与人相处中，批评或训斥他人，并不能真正地使他人信服，只会使关系越来越糟。如果换一种方法，当我们发现他们做得不好，不用批评，而是找出他们值得表扬的地方，这样他们以前做得不好的地方，反而会慢慢减少，要知道，鼓励才是开发人们自身潜能的最好办法。
同样，一个人若想说服他人改正错误，应用鼓励的方法让他去改正错误，而不能一味地去指责他的错误。用提问代替命令每个人都希望得到他人的尊重，在说服时，我们首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果我们和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功；反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那么说服多半是要失败的。
美国传记协会主席伊多·塔贝尔女士在谈人与人之间关系时说，她写《欧文·杨传》时，采访了一个同欧文·杨一起在一个办公室工作了三年的人。这个人说，三年期间，他没听见过欧文给什么人下达过命令。他总是提出自己的建议，而不是命令。比如，杨先生从来不这样讲：“请一定做这做那”或“不能这么做”。他通常说：“您可以看看这个”或“您是否想过，这样做会更好些”。在口述后，他常问记录信息的人：“您认为合适吗？”看过他助手记录的信息后，他说：“也许我们这样写，会更好些？”他总是给人亲自选择这样做或那样做的机会，从来不命令自己的助手必须做什么，给他们从个人的错误中吸取教训的机会。
伊多·塔贝尔女士认为，用提问代替命令的方法能帮助他人改正自己的错误。这种方法不伤害自尊心，不埋没人的优点。它让人乐意接近您，而不是和您敌对。因此，她说：“若你想不引起怨恨和分歧的情况下改变人们的看法应该采用的方法是：‘用提问的方式代替命令。’”在柏拉图的对话《申辩篇》中，苏格拉底声称自己是神赐给雅典的独一无二不可代替的“牛虻”。为何一个城邦需要一只像他那样到处叮咬的牛虻呢？苏格拉底说，这是因为城邦就像一只身体庞大的动物，充满惰性且总是睡眼惺忪。这样，要使这头巨兽在该动的时候动起来，就需要有一只专事叮咬的牛虻来唤醒它。苏格拉底是如何履行这种牛虻的职能的呢？那就是用提问的方式挑战人们的成见，让人们意识到自己没有知识，有的只是盲目无根据的偶得信念。
苏格拉底是通过他声称的“助产婆术”来启迪人们的：他只提问，让对方回答，顺着对方的思路继续提问，直到对方陷入自相矛盾自己发现自己的无知为止。初看起来，他问的问题很简单，谁都自以为很有把握做出正确的回答。而倒是苏格拉底自己率先宣称自己无知，然后再让对方意识到同样的无知。“认识你自己！”——苏格拉底似乎让人们认识了自己，但同时也让似乎认识了自己的人感到失望：他们在智慧的镜子面前发现自己的形象并不高大，连自己的无知都要借助苏氏的助产术才有所领悟。此时，不管他们是否还敬仰苏格拉底式的智慧，首先感受到的竟然是被牛虻叮咬的刺痛。
从苏格拉底的故事中可以看出，有时候要想一个人认识到自己的错误，无需直接指出他的错误，而可以用提问的方式去引导他，让他认识到自己的错误。同样，如果要想说服一个人，我们若只是一味地命令他该如何做，而不让他意识到这么做的意义和目的，这样是很难真正地说服一个人的。而要想使他人意识到这些问题，就可以用提问的方式去引导他。卡耐基说：“无礼的命令只会导致长久的仇怨——即使这个命令可以使他人明显的错误得到改正。”伊安·麦克唐纳是南非约翰内斯堡的一家专门制造精密机器零件的小工厂的总经理。有人愿意向他们订购一大批货物，但需要麦克唐纳先生确定能否如期交货，否则他就无法得到这笔大订单。
由于工厂生产进度早已安排好，要在短时间内赶出一大批货，连身为总经理的伊安·麦克唐纳也不敢确定。麦克唐纳先生并没有命令工人们赶工，他只是召集了所有员工，将事情详细说明了一番，便开始提出问题。例如：
“有什么事情是我们可以做的，能帮助我们接下这笔订单？”
“有没有人想出其他办法，看我们工厂是不是可以赶出这批订货？”
“有没有什么办法可以调整一下时间或个人分配的工作，以加快生产进度？”
对于麦克唐纳的这些提问，员工们纷纷发表自己的意见，并且坚持接下订单。这些员工们用“我们可以做到”的态度去对待这次的工作。结果他们接下了订单，而且如期赶出了这批订货。
由此可见，如果你想说服他人，要改变一个人的意志，而不触犯或引起反感，就应以提问的方式来代替命令，也是说服他人的一个绝好办法。
巧用“心理共鸣”说服法
人与人之间有许多的相同之处，在说服他人之前，我们可以利用这些相同之处，使他人与你产生“心理共鸣”，只有这样，别人才容易接受你的要求。
运用“心理共鸣”方法，需要有相当的说话技巧。并且在谈话前最好先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，不要太早暴露自己的意图，让对方一步步地赞同你的想法，当对方跟着你走完一段路程时，便会不自觉地认同你的观点。
在年轻的时候，伽利略的愿望是在科学研究方面有所成就，但要实现这个愿望，需要得到父亲的帮助。
一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”
“我看上她了。”父亲答道。
伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”
“没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情于你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存。您知道，我现在也面临着同样的处境，除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。科学是我惟一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。”
