经营机会分类
一、环境机会和企业机会
企业经营的外部环境涉及诸多方面并处在不断变化之中，而每一个方面或某一个方面变化都可能诱发一种市场需求或某种需求变化，也就是存在着相应的市场机会。这些市场机会是环境变化客观形成的，我们称之为环境机会。例如城市的老龄化现象的出现，引发老年健康药品需求；呼声日高的禁烟活动，引发对戒烟药的需求；工业污染引发各种疾病导致相关治疗药需求的产生；中国的少生优生政策引发对儿童营养食品的特别关注等等。这些都是环境机会。但是，环境机会并不一定都是企业（或公司）的经营机会，因为这些环境机会不一定符合企业的经营方向、目标和能力，不一定是企业的经营范围和能力所能利用得了的。只有环境机会中那些符合企业的目标和能力，有利于发挥企业的资源的合理配置的市场机会，才是企业机会。
因此，在企业经营环境变化中那些关系到企业生存因素里可能存在的环境机会，有些是企业机会，有些不是甚至是风险。比如，中国一旦加入世界贸易组织，对棉纺织企业、中药材出口企业、农产品出口企业等应是企业的经营机会。但对于汽车生产企业、电子产业、家电企业、药品生产企业则未必就是可即期利用的市场机会，反之，在一定时限内可能是经营的风险。东南亚金融危机的暴发，中国承诺人民币不贬值，对外经贸企业而言，进口业务是机会，出口业务则是风险。那些对企业无影响或无重大影响的因素中，虽然存在着环境机会，但不是企业机会。如中国人进入20世纪90年代以来对通讯需求的急剧膨胀基本与医药企业无关，医药企业无法利用这一环境机会，从企业的角度而言，就是要从环境机会中进行分别选择，挑选出合适的企业机会加以评估，作出适当的决策，为企业获得利益。
二、潜在的市场机会和表面的市场机会
在市场机会中，有的是明显地没有被满足的市场需求，这种未被满足的需求我们就称之为表面的市场机会；而另外一种则是掩藏在现有某种需求背后的未被开发的市场需求，我们称之为潜在商场机会。比如，婴幼儿营养食品的需求随着城市独生子女的增加，需求明显，这是表面的市场机会。为此，国外的雀巢公司、亨氏公司，国内浙江杭州未来食品公司、江西南昌的粮油进出口公司等相继推出了雀巢米粉、亨氏米粉、未来米粉、长青米粉等不同品牌的米粉，满足了婴幼儿断奶食品的需求；但是杭州市新崛起的贝因美公司不仅推出了贝因美米粉系列、奶粉系列、碘营养口服液，而且推出了这些食品的喂食器具系列和正确喂食方法丛书，满足了隐藏在婴幼儿食品需求背后的父母对婴幼儿喂食器具和喂食方法指导书刊这一潜在的市场需求，即获得和利用了潜在的市场机会，并因其品牌形象良好，营销系统优质等配套条件而一举在短时间内抢占浙、沪、苏市场并向全国有效渗透。
就表面市场机会而言，企业容易寻找，识别难度系数较小，企业把握方便，这是它的优点。但正因为其容易寻找、识别、把握，会引来众多企业抓住这一市场机会，导致竞争加剧，各自的市场份额不高，产品开发、发展期缩短，快速进入高潮期，产生相对容量饱和甚至过剩，企业获得能力差，从而使这一机会不能为企业创造机会效益（即企业先于其他企业进入市场所获得的竞争优势和所带来的超额利润），机会也就容易丧失时效。甚至于因恶性价格竞争和易于仿冒而使企业无利可图或亏本经营。
潜在市场机会对企业来说不易寻找和挖掘利用，这是其不足。
但正因为难度大，不易识别，所以企业如果抓住了这一机会，其竞争状况就会相对缓和，机会效益就高。因此两种市场机会长短互现，关键看企业如何适时适当地利用它们。
三、行业市场机会和边缘市场机会
各个企业由于其拥有的技术、设备、员工素质、资金和经营条件不同，以及在整个市场体系中所扮演的角色不同，一般都有相对稳定的经营领域。那些经营领域内的市场机会才是企业的行业市场机会；而不同行业的交叉和结合部位出现的市场机会，称之为边缘市场机会。一般来说，行业市场机会对企业而言容易识别和找寻，企业也可通过自身的资源配置来利用该机会，抓住发展点，创造经济和社会效益。因此，绝大部分企业在寻找市场机会时往往是从寻找行业市场机会入手并以此为重点目标。但是因为行业市场机会集中了绝大部分的寻找企业和利用企业，容易诱发过度的竞争，从而推动或减弱机会效益。为此，有些精英企业往往避开已成熟的行业市场机会而试图在行业领域之外寻找市场机会。
