罗塞蒂说：“作为一个年青人，对我的才华会有这么高的评价，他必定聪明绝顶。”因此罗塞蒂就邀请这位铁匠的儿子到伦敦来担任他的秘书。
这是赫尔·凯恩一生的转折点。以他的新身份，他遇见了当代的一些著名的文学家，从他们的忠告中得到好处，从他们的鼓励中得到启示，他开始了写作生涯。
他的故乡张里巴堡在曼岛上，现已成了人来人往的旅游圣地。他的遗产有250万美元。但——谁知道——他也可能一文不名默默地死去，如果不是因为写了一篇文章赞赏一位名人的话。罗塞蒂自认为很重要，这并不奇怪。几乎每一个人都自认为重要，非常重要，每个国家也是如此。
你是否认为你比印度人优秀？你可能会那样想，但亿万的印度人也可能认为，他们比你优秀。
不变的事实是，你所碰到的每一个人，几乎都认为在某个方面他比你优秀，而一个绝对可以赢得他人友谊的方法是记住爱默生所说的：
“每一个我所碰到的人，都在某方面比我优秀，而在那方面，我可以向他学习。”
这句话也正是道出了永远让对方觉得重要的深刻内涵。成为人际高手的法则之三：欣赏别人！
7站到对方的立场上去考虑问题
欧文·扬，一位著名的美国律师兼大企业的巨头之一，曾经指出：“那些能够设身处地为他人着想、懂得他人心理活动的人，从来不需要为前途未卜而忧心忡忡。”
一个人站到对方的立场上去考虑问题，是理解对方的基本方法。一个固守己见，不能理解别人的人，也会不被别人认可。自然，难以成大事！
成千上万的推销员在人行道上奔波，他们疲惫不堪，垂头丧气，徒劳往返。为什么呢？因为他们总是只想自己所想，他们并没意识到别人有时候并不想买任何东西。每个人都一如既往地对解决自己的问题感兴趣。如果推销员们能够向顾客表明他们的服务或商品将如何帮助顾客解决问题的话，他们就不必向顾客兜售了，顾客自己会去买的。因为顾客们喜欢感到他们是在买东西——而不是被卖东西。
然而许多推销员花了毕生时间兜售商品，却从来不曾从顾客的角度看待事物。杰克说：“我在森林山街住了许多年，那是纽约市中心的一小片私人住宅区。有一天当我赶往东站时，偶然碰到一位不动产经纪人，他多年来一直在这一带买卖房产。他很了解森林山街的情况，因此我急切地询问他我那幢房子的建筑材料是金属板条还是混凝土预制板。他说他不知道，并且告诉我已经知道的事情——即我可以给森林山街园林协会打电话了解这方面的情况。第二天早上，我接到一封他写来的信。他问我是否已经了解到了我想了解的情况。按说他完全可以打个电话，用不了60秒的时间就可以了解到此事。但他并没有这样做。他再一次告诉我说，我自己可以打个电话去了解，然后请我让他处理我的保险事宜。”
他对于帮助杰克并不感兴趣。他感兴趣的仅仅是帮助他自己。
亚拉巴马州伯明翰市的霍华德·卢卡斯是这样谈同一公司的两个推销员是如何处理同样类型的情况的：“几年前我在一个小公司的经营管理组工作。在我们公司附近有一家大型保险公司的地区办事处。他们的业务是按地域划分的，因此我们这个公司被分派两个代理商来负责，这里我姑且把他俩分别称之为卡尔和约翰。
“有一天早上，卡尔在我们的办公室里小坐，随口提到他的公司刚刚为经理人员开设了一种新型的人寿保险，并且认为我们日后也许会感兴趣，他表示当他在这方面了解到更多的情况时会来告诉我们。
“同一天，约翰在便道上看到我们正喝完咖啡小憩回来，他大声喊道：‘嗨，卢卡斯，站住，我有一些重大的消息要告诉你们这帮人。’他快步走过来，非常兴奋地把他的公司为经理人员开设的人寿保险告诉我们（同卡尔随口提到的是同一回事）。他想让我们作为第一批参加。他就投保范围向我们提供了一些重要的情况，在结束时说：‘这种保险形式很有新意，我打算明天从总部叫个人专门解释一下。现在，咱们就在这儿先把申请表填一下，这样他就能在工作时有所依据。’他的热心鼓动使我们急于参加这种保险，尽管我们并不了解具体细节。后来的情况证实了约翰对这种保险的初步理解，他不仅使我们每个人都参加了保险，而且后来还把我们的投保范围扩大了一倍。“卡尔本来是可以做成这笔交易的。可是他没有设法激起我们参加这项保险的任何愿望。”
