回到费城后，法兰克用将近一个月的时间，协助约翰·斯科特先生弄出一份事业计划。这份计划将斯科特先生的女儿和8个店员与斯科特先生的企业紧紧地联在一起。
后来，在一次费城创建商俱乐部的午餐会上，约翰·斯科特先生情绪高昂，对满座的名商巨贾发表了简短有力的讲话。末了，他谈到法兰克帮他搞的那份计划，不无得意地说：“我最牵挂的两件事——我的企业和我建立的国外传教士团——已无后顾之忧了。”法兰克为在座的各位重要人物都办理了人寿险和相应的财产险。那些大腕们的数额都跟斯科特先生差不多。一天时间，法兰克所赚的钱比过去8年的总和还要多。
就在那一夜，法兰克彻底明白了霍思西克先生的言语具有多么神奇的力量。在此之前，法兰克终日所想不过是多卖保险来糊口，而现在真正领悟了成功的真谛：
找到人们需要什么，帮助他们得到它。
霍思西克先生给了法兰克太多的激情和勇气。法兰克简直无法用语言来表达它们。法兰克认为那比推销技巧更重要的东西，是生活的哲理。
推销悟语：考虑问题要多为顾客想想。
对访问的顾客要有所了解
猎狗听说狮子很强大，心中很不服气，他追捕过无数的猎物，还从没有失过手，难道还怕狮子不成。只可惜它跟猎人打猎多年，还从没见过狮子。一天晚上，猎狗摆脱了猎人，独自一人去森林找狮子决斗，好立功回去行赏。
猎狗来到森林便张口狂叫：“狮子，有种你出来跟我决战。”
狮子正睡得香，被猎狗吵醒了，非常生气，抬起脚来就直扑猎狗，猎狗就觉得眼前一个庞大的黑呼呼的东西扑来，转眼间就在狮子的铁蹄之下一命呜呼，只可怜猎狗，到死都没看清狮子是什么模样。猎狗可悲可叹，虽有一颗立功之心，却对自己的对手狮子毫不了解。
在推销当中，如果对自己要访问的顾客毫无了解。推销的过程将是一个艰难的过程。所以推销员为了使自己的推销成功，一定要在推销之前做好相当的准备，以使推销达到最大的成功。
事典原一平不识庐山真面目原一平曾有过一段他自己都觉得实在不太像话的教训。
有一家销售男性产品的公司，该公司经常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法”。
有一天，原一平的业务顾问把他介绍给该公司的总经理。原一平带着顾问给他的介绍函，欣然前往。可是，不论原一平什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像是颐养天年的老人家。
老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”
“你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？”
“忽早忽晚，我也搞不清楚。”
不管原一平用什么旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息，他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”
就这样，在三年零八个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，每次都扑空了。原一平很不甘心，只要能见那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次而都没见到要好受些。
刚好有一天，一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒批发商Y先生。
原一平在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那撞房子的总经理，究竟长得什么模样呢？我在三年零八个月里，一共拜访他70次，却从未碰过一次面。”
“哈哈！你实在太粗心大意了，喏！那边那位正在掏水沟的老人家，就是你要找的总经理。”
“什么！”
原一平大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人家。
原一平有一种被戏弄的感觉，马上转身向业务顾问说：“上次您所介绍的那位总经理，请您取消。”说完这句话，原一平立刻赶回原处。老人家仍持竹棍掏个不停。
“糟老头子，竟敢耍我，哼！你就等着瞧吧！”原一平双手环抱胸前，静静地等他掏完水沟，心想：“气死人，原来一直守口如瓶的怪老头，就是我要拜访的总经理，真是有眼无珠，我还有资格当推销员吗？真羞死人啦！”
