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第30章 最艰难的谈判

乔瑟夫开着他的新车赶往公司的途中,一路上都没有遇到红灯。他暗自想着,今天去和老板谈升职加薪,是不是也能如这路途一样顺利呢?但愿如此吧,不过很多细节还要做好充分的准备,自己要去面对的这个对手可不是一般人物,既是高了两级的上司,又是公司里以挑剔而著称的名人,想要把他拿下可要动动脑筋。

“嗯,要记得马丁给的忠告:要耐心,要有策略。”乔瑟夫告诫自己。到了公司门口,乔瑟夫把车子停在了停车场,向电梯口走去。猛然间,一行字映入了他的眼帘“加薪要点”,原来是站在自己前面也在等候电梯的同事,手中拿着的报纸上一篇文章的标题。

“真是天助我也呵。”乔瑟夫心里想到,“今天我想去跟老板提升职加薪,这样的一份报道就送到我的眼前,我一定要好好看看,用最后的时间学习点技巧。”

电梯门打开了,乔瑟夫紧跟着这位手拿报纸的同事身后走进了电梯。他眼巴巴地看着同事手中的这份报纸,发现是《今日晨报》,心说:“怎么这么巧啊,这份报纸秘书每天都会给我送到办公室,电梯啊,你快点上啊,我要看报纸。”乔瑟夫此刻急切的心理让他像个孩子一样可爱。

刚在桌子前坐好,乔瑟夫就急匆匆地翻开桌上的《今日晨报》,找到刚刚看见的内容:

加薪要点

1.和同事讨论薪酬是大忌。

……

2.谈加薪也要“看山水”。

和老板谈加薪是要讲技巧的。时间、地点、语气,一个不留神,就会惹怒老板。最好的攻薪时机是在年底业绩评估报告出来之后。

员工的工资不能相互打听,但业绩评估报告是公开的,而且这份报告非常严肃,它会影响到一个员工第二年的种种福利。如果你的业绩非常好,但综合估计下来,你的工资调得不太高,你完全可以趁热打铁找老板谈,而且态度要坚决。

第二个机会就是老板表扬你的时候。在开年会时,或者陪老板打球时,他可能会说出“你最近表现不错”之类的话。这时候,你可以半开玩笑半认真地告诉他:现在外面机会很多,如果你没有诚意留我,我可要走人了。这样的话,说一次没用,要说上两三次,老板才会当真。不过,说这话前,你一定要对大环境有所了解,或者已经有了后路。

一个好员工一定要明白,不是说因为你拿得少,所以工作可以马虎。加薪是对上一阶段工作成就的追加补偿,先拿出表现来,才有资格得到加薪。

3.摸准加薪的时间表。

……

乔瑟夫从头到尾仔细地把这篇文章研读了一番,“嗯,今天我就以它为指南去和老板谈。”

乔瑟夫把刚刚完成的新年营销方案发到老总的电子邮箱里,将外套的纽扣一粒粒系好,深吸一口气,他敲响了老总办公室的雕花木门。

老总一脸笑容,正在电脑上津津有味地欣赏乔瑟夫的精彩创意。乔瑟夫进来的时候,他连头也没抬,他知道此刻乔瑟夫的表情,也知道他要提出升职加薪。因为对于每个职位应付的报酬,老板当然是经过全盘考察制定的,不过老板当然希望给出的是底线。

对于那些确实为公司作出突出贡献的骨干分子,老板一般都会考虑以升职或者加薪的方式给予适当奖励,毕竟说到底,多劳多得才能激发员工的积极性。

每个老板对于给员工加薪的态度都是不同的。有的老板较集权一点,该怎样决策是老板自己的问题,员工所要做的只是好好完成分内工作。如果员工自己提出需要加薪,他会因为感到权限遭到侵犯而愤怒。但乔瑟夫的老总有点怪,如果员工不主动提出加薪要求,他是不会轻易提出来的。或许这涉嫌狡黠,但这是职场规则。

不过,聪明的乔瑟夫来得很是时候:最近公司签下几张大单中,他的功劳不容抹杀;而乔瑟夫有理有据有条不紊的表白,坦诚而坚定的眼神,优雅的姿态,都表明了他的这一举措是经过深思熟虑的。

“头儿,我想递补现在空缺出来的那个詹金斯的职务。”乔瑟夫开门见山地表达了自己的升职意愿。

“哦?”汉森放下了手里的报告,抬头望着在自己面前的乔瑟夫,“怎么会有这个想法呢?对现在的职务不大满意?”汉森以守为攻地问道。

“我只是认为我能胜任这份工作。”乔瑟夫巧妙地回答着。

汉森的脸上有一抹不易察觉的微笑掠过:“不妨说的更详细些。”

“从我进公司至今已经有不短的年头了,在这期间,我一步步从最基层的工作人员成长到现在的职务,具有了丰富的实践经验,每年的业绩也是有目共睹的。刚刚发送到您这里的报告,也对刚过去的一年做了详细的总结,里面也都介绍了最近我负责签下的几张大单。”

乔瑟夫偷眼看了看汉森的表情,发现并没有表露出不耐烦的神情,继续说道:“而现在空缺出来的这个职位,恰恰是和我一直负责的工作紧密相关的,我的实践经验,我的人脉网络,我的知识积累,都已经足够胜任这个岗位的要求。”乔瑟夫语气坚定地表达着自己的观点。

在不同的立场中找到最大利益的平衡点,就都能得到自己想要的东西。

“嗯,我了解了你的想法,可是这个职位和你现任的有什么不同呢?”汉森的问题不简单。

“这个职位要求和下游客户的联系更加紧密,和上游供货商保持更加协调的动作。当然,更不能否认的一点是,这个职位,”说到这里,乔瑟夫故意停顿了一下,“有着更高的薪水。”

听了乔瑟夫的话,汉森先是一愣,继而忍不住也哈哈大笑起来。

“更高的薪水和更高的职务意味着更重的责任,你懂么,乔瑟夫?”

“我知道,不想当将军的士兵不是好士兵。汉森,我想我的这个升职请求并不算过分,我可以得到更好的报酬,而公司可以得到更佳的效益。你不妨考虑一下。”乔瑟夫已经明白地表达了自己的立场。他想,不论能与不能,其实汉森心里已经有了安排,此时给他时间决定也让他知道自己的态度。乔瑟夫转身就要准备离开。

就在乔瑟夫背身离去的一刹那,老总叫住了他:“从现在起,你就正式担任目前空缺的那个职位。”看见老总眼睛里喜悦的光芒,乔瑟夫心想:“呵呵,我们都得到了自己想要的东西。”

哈佛谈判术8

确定立场之后,明确表示不再让步,预定目标不要轻易动摇。

中止谈判可以赢得时间。如果时间的主动权掌握在你手里,那么你的胜算更大。

在双方不同的立场中找到最大利益的平衡点,有时折衷的建议会使损失最小化。

出其不意地改变谈判方式,破坏对手的心理平衡,不要让对手了解你的策略。

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