吴老板：“60万的销量保证，怎么样？”
区域经理：“你去年所有饮料销了200多万，你认为代理我公司产品还有其他哪些因素影响你的销量提升？”
吴老板：“由于从你们公司提货必须现款现结，所以不敢多进货，怕压仓库；但有时容易缺货，而丧失了一些机会。”
区域经理：“假如你不用担心库存风险，你能增加多少销售额？”
吴老板：“7～8万元应该可以。”
区域经理：“行，你最后一批进货所产生库存的70%我们公司承担，但你必须承担退货的运费，你的销售目标就按70万元算，还有其他阻碍因素吗？”
吴老板：“饮料的季节性太强，厂家经常调价，如果降价而厂家不补差价我们就遭受损失了。如果厂家能补差价，我们就无后顾之忧了。”
区域经理：“但你必须增加5万元的销量，我承诺100%补差价。其他还有什么能增加你销量的办法？”
吴老板：“我个人能力有限，特别是终端推广方面，如果你们能经常过来指导或帮助我进行终端客户的谈判和管理就好了。”
区域经理：“由于你这里是重点市场，我们今年专门派了一名业务经理负责河北地区，以帮助代理商开拓和管理终端客户并做好市场推广工作。但同样，你要增加5万元销量噢！”
吴老板：“还有什么优惠条件，都给我算了，最好供货价能再优惠一点。”
区域经理：“我们专门针对你这样有潜力的客户拟定了‘大户奖励政策’，如果你能销售90万元，年终可以给你返利5000元；达到100万元的返利10000元，再往上每增加10万元，增加返利2000元，上不封顶。”
吴老板：“好，那我的目标量就定在100万元了。”
应对指南：
探询式递进谈判是指在谈判中将可使用的谈判条件和资源进行充分的拆分与组合，根据对方的各种潜在需求和愿意与之支付的成本进行假设性的探询，并逐渐在对方有肯定性的表示后加以满足，从而不断达到自己所期望的结果。由于该方式具有容易掌握、风险性小、使用效果佳等特点而在商务谈判中广为使用。
对于客户购买量或年度销量目标的谈判，如我方原先的市场计划不具扩张性，提供的优惠条件也比较有限（含直接的、间接的；经济或荣誉方面）。
而我方有新的更具扩张性的市场计划，并与之配套了相应资源。在这样的客户开发谈判中应遵循以下程序和原则，以充分利用好自己所拥有的资源和条件达到最佳的利益效果：拟订详细且具有吸引力的市场计划（与以前相比有明显的市场扩张性和重视度）并通过召开经销商会、公关活动、谈判时的“夸张性”语气等方式感染客户，以使其对公司有信心。
了解客户的背景、销售潜力以及可能影响销售情况的各种关键因素，将能提供的资源和条件加以多层次和方位的组合，如价格、服务、风险分担、人员帮扶等，以对应影响客户销售情况的各关键因素。
让客户先逐一提出影响销量增长的要素，然后针对性地以探询的方式加以假设性满足，如客户的回答是符合自己期望的肯定表达，则给予；如客户无法给予肯定的答复，则中止该方面的试探。（万一客户要求享有该条件，则以不可能或无权决定等方式搪塞过去，因为你只是一种玩笑式的假设。）
按照此方式，一一递进并逐渐抬高目标量，直至对方的可挖掘潜力基本穷尽。
请对方先亮出底牌
重点预习：
不知道对方的底牌时，保持沉默，让对方先开口，亮出底牌。
案例导读：
理赔员：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价。我们公司若是只付100美元的赔偿金，你觉得如何？”
谈判专家表情严肃，沉默不语
理赔员（果然沉不住气）：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，再加一些，200美元如何？”
谈判专家（又是一阵长久的沉默）：“抱歉，这个价钱令人无法接受。”
理赔员：“好吧，那么300美元如何？”
谈判专家沉思良久
理赔员（有点慌乱）：“好吧，400美元。”
谈判专家（又是踌躇了好一阵子，才慢慢地说）：“400美元？……喔，我不知道。”
理赔员（痛心疾首）：“就赔500美元吧。”
谈判专家仍在沉思中
理赔员（无奈）：“600美元是最高期限了。”
谈判专家（慢慢地）：“可它好像并不是我想要的那个数。”
理赔员：“如果说750美元还不是你想要的，那我也没有办法了。”
谈判专家（沉思一会儿后）：“看来咱们的谈判无法进行下去了。”
理赔员：“800，只能到800，否则咱们真的谈不下去了。”
谈判专家：“好吧，我也不想为此事花更多的时间。”
应对指南：
谈判专家只是重复着他良久的沉默，重复着他严肃的表情，重复着说不厌的那句老话。最后，谈判的结果是这件理赔案终于在800美元的条件下达成协议，而谈判专家原来只准备获得300美元的赔偿金。
当我们不知道对方的底牌时，保持沉默是一个不错的主意！
爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发明获得了专利。一天，公司经理派人把他叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生出个价。
爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”“那好吧，我出40万美元，怎么样？”经理爽快地先报了价，谈判顺利结束了。
事后，爱迪生满面喜悦地说：“我原来只想把专利卖500美元，因为以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。”
让对方先开口，使爱迪生多获得了30多万美元的收益。经理的开价与他预期的价格简直是天壤之别。在这次谈判中，事先未有任何准备、对其发明对公司的价值一无所知的爱迪生如果先报价，肯定会遭受巨大的损失。在这种情况下，最佳的选择就是把报价的主动权让给对方，通过对方的报价，来探查对方的目的、动机，摸清对方的虚实，然后及时调整自己的谈判计划，重新确定报价。
