〈原典〉
散势法鸷鸟。散势者，神之使也。用之，必循间而动。
〈释义〉
(在战争中)发展各部分的威力，要效法鸷鸟。分散自己的实力，要在一定思想原则的指导下 ，实施时必须按着一定的空间顺序活动。
古为今用
谈判可以说是一种极其微妙的“心理战”，为了看穿对方的意图并迅速地做出有效的决定，在明枪暗箭的交战过程中，最重要的莫过于注意力集中与否了。谈判的场所若凌乱不堪，谈判的人注意力则容易分散，无法将全部心思放在谈判上。
心理学家告诉人们，除了习惯性的动作外，人的注意力在一时之间只能集中于某一个动作上，也就是所谓的“一心不能二用”。在谈判进行中，如果对方的注意力突然被墙上一幅挂歪了的图画所吸引的话，谈判结果将会如何呢？
假设对方的谈判实力在你之上，但他是有洁癖的人，那么，挂歪了的图画、塞满了烟蒂的烟灰缸以及满桌子乱七八糟的文件资料，都会搞得他不能专心，这么一来，原有的谈判实力便难以完全发挥了……
在谈判双方的实力不差上下、难分胜负的情况下，如果能运用技巧，如故意把墙上的图画挂歪，使对方难以发挥原本的实力，但谈判又不至于因此而中断，就等于给自己增添了一份力量、一个机会，敌消我长，谈判的结果自然便有利于你了。
在谈判中，任何的小动作都无所谓，只要能扰乱对方的注意力，便可能扭转整个的谈判局面。如果谈判是在自己一方的地方进行，对环境的布置就需要用心去安排，让环境为自己服务，将主场的优势充分发挥出来。
除了运用环境来分散对方的注意力外，在谈判中还可以利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。假如在谈判中己方最关注运输问题，而对方把注意力放在价格上，这时就可以提出付款问题，把对方注意力引到这一问题上来，以图迷惑对方，并相应给对方一点好处，以诱迫对方在关键条款上做出让步。同时，也可以为协商最重要条款争取准备时间，并缓解争议，以变换手法，采取新的对策等。
有时，有些问题可以通过答非所问来给自己解围，分散对方的注意力。答非所问在知识考试或学术研究中是不能给分的，然而，从谈判技巧的角度来研究，这是一种对不能不答的问题的一种行之有效的答复方法。
当对方的注意力被分散后，己方人员要抓住这样的机会，变不利局势为有利局势，以逸待劳，掌握好时机，瞅准对手有了漏洞，勇猛出击，一举成功。
商学案例
20世纪80年代初，丹麦一家规模宏大的技术建设公司要进一步扩张世界市场，有意参加联邦德国在中东的全套工厂设备签约的招标工程。
一开始，丹麦公司以为根据现状，他们无法中标，后来经过战术上的进一步讨论，相信自己比其他竞争对象有更优越的条件，逐渐感觉到有得标的机会。
两家公司的谈判代表进行了首轮会谈之后，丹麦公司方面有意结束讨论，尽量提早和德方签订合同，以免再发生意外。可是联邦德国公司的代表认为，应该再进行一次会谈。
在第二轮的会谈中，德方的一位年龄颇大的高级官员说：“我们进行契约招标时，对金额部分采取了保留态度，这一点相信你们能够了解。现在，我要再说一些意见，这可能很伤感情，但也是不得已而为之，就是请贵公司再减2.5％的要价。我们曾经把同一提案告诉其他投标者，只等他们回答，便可做出决定了，因为对我们来说，选择谁都一样，不过，我们没有这样做，我们是真的有意和贵公司做这笔交易。”
听了这番话，丹麦代表团感到问题有点儿棘手，而一时也很难有合适的应对之策，于是决定拖延时间，以分散对手气势，丹麦代表表示：“那我们必须重新商量一下。”
经过一个小时的紧急磋商，丹麦代表团又重新回到谈判桌上，他们故意装出误解了德方的意图，向德方重新出示规格明细表，并说：“贵公司刚才提出削减2.5％的问题，我方认为完全可以行得通。”
原来，丹麦方面已将规格明细表依照德方所希望削减2.5％金额的价格编写，并且还一一列出可以删除的一些项目。
听到这里，德方公司赶紧声明：“你们错了，我们公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状，在这个基础上削减工程2.5％的金额。”
接下来的谈判，丹麦方面抓住规格明细表不放，把讨论主题紧紧围绕着规格明细表打转，双方根本没有提及降价的问题。
大约又过了1个小时，丹麦方面一看时间差不多，想再一次结束讨论。
“你们希望减价多少？”丹麦代表重新提出这一问题的目的是想看一看德方的反应。
德方代表的回答正是丹麦方面所希望听到的：“如果我们要求贵公司削减成本，可是明细表不做更动，我们的交易还能达成吗？”
很明显，德方开始转化，再经过一番舌战，德方终于同意了丹麦公司的意见，不再修改招标数。
之后，丹麦公司又就应如何进行工作，德方才能获得更大利益，向德方提出了建议，德方对此表现出了极大兴趣。丹麦方面自动要求，请德方拨出负责监察的部分工作，交由丹麦公司分担。
这样一来，交易达成，双方皆大欢喜，在丹麦公司几乎不做任何让步的情况下，德方获得了所希望的剩余利益。
在这场谈判中，丹麦公司的聪明之处就在于，以拖延时间，避开了对方关注的重点，转移了对方的视线，从而取得了成功。声东击西的这种迂回战术能在对方不知不觉中把其注意力吸引到一个对己方不太重要的问题上，这样就有利于己方利用突然袭击的方法，突然改变态度，使对方在毫无准备的情况下，在主要交易条件上不知所措，进而获得以奇制胜的效果。
