成新的推销组织；在市场竞争中，有新的机构加入竞争行列，就会出现新的推销对手。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求推销员具有适应变化的能力与技巧。
推销员在日常工作中还要机警灵敏，随时应付可能发生的客户异议和突发事件。在推销实施过程中并非一帆风顺，它有顺利发展的时候，也有遇到风险的低谷时期。对于偶发事件如何处理，直接关系到推销活动能否顺利摆脱僵局，走出低谷。
推销员在进行推销的过程中，会遇到千变万化的情况。这要求推销员要沉着冷静、机智灵活地逐一处理，把不利的突发因素消解，甚至化为有利的因素，同时又绝不放过任何一个有利的突发因素为自己的推销加码。
有一个推销员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯，在他进行完商品说明之后，他就向客户做商品示范——把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯砸碎了。
这样的事情在他整个推销酒杯的过程中还未发生过，大大出乎他的意料，他也感到十分吃惊。而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原先已十分相信了这个推销员的推销说明，只不过想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的沉默局面。
此时，如果推销员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到3秒钟，准会有客户拂袖而去，交易会因此遭到惨败。但是这位推销员却灵机一动，说了一句话，不仅引得哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且更加博得客户的信任，交易大获全胜。
那么，这位推销员是怎么说的呢？
原来，当杯子砸碎之后，他没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后沉着而富有幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家一起禁不住笑起来，气氛一下子变得活跃。紧接着，这个推销员又接连扔了5只杯子都成功了，博得了信任，很快推销出几十打酒杯。
这个例子就充分说明了随机应变的重要性。在许多其他的场合，它也同样重要。
最常见的意外情况莫过于在推销产品的过程中，突然因为话题中断或无法进行而出现了沉默的局面。
沉默的时间越长，交易就越容易失败。因此，最好能尽量避免这种情形。但当这种局面出现时，你切不可感到浑身不自在，你应坦然视之，并找些你熟悉的话题向客户提问，把推销活动继续下去；或者干脆直接谈：“看来，这个问题已经谈得差不多了，如果你有什么新的想法，待会儿咱们再补充。”
“现在，你是否认为应该讨论下一个问题了？”这样直说，会让客户以为的确到了该换话题的时候了，而不会以为是因为你没有话讲。
还有另外一些场合也需要灵活机动。比如，当你正在与一个新客户谈生意时，一个老客户打电话来提出退保，这时，你多半会感到双重压力，既想向老客户挽回败局，又怕在新客户面前泄露自己推销失利的消息。
在这双重压力下，你若不能临危不乱，就很可能忙中出错，既未在老客户那里挽回败局，又因自己的狼狈而赶跑了新客户，落得个鸡飞蛋打的结果。
其实，这时你完全不必慌张，你可以在电话里客气地对老客户说：“那没关系，不过我现在正与一位朋友谈要紧事，我们明天见面详细谈谈，你看怎样？”你这样说，老客户通常不会拒绝你，而你还有一个机会和他谈判以期维持原有的交易；而新客户呢，他一方面会因为你重视他而感到高兴，另一方面，也会因为你为了他而拒绝一次约会而感到歉意，这就非常有助于你与他成交，而免受老客户提出解约的影响。
意外的情况并不总是坏事，有时也有利于你的推销。这时，你应该抓住它，让它来帮助你促成眼前的交易。
在向新客户进行商品推销说明时，有时你会突然碰到老朋友，那你就必须以亲热的语气与他寒暄、交谈，让两位客户坐在一起；同时，应该以对待新客户的态度来对待老朋友。
这时，你这位老朋友既已确认你是个值得信赖的人，那么他一定会积极地帮助你推销商品。在交谈中，两位客户会逐渐熟悉，这样一来，商品说明便能顺利进行，而且效果良好。
也有的时候，在你与新客户交谈时，会突然发现一位过去买过你商品的客户。这时，你应先暂时中止与新客户的交谈，不妨告诉他：“请原谅，我先离开一下。”得到新客户的允许后，你须上前与老客户寒暄晤谈。这个时候，新客户必然在一旁竖起耳朵听你们两人的谈话。也许，他心中会想到：“这个推销员和过去的客户交情这么好，真是可信任的人。”
在一般人的观念中，都认为推销员是“卖了东西，就不认人”的人，如果推销员将新客户放在一旁，反而和老客户热情交谈，这种情形就极易博得客户的好感。
销售金言
随机应变的技巧是没有什么定式的，主要的原则就是在突发的事情面前沉着处理，避开和化解不利因素，抓住有利因素，使意外事件不影响成交，甚至能促成交易。