这个世界充满了钻营和追名逐利的人。因此，那些不大多见的无私地尽力帮助他人的人便具有巨大的优势。因为他没有竞争对手。欧文·扬，一位著名的美国律师兼大企业的巨头之一，曾经指出：“那些能够设身处地为他人着想、懂得他人心理活动的人，从来不需要为前途未卜而忧心忡忡。”
想要推销出产品，就要学会从他人的观点着想，从他人的角度看待问题。杰克认为，要使顾客依照“你希望的那种方式”去做，就应该跟那些你想去影响的人交换意见。娇恩女士的失败再次说明其重要性。
娇恩聪明漂亮，受过良好教育，大学毕业后在一家“平价百货公司”的成衣部担任助理采购员。她的师长在介绍信里给她的评价很高，说她有抱负、天分与热忱，一定会成大事。但是娇恩并没有取得辉煌的成就，她只做了8个月就改行了。
有人问她的上司：“到底是怎么回事？”
“娇恩确实是个好女孩，而且个性又好，”他说，“但是她犯了一个很大的错误。”
“是什么啊？”
“哼！她老是买些她自己喜欢，顾客却不喜欢的东西。她总是根据自己的好恶来决定式样、颜色、质料和价钱，而不是针对专程前来的顾客所喜欢的标准选购。当我提醒她有些货品可能不合顾客口味时，她就说：‘喔！他们一定会喜欢的。那还用说吗？连我自己都喜欢呢。它一定很畅销。’”
娇恩女士的家庭环境很好，她的教养使她太讲究。她无法以中低收入民众的眼光来评论服装的好坏，所以她买的东西都不适合平价公司的顾客。
这个例子的要点是：要让别人替你做那些“你要他们为你做”的事情时，必须站在他们的立场，用他们的眼光来看。当你征求别人的意见时，“如何影响别人”的奥秘就可以看出来了。
有一个年轻的单位主管曾讲述过这个技巧是多么有用：“我在一家服装商店担任经理助理时，负责处理向逾期不付款客户的催收信件。他们原有的催收函内容措辞强硬，甚至带点恐吓的意味，使人不敢恭维。我一面看一面想：‘老天爷，假使有人寄这种信给我不发疯才怪！我绝对不付这笔钱。’所以我就写了会使人高高兴兴付账的信。结果真的很管用。我站在顾客的立场（姑且这么说吧），居然就使我们的催收业绩达到破纪录的水准。”
随时记着这个问题：如果我和他易地而处，我会对这件事怎么想呢？这样就能引导你找出更容易成大事者的行动。用那些我们想去影响人的眼光来看问题是我们在任何情况下都可采用的最好的思考原则。
在美国，有一家电子公司发明了一种永远不会烧断的专利保险丝，订价为1.25美元，然后聘请广告公司负责促销。那位负责此事的主管很快就开始计划，他打算利用电视、无线电广播以及报纸的广告，把它推广到全国每一个角落。“好家伙！”他说：“第一年就可以卖10亿！”有些朋友警告他，保险丝并不是抢手货，无法采取“情感诉求”的方式促销，何况大家买保险丝时都希望买便宜一点的。劝告他的人说：“何不利用专业性的杂志广告把它卖给有钱人呢？”
可是他不听，结果这个广告照原计划进行，然而只维持6个星期便“叫停”了，因为销售情况凄惨之至。
发生这种结局的原因是，广告主管用“他自己那种年薪7.5万美元的人”的眼光来处理保险丝的推广事宜，忽略了年薪9000—15000美元的一般大众的看法。如果他从这些人的立场来想，就应该想出向高收入阶层推销的办法，并且省下庞大的广告预算。
记住，多站在他人的立场上看问题，急他人所急，想他人所想。
成为人际高手的法则之四：急他人所急，想他人所想。