可是，出现在本企业领域之外的市场机会，往往是别的企业的行业市场机会，它们在寻找和利用时可以驾轻就熟，而对外行企业而言，则掌握和利用的难度系数较大。因此，许多已成跨行业、跨系统经营的企业集团在考虑突出主业、重点进攻的宗旨下不得不放弃不良资产和利用陌生行业外的机会，使企业集中人、财、物力，实现企业的集约经营。比如浙江省宁波市的雅戈尔集团从1994年起陆陆续续减少了在房地产行业的投资，而集中投资西装生产线、童装生产线和衬衫，充分利用自己熟悉行业市场机会，终于使企业走出了一条快速有效发展的道路。不过，我们也不能形而上学，固守行业框框，而不去寻找挖掘竞争相对较缓和的行业外市场机会。因为，各个企业都比较注重于行业领域内的市场机会，在行业与行业之间往往会出现大家都较难识别的“夹缝地带”，这一地带往往处于真空状态，谁都忽视了这个区域有未被满足的消费需求，如果仔细分析并加以消费指导可能还会派生出新的消费需求，产生新的市场机会，即边缘市场机会。边缘市场机会一方面可以发挥企业的部分竞争优势，另一方面，由于它比较隐蔽，难于被大多数企业发现，因此企业容易取得机会效益。
但它难以识别，需要企业有丰富的想象力和大胆的创造力及开拓精神。比如，航天技术的发展，医疗技术的进步，可派生出太空治疗疾病的需求和可能，因为太空无污染，手术方便，病人康复快。
医药商品质量管理的内容
医药经营企业必须认真贯彻执行《药品管理法》、《计量法》、《标准化法》、《商标法》和医药商品质量管理规范（GSP）等有关法律、法规及规范。在医药经营企业中对人员、设施与设备、计划与采购、商品质量管理与检验、储存与养护、销售、运输与售后服务等环节实行全面质量管理，加快企业技术进步，搞好文明经商，保证医药商品质量。
一、人员
1.医药经营企业的负责人应具有所经营商品的专业知识和现代科学管理知识，要有实践经验并对经营的商品质量负全面责任。
2.质量管理机构的负责人应由有实践经验、坚持原则、具有医药相应专业技术职称并能独立解决经营过程中质量问题的人员担任，负责对医药商品质量及其管理、检验业务进行判断、指导、监督和裁决。
3.医药经营企业中，从事质量管理、化验、检测、验收、养护、计量等专职人员的数量应不低于企业职工总数的4%。
4.医药经营企业中直接接触药品的质量管理、检验、验收、养护、保管、分装、质量查询及零售等工作人员，每年需进行一次健康检查，体格检查表和化验单应存入健康档案，保存五年。
如发现有传染病、隐性传染病、皮肤病及精神病等患者，应及时调离现在岗位。
二、设施与设备
（一）医药经营企业的营业场所应明亮、整洁、无环境污染源，须具备必要的样品柜（橱）。批发企业主要陈列新、特医药商品；零售企业则按用途（或剂型）分类陈列所经营的品种。
（二）医药经营企业必须具有与经营规模相适应的仓库条件，库区内的场地应无杂草和积水，库房具有良好整洁的环境，有专门的办公区和生活区。为了防止混乱、污染和差错，还必须划分以下专用场所。
1.入库商品待验区（库）。
2.符合卫生安全等要求的检查商品的场所。
3.适宜于不同商品分类保管的储存库和储存特殊管理药品的专用库、危险品专用库。
4.供发货复核的备货区（库）。
5.不合格品和待处理品的保管场所（药品和其他物品必须分开）。
6.分装药品（试剂）的场所，具有更衣、缓冲、准备、分装、外包装等房间。
7.拼箱发货的工作区和包装物料的储存区。
（三）危险品应严格按照国务院《化学危险物品储存管理暂行办法》、《民用爆炸物品管理条例》的要求，根据危险品的性质分类，分别储存于具备有专门设施的专用仓库。
（四）医药商品仓库应具备的设施
1.检测和调节温度和湿度的设施。
2.通风和排水的设施。
3.保持商品与地面之间有一定距离的设施。
4.货架防尘设施。
5.避光设施。
6.符合安全用电要求的照明设施。
7.防鼠、防虫等设施。
三、计划与采购
（一）坚持“按需进货，择优采购”的原则，在企业总体决策计划指导下，注重商品采购的时效性与合理性，力求品种全、费用省、质量优，做到供应及时，结构合理。
（二）认真贯彻执行《经济合同法》，签订商品购销合同必须明确质量条款。签订医药商品工商购销合同应明确的质量条款：
1.工厂应提供相应的产品质量标准。
