你想做一个什么样的推销员呢？自然是要做出类拔萃者，而且成为一个在这个行业里永久打响个人品牌者；这正是伟大推销员所具有的成功动力。正如美国著名推销大师劳弗斯·杜勒姆所说：“没有个人欲望的推销者，只能平庸地去对付他的工作，而一个以推销为人生目标者，就一定会把自己塑造成为大师级的人物。”
哈佛大学2004年畅销书《推销不是一种工作，而是一种目标》中这样说：推销员的定义是什么？有人说就是把甲货卖到乙方的手上去，有人说就是靠嘴上功夫，把顾客说动，让他们产生购买欲望。其实，这是一种最平面的直线思维，也是推销员的“死穴”所在。真正的推销员，尤其是那些伟大的推销员，都是从自我的“素质指数”和“能力系统”开始做第一步的启动，然后再在市场中反复“孵化”自己的推销经验，不希望一下把“蛋糕”做大，而是用心把“蛋糕”做成一种具有优良声誉的品牌，这就是美国著名推销大师凯拉里先生称之为的“伟大推销员的蛋糕资本”。
如何理解上述内容，直接关系推销员的成功率。现在有许多推销员都面临同样问题，即如何让自己在最短的时间里成为最优秀的推销员，并且能够为自己赢得最大的回报。是的，推销员应当讲回报法则，但是只有自己没有顾客的回报几乎是一种最糟糕的推销错误。你知道你怎样推销伟大吗？必须理解这样两个理念：
第一，当你发现目标时，它也许不是你的目标，而是属于跑得最快、最稳者的目标；第二，你希望的回报，不是先必须得到利益，而是必须先让出利益，即让别人的利益大于你的利益，以便再为下一个利益的获得而留下最宝贵的机会。
也就是说，推销员应当带着策略去谋取自己的成功之路，而不是靠简单的直线思维去施展自己的小计划、小技巧。这一点，正是许多难以做大的推销员的一大弱点。
本书作者做过八年的市场调查，与近200名推销员——那些已经成功的伟大推销员，与基布里、乔治·伍德、马斯尔等都有深切的交往，他想把自己与这些伟大推销员交往的心得总结出来，供给大家参看，因此经过数日的奋战，终于完成此书，最后以乔治·伍德先生的一段话作为结尾：“伟大的推销员始于细节，细节造就伟大的推销员！在一个没有目标指引下的推销员，无论如何只能低水平地重复自己，而不能把自己列入伟大推销员之列。假如你有目标指引，那么就要敢想敢做，绝不能给自己留下一个可以退缩的空间。”