掏水沟的工作还在进行。他点燃香烟，深深吸了几口，心中那股怒气逐渐平息下来。
现在是两个人比耐性的时刻，谁沉得住气，谁能坚持久一点，谁就可以赢得最后的胜利。
原一平很有耐性地点燃第二根香烟，并观察那位老人——瘦巴巴的身子配上——副顽固的脸，他一定是位相当固执的人。像他这样的人，一旦进行一件事之后，一定是不到满意绝不罢手，所以纵然现在下雨了，他也不可能停止工作吧！
一直到了原一平抽完第二根烟，他才直起了腰，打个哈欠，收起那根长竹竿，从后门走进去。原一平吸了两口气，发现自己激动的情绪已经平稳下来。于是走上前去，轻轻敲他家的前门。“请问有人在吗？”
“什么事啊？”
应声开门的仍是那位老人家。脸上一副不屑的样子，意思就像说：“你这小鬼又来干什么！”原一平倒是平静地说：“你好！承蒙您一再地关照，我是明治保险的原一平，请问总经理在家吗？”“唔！总经理嘛？很不巧，他今天一大早去国民小学演讲去了。”
老人家神色自若地又说了一次谎。
原一平这种矮个儿，如今派上了用场。由于他身材矮小，所以双手正好在门口的床沿上。他握紧了拳头，猛敲床沿一下。
“哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”“谁不知道你是来推销保险的！”
“真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”
“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的活，你要怎么办？”
事情愈演愈烈，原一平发觉自己已经不是在推销保险，而是在争吵了。既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底。
“你一定没资格投保。”
“你立刻带我去体检，小鬼头啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”
“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”
“行！全家就全家，你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻去安排。”争论到此告一段落。
原一平判断总经理有病，会被公司拒绝投保，所以觉得这场打赌赢定了。
数日后，他安排了所有人员的体验。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。这一次的成交金额，打破了原一平自己所保持的最高记录，而且新记录的金额高达旧记录金额的5倍之多。这件事使他深刻地体会到，愈是难缠的准客户，其潜在购买力越强。
原一平虽然创了一个新记录，可是他为了这件事，深刻地反省。
只是由于不认识准客户的相貌，竟然在三年零八个月里，白跑了70趟。可笑的是，已经与准客户见过多次面了，却还在拼命地寻找准客户。
原一平认为，这是不应有的错误，因此做了下列四点改进：
（1）以后有人介绍准客户时，必须向介绍者询问准客户的相貌、特征，例如：脸孔是细长或圆形，眉毛的粗细与浓淡，发型与黑痣等。若没有介绍者，务必找人问出准客户的体态与特征。
（2）备好隐形照相机，遇到可能是自己所要的对象时，立即偷偷拍摄下来，但必须让认识此对象之人确认相片。
（3）在准客户卡上贴上照片，以便重复温习，加深印象。
（4）任何有接触的准客户，不管对方的反应如何，绝对不可半途而废，有始无终，一定要坚持到底，在事情清澈明朗之后，做个了结。
推销悟语：知己知彼方能百战百胜。
满意顾客写的赞美函永远是推销最有用的工具
有个盐贩赶了头驴去海边买盐，回来时让驴驮着盐。过河的时候，驴不小心跌了一跤，驴背上的盐因此溶解了不少，驴马上轻松了许多。第二次驮盐过河时，驴故意在老地方跌下去，再爬起来时，身上的担子又变轻了，驴子为自己的小聪明得意地大叫起来。盐贩看破了驴子的伎俩，过了几天，带着驴第二次去海边运货，这次买了一大包海绵。这回经过那条河时，驴子又一次装作不小心跌到河里，不料海绵吸饱了水，重量一下子增加了好几倍，压得驴子直不起腰来。
侥幸一次占了便宜，便以为找到了成功的捷径，殊不知成功的道路上没有捷径可言。所以做事情就应当端正态度，踏踏实实为好，相反像驴子那样，第一次第二次偷机取巧，让别人受了损失，第三次背海绵，害了自己，可见，这样做对谁都没有好处。
