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第26章 伟大推销员的赢算法则:把不能的事变成可能的事(4)

“这次谈话,我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后,他旅馆中的一位负责人给我打来电话,要我带着货样及价目单去。

“‘我不知道你对那位老先生做了些什么事,’这位负责人招呼我说,‘但他真的被你搔着痒处了!’“试想一想!我对这人紧追了4年——尽力想得到他的买卖——我若不能找到他所感兴趣的东西,恐怕我还得紧追不舍。”所以,如果你要使人喜欢你,如果你想让他人对你产生兴趣,那就记住这样的原则:谈论别人感兴趣的话题。

成为人际高手的法则之十:谈论别人感兴趣的话题。

8见面就有三分情

如果你有求于人,那么除了尊重之外,还要加上诚恳、谦虚,如果是你做错了事去向人请罪,更要保持一种“待罪”的态度和心情!

“见面三分情”是人人都能上口的一句话,这也是一句具有人情味的话。这句话简而言之就是,人不管彼此关系如何,一旦面对面,总会带有一些“情分”,而不致做得太绝。要是事情做得太绝,说不定会得罪对方,伤害对方的自尊心,因而他会怀恨在心,这样你不就多了一个对手吗?因此,不管什么人,不管你是否喜欢,对人“见面三分情”,你也不用付出什么别的,但别人会对你留下一个良好的印象,甚至心存感激。

不过“见面三分情”还得建立在一个基础之上——你和对方所处的地位至少要对等。也就是说,你要尊重对方,对方才会对你产生“三分情”。其实,如果你有求于人,那么除了尊重之外,还要加上诚恳、谦虚,如果是你做错了事去向人请罪,更要保持一种“待罪”的态度和心情!

了解了这种“见面三分情”,对很多事情你就可以放弃电话或函件的方式,而改用面对面处理了,这样不但可以充分沟通,也可提高事情的成功率,甚至改变整个局面!例如推销、请托、晋见、解释误会、请求原谅等,你都可用到“三分情”。那怎样与人见面时留下“三分情”呢?至少你应该做到下面几点:

①与陌生人第一次见面时,要态度友善,面容活泼、充满快乐,不能不理不睬的样子,更不能态度傲慢,这样就可以给他人留下一个良好的印象。

②当他人有求于你时,即使你不想办,或办不到,也要给对方一个很好的回复,并且态度亲切,不能粗暴地说一句:“不行,你另找他人吧!”这样对方不但不感激你,反而内心仇视。③如果你有求于人,更应态度谦卑,不能强求,因为你是在求人办事!

当然,在现实生活中,“见面三分情”的情形很多,总之,你要注意一个“情”字,做一个有“人情味”的人。

很多年轻人因为世面不广,时有畏人之心,不敢交新朋友,不敢见陌生人,遇到问题就逃避,其实如果能善用“见面三分情”,对自己会有很大的帮助。见了面不一定事成,但却有可能让你交到了一位新朋友,“见面三分情”的“情”也有这样的意思!

成为人际高手的法则之九:善用“见面三分情”。

9要与各种各样的人“套近乎”

如果等到对方再度成功之际才来攀附交情,则为时已晚矣。就像股票如能在底价购入便可赚钱一样,在别人落魄时伸出援手,帮忙解难的行为,在建立人际关系方面十分重要。

沟通是一门技巧,与不熟悉的人沟通更重要,因此这些人也能掌握你的命运。反之,不喜欢和这些人交往,就会在关键时刻出问题,让你骑虎难下,处于一种尴尬和劣势状态。罗克是个八面玲珑的人,他善于与各种各样的人“套近乎”,因为他知道关系的力量是很大的,他“套近乎”,不媚俗,却很实用。所以他在菲立得公司人缘极好,为他通向成名之路奠定了基础。

(1)与陌生人沟通

人们沟通的范围,不可能局限于已熟悉的人和环境之中。事实上,我们每天都在接触陌生的人和事。参加宴会、乘车坐船、住宿旅馆等场合,我们都不可避免地要与陌生人沟通。与陌生人沟通,可以活跃我们的生活,使人敞开心扉,扩大视野。在我们的现实生活中,因偶然的相逢而成知音的事例并不少见。至于在漫长的旅途中,与同座、同住的人沟通,可以减少旅途的寂寞,调节和活跃旅途生活,还可以增长知识。一般来说,人们都喜欢那些喜欢他们的人。所以和第一次见面的陌生人交谈的头5分钟,要表现出友好和自信。除此之外,还要表现出同情、体谅别人的需要、忧虑和愿望。另外听到夸奖,可以说“我还差得远”,以掩饰的方法来表现自己的优点。听到不顺耳的话,也不要表现得不高兴或提出过多的解释。在回答问题时,要表现得善良、友好,愿意帮助别人。要注意的是,与人见面的第一个5分钟,决不是演戏给人看,否则就给人以虚伪的感觉。也决不应第一次见面就向人家诉苦、发牢骚。这些都可能使你失去一位很好的朋友。还有一种情况,在与陌生人沟通时,有的人很想和对方交谈,但又不知话该怎么出口,心里七上八下,因而显得很紧张。其实你大可不必如此,也许对方比你更紧张。如果你能跟他谈一些轻松的话题,将会使你们双方都感到愉快。