听着儿子的话，父亲似乎有所感悟，但始终没有说话，仔细地听着。
伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”
说到这，父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮忙的。他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力……”父亲被说动了：“嗯，你说的有理，这是个好主意。”伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的惟一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”
经过一番言辞，伽利略终于感动了父亲，并且获得了父亲的帮助。在父亲的帮助和自己的努力下，他实现了自己的梦想，成为举世闻名的大科学家。
从伽利略和父亲的谈话中可以看出，伽利略在求父亲帮忙时运用了“心理共鸣”法，晓之以情，动之以理，使父亲对他产生了认同感，答应了他的要求。
“心理共鸣”的说服方法一般分为以下这几个阶段：（1）导入阶段。在此阶段，先顾左右而言他，以对方当时的心情来体会现在的心情。伽利略先请父亲回忆和母亲恋爱时的情形，引起了父亲的兴趣。
（2）转接阶段。逐渐转移话题，引入正题。伽利略巧妙地通过这句话把话题转到自己身上：“我现在也面临着同样的处境。”
（3）正题阶段。提出自己的建议和想法。伽利略提出“我只愿与科学为伴”，这正是他要说服父亲的主题。（4）结束阶段。明确提出要求。为了使对方容易接受，还可以指出对方这样做的好处。伽利略正是这样达到目的的。
需要注意的是，要想成功地运用“心理共鸣”法，就应准确地揣磨对方的心理活动，能预测对方的思想感情变化。若是盲目地拿对方的经历跟自己的现状进行类比，很有可能会激怒对方，遭到对方强烈的反驳。所以，在运用此方法前，你必须先了解对方，只有做到知己知彼，方能百战百胜。
雄辩是银，沉默是金
多数人认为，一个人若想成功地说服他人，最好的途径就是凭借良好的口才，用语言攻势打败对方，获得对方的信服。其实不然，有时候，适当的沉默也能达到说服他人的目的。
俗话说：“雄辩是银，沉默是金。”在试图说服他人时，适当地保持沉默能够引起对方的好奇心和注意力，使对方迫切地想了解你的观念，这样，对方就会主动接近你。这时，你再运用一些策略就能获得他人的信赖感，自然也就会成功地说服他人了。以下我们就来看一个用沉默成功说服的例子。
有一次，日本一家著名的电机制造厂召开“关于人才培育问题”的会议，会议刚刚开始，山崎董事长就踊跃地发表了自己的观点，他用他特有的声音说：“我们公司根本没有发挥人才培训的作用，整个培训体系形同虚设，虽然现在有新进职员的职前训练，但之后的在职进修却成效不显著。职员们只能靠自己的摸索来熟悉工作情况，很难与当今经济发展的速度连接在一起，因而造成公司职员素质水平普遍低下、效益不高。所以我建议应该成立一个让职员进修的培训机构，不知大家看法如何？”
对于山崎的意见，社长首先发出反对声，他说：“你所说的问题的确存在，但说到要成立一个专门负责培训职员的机构，我们不是已经设立这种机构了吗？据我了解，它也发挥了一定的功用，我认为这一点可以不用担心……”“诚如社长所说，我们公司已经有组织，但它并没有发挥实际作用。实际上，职员根本无法从中得到任何指导，只能跟着一些老职员学习那些已经过时的东西，这怎么能够将职员的业务水平迅速提升呢？而且我观察到许多职员往往越做越没有信心、越做越没干劲。所以，我认为它的功能不佳，所以还是坚持……”山崎不卑不亢地说。
“山崎，你一定要和我唱反调吗？好，我们暂时不谈这个话题，会议结束后，我们再做一番调查。”社长有些生气。就这样，一个月后公司主管们重新召开关于人才培训的会议。这次社长首先发言。
“首先我要向山崎道歉，上次我错怪他了。他的提案中所陈述的问题确实存在。这个月我对公司进行了抽样调查，结果发现培训机构确实未能发挥应有的功效。因此，今天召集大家开会是想讨论一下应该如何改变目前人才培育的方法，请大家尽量发表意见吧！”
社长的话刚说完，参会人员就开始七嘴八舌地提出建议，而这次，山崎董事长却一改常态，坐在原位上一语不发，只是安静地聆听着大家的意见，直到最后他都没说一句话。
会议结束以后，社长把山崎董事长叫进社长办公室晤谈：“今天你怎么啦？为什么一句话也不说？这个建议不是你上次开会时提出来的吗？”
“没错，是我先提出来的。”山崎说，“不过上次开会我把该说的都说了，无非是想引起社长你对这个问题的重视罢了。现在的目的已经达到，我又何必再说一次呢？还不如多听听大家的建议。”
“是吗？不错，在此之前我反对过你的提议，你却连一句辩解也没有。今天大家提出的各种建议都显得很空洞，没有实际的意义，反倒是你的沉默让我感到这个问题带来的压力。这样吧，这件事就交给你去办好了！今天起由你全权负责公司的人才培训工作。请好好努力吧！”社长摊出底牌说。“是，谢谢您对我的信任，我一定会努力把这件事做好！”山崎说。
在这个故事中，山崎董事长在第一次提出意见遭到反对后，就一直保持沉默，即使大家第二次讨论得很激烈，他仍然一语不发，直到引起社长的注意，他才发表了自己的观点，并因此而获得了社长的肯定和信赖。由此可见，适时地利用沉默，有时发挥的作用可能反而要比说话大得多。不过，在运用沉默策略时，需要注意的是，沉默本身并不是一种独立的说服技巧，一味的沉默只能说明你无话可说，沉默之后应有“一鸣惊人”的语言，这样才能达到说服的目的。