提出假设，寻找最佳契合点
重点预习：
在试探和提议阶段，采用“假定……将会……”这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。
案例导读：
金：“史密斯先生，您有没有收到我们上周寄给您的样品？”
史密斯：“收到了，我们已进行了评估。如果价格合适，我们现在就想订货。”
金：“听到这个消息我真高兴。”
史密斯：“这种货你们最低价是多少？”
金：“单价是12.5美元。”
史密斯：“我觉得这个价贵了点，你能不能降一点？”
金：“恐怕不行，12.5美元是我们的底价。如果你订货超过10000件，我们可以减到12美元。”
史密斯：“行，我接受这个价格，第一批订10000件。”
金：“太好了。史密斯先生，跟你做生意真是我的荣幸。”
史密斯：“是我们的荣幸才对。你们能在3月31号前发货吗？”
金：“当然行。”
应对指南：
采取“假定……将会……”的谈话方式，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出以下种种问题：“如果我再增加一倍的订货，价格会便宜一点吗？”“如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？”
在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。
然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：“如果我对报价做些重大的修改，会怎么样？”这样就可能破坏已形成的合作气氛。
因此，“假定……将会……”这个谈话策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。
欲擒故纵之适时告退
重点预习：
客户对你的产品感兴趣但因为价格或其他原因举棋不定时，适时告退，给对方极大的失落感。
案例导读：
销售员：“陈经理，如果您对我们产品还有顾虑，您可以先进几台机器，试试销量，再决定以后的进货量。”
经销商：“我是想进一些你们的产品，但是你们的价格与其他品牌的同类产品相比高了不少。要知道你们的产品目前只是杂牌，价位还这么高，肯定没有市场。”
销售员：“我们的产品是不是杂牌机不是某个人说了算的，至于价格我已经为你们争取到了尽可能的优惠，这次交易能不能达成，决定权不在我，如果不成我想我还会有其他机会的，不打扰了。”
第二天，经销商给销售员打来了电话。
经销商：“肖经理，你先给我们送五台机器过来吧，价格就照你昨天说的那个价。”
应对指南：
“欲擒故纵”一字以蔽之，就是“走”。当然，这个“走”不是真的为走而走。对于销售员来说，有时候走是被迫的，因为你的价格已经报到了底线，如果你再磨下去，往往只会降低自己的身价，让人家有机可乘——或者要求降价，或者这笔生意以失败告终。如果你适时告退反而能给对方极大的失落感。举个简单的例子，如果别人将100元钱送到你的手上，告诉你这钱是你的，就在你虽犹豫但还是想将之放进钱包的时候他猛地将这100元钱从你手中抽回来，你可能不承认，但心里肯定会有或多或少的失落感。
在己方价格没有退路的情况下，谈判开始时销售员要让客户知道自己的产品非常优惠，如果客户还是想从你手中拿货，但又希望能得到更多的优惠。你可以在讲明条件后很真诚地告诉他：“我给你的价格不是我自己决定的，这是公司的政策，这一点我没有办法帮你更多，但是我可以保证产品的质量和售后服务。”说完这些你可以把电话挂掉，将失落感留给客户。结果不用过多久你就有可能得到该客户的订单。
在价格还可以商量的情况下，有时候你一样可以用“走”的技巧促进高价位成交。前提是对方对你的产品或者你的介绍感兴趣，但是因为价格或其他原因正举棋不定，这种“走”很大程度上表现了你的自信。
最后阶段施加压力
重点预习：
在与客户谈判时，使用“推—推—拉”策略。在谈判中，你对对手有所取，便必须有所舍，即使是形式上、礼貌上的。
案例导读：
爱德：“我公司的机器的品质和可靠性，都远远超过其他竞争的品牌，而且我公司每年都会开拓更大的市场。市场特别重要，因为机器的市场越大、销路越好、公司拥有越多训练有素的技术员，购买这机器的公司获得技术帮助的机会也增多。”
客户：“我知道你说的都是事实。”
爱德：“噢，那您还有什么疑虑？”
客户：“你们的产品确实不错，我是很想要那部机器，问题是太贵了，谁付得起啊！而且我现在的生意实在很糟，如果要这台昂贵机器的话，必须在生意增加时才能办到。”
爱德：“正因为这新机器的特点和便利，它能够利于做生意，能帮你把生意的现状改变过来。（停顿片刻）
这些机器必须早四个月订货。除非你现在订货，不然你在旺季的时候将收不到机器。我告诉你我将怎么处理。现在就向我订货，至少让我把你列入订货名单。如果你改变心意，我保证我会归还你的头期款，纵使机器已经送给你也一样算数，你还是可以将其送回，不花你一分钱，如果你决定要，那么你在最需要它的时候，它便能发挥最大的功效。”
应对指南：
爱德毫不放松地谈论此机器的优点，让顾客插不上话。不过这只是他销售策略的第一阶段而已。销售策略的结尾不是在“推—推”阶段，而是在“拉”阶段。他问客户是什么让他们迟疑订购的呢？回答的绝大部分是金钱问题。客户解释如果他要买这昂贵机器的话，他必须在生意增加时才能办到。爱德回答说：“正因为这新机器的特点和便利，它能够利于做生意。”他缓和地打出最后一击，然后离开推的方向。“这些机器必须早四个月订货。除非你现在订货……”
老练的渔夫懂得如何钓鱼。先抛钓线，鱼儿上钩之后，让鱼儿随钩先逃一下，有点缓冲时间，再加点压力，把鱼钓上来。商业谈判也一样，成功谈判的步调应该是“推—推—拉”，而绝不是硬邦邦的、气势汹汹的。