2.产品出厂时应附质检部门签发的符合规定的产品合格证或化验（检测）报告。
3.产品除注明有效期和使用期外，一般产品应写明工厂负责期。
4.商品包装要符合承运部门及有关主管部门规定的要求。
5.药品应由工厂提供卫生行政部门批准的产品批准文号复印件；提供医药主管部门核发的在医药产品登记号或鉴定批准号复印件。
6.实行生产、计量许可证管理的产品应提供有关单位核发的复印件。
7.产品出厂，一般不超过生产期三个月。签订医药商品购销合同应明确以下质量条款：
（1）商品质量符合规定的质量标准和有关质量要求。
（2）有效期医药商品的发运按《医药商品购销合同管理及调运责任划分法》第十二条规定办理。
（3）没有效期的医药商品，质量责任的划分按《医药商品购销合同管理及调运责任划分办法》第十三条规定办理。
（4）商品包装牢固，标志清楚，达到交通运输部门货物运输规定的要求。签订医药商品进口合同应明确质量条款。
进口药品、医疗器械、化学试剂等，订货合同应订明质量标准，并根据需要由外方提供质量标准、检验方法、检验报告或必要的标准药品。进口药品的质量标准应采用现行版《中华人民共和国药典》，卫生部药品标准或国际上通用的药典。上述药典或标准未收载的应采用卫生部核发《进口药品注册证》核准的质量标准。
（三）采购医药商品必须遵循的原则：
1.必须是经医药、卫生、计量、化工、轻工等行政管理部门和工商行政部门批准的工厂所生产的产品。
2.具有法定的产品质量标准。
3.药品必须有注册商标、批准文号和生产批号。
4.凡实行生产许可证的企业产品和计量产品，必须取得相应的许可证。
5.医疗器械必须有鉴定批准号［样机（样品）鉴定批准号或投产鉴定批准号］或在产品登记号。
6.产品质量稳定、性能安全可靠，符合标准规定。
7.包装和标志必须符合储运要求。
8.进口药品应有口岸药检所检验报告。
9.采购商品应注意选择具有法定资格（包括企业的许可证、合格证、营业执照等）并有履行合同能力的供货单位。必要时，应对其产品和企业质量保证体系进行调查、评价，签订质量保证协议。
（四）麻醉药品、医疗用毒性药品及精神药品按国务院《麻醉药品管理办法》、《医疗用毒性药品管理办法》、《精神药品管理办法》中的规定，由指定的供应点经营。
（五）新产品的经营，应按卫生行政管理部门，医药管理部门或有关主管部门的规定进行。
（六）医药经营企业对首次经营品种的收购试销，增加规格、改型、改变主要结构和原料、包装材料、容器或包装方式的产品经营及其发展新的产销关系等业务；必须由业务部门征求本企业的质量、物价、储运等部门的意见，报经理同意后，方可收购，必要时应进行实地考察。对首次经营品种应确定试销期。试销结束时，由质量和业务部门分别对质量情况和市场情况做出评价，报经理审批同意后，试销商品才可列入正式经营目录，转为正式经营商品。
四、商品质量管理与检验
（一）企业应结合实际情况制定质量管理的必要制度1.业务经营管理制度。应贯彻执行基本法规；购销对象选择原则及法人资格审核基本要求；签订购销合同质量条款内容；对商品入库、付款、销售及库存结构的基本要求；对新产品首次经营、改型、增规及移厂产品的经营原则规定；业务经营有关质量记录及所属仓库质量管理工作的要求。
2.首次经营品种的质量审核制度。审核程序、手续及相关部门职责；试销时限及有关试销的质量管理工作规定；有关表式、记录及档案规定。
3.商品的质量验收、保管养护及出库复核制度。质量验收、验收人员条件、验收场地设施要求、特殊管理药品的验收、销货退回的验收，验收方式与内容；保管养护组织、人员的要求、商品的安全及分类储存、温度、湿度记录和调控、库存商品检查、其他养护措施；出库复核、按调拨凭证及运输标志逐一核对到站、收货单位、品名、规格、数量、批号等项目，按先产先出，近期先出的原则发货。
4.特殊管理药品和贵重药品的管理制度。严格按“特殊药品管理办法”购进的供应原则；专库（柜）、专账、专人、专章及双人双锁、双人验收、双人复核的基本管理要求；危险品管理的原则与要求；贵重品种的范围及管理规定。
5.效期商品管理制度。按《医药商品购销合同管理及调运责任划分办法》购进，调入与发运的规定；仓库有效期商品堆垛、标志等管理；有效期商品的开单与催调；使用期商品的管理。