其实,陌生人之间的交往之所以存在障碍,关键是人际之间隔着一层“窗户纸”,如果有人能将这层纸捅破,人们之间的沟通也就非常顺利了。

(2)愈难缠的对手愈该认真打招呼打招呼

这种事情,只要一旦错失时机,就会变得不好意思开口。结果,却不得不在那种尴尬的气氛下和对方共事。愈是自认难以对付的对手,愈该掌握时机先打招呼。否则,单就没打招呼一件事,就可以让你心情低落。想到自己不善应付的人在场时,虽然容易产生尽量不碰面的念头,但可以反过来将立即打招呼当作一种免罪符。

不过,有些不善打招呼的人其实是生性害羞,本性却非常善良。无论和谁都能满不在乎地打招呼的人,事实上有些却是厚颜无耻的。无论是谁,与人打招呼时必定会感到一定程度的紧张。倘若对手又是棘手人物时,紧张的程度愈加升高。所以,不可只因为自己未获招呼,就因此立即动怒,至少自己好好地先向对方打过招呼,心情自然会变得轻松起来。这是自己在工作上的情绪问题。

例如,在进入工作现场时总会以相当洪亮的声音打招呼,有时可以因此提升情绪。

此外,打招呼的态度切忌草率。最糟糕的情形是,打招呼时眼光不看对方。虽然说打招呼时必须点头常受到强调,但那通常是毫无意义的。重要的是,是否与对方目光交接。目不正视只靠声音打招呼的话,虽然只需要重复招呼个两三遍就了事,但这却形同没有打招呼一样。像这样的礼仪,紧紧牢记在心便属收获。由于工作的顺利与此紧密相关,上班族也绝对不可忽视打招呼的礼节。

(3)愈难亲近的人越值得信任

害怕难亲近类型的人是毫无必要的。看起来神情不和悦的人,大多数的情况下,只因天生个性害羞。他们绝对不是充满恶意的人。我们毋宁说,比起轻率即能接近的类型,难以亲近的类型中反而好人更多。

他们本身虽然也希望自己平易近人,但是由于生性害羞,因此无法完美地表现出平易近人的气质。而且,由于外观看起来冷漠平淡,人人避之惟恐不及。“为什么人家总是远远地躲开我呢?”他们总是怀抱着这种孤独感。这种孤独感,会使他们陷入愈来愈难亲近的处境。这是恶性循环的结果。

因此,对于这种类型的对象,你反而可以怀着大胆闯入的心情来接触。比方说,你不妨鼓起勇气试着接触公司内看起来最令人敬畏的对象。对方必定出乎你意料之外地张臂欢迎你。而且,在稍后可以成为你信赖对象的,正是这一类型的人。因此,即使最初必须爬越的墙极高,一旦你和难以亲近的人展开交往时,大都可以简单地成为知己。反之,在最初阶段墙越低的人,由于内心大都另有一道墙,即使可以简单建立起肤浅的交情,却不容易往下推展彼此关系。

(4)吵过架的对象可以变成知己

一般人和初次谋面的对象,大概都会以温和的话题来打发时间。然而有时候,也有可能从一开始就产生争论,或彼此发怒,陷入形同吵架的状态。虽然在分手之后有可能感到后悔:“啊,我和对方大概无法交往下去了。”然而事实上,你根本无需为此感到闷闷不乐。一开始就产生激烈争论的对象,反而更有可能与你成为知己。

年轻时虽然不能随随便便就向人发脾气,但是在遇上重要人物时,不妨抱着年轻人惯常爱找碴的心境。由于对方向来受到爱奉承的一群人包围,所以对能大胆说出内心想法顶撞自己的人,反而会出乎意料地产生好感。

比方说对方是一位独断专行的主管时,围绕在其身边的人总是尽量配合他的心情做出反应,几乎没有人敢和主管唱反调。因此一旦自己被询问到意见时,只要你另有不同的看法,就应该诚实说出来。即使把持相同意见,也应该在修辞方面下功夫,以争论的方式表达出来,但是,在大胆争论顶撞的情况下,如果不预先估算善后方法,即有可能单纯地以争吵告终。虽然因为想法不同才顶撞对方,但是反过来说,可以导致争论的原因,是因为彼此共同拥有某项沟通基础的部分。倘若是不投缘的对象,恐怕连架也吵不起来。

(5)善交职衔比你低的人

当你和同一家公司的主管与普通职员会面并交换名片时,一般都会较珍视主管的名片。由于想要拥有立即可以发挥效用的人际关系,因此目光完全投注于眼前地位最高的人。然而所谓建立人际关系,务必以更长期性的观点进行思考。所谓同辈的普通职员,未来必定不断往前突进。轮到自己将来担当重任时,可以助你一臂之力的正是他们。

因此,如果眼前因为对方职位低下而加以漠视,稍后便会形成阻碍。等到对方变成重要人物之后,即使如翻转手掌般地予以亲切接待,彼此也绝不可能结成莫逆之交。

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