中国上海仪表工业公司SIIC和美国福克斯波罗公司之间进行的合作谈判是运用诱饵钓鱼策略的典范。谈判从20世纪80年代初期开始，1982年4月12日双方在北京签订了为期20年的合资协议。谈判一开始，中方谈判者就十分清楚地认识到双方实力与地位的差距悬殊。美国福克斯波罗公司创建于1908年，到1985年已成为在各种型号和不同复杂程度的气动与电子操纵仪器以及计算机控制系统方面领先的全球供应商。1984年，该公司的销售额已超过5亿美元，业务范围涉及全球100多个国家，是一家规模巨大的跨国公司，在世界生产过程控制设备市场拥有最大的份额。而此时期的中国刚刚走上改革开放的道路，市场机制还很不健全，在高技术机械产品领域尚处在落后状态。而且，由于这一谈判涉及极为敏感的高新技术转让，受美国对华歧视性贸易政策的影响，美国政府出口管理部门严格限制该公司向中国转让的产品和技术的种类。所以，对中国谈判者来说，谈判对手的实力是强大的，谈判中存在的阻力与障碍使谈判的进行困难重重，要想取得谈判的成功并不容易。为了将谈判一步步地向成功的方向引导，中方谈判者在充分了解对手和分析对手需要的基础上，采取了以下3个诱饵钓鱼的策略。
1邀请美方代表团对中国进行考察
中方与美方进行初步接触并向美方发出邀请，请他们组成代表团到中国进行实地考察。在考察过程中，中方巧妙地利用各种方式向美方展示了中国在机械和气动产品领域的光辉前景。中方力求让美方确信，双方如果合作成功，将使福克斯波罗公司顺利地占据这一世界上最后也是最大的一个在电子操纵设备和计算机控制系统等业务方面尚未被开发的市场，而这一点正是美方公司所迫切需要的。
2选择最佳的合资伙伴
为了表示合作的诚意，中方为美方特意选择了一个最佳的合资伙伴，即上海仪表工业公司，从而使美方省去了进行选择的成本费用，美方深感满意。正如福克斯波罗公司的一位高级职员所说："中方在上海为我们挑选了一个很好的伙伴。也许现在中国所有好的电子企业的40%～60%均建于上海。上海仪表工业公司可能是中国最具实力的单位，这真是我们的好运。"
3享受减免税收的待遇
根据中国法律，合资公司将享受最优惠的减免税收的待遇，即头两年再投资导致的税收完全豁免，以后3年里再投资税收减半。
结果，中方逐渐扭转了谈判初期的被动局面，并把这一历史性的谈判一步步地推向了成功。
投其所好指的是采取一些手段，故意去迎合对方的喜好，使对方在心理上和情感上都获得一定的满足。由于双方的感情建立在某种共同的基础上，所以，当一方提出谈判的要求和条件时，对方也往往很容易接受，从而使双方的谈判能够取得积极的成果。在各种各样的谈判活动中，投其所好的策略是被人们经常用到的策略之一。
当你和对手谈判时，他的爱好和兴趣往往是使你获得谈判成功的一个重要条件。只要你能抓住机会，不失时机地与对手进行沟通，你就会在谈判中收到意想不到的效果。
一艘在大海中航行的船不幸发生了故障，情势非常危急，船长让大副通知乘客赶快跳水逃生。大副回来报告说，乘客们都不肯跳。于是船长亲自出马，过了一会儿，船长回来对大副说，他们都跳下去了。大副忙问船长用了什么高招说服大家，船长说，他只是采用了一些心理学上的方法。他告诉英国人说跳水是一项有益于健康的运动；告诉德国人说这是命令；告诉法国人说这只是一种时髦的游戏；告诉原苏联人说这是一种革命；告诉日本人说这只是一场演习；而告诉美国人说公司已经给他们上了保险 如此这般说了以后，船上的乘客就都跳下去了。虽然这只是个笑话，但这位高明的船长正是运用投个人所好的方法说服了大家。
