1984年9月底，正在德国考察的天津市经济建设代表团获得一项信息：德国慕尼黑市有家生产某名牌摩托车的工厂宣告破产，打算出卖整个工厂。而天津市政府那时正在筹划建设一个摩托车厂，但苦于没有先进的技术和设备，这一信息无异于雪中送炭。
代表团立即赶赴幕尼黑市，实地考察该摩托车厂的情况。也了解到了对方的一些情况，该厂历史悠久，信誉良好，产品曾经畅销欧洲。后来由于受到国外的特别是日本摩托车冲击欧洲市场的影响，加上该厂背后没有大财团的支持，无力渡过难关，只好宣告破产。但该厂仍然拥有雄厚的技术力量以及先进的生产设备，而且卖价十分便宜。
中国代表团表示了极大的兴趣，果断地向德方传递了一个有意购买摩托车厂的信息，但必须回国请示批准后才能谈判签约。与此同时，其他国家的一些商人也纷纷前来咨询，其中一家伊朗公司表示了浓厚的购买兴趣，并且正在和德方人员商谈细节，竞争激烈、时间紧迫。
于是，代表团团长第二天回国，当天就向市政府进行了请示，第三天天津市政府就做出决定：全部购买该厂的设备与技术。
10月12日，中方在第一时间将购买意向通知了德方，同时国内开始进行谈判前的紧急准备。
正在这时，一个坏消息传来，德国来电告知，伊朗那家公司已抢先一步与该厂签订了合同，中方一听大为震惊，但并未绝望，只要有一线希望，就要做出百分之百的努力，毕竟双方还没有完成交易，任何情况都有可能发生，同时，中方加强了与德方的联系，并明确告知在德国的联系人，请摸清情况详告，以定对策。
10月20日，德国方面传来消息，伊朗公司所签合同规定的付款期限为10月24日，如果24日下午3时前伊朗付款未到，所签合同无效。这无疑给中方打了一针兴奋剂，但情势紧迫，天津市政府冷静地分析了情况，研究分析了国际贸易竞争中的每一个偶然的因素，认为伊朗方面虽捷足先登，但能否按期付款还是个未知数，因此，我方仍有最后争取的机会。
10月22日上午10时，市政府命令，迅速办好出国手续，尽快赴德，见机行事。为了提高效率，市政府授权专家谈判团，有权签署购买合同，有权采取任何应急措施，简化手续，大开绿灯。
10月23日11时，专家团一行15人抵达慕尼黑。他们与德方人员保持着联系，分析着每一个情报的细微变化，准备着随时可能进行的谈判方案。
10月24日下午3时，好消息终于传来：伊朗方面未能如期付款，合同无效。中方专家谈判团按照预定计划立即出动，要求与德方代表谈判。他们做梦也没想到中方如此神速，叹服中国人的高效率。中德双方围绕工厂的收购展开了实质性的谈判，在反复磋商的基础上，达成了合作意向。
10月25日清晨，中国专家对该厂的设备状况、机械性能、工艺流程等进行了一系列的全面技术考察，对购买全厂的可行性做出了肯定的结论。
于是，25日深夜，中德双方签订了合同，从而完成了这场买卖谈判。中方以1.6亿马克的价格买下了该厂2229台设备和全套技术软件。
事后得知，这个价格比伊朗商人支付的价格低200万马克，比另一个竞争对手准备支付的低500万马克。
如此一个重大项目的谈判，竟这般迅速地获得了成功，成功秘诀主要是：把握好每一个谈判阶段的时间，果断决策，该快时快，并利用好一切的准备时间做到最好的筹备。由此可见，时间的利用是谈判者必须掌握的技巧。
时间也是一种力量，因为情境和期望会跟着时间改变。如果你今天设法在这样的情境里跟对方达成协议，那么，你可能在明天的另一情境里顺利完成任务。
让时间成为你的盟友，你必须要先知道对方的时间限制。也许这是最容易取得的信息了。通常，你只要问一句："我们马上要开始谈判了，你有没有时间表？"
时间的限制，可能是你自己设定的，也可能是来自外部的压力。你可以跟你的谈判对手说，你的合伙人明天要进医院动手术，这份合约上面没有他的签名就没有办法生效；要不就说，在契约上也需要你太太签名，但是她明天就要去巴黎了。如果你跟对方说，合约一定要在年底以前签，因为这样可以节税，那么你的时间限制就是来自外部。
时间限制越近，越和自身利益息息相关，对方所受的压力就越大，也就越容易采取行动。下面是一个例子："如果我们在10号之前，谈不出个名堂，那么我们就没有什么好谈的了。"
如果你觉得固定的时间限制没有变通的余地，你可以用比较和缓的语气，设定一个弹性的时间限制："如果我们不能在可预见的未来谈出个名堂，那么我们就没有什么好谈的了。"
通常截止时间和理由一样，来来去去的，协商很少在凌晨12点的时候戛然而止。所谓的最后通牒，通常会下好几次。如果对方用这个来威胁你，你就随他去吧。你可能以为你失去了好得不得了的机会，其实，你可能是给自己省了不少麻烦。
你明明知道对方很想要这个东西，那么你可不可以故意拖延，好增加谈判时的筹码呢？如果可行，就不要放弃制造出一个僵局来，让你们之间谈不下去。
如果对方觉得已经谈不下去了，他们的谈判底线就会浮现。他们也可能会觉得有点成果，总比两手空空要来得好。这样一来，他们就在找自己的麻烦了。
对方会紧张吗？你可以稍微停一下，看看对方会不会着急？
对方有没有特别想要的东西？有没有隐藏的时间限制？如果你不跟他谈下去，他是不是会有别的计划受到连带影响？
对正在进行的谈判拿出来冷静地分析分析，确定一下彼此的谈判力量究竟平不平衡。
在缜密的盘算之后稍微停顿一下，其实可以避开针锋相对的尖锐局面。
不过需要注意的是把动作放慢一点，并不是要松弛谈判的动力。一般人在受挫之后，很可能会被迫退让。
时间策略可能是谈判时的刹车器，也可能是加速装置。它会决定谈判是加速还是减速，当然也有可能让谈判的一方突然置身事外，这样可以吊吊对方胃口。