在推销当中，不管推销是经过努力得来的还是一次偶尔碰运气得来的，对顾客都不要忘记，这是让顾客不忘记推销员的最好方法。假如推销员关心他的顾客，他的顾客就会关心推销员，在关心和优待老客户的同时，无形之中推销员就会得到更多的新客户。当然最令人感动的是满意顾客写给推销员的赞美函，那简直是推销员最有用的推销工具。
事典充分地利用你的推销工具一天，坎多弗尔突然想算算买过多少部汽车，结果是13部汽车，这让坎多弗尔大吃一惊。
这些汽车正好也是13个推销员卖给坎多弗尔的。让坎多弗尔奇怪的是，这13个人中没有1人再和坎多弗尔联系过，他们这些人在卖车时大献殷勤，可把车钱拿到手后，就像变成空气消失了一样。
这是否有点不正常？坎多弗尔向周围的人问过，他们大多数也有这样的感觉。
是不是推销汽车和推销其他产品不一样呢？或是为了全力发展新客户而必须忘掉旧客户呢？而一个大公司给他们的推销员们的忠告是：别忘了顾客，也别让顾客忘了你。
这家公司就是大名鼎鼎的雪弗兰公司。看看这家公司的销售业绩吧，在过去的15年中，他们有13年位居同行业榜首。
回想坎多弗尔从事推销的这些年，如果说有什么遗憾的话，那就是坎多弗尔没有对过去客户的利益表示过关心。说这话坎多弗尔是真心的。
几年前坎多弗尔曾买了所大房子，房子虽说不错，可毕竟是一大笔钱，以至于付款后总有一种买贵了的感觉。就在全家搬进新居二三个星期之后，卖给他房子的房产商打来电话说要来拜访。坎多弗尔不禁有些奇怪。一天早上他来了，一进屋就祝贺坎多弗尔选择了一所好房子。之后他又和坎多弗尔聊起天来，给坎多弗尔讲了许多当地的小掌故。他带着坎多弗尔围着房子转了一圈，把其他房子指给坎多弗尔看，说明坎多弗尔的房子何以与众不同。他还告诉坎多弗尔附近有几个住户大有名气。这一番话让坎多弗尔疑虑顿消、豪情满怀。此时，这位房产商表现出的热情甚至超过卖房的时候。
房产商的热情造访让坎多弗尔大受感动，一颗不安的心也平静下来。坎多弗尔确信自己买对了房子，感到很是开心。从此他们成为朋友，彼此间的关系远远超越了买卖。
房产商用了整整一个上午的时间来拜访坎多弗尔而没有利用这段时间去寻觅新的客户。他这么做吃亏了吗？不。一周之后，坎多弗尔的一位朋友对坎多弗尔房子旁边的一座房子产生了兴趣，坎多弗尔便介绍他去找那位房产商。坎多弗尔的朋友虽然没有买那座房子，却从那个房产商处买了更好的房子。
坎多弗尔在佛罗里达州演讲的时候讲了这件事，次日便听到一位听众的故事。
“今天早晨，一位年纪较大的妇人到了我们店里，看中一枚钻石胸针，便开支票买下了。我在给她包装时，想起了你讲的故事。我把胸针递给她，便跟她闲聊起来。我告诉她我自己也喜欢这枚胸针，这胸针上的钻石产自南非最大的钻石矿，是我们店里最好的，希望她会喜欢。
“听完我的话，她感动得流下热泪。她说自己一开始还特别担心那钻石是否货真价实，听我说过后便放了心。我送她走出商店，真诚感谢她的惠顾，希望她下次再来。刚过一个小时，她又带来一位顾客，原来两人住同一家宾馆。她把我介绍给她的朋友，夸我就跟她亲儿子一样，要我陪她朋友在店里瞧瞧。她虽然没买什么昂贵的东西，却也花了些钱。我送她们两位出了店门，心想今儿个又结识了两个朋友。”也许你记得这样一个富有传奇色彩的故事：一位年轻售货员对一位普通的老太太招待很周到，不但搀扶着她出门，还为她撑起雨伞一直到她进了出租车。几天后这家商店的老板收到一位富翁的来信，感谢他们的一位售货员热情对待他的老母。这位富翁从这家商店为自己的新居购买了一大批昂贵的家具。你一定晓得这位年轻的售货员现在如何，他已成为美国东部一座大型百货商店的经理了。
最近几年，坎多弗尔搞了一种新方法来推销保险。坎多弗尔总是随身携带一封介绍信，这样做的成功率相当高。这封信的内容，你只要稍加改动就可以使用。信的内容如下：
亲爱的×××：
我以为你该认识认识坎多弗尔·贝格。他在我眼中是费城最好的推销员之一。我绝对信任他，对他言听计从。
可能你没想过要买保险，但你不妨听听他那些富有建设性的意见，我相信这对你和你的家人都有好处。现在来告诉大家如何使用这封信。最近，坎多弗尔有一位搞建筑的朋友刚刚签了一份新合同。坎多弗尔在报上看到这条消息后，就给他打电话约定了见面时间。坎多弗尔按时来到他的办公室，对他的成功表示祝贺。
他倒很惊讶，说：“你祝贺我什么？”
坎多弗尔说：“刚从报上看到你最近接了一幢大楼的兴建工程。”
