〈原典〉
故外亲而内疏者，说内；内亲而外疏者，说外。故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之。摩而恐之，高而动之，微而正之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。
〈释义〉
表面上亲善而内心疏远的人要从内心入手去游说他；对于那些内心亲善而表面上疏远的人要从表面上入手去游说他。可以根据对方所疑惑的问题，来改变自己游说的内容；根据对方的表现，来判断游说活动是否见效；根据对方的答辞，来确定自己游说的要点；根据情势的变化，来征服对方。根据对方的所厌进行权衡，确定利弊；根据对方所虑对之申斥，加以防范。揣摩之后，对之施以恐吓；抬高对方之后，策化行动；削弱对方之后，加以扶正；验证对方真假后，再决定是否响应他。拥堵对方后，加以阻塞。搅乱之后，迷惑对方。这些就叫做计谋。
古为今用
兵法强调“示形而形不可察”，即通过示形而使对方不能正确判断我真正的战略形踪，不能掌握我方的力量和我方运用力量的战略企图。做到这一点，就要按兵法所说的那样，“能而示之不能，用而示之不用；近而示之远，远而示之近”。简而言之，这叫做“反向示形”，即“示形”要依照自己力量真实的相反方向去“示”，使对方按此“形”做出错误的判断，走入战略决策的歧途。
这一方法同样可以用之于商业谈判，谈判是一个斗智的过程，双方都想争取主动，掌握谈判的局面，使其按着自己的想法发展，从而得到有利于自己的结果。当形势不利时，不妨先掩饰内心的想法，装傻充愣去迷惑对方。表面上装糊涂，实际上心明眼净，这是一种麻痹敌人、伺机而动的谋略。内心本来是“清清楚楚”的，但为了因应实际的需要，在外人面前表现出“含含糊糊”的姿态，也许更加有助于达到自己的目的。
在商业谈判中，我方的原则和底线是不能含糊的，必须“清清楚楚”地加以把握，在这个基础上，“含含糊糊”地东拉西扯，使对方弄不明白我方的真正用意，能把对方侃晕了最好。这样一来，往往容易达到目标。在谈判过程中，先装糊涂而后发制人的计策在谈判中往往会收到很理想的效果。
商学案例
有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方的意见，日方代表却“迷惘”地表示“听不明白”，只是要求“回去认真研究一下”。
几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复地说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。
到了第三轮谈判，日方代表因再次易将换兵故伎重演，只告诉对方：回去后一旦有结果，便会立即通知对方。
半年多过去了，正当美方代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安，破口大骂日方毫无诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论细节。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利！”
日方多听不说，装聋作哑，在谈判伊始就故意隐藏自己的实力，采取消极防御，让对方摸不清自己的真实意图，等敌人急躁疲倦，濒于无望之际，积极进攻，杀了对方一个漂亮的“回马枪”，取得了谈判的战功。
当然，我们并不赞同日本人这种无赖的态度，但这样的谈判技巧确实值得借见。
