常见应对
1.是的，保修期有三年。
（回答过于简洁，说明不够充分）
2.只要小心使用，一二十年都不会坏。
（承诺过于夸张，超过顾客预期）
3.本品牌降压仪由生产企业进行全国联保，凭保修卡保修。
（貌似正确，其实容易让顾客进入陷阱）
引导策略
一个常见的促成机会点，顾客考虑的是购买后实际会遇到的问题。一个没有售后承诺的厂家是不值得信任的。同样，一个对顾客售后维修的疑虑无法肯定回答的导购是不会让顾客感受到安全的。这类问题，提供厂家或者门店相关保修的条款，白纸黑字的制度要比导购口头答复令人放心得多。
一个出色的导购，事先要估计到这类问题，熟知门店或厂家对相关产品的维修规定。从根本上说，顾客不仅关心售后维修的具体问题，更侧重于对产品本身质量的关心，而彻底解决顾客疑虑的做法当然是以事实向顾客证明产品质量本身的可靠性。厂家有关质量标准、维修承诺等文字资料是一个很好的佐证。
话术范例
话术范例一导购：“小姐，您不用过于担心，这台仪器的售后维修标准完全符合国家规定，具体标准在使用手册上有非常详细的说明。我们店销售这种仪器已经有四五年了，几乎没有质量投诉。我手上也销售出去上百台，到目前为止，还没有一位顾客拿回来维修，所以质量上您大可放心。”
话术范例二导购：“大妈，您担心维修问题吗？您请放心，这台仪器本身有长达三年的免费保修期，而且生产厂家还提供终身维修，完全超过国家标准。这几台都是未拆包装的新仪器，您可以选一台试试机，并检查一下使用手册、质量合格证单是否齐全。我已经开好单了，您记得到服务台换发票，和保修卡一起保管好，凭这两样就可以按规定获得相应的售后维修服务。”
话术范例三导购：“大叔，这个问题问得好。我可以很负责地告诉您，生产厂家对这台仪器承诺的维修标准是终生负责：正常使用出现的损坏厂家负责免费维修，即使是非正常使用造成的损坏，厂家也只收零件费，不额外收取维修费。而且可以让您更放心的是，自购买之日一个月内，发现质量问题，我们负责包换。所以，购买这台仪器完全没有维修方面的后顾之忧。”
话术范例四导购：“大哥，你放心，这些仪器都经过整机测试，质量合格才出厂的。按照厂家的质量标准，最低无病工作时间可达3000小时，一般症状每次只要使用15分钟就够了，按照一家4口人，每天使用1小时计算，最少也可以使用将近8年，只要您注意维护，不要从高空砸落或掉入水中，基本不会出现质量问题。至于维修，使用手册上有详细说明，需要时拨打服务热线，厂家提供上门维修，非常方便。如果您没有其他问题我就帮您开单了。”（从根本上解决顾客的疑虑）
方法技巧
利益促成法的使用技巧：
1.确定可以使用利益促成法的特定产品；
2.常见的利益通常有：折扣、积分、礼品、维修期延长；
3.设计相应的话术并进行练习；
4.感性较强的顾客特别适用利益促进法；
5.表达时需增加自身的兴奋度和惊喜感。
举一反三
你所在门店有完整的产品（医疗器械类）保修规定吗？还有何待完善之处？
如果按维修规定需要顾客付费而顾客不愿意，你该如何处理？设计所需要的相关话术。
